文/子木團隊

2000年臘月，北京街頭，刺骨的寒風吹亂了街上行人的腳步。

一位中年婦女，踉蹌地停穩了二八自行車，轉向社區的公報欄，從上到下仔細地搜索著。公報欄貼滿了密密麻麻的小紙條。

她急忙從兜里掏出筆記本，開始把電話號碼逐條抄了下來。

這已經是她外出第8次找房了。之前打電話，有的被賣掉，有的和描述不符，甚至還遇到騙子把自己拉進犄角旮旯里強賣。

最終中年婦女買到房子，足足用了2個月的時間。

2020年秋風蕭瑟，北京東四環，南光西里。

一位年輕女子躺在客廳的沙發上盯著手機，陽光透過客廳的紗簾印在她的額頭上，異常溫暖。

手機屏幕里是一個房子的VR場景，從客廳到臥室，從廚房到書房，女子看得入神。

話筒里突然傳出男聲，這套南北通透，面寬達8米，采光非常好，明廚明衛，還有贈送的陽臺，房子剛滿五帶學位，比小區同戶型的房子低10萬左右，性價比很高……

最終，這套房子成交，只用了32分鐘。

兩個場景的主人公是現實中的母女，真實場景卻發生在二十年前后。

昨天王萍跟我講這段故事的時候，我從她洋溢著幸福的臉上，看到了一場浩浩蕩蕩的居住服務行業變革史。

從混沌到秩序，從秩序再到成熟，在這其中，需要成千上萬個行業服務者共同的努力和推動，才能讓房子這樣傳統屬性極強的重資產，實現躺在沙發上，不出門，就可以用手機一步到位的購房體驗。

翻開史冊扉頁，每一個階段，每一個節點，都值得回憶。

1

混沌時代

1998年，第一次房改掀起房地產浪潮，傳統居住服務行業如雨后春筍，開始野蠻生長。

那時候，美國在集成電路技術、微型機和第二代信息存儲技術的加持下，居住市場已經步入數字化時代的第二十個年頭。

美劇《摩登家庭》中的Phil 代表了經典的美國經紀人形象

房源信息都由線下轉移到網絡，美國房產經紀人被成熟的行業規則約束，優勝劣汰，服務意識明晰。

而在中國，人們的網絡通訊還未普及，信息傳輸成本高，只能通過傳統的報紙和公報欄作為房子買賣的信息傳遞樞紐。

由此，假信息滿天飛，利用信息不平等謀取高額收益的中介數不勝數。

再加上市場初期，沒有成熟的規則，混沌不堪。中介手中誰有房源誰能得利，以至于競爭歸于相同的本質：原始、野蠻、血腥。

轉折點在2001年。

行業巨頭我愛我家首次提出ERP房源管理系統，將房源信息從線下轉移到線上，實現共享。

這意味著房源信息化時代正式開啟，徹底打破了中介“房源為王”的壁壘，他們開始意識到“一起吃蛋糕”的重要性。

當然房源信息化，只是解決混沌局面的一環，對于購房者來說，面對的依舊是信息不對等以及糟糕的服務體驗。

這時候剛成立沒多久的鏈家，提出了自己的想法，“簽三方約，不吃差價”。

鏈家早期員工圖

此舉雖然保障了交易雙方的利益，但讓中介的“油水”變得稀薄。因此鏈家成為中介行業的眼中釘，甚至鏈家內部的中介也開始陸續離職。

但鏈家創始人左暉并沒有放棄希望，他講到一句至關重要的話：

我既然做這個事情，我做這個店怎么能做成百年老店，首先是別騙人。你給我半年時間，再來看。

結果，半年后，扛過風浪的鏈家活了下來，并且成為當地口碑最為矚目的那個。

2

紛亂離場

雖然我愛我家提出ERP房源管理系統后，結束了中介惡意紛爭，鏈家提出不吃差價，初步建立了買賣雙方的互信機制。

但市場依舊混沌。

因為房源信息化初期遇到了一個行業最大的痛點，假房源。

假房源出現，有它的動機。中介可以用“品質極高，價格極低”的假房源“釣魚”，從外界獲得源源不斷的購房者信息，以此再進行二次銷售。

這在激烈的市場競爭下，無疑是一副“良藥”。大部分中介機構為了市場份額，對旗下經紀人的釣魚做法一貫睜一只眼閉一只眼。

然而這幅“良藥”，對購房者市場來說無疑是一幅“毒藥”。無數人被釣魚，電話被轟炸，更多的是承擔著“千辛萬苦找到一套心儀好房到被告知賣掉”的心理落差。

所有人都知道「真房源」才是解決多邊關系，撬動房屋交易的關鍵，可所有人都邁不出這一步，一方面不舍得假房源帶來的優勢，另一方面，做真房源需要耗費巨大的人力物力財力，而且何時能變現還是未知數。

就這樣，居住交易市場逐步被烏云遮蓋、吞噬。

2008年，鏈家左暉，終于按捺不住執拗的工科男性格，決定打造業內首個房源產品“樓盤字典”，將不遺余力掀開這片烏云。

為此，鏈家特地招募幾百余人的團隊，作為先行軍，深入30多個城市不同的小區開始“數房子”。

看似簡單的工程，其中的繁雜讓人害怕。

有的小區保安不讓進，百般說辭才放通行；有的業主不配合，統計一個房子的信息需要好幾天時間，有的業主對價格敏感，每天都要求更換價格……

一個城市“數”下來，先行軍脫層皮，對鏈家來講更是“百萬資金不見響”。

然而左暉沒有服輸，決定與假房源死磕到底，2011年宣布鏈家全面進入“真房源計劃”。

計劃一出臺，對鏈家業績打擊巨大。

之前不吃差價旗下中介油水少了很多，這次徹底讓旗下中介喪失了競爭力。接下來三個月，中介開始大規模離職，鏈家遭遇危機。

同業其他機構以及中介，開始嘲笑鏈家的不自量力。

然而市場永遠不會放棄擁抱“真理”的變革者。三個月后，一些客戶陸陸續續走進鏈家門店，又把身邊更多的客戶帶給了鏈家。因為他們喜歡真實和方便。

自此，鏈家進入高速發展期，“真房源”成為了鏈家的烙印，也為居住服務行業數字化進程打穩了“地基”。

而那些曾經嘲諷真房源的人，有的繼續在迷霧中掙扎，有的則選擇回到岸邊收起了“釣竿”。

3

踩下油門

2010年后，隨著網絡基礎建設的普及，中國進入全民“觸網”階段，資本戰場從PC端轉向移動端，數字化進入高速賽道。

尤其是2014年這個特別的年份，O2O熱浪席卷各行各業，老百姓的生活開始變得幸福便捷。

沒衣服穿，人們可以去商場試衣服，手機下單，第二天網上同款更便宜的衣服上門；餓了，手機點餐，網友驗證過的高分店鋪躺在手機列表里；出門，一鍵網約車，幾分鐘以后便可出發。

而唯獨居住場景，因為房子交易的傳統性以及大額資產的特殊性，嫁接移動互聯網時，略顯掣肘。不過縱然如此，也誕生了一批以愛屋吉屋為主的房地產互聯網公司。

2014年愛屋吉屋上線，引來市場一片喧囂。

創始人黎勇勁號稱“要用互聯網飛機大炮的方式，挑戰傳統房地產中介的刀耕火種”，勢必顛覆房地產行業。

全國各大資本沒有見過o2o 房地產模式，被震驚了，紛紛入股投資，5輪合計3.5億美元到賬。

愛屋吉屋不負眾望，一度把規模沖到全國前三，僅次于鏈家和中原地產。然而“低中介費 高提成”的商業模式，卻為愛屋吉屋10億美元估值的大廈坍塌埋下了伏筆。

房地產和衣食行不同，前者居高的貨值必然需要巨大的運營成本，根本玩不動燒錢換市場的資本游戲。最高峰時，愛屋吉屋每月凈虧損額高達8170萬元。

隨著虧損逐步擴大，巨大的財務黑洞澆滅各大資本的信心，最終當年號稱顛覆房地產的愛屋吉屋，逐漸褪去互聯網光環，淪為傳統房地產中介機構，在缺失基礎制度的情況下，于2019年2月，終于倒下。

其實這時的鏈家一直沒有停止對房地產互聯網化的追逐。

早在2009年，左暉就制定了鏈家線上戰略，并招募到大將彭永東。

彭永東接到任務后，開始閉關自修，課題是，如何能創造出一套全新的互聯網打法“擊敗”鏈家。

經過幾年努力，最終他得出一個結論：

互聯網是工具，而不是模式。互聯網可以提高行業協作效率，給予消費者更好的答案，而不能用平價戰略徹底顛覆行業。

于是，彭永東帶著自己研究的成果找到左暉，幾輪會議后，鏈家宣布，全面深耕數據。

除了深耕真房源數據，還要研究消費者、經紀人數據，為此專門打造出了一系列數據產品用于提高采集效率。

截至2020年9月，鏈家建設周期超過12年的樓盤字典成為行業最大的房源數據產品，覆蓋全國328個城市、56.3萬個小區，共收集2. 31億套住宅信息。

再加上3.4億條、1307維的用戶數據，以及近100萬經紀人1409維的數據，三者合力成為業內最龐大真實的數據庫。

王萍說，這些年從鏈家、貝殼APP上找房子，匹配速度非常快，很容易找到自己想要的房子，其實這背后正是基于數據庫延伸的“人-房-客”行業知識圖譜在起作用。

而這個知識圖譜，正是推動中國居住服務行業數字化進程最珍貴的寶藏，同樣也為貝殼的誕生打下了根基。

4

智能大門開啟

2018年4月，在鏈家基礎上，貝殼找房橫空出世。

它是一家房地產經紀公司到居住服務平臺的完美“升格”，打通了邊界，將行業各自占山為王的利益格局逐漸拉平。

彭永東的想法是，運用成熟的服務體系和龐大的數據庫推進整個行業的發展。

但貝殼再大，面對全國市場也是冰山一角，整個行業的推動需要更多志同道合的伙伴。這時候更需要“連接價值”。

于是貝殼做了重大的決定，將多年傾心打造的數據、模式、規則和產品，進行全行業共享，任何人都可以登上這艘龐大的航母，成為同行者。

數據統計，截至2020年6月30日，貝殼找房平臺已連接265個房產經紀品牌、4.2萬家線下門店以及超45萬經紀人。

貝殼打破了經紀人的邊界，同時也讓新二手房市場融為一體。例如把旗下45萬多經紀人的私域流量導向新房市場，這樣更多是對客戶選擇空間的考量，也是房地產交易市場的一次進化。

有了平臺和同行者，花了近12年積累的數據寶藏，開始嶄露光芒。

比如結合語音智能化技術，研發出虛擬智能客服“小貝助手”；結合VR和AI技術，打造出三方實時場景售樓處和裝修產品“未來家”，20余種智能化產品開始進入市場發揮作用。

王萍說，女兒想通過手機直接簽約，自己起初是憤怒的，因為這樣的場景和二十年前的自己根本無法聯系起來。但當自己參與了整個過程后，一切都放下了。

人嘛，總要學會接受改變。

5

行業推動

有人說數字化在每個行業，都沒有公式。消費領域怎么做，出行怎么做，居住又應該怎么做，都是未知的。

但在最近貝殼發布的《中國居住服務業數字化發展報告》中，貝殼首次披露自己的四步走戰略，給出了確切的答案：

“以交易為杠桿，撬動居住服務的數字化”。

子木認為，居住服務的數字化，要做的是流程數字化。是用數字化來提供這個行業最稀缺的資源——信任。

誰能做到，誰才是走了正確的路。

相對于行業喜歡把數字化作為營銷工具，貝殼卻一直在用數字化產品解決信任問題，這本就是兩個不同維度的競爭。

二十年前的王萍激動地簽下那一紙合同，二十年后，王萍女兒也是激動地簽下那一紙合同，不同心境，卻是我們跨越二十年的中國居住服務行業改革史。

其實，房屋買賣本只是一場交易，但背后卻是成千上萬購房者，甚至付諸一生財富的一場居住體驗，這背后必然需要成熟的數字化系統凝結的果實。

人類分工的每一次升級都是如此。

我們不能說，貝殼改變了潮水的方向，但可以說，它的確推動了潮水的進程。