三生股份
四、整理貨架
17) 事先征得商店同意
店內的負責人當然有權對陳列做出調整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理貨組長、領班，這些人對你的陳列位置也經常會有決定權的。所以，平時的客情關系是相當重要的。但是客情關系是靠吃飯喝酒培養起來的嗎？完全錯誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”的人，他們是用來專替商店的人買單的。
客情關系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調整日通常是改動貨架位置最好的時間。中國人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調整通常都是在深夜進行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的優秀銷售代表都參與過門店的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？
送些禮物當然也是需要的，但是不要觸及道德的底線，商業行賄永遠都不會有好下場的，也不會讓你得到行業的尊重。
18) 位置
客流量大、明顯的位置肯定就是好位置。
下面的附圖是分別按照寬度和高度作為參照的最佳貨架位置的幾個銷售指標。
最好的貨架位置――貨架寬度：
最好的貨架位置――貨架高度：
上面兩圖已經用圖案和數據標出了最佳的陳列位置。
19) 保持貨架占有率
你不僅要獲得一個好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準是你不能低于在門店的銷售占比。作為強勢品牌，你需要占據最大的貨架空間；作為弱勢品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，因為它的產品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰術”。
20) 做好貨架管理
記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產品，或者擺放當季的促銷或主推產品。并且，你必須保持貨架上貨物的豐滿，保持有足夠的貨量。經驗表明即使不斷貨，豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。
21) 區域化陳列
每一個系列的產品要盡可能的擺放在一起。
把我們的品牌集中擺放！
把我們的口味集中擺放！
把我們的規格集中擺放！
唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率。快銷品種的陳列面應該是普通產品陳列面的2-3倍。假設1個陳列面的銷量是100的話，2個陳列面的的銷量就是123，3個陳列面是140，4個陳列面是154！
22) 店內價格管理
在理貨的過程中如果變動了擺放位置，千萬記得價格標簽一定要進行同步調整。所有的產品要保證有相應的價格標簽，價格標簽要反映準確的價格，并且要做到清晰醒目。
對于價格標簽上有商店內碼的門店，你要記錄下這個信息。你在門店內一般是不能用產品的條形碼定貨的，有效的定貨符號是門店的內碼。
23) 合理使用宣傳品
哪些是你日常要使用的宣傳品？
海報、掛旗、粘貼、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺貨架、熱點貨架、店內促銷臺……這些都是你的宣傳品。宣傳品＋陳列的效果是單獨陳列銷量的1.8倍。
你要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對應的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費者的地方，以便吸引消費者的注意。
24) 做促銷陳列
前面講了普通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來以下的好處：
落地陳列 ＋142％
落地陳列＋海報 ＋160％
落地陳列＋海報＋特價卡（僅特價） ＋183％
落地陳列＋海報＋特價卡（原價與特價） ＋225％
25) 再次做好先進先出
任何時候你都不要忘記，只要動了陳列，就必須按照先進先出的原則擺放產品。
26) 清潔產品
現在，拿出你銷售包中的抹布，清潔產品和貨架。產品的清潔程度，直接影響到了消費者的選購，誰都不愿意買臟兮兮的產品，無論它的日期多么新鮮。
27) 補充產品
經過一番陳列之后，你可能需要再補充一點產品了。記住先進先出的原則，并盡可能多地擴大陳列面。
28) 退換貨
如果有日期不適合售賣或者是破損的產品，請及時下架，并將好的產品補充上架。
29) 介紹利益
僅僅是自己做了還不夠，你還需要向門店的工作人員溝通陳列會為他們所帶來的好處，你要讓他們相信，我們的工作是會為他們帶來銷量增長的。最后，不要忘記告訴他們，務必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會為他們帶來利益的。
30) 與促銷小姐溝通
如果這個門店是駐有促銷小姐的，別忘記詢問她們最近的銷售情況――包括自己的和競爭對手的銷量與促銷活動情況，并且檢查她們的銷售報表。如果公司有信息需要傳達，立刻告訴她們，并告訴她們最近的工作重點是什么，詢問她們有什么事情需要你幫助她們解決。
有什么東西是你帶過來給她們的嗎？有什么東西需要帶回公司？趕快去辦。
好了，陳列和理貨的工作做完了。但是，工作并沒有就此結束，你今天到店里來，有沒有什么新的工作目標呢？
下面進入第五個工作環節――
五、呈現目標
31）重新確定工作目標
根據剛才在店內的工作，你要再次確定你的工作目標。這些目標包括了：賣進新的SKU、擴大陳列面積、進貨、開展促銷活動、收款、價格變動等等。
32) 使用你的銷售工具
利用你的客戶拜訪卡，你可以讓商店看到安全庫存已經不足了，需要進貨。
利用新產品的宣傳資料，向商店推銷新的SKU。
利用建議定貨單，告訴商店我們有更多的產品系列，增加它的進貨量。
33) 協助門店人員定貨
新品通常需要采購確定進場后才能定貨。已有的產品則可以由門店直接下定單。有些門店，店內的工作人員就可以直接下定單，有些門店，則有復雜的采購流程。下表是某家連鎖超市的定貨流程：
這里最長可以達到9個環節，非常容易在某個環節出錯。銷售代表不僅要在門店內協助商店的人下定單，也要透徹地了解整個定單流程，追蹤各個環節，以免因為環節的原因出現斷貨。
34) 運用你的銷售技巧說服關鍵人物
要達成你的銷售目標――比如做一個促銷活動、分銷進新品等等――總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運用你所學的銷售技巧與商店進行周旋。不要把客戶的拒絕當作是最終的答案，一個優秀的銷售代表，永遠都要發現拒絕背后的問題。
運用開放式問題，找到客戶的需要！
在客戶有異議的時候，保持冷靜。
仔細聆聽客戶的問題，了解清楚。
對客戶說“我明白了您的意思是說……”，表示認同。
重復客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。
闡述我們的利益，克服異議。并且要及時發現客戶的購買信號，及時地達成交易。銷售技巧是一個銷售代表的基本功，但并非是本文的重點，下表是銷售工作的一般流程：
好了，經過這些工作，你的銷售目標達成了。
那么，還有什么工作落下的沒有呢？
六、行政工作
別忘記了，再檢查一遍你在店內要做的一些行政工作。
35) 檢查是否準確完整地填寫了每張客戶拜訪卡
每個系列的產品、每個陳列的方式你是否都已經記錄在了客戶拜訪卡上了？記住，這張卡是公司所有內部數據的來源，它就是我們每一位銷售代表的武器！
36) 收款的工作
如果今天你的工作中有收款這個項目，請仔細保存好你所收的支票，放入支票夾中，避免丟失。
按照你的跑店路線圖，按照我上面所說的步驟，就這樣，你做完了一天的拜訪工作。但是，你的工作完了嗎？別忘記，回到辦公室，你還有最后的一些工作！
37) 處理定單
回到辦公室后，根據你今天的工作內容，立刻處理完你的定單，傳給經銷商，或者是給自己公司內部的打單員。
38) 上交收款
立刻將你的收款交給公司并且認真記錄。收款絕對不能過夜。
39) 整理客戶拜訪卡
整理好你今天的客戶拜訪卡，如有填寫潦草的地方，請在另外一張新表格上重新謄寫并且存在固定的地方。客戶拜訪卡的存放處是不能上鎖的，任何時候都需要接受上司或者是公司的檢查，這就是我們的專業所在。
40) 填寫銷售/回款報告
認真填寫今天的銷售和回款記錄，并放在固定的地方存檔，同樣也不能上鎖。
41) 填寫工作計劃
如果今天是星期五，請認真填寫下周的工作計劃。雖然可能和這周一樣跑的是固定的工作路線，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷活動、新的產品進場了呢？
42) 最后，準備下一天的工作
現在，忙碌的一天即將結束了。在這之前，請準備好明天訪店前要準備好的一些東西，問下你的上司明天有沒有一些別的工作指示。拿出你的筆記本記錄下來，這個工作日就到此結束了。
以上我們詳細介紹了專業化門店拜訪流程的42個動作要領，這是全球領先的消費品公司基本通用的工作準則與要求。銷售本身其實是件十分簡單的工作，但成功的要義就是簡單的動作不斷重復地做。這些說起來容易但做起來煩瑣的工作不斷不折不扣地重復執行才是我們和競爭對手拉開差距的真正關鍵所在。
這才是你，一個永不知疲倦的光榮的銷售代表，一個擋不住的銷售尖兵！
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