作者：董云峰 來源：金融瑯琊榜 在“3.0模式”之下，招行既要同業異構，又要異業同構，走出一條超越同業又無懼異業的第三條道路。在這條路上，招行每走一步，都是在探索商業銀行的極限。 招行不一樣。 這是被越來越多人所認識到的事實，也是資本市場上日漸穩固的共識。招行如今的市場口碑與估值溢價，在中國銀行業是獨一份的存在。 有些看好招行的人，會將其與互聯網公司對標；而在一些保守者看來，招行終究只是一家金融機構。 招行當然不是互聯網公司，但僅以金融機構去概括，又顯得過于籠統，乃至不夠客觀。 事實上，在互聯網公司與傳統金融機構之外，招行選擇了第三條道路：同業異構與異業同構齊頭并進，堅守金融機構的專業與審慎，同時貫徹互聯網公司的開放與敏捷，實現金融能力與數字化能力的統一，以及金融文化與互聯網文化的融合。 對此，招行行長田惠宇的闡釋是：扎實的零售基礎、領先的科技能力使我們得以擺脫傳統經營模式的老路，金融服務的復雜性又決定了我們不能走互聯網公司“純線上化”的道路，因此我們提出走“第三條道路”，著重探索“人+數字化”的服務模式。 而大財富管理，正是第三條道路的落腳點。招行在2021年旗幟鮮明地提出打造“大財富管理價值循環鏈”，以金融能力疊加數字化轉型，將“輕型銀行”推向更高級形態，朝著輕資本、弱周期的“新物種”持續進化。 透過剛剛發布的招商銀行App 10.0版本，招行在第三條道路上越走越穩，也越走越遠。 App，就是招行 2010年11月，招商銀行創新推出iPhone版手機銀行，開創了中國銀行業App的先河。 過去十年，招商銀行App按大約每年一個大版本的速度進行迭代，經歷了從輔助工具到第一大交易渠道，再到數字化經營平臺，完成了從“卡時代”到“App時代”的躍遷。 在此期間，作為零售金融轉型的“風向標”，招行率先提出數字化轉型，率先提出“手機優先”，率先將MAU定義為“北極星”，又率先推出開放平臺，從中心化走向平臺化。 “銀行卡只是一個產品，App卻是一個平臺，承載了整個生態。”招行行長田惠宇曾如是說。 中報顯示，截至今年6月末，招商銀行App累計用戶數達1.58億戶。報告期內，App日活躍用戶數峰值1747.06萬戶，登錄次數37.76億人次，人均月登錄次數10.94次，期末月活躍用戶數6140.69萬戶。 隨著12月3日10.0版本的發布，承載了“大客群、大平臺、大生態”的招商銀行App正式浮出水面，朝著大財富管理全速沖刺。 所謂大客群，就是通過專業服務，讓財富管理“飛入尋常百姓家”，以簡單易懂的智能化理財服務實現全客群覆蓋。“朝朝寶”在今年的火爆出圈讓招行大受啟發，也成為破局的第一招。 在10.0版本中，招商銀行App推出了包括月月寶、季季寶、半年寶在內的“多寶家族”理財服務，讓客戶一聽名字就知道投資期限，明白該如何安排資金；其底層聚合了多只銀行理財產品，并根據客戶買入當日理財產品的投資策略與收益情況進行自動組合與最優配置。 要想達到“最優配置”，就必須打造開放的大平臺。從去年起，招行先后引入8家他行理財子公司，是目前引入他行理財子公司最多的平臺，豐富的產品池為招行優中選優提供了更多可能。當前，招行代銷的他行理財產品規模已突破6000億元。 平臺化不止于產品，更在于客戶經營。今年5月，招行重磅升級了“招財號”財富開放平臺，邀請全市場優質資管機構入駐招商銀行App，直接觸達并服務客戶。截至9月末，已有74家頭部機構進駐“招財號”，粉絲總量超過1100萬。 通過“招財號”，招行已向合作機構開放80多個能力接口，支持機構發布內容與活動5000余個，三季度累計為近400百萬客戶提供服務超1億次，陪伴內容的點擊率達到10%。數據還顯示，在“招財號”的粉絲中，金卡及以上客戶的占比接近40%，持倉客戶占比接近90%，且陪伴客戶的資金穩定性更好。 招行財富平臺部相關負責人稱，“目前的財富開放平臺，我們感受到了這種開放的威力，也享受了開放的紅利。” 基于大客群與大平臺，招行與客戶之間，以及客戶與客戶之間的資金與信息交互，構成了一個以金融場景為主的大生態：對內，打通“財富管理－資產管理－投資銀行”價值鏈，構建母行、資管、基金、保險等全牌照融合的格局；對外，以客戶視角的資產負債表鏈接全社會的資金和資產，構建招行、客戶、合作伙伴的發展共同體。 “從客戶視角來看，財富與生活渾然一體，我們想要做的就是保持進化，使招商銀行App這個金融基礎設施不斷升級，不斷契合他們的需求，就像陽光、空氣和水，成為他們生活的一部分。”前述負責人表示。 招商銀行App是什么？時至今日，它不是別的，而是招行本身。 冰山之下見真章 作為數字化轉型的重中之重，App是各大銀行的必爭之地。 正如銀行網點往往千篇一律，經過多年演化，銀行業App從客戶端界面來看也高度相似。站在行業前沿的招商銀行App，自然成為一些銀行效仿的對象。 不過，面子容易習得，里子卻要難得多。猶如自由漂浮的冰山，約有90%的體積沉在水面之下。 一位資深的招行人士提到：冰山之上，大家看到的都是界面、功能，這些顯性而見的東西很容易被復制，但是冰山之下，卻很難短時間去復制。因為它需要長期積累，不僅代表一家銀行的戰略選擇與商業模式，也是其自身業務發展與系統平臺深度融合、適應的結果，是數字化轉型的“內功”。 最能體現這種“內功”的是數字化經營中臺。例如，招商銀行App 9.0版本的1800余項需求中，“10+N”數字化中臺建設占據了相當的比重；而在10.0新版本中，數字化經營中臺再度進化，推出“招財號”財富開放平臺、財富投研平臺等全新“殺手锏”，以更智能、更開放的方式，驅動大財富管理前行。 其中，“招財號”財富開放平臺面向外部優質資管合作機構，開放基于招商銀行App的各項運營能力，共建生態、共同經營；財富投研平臺則面向內部，是業內首個為零售財富管理業務量身定做的投研平臺，承載了招行財富管理業務獨有的投研框架體系。 據了解，當前招行零售條線每天使用財富投研平臺的員工人數已接近萬人，實現了產品/管理人量化篩選、績效歸因、盡職調查、出入池管理、產品評審、組合管理、自研指標開發等核心業務功能的平臺化能力構建，為App各深度服務場景提供了扎實的底層支撐。 還有財富W+平臺，這是招行為財富管理條線一線搭建的數字化客戶經營平臺，平臺可全面、 準確、專業地分析客戶資產和持倉情況，并提供個性化、適合客戶的資產配置方案，通過一線+AI小招的協作模式，打破物理網點的服務瓶頸，提升服務效率及客戶服務質量。 據招行前述負責人介紹，現在全行都喜歡借助這些中臺工具在App上經營客戶；在人員上，目前總行層面積累了幾百位產品經理，以及數千名IT人員、運營人員，還有包括分支行在內的人才沉淀和經驗增長，都帶來了很大的收益。 正如田惠宇曾總結的那樣，這些年招行最大的成長是，整個組織逐步找到了數字化轉型的感覺，并且這種感覺正在深入招行體系化能力的骨骼。 這種成長還體現為文化變革。大財富管理是涉及到商業銀行方方面面的宏大系統工程，要達到預期效果，必須有配套的機制和文化。為此，招行在去年提出“開放融合”，打通內部條線，成立融合型的項目團隊，零售條線與批發條線、業務部門和IT部門不斷深化內部融合。 埃森哲最新公布的全球金融消費者調研顯示，全球消費者逐漸失去對銀行的信任，但中國消費者對銀行的信任度卻不降反增。埃森哲并稱，銀行應繼續致力于推動組織變革、培育創新文化、借助金融科技力量，在數字時代下更有“溫度”地鏈接客戶、服務客戶。 冰山之下，決定了數字化轉型成敗的恰恰在于人，而不是技術。 第三條道路 今天的招行走到了3.0階段。 在此之前，招行經歷了以規模制勝的“1.0模式”，彼時銀行高度依賴資本驅動資產和規模，服務模式高度同質化；隨著中國經濟步入“新常態”，招行于2014年率先啟動“輕型銀行”轉型，形成以零售為主體、以輕資本消耗為發展路徑的發展格局，被市場公認為“2.0模式”的典型代表。 不管“1.0模式”還是“2.0模式”，都是在商業銀行傳統的投入產出模型范疇內做文章，始終存在產能瓶頸，無法完全適應數字化時代。要想突破天花板，需要抓住科技變革的機會、抓住經濟發展新格局帶來的新需求，尋找適合自己的“3.0模式”，謀求差異化競爭優勢。 經過近年來的探索，招商銀行逐步找到了自己的“3.0模式”，就是“大財富管理的業務模式+數字化的運營模式+開放融合的組織模式”。 在“3.0模式”之下，招行既要同業異構，又要異業同構，走出一條超越同業又無懼異業的第三條道路。 一方面，招行將通過“3.0模式”構建起領先同業的數字化、平臺化、生態化能力，更具互聯網基因，更加開放融合，和傳統銀行越來越不一樣。 另一方面，招行要打造對標頭部互聯網企業的交互體驗和數字化服務能力，為客戶提供比肩互聯網頭部平臺的使用體驗，同時更好地兼容線上與線下服務，以“優選產品+長期持有”的模式為客戶創造價值。 底氣何在？這些年來，從同業到異業，從AUM到MAU，招行在每個戰場上都證明了自己。不管面對頭部銀行，還是頭部互聯網平臺，招行均具有獨特的競爭優勢。 與國有大行相比，招行的網點數量和客戶基數差距較為明顯，卻有著旗鼓相當的MAU，以及遙遙領先的人均AUM。目前，招行1個MAU所創造的AUM，相當于其他銀行的數倍甚至十倍。 同時，雖然招行的MAU不及頭部互聯網平臺，但是招行的人均AUM與后者不在一個量級。諸如螞蟻集團以超過7億月活支撐了4萬億AUM，而招行憑借6000萬MAU就實現了10萬億AUM，在客群價值與轉化效率上不可同日而語。 通俗點來說，招行不僅是銀行里面最會做互聯網平臺的，也是互聯網平臺里面最會做金融的——在流量上領先于銀行同業，在轉化上領先于互聯網平臺。這兩端的優勢疊加產生乘數效應，進一步放大了招行的競爭優勢。 無論如何，在第三條道路上，招行每走一步，都是在探索商業銀行的極限。招行還向世人表明：在金融與科技之間，有著更多可能性。 在今年4月舉行的招行34周年行慶典禮上，田惠宇說過這么一段話： 總有投資人問我：招行要對標哪家機構？招行要走什么樣的道路？我們的回答是，我們正在逐步擺脫傳統商業銀行的路徑依賴，但也不會簡單模仿互聯網企業的道路，我們要著眼于自身稟賦、抓住時代機遇，探索“第三條道路”。我們夢寐以求的是，成為一個真正輕資本、弱周期的“新物種”。 招行的未來，將迥異于傳統金融機構或者互聯網公司。具體叫什么不重要，重要的是，一定是新物種。
