2679字6圖，閱讀大約需要6分鐘
直擊消費者內心，準確掌握心理暗示。生活中，其實很多服裝銷售員并不了解消費者的心理，也不能掌握消費者的真實需求是什么，很多時候都是看表面現象，更有甚至會受到消費者的情緒影響，跟著消費者的情緒走，從而直接或間接地影響了服裝店的銷售額。在零售終端，誰能掌握顧客真正的需求，誰就能掌握市場。尤其在服飾產品逐漸同質化的今天，為顧客未來的需求改變店鋪的行銷、服務，甚至于產品，都已經是理所當然的事。只有真正做到從多角度、全方位地破譯顧客的需求密碼，才能夠做到決勝終端。某服飾店導購張舒今天感到非常欣慰，因為她說服了一個30來歲的女顧客嘗試一種新的服裝風格，結果顧客非常高興，并一下買了4件店里的新款，而且還是速戰速決的秒殺。但是沒過兩天，這個女顧客卻來店找張舒要把已經買的其中3件衣服退掉。這讓張舒感到尷尬而不知所措，張舒回憶起顧客購買時的態度，當時顧客是連連點頭，很高興地說自己挺喜歡這幾件衣服的呀？問及這位顧客退貨的原因，居然老公不喜歡她的這種打扮風格，還大大貶低了這幾款服裝的價值。張舒從顧客絕對適合這幾件衣服的角度試圖說服顧客不要退貨，但是顧客堅持說老公不喜歡她只好退掉了。
張舒這才意識到，原來，顧客的需求要考慮和兼顧的層面是多層次的，像這個女顧客，她的心理需求就不僅僅是自己喜歡和衣服穿上好看這么簡單了，她還要顧及朋友和家人對衣服的反饋意見，尤其在意老公對她穿著的評價，這些都是在零售過程中容易忽視的顧客心理需求。上述案例表明：說服顧客成功改變一種新的著裝風格往往不是一蹴而就，而是需要一個過程，顧客的實際需求也往往具有復雜的心理因素，這與顧客本身的性格、個性、生活方式和價值觀等都有很大的聯系，作為導購，要想掌握顧客的差異化需求特征，就必須要廣泛學習和涉獵多樣化的知識要點，注重顧客需求的細節因素，這樣才能增強洞察力和領會現象的深度。
所謂等待機會，又稱“待機”，是指顧客尚未上門前的準備工作，以及顧客一進門時店員的預備接觸工作。在待機時應注意下列幾項：①店員應站在有利于顧客瀏覽產品，并且可以立即上前向顧客解說的位置。②在顧客尚未上門時，店員應進行產品整理、檢查和補充陳列。③店員應保持精神飽滿和安靜、莊重的儀表體態，以便隨時招呼接待顧客。④當店員有事必須暫時離開時，應請替補人員協助招呼顧客。⑤待機并不是消極地等待顧客上門，而是積極地以行動來呈現服飾店的活力。 接近顧客是指走向顧客以便向顧客介紹產品，店員在以“歡迎光臨”或“早晨（中＼下午＼晚上）好”等語言與顧客初步接觸后，最佳接近顧客的時機是在顧客對產品有“興趣”與產生“聯想”之間，過早會造成對顧客的壓迫感，過晚則會使顧客購買的意愿降低，因此，應特別注意觀察顧客的下列表現，把握機會接近顧客。在店員與顧客有了初步接觸之后，為顧客詳細介紹，以便顧客對于產品的功能、質料、使用方法等有所了解。介紹產品通常始于顧客對產品產生使用上的聯想，以促進顧客對于產品產生購買的欲望，并且由此導引出顧客的比較與評估，也使得店員有機會向顧客說服與建議，因此在服務流程中特別地重要。①讓顧客完全體會產品使用的情景，例如將領帶放至顧客的胸前并引導至鏡子面前，使得顧客可以清楚感受領帶與襯衫搭配的效果或是以開放的態度鼓勵顧客嘗試等。②讓顧客觸摸產品，以產生對產品的親切感，并且可以了解質料、質感、觸感、柔軟度等產品的物理特性。③將產品的價值特別表達出來，使得顧客有受重視的感覺。例如強調剪裁手工的細膩，是屬于有品位的選擇。④以同類型而不同款式、顏色、價格等產品向顧客展示，使得顧客有多重選擇的機會，以免因單一選擇而喪失成交的機會。⑤購買服裝的顧客，大多會有心理預算，為試探顧客的預算，應從低價產品展示到高價產品，而不要直接以最高價產品展示，這樣就不會造成顧客因預算不足而不便開口的尷尬。顧客習慣對產品進行比較與評估，尤其是對于面料、款式、顏色以及價格等會存有疑慮，甚至會對使用或穿著時的預期產生再次的聯想，因此需要店員加以說明、說服并且給予建議，以化解顧客的疑慮，重新肯定產品和品牌的價值。店員必須以顧客為主體，在進行對顧客說服與建議時，一是應了解并掌握顧客的真正需求；二是應從服裝專業的角度向顧客提供最貼切的咨詢和建議。②在詢問顧客的需求時，應再回顧產品的展示，以便顧客有具體的印象。③詢問顧客需求應從一般性原則開始，逐漸地縮小范圍，使得顧客可以在無壓力下說出自己的需求。④隨時搜集及掌握市場流行趨勢，與顧客的消費觀念同步。⑤充實產品知識，并且以顧客的立場體驗產品的使用經驗。成交是在店員咨詢與建議的同時，顧客經歷比較與評估的階段，會在心中開始產生對產品、服飾店甚至店員的信賴感，于是便進入了成交的階段。成交階段的服務流程包括兩項工作，一是觀察并掌握成交的機會，二是成交后的服務作業。③不斷地反復詢問同一問題，例如“你確定不會退色？”等。④將同一產品認真地試著操作并且沉思，例如領帶放置胸前站在鏡子前觀看。店員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感；對顧客提示產品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征，準確地說出各類服裝的優點，力求能為顧客的形象揚長避短，從顧客的穿著時間、穿著場合、穿著對象、穿著目的等方面做好購買參謀，促進銷售成功。斌哥說說零庫存、零壓貨的服裝生意經
斌哥說說70平服裝店的生意經
斌哥說說擺地攤賣服裝的生意經（八）
斌哥手把手教你說服裝“行話”
中國十大服裝批發市場盤點
斌哥說服裝生意經 之 員工管理
斌哥說服裝生意經 之 勤學習多思考
斌哥說說貼牌服裝生意的門道
斌哥說說女裝貼牌生意的門道
斌哥說服裝生意經 之 員工激勵制度
本站僅提供存儲服務，所有內容均由用戶發布，如發現有害或侵權內容，請
點擊舉報。
