投資保險行業的人大多會有個困惑，就是這行業看起來增長潛力很大，是金融業里面的新貴，未來整體的發展肯定會強于銀行，大概率強于證券。在銀行、證券、保險這三大支柱中，保險業的市場化程度是最高的，算是在走上坡路的成長性行業。
作者：夏至1987
來源：雪球
但是為啥保險業的口碑這么的差勁，無論是上網看評論，還是和周圍的熟人聊天，幾乎是一邊倒的謾罵、指責、聲討。除了賣保險的，就沒有一個說保險好的。極端一點兒的，更是直接稱保險是“騙子”行業。
保險從業人員估計也是很憋屈的，明明是處在一個朝陽行業，但是社會地位卻遠遠比不上銀行這樣的“夕陽”行業。
如果你經常看行業相關的輿情，會發現確實存在大量的真的被保險坑過的人，他們聲淚俱下的控訴買保險之前營銷員是怎么吹牛逼的，說保險如何如何的好，過度宣傳，虛假宣傳，結果到了最后因為一些原因要退保，或者是真的有了小病小災需要保險去賠付的時候，發現理賠難或者是直接拒賠的現象，這和當初營銷員承諾的完全不一樣，感覺就是花了一大筆冤枉錢。這些案例有很豐富的細節，數量也非常的多，可以肯定大部分不是編的，是真實發生過的。所以保險公司和投保人之間的矛盾持續的積累，負面的輿情過去頻繁的發生，現在和未來依然在發生，保險行業的整體形象也就越來越差了。
那么我們不禁要問，是誰把這行業的名聲“搞臭”的？這個核心的矛盾不解決，我們投資保險行業就總是會有很多的顧忌。
你會投資一個臭名昭著的行業嗎？反正我是不會。
這事兒還得從我國保險業的發展歷史說起，問題的成因比較復雜，我們慢慢說。
我國保險業的歷史其實非常短，1949建國以后基本就被廢掉了，改開以后才重新撿了起來，而且最開始的幾年只有中國人民保險這一家國字號的公司，屬于絕對壟斷。這家公司后來分出了中國人壽（壽險）和現在的中國人保（財險）。到1986年的時候才成立了第二家叫中華聯合保險的公司，這家后來發展得不是太好，逐漸沒落了，到2010年更是直接被接管。1988年中國平安成立，1991年太保成立，1996年新華保險成立，幾家巨頭的業務才慢慢開展起來。整個90年代，幾家保險公司各顯神通，摸著石頭過河，最開始的時候都是很艱難的，普遍面臨缺人、缺錢、缺客戶、缺業務的困境。
后來出現了三個大的標志性事件，也算是行業的大變革吧，推動了行業的跨越式發展，分別是90年代壽險方面引進的友邦代理人模式，90年代中國快速進入汽車社會導致的車險需求爆發，以及2000年以后從國外引進的“銀保合作”模式帶動銀保保費規模的激增。這三個變化，前一個是關于壽險的，第二個是關于財險的，第三個銀保渠道銷售的主要是躉交的、偏投資理財性質的短期保險，而這三個渠道，也基本涵蓋了我國保險行業最重要的保費來源。
很明顯，財險和壽險的性質是完全不同的，保費規模也完全不同。2019年中國所有財險的保費收入只有1.16萬億（以車險為主），財險公司的總資產規模只有2.29萬億，而壽險，或稱為人身險，包括狹義的壽險、意外險、意外險等，2019年的保費收入達到3.09萬億，壽險公司總資產規模達到16.95萬億。也就是說，壽險公司的保費收入達到財險的3倍，而總資產規模更是在7-8倍以上，這是由行業的特點決定的，發展到最后，壽險和財險完全變成了兩個行業。
先說說財險中最重要的車險吧。
車險的特點在于，保費基本都是“消費”性質的，短期性質的，即使今年不出險，保費也不會返還給投保人，相當于是被消費掉了，財險公司的資產負債表上留存的保費規模也不會太大。而對于壽險來說，有那種期交的保費，也就是說一期一期的來交，交個幾年甚至二三十年的，每年交的保費會滾動留存到壽險公司的資產負債表中，使總資產規模越滾越大，除非是投保人退保，或者是到了一定年限后開始給投保人返還分紅和投資款，或者是投保人發生了死亡、意外、傷殘、疾病等需要進行一次性賠付，這個時候保費才會流出資產負債表。所以總的來看壽險公司的業務比較復雜，期限比較長，而且承載的功能是比較多樣的，不但有保障性的功能，還有儲蓄投資等功能。
繼續說車險，現在我國汽車保有量達到2億多輛，已經度過了高速發展期，汽車行業算是相對成熟了，車險行業的成熟度也隨之高了起來。
車險行業的問題主要在于，買保險容易，而理賠過程艱難。我們可以想象，當交通事故發生的時候，對于險企來說，當然是賠的越少越賺錢，這個時候它和投保人之間就有了天然的利益沖突。投保人的核心訴求是事故發生后，可以迅速的省心省事的把損失覆蓋掉就好了，但是對于保險公司來說，賠付的速度越快越簡單，它就越賠錢。這個時候可能造成在汽車維修方式、核賠金額等方面的爭議，甚至有時候因為一些原因投保人會遭到拒賠或者是有一些免賠額，這些東西，相關的條款確實是寫在合同里的，但在賣保險的時候，保險代理人不一定會進行詳細的說明，所以這里車險投保人的滿意度就上不去。
但是我們這里說的保險行業名聲不好，我認為主要還是在壽險領域的，和以車險為代表的財險關系不是很大。因為車險這樣的品種，舊保單早就被新保單替換掉了，而且這些年車險行業確實是有一些進步的，服務慢慢的跟上來了，價格也不那么貴了，出險和理賠速度也可以，賠付的金額和質量包括服務方面整體上都有提升。問題是存在的，但和壽險比基本是小巫見大巫。
車險的事兒說完，我們再說說壽險，上面提到的另外兩個重要的變革，銀保和代理人模式的引入促成了后來新世紀壽險規模的突飛猛進。有時候步子邁的太大，確實是會扯到蛋的，因為你是規模導向的，對于發展質量的要求就沒那么高，對一些問題的容忍度會提高。
銀保渠道和代理人渠道現在在壽險中的規模占比大概是60%和30%，二者基本就把壽險包圓了，早些年那真是亂象叢生，各種牛鬼蛇神在行業里上演了一出光怪陸離的浮世繪。
銀保渠道相對比較簡單，就是銀行幫保險公司賣保險的過程。因為銀行有網點，有客戶，有品牌，有信譽，所以在銀行網點里賣給客戶保險，這個商業模式看起來就是比較靠譜的，二者一拍即合，銀行賺取中間業務收入，保險公司拿到保費，銀行客戶拿到投資理財的收益。從產品上看，銀行渠道售賣的主要是短期險種、躉交險種、投資理財型的險種居多，而期繳的、保障型的險種就不太好賣，因為這些產品相對復雜很多，期限長、價值高，是需要代理人進行一對一的講解和服務的，也就是說銀行客戶即使買保險，也大多是把保險當成銀行理財和存款的替代品了。
在2006年以前，銀保渠道占比尚不足30%，到2010年，經過了幾年的跨越式發展占比已經超過了50%，一舉超過了代理人渠道。早幾年甚至有保險公司的員工直接穿著和銀行類似的制服在銀行大廳里賣保險的情況，導致銀行客戶根本分不清自己買的到底是誰家的產品，后來這個模式被禁止了，銀行員工就親自上陣賣保險，因為賣保險賺錢啊，傭金是很高的。
這個過程有多亂呢？因為監管不嚴格，有的銀行業務員直接要求在貸款中捆綁銷售保險，也就是你來我這家銀行貸款，必須同時投保一份保險（理財性質），然后承諾在你歸還貸款的時候返還給你保費，有的銀行業務員直接把保險產品宣傳成自己銀行最新的理財產品，或者是違規錄入客戶的信息，把一些客戶的儲蓄存款、理財等在銀行的資產私自買成了保險產品，這個過程中發生了很多和客戶之間的糾紛，好在真正的給客戶帶來實際損失的并不是很多。有的銀行把保險產品當理財賣給客戶，比如5年期的產品，最后等客戶贖回的時候發現利息還沒有銀行的定期存款高，很是惱火。還有大小賬的問題，也就是保險公司、銀行、銀行業務員三方之間分贓不均，保險公司除了支付給銀行的傭金以外（大賬），還要支付給賣保險的銀行業務員一筆額外的傭金（小賬），滋生了很多腐敗的問題。銀行的管理層對這一點也是深惡痛絕啊，招行行長田惠宇有次內部講話說：“我最不能容忍的一件事，就是員工收取保險公司的回扣。據我所知，這不是個別現象，對這個問題必須采取果斷措施。”
其實除了短期沖規模，保險公司在銀保渠道中還真沒賺到什么大錢。首先是產品上的限制，躉交、短期的險種不是利潤的主要來源，再一個銀行在銀保渠道中顯然是占據主導地位的，保險公司需要給渠道交納高額的傭金（平均要達到4%以上），最后一些大的保險公司干不下去了，率先開始舍棄銀保，轉型代理人渠道，而銀保渠道的主力逐漸變為中小保險公司，他們的代理人渠道比較薄弱，繼續做銀保實在是不得已而為之，但是它們的管理也是不太規范的。
在這種環境下，作為保險產品的消費者、投保人、銀行的客戶，權益就很難得到保障了，客戶發現被騙，如果想退保的話，到底是找銀行還是找銀行業務員，還是保險公司？說不清楚，整個是一本兒糊涂賬，還談什么口碑，談什么客戶體驗？
到后來監管實在看不下去了，開始大力整治銀保渠道亂象，現在銀保的規模也遠不如以前了，從50%的占比萎縮到30%。保監會嚴格限制、壓縮壽險公司的短繳儲蓄類產品業務，要求回歸“保險姓保”，銀保監會合并后，近期又下發商業銀行代理保險業務管理辦法，促使銀保渠道向期交、保障型產品轉型，而這類產品的銷售顯然不是銀保渠道拿手的，規模只得持續壓縮。
以上是財險和壽險銀保渠道的一些問題。
這里不得不提一句監管了，保險行業這么亂，原來的保監會，現在的銀保監會，就沒有什么得力的措施去治理嗎？包括我們后面要提到的代理人渠道的問題，監管層也多少是要背鍋的。
其實這些問題監管層肯定是知道的，但是直到2012年項俊波上臺后才開始重點抓這個事情，當時提出的口號是“抓服務、嚴監管、防風險、促發展”，成立了保險消費者權益保護局，開通了12378保險消費者投訴維權熱線，在這之后保險公司明顯收斂了很多，服務水平提高了一些。
那么這之前，保監會干什么去了？
其實保監會是一個1998年才成立的年輕機構，最初的幾年還在招兵買馬擴充隊伍，后來外資保險公司被放進來了，行業內的競爭越發激烈，所以保監會的工作重點就成了扶植我國本土保險公司做大做強，還有歷史上著名的“利差損”的問題，有興趣的可以了解一下，以前保險公司是賣了很多預定利率10%左右的高成本保單的，后來市場利率下行后這些保單成了沉重的負擔，直接導致部分保險公司實質上的破產。除了頭部的幾家，大部分保險公司是掙扎在生死線上，很多甚至是常年虧損，這種狀態哪里還經得起折騰，經得起嚴監管？而且中間還有一個2008年金融危機，還需要建立基于償付能力的發展體系。
到2012年以后，保監會終于可以騰出手來整治行業亂象了。如果不整治，當下很多保險公司茍延殘喘，但是長期行業的口碑會越來越差，最后大家一起玩兒完。如果嚴監管，現在會比較難受，一些末位的保險公司退出經營，但長期是利好行業的。
只是保險這個行業吧，真的是沉疴已久，中毒太深，“騙子”形象扎根在了很多人心里面了，其中做出最大“貢獻”的，當屬壽險業的代理人渠道模式。
這個模式太有意思，我們下篇要重點講講，看看這些賣保險的是怎樣把一堆垃圾保單賣到人民手里的。可以說，理解了代理人渠道，就基本上算是理解了保險公司50%的業務，剩下的再修修補補，就可以去計算估值了。
你有被保險坑的經歷嗎？可以在評論區說一說。
