前幾十年里，張子盛做過經銷商、開過工廠等，與各種各樣的人打過交道。
文 | 鉛筆道記者 劉小倩
來自經緯中國、紅杉資本、騰訊、真格基金等知名機構的投資人都找了上來。“大概有40多個吧。”張子盛表示，這些一夜之間慕名而來的“投資方”，大多是因為看到了項目近期公布的融資新聞。幾天前，他創辦的白酒品牌小牛酒宣布完成千萬級天使輪融資，資方為梅花創投。
張子盛形容小牛酒是“站在巨人的肩膀上”做的品牌，其供貨方北京二鍋頭是二鍋頭這一細分領域的行業前三名。
通過已注冊的牛圖商標和北京奧運五環的設計概念，小牛酒試圖從包裝上提升辨識度，并通過“買小牛酒送小牛電動車”等一系列線下活動來吸引消費者。目前，一斤裝的小牛酒二鍋頭定價為40元。從今年3月正式推出產品后，產品銷售額達到1000萬元，覆蓋2萬多個煙酒零售店終端。
注：張子盛承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
瞄準二鍋頭市場
那一瞬間，張子盛開始默默感到，這事能成。
去年底的一天，他發了一條朋友圈，告訴大家他新做了一款白酒，并配了幾張產品圖片，光朋友圈的預訂量就快速達到了幾萬箱。
張子盛進入酒類行業已有8年，之前一直從事酒水的經銷生意，曾經將某一國外小眾葡萄酒品牌從0做到了1個億的市場份額。憑借著多年的資源積累，當他發完朋友圈后，很多人留言說愿意放入自己的渠道去銷售。
這與張子盛上一次創業的感受截然不同。2016年，他還趕潮流做過醬香型白酒，這一香型的代表白酒為股價日益攀升的茅臺。“如果我把價格調高，很難與茅臺競爭；如果我把價格調低，難以覆蓋高昂的醬香型白酒成本。”
除了定價，酒體、顏值等都成為了阻礙這款酒發展的要素。張子盛后來反思，進入市場的第一款產品沒有打爆，之后想要翻身，其可能性較小。因為消費者的可選項太多了，再難以攻入消費者心智。
對市場仔細琢磨了一番之后，2017年3月，他把目光瞄準了北京二鍋頭。他認為，首先，大多數人都知道二鍋頭；其次，相較于茅臺，二鍋頭的價格低，也更容易促成消費者的實際轉化。
與此同時，張子盛認為二鍋頭的市場至少能到達500億元，而當下還不足200億元。他估計，在剩余的300億里，能具備分割這塊蛋糕的酒企應該不超過5家，而北京二鍋頭就是其中之一。
市場雖大，但是價格分層現象明顯。“二鍋頭頭部品牌牛欄山，其支撐銷量的主要產品為15元一瓶，再往上走，價格就飆升至過百元了。”
如今進場的新白酒品牌也大多都走中高端路線，二鍋頭領域仍存在機會。在一番考量下，張子盛決定把產品價格定在40元1斤。他表示，在消費升級的趨勢下，大眾愿意喝一些品質稍微好點，但是價格也不貴的酒。
陌拜成功率達85%
張子盛未曾擔心過產品的品質。因為合作方北京二鍋頭是中華老字號，始創于1163年皇家貢酒，也是同仁堂藥酒的供應商，能夠為小牛品牌帶來穩定的貨源供應。
工藝上，與低價二鍋頭的液體發酵不同，小牛酒采用純糧固態發酵，酒質醇正無雜質,口感綿柔不上頭，也是相對更有益于健康的。
之所以能夠與這一細分領域的行業前三名達成合作。張子盛認為有兩方面原因。第一，北京二鍋頭、茅臺等酒，在不損害產品品牌的情況下，都愿意拿出閑置產能充當其他品牌的代工廠；第二，張子盛之前有過酒類產品運營的成功案例。
最令他擔憂的其實是產品的名稱、設計、包裝等問題，因為顏值會直接影響消費者的購買行為。“我們注冊了各種與牛相關的商標，最后才決定用小牛。”此后，團隊僅設計工作就忙活了1年多時間，期間，張子盛推翻過數次，還是沒有找到符合他心意的設計方案。
“二鍋頭是世界的酒，也是中國的酒。”沿著這個思路出發，他想到了奧運五環的元素。此外，他在設計中引入他注冊的商標“牛圖”這一IP，并時而將瓶身制成“藍黑紅黃綠”中的一種，時而將瓶蓋制成五種顏色中的一種。
值得一提的是，小牛酒還利用區塊鏈技術進行溯源防偽。每一瓶酒的瓶蓋里都有一個二維碼，里面詳細記錄著該酒的流通環節。在保證沒有假酒的同時，這種技術還能為渠道管理賦能，使運營數字化，提升效率。
2019年1月，張子盛開始拿著產品挨個拜訪經銷商。產品好不好賣？經銷商能接受嗎？雖然此前發的朋友圈已經讓他有了一些底氣，但他內心還是充滿了各種擔憂。直到他陌拜完近2000家煙酒零售店后，這些擔憂在才漸漸消失。
接受率達到85%。他強調，第一次去到陌生的店鋪推銷產品，成功率能夠上30%都算得上非常厲害。
他后來復盤產品初次面市就能夠成功，且對手在數月內難以模仿的原因，認為小牛酒最大的優勢便是自己和團隊多年的行業從業經驗。
“在產品品質和包裝略優的情況下，我更懂各方需求。”前幾十年里，張子盛做過經銷商、開過工廠、加盟過品牌，與各種各樣的人打過交道。
他清楚地了解，經銷商希望他能夠持續提供優質產品，還能提升利潤分成點；煙酒店希望尋找性價比高，動銷較好的商品；消費者喜歡品質還行，顏值高又有格調的產品。小牛酒則同時滿足了多方的需求。
2小時說服吳世春
春節前后，小牛酒開始量產，并大規模招聘業務員，對接小B端店主和代理商。在幾位經銷商好友的幫助下，張子盛的產品順利進入天津、北京、江蘇等多個城市，攻入數萬終端。
有了第一波“骨灰級粉絲”的助力，產品接下來的發展也走得很順。
由于動銷很快，小B店主也在口口相傳。同時，小牛酒也有新動作。
線上，小牛酒上線京東等電商平臺。張子盛坦誠，這部分收益并不高。白酒是即時性消費產品，消費者少有線上囤貨習慣。不僅是獲客成本高，線上的展示效果也不如線下直觀。
線下，團隊還推出了“買小牛酒送小牛電動車”的宣傳方案。一次性購買30箱小牛酒免費送一輛小牛電動車。活動推出不到半個月，張子盛表示已經送出了50多輛電動車。
從3月至今，小牛酒已經鋪進2萬多個煙酒零售店終端，完成了1000萬元的銷售額，而其現在核心團隊不過20人。
張子盛透露，現在他已經可以做到先收貨款，再發貨了。而此前，這一“規則”只能由行業比較知名的老品牌才可以用。
尼爾森所做的《中國酒類消費者趨勢》顯示，消費者從煙酒專柜和煙酒店渠道購買的白酒僅占銷售額的12%，餐飲才是最大的渠道，占據40%的市場份額，其次是占比約25%的超市，最后是其他渠道。
因此，2萬個渠道終端只是張子盛的第一步。今年，他還想繼續發力渠道，搶占餐飲市場，并將銷售終端擴充至10萬個。
要想實現這一目標，小牛酒需要一個強有力的背書，讓經銷商更信賴他們。張子盛認為，這個背書最好來自知名投資機構。
做上一個項目時，張子盛就與梅花創投的創始合伙人吳世春接觸過，對方給了他很多有價值的意見。這一次，張子盛依舊只找了吳世春。他們總共聊了2次，合計近2小時，吳世春就決定投資。
今年8月底，項目宣布完成千萬級天使輪融資，資方為已投資超300家公司，項目后續融資率超70%的梅花創投。
