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最近同事小李和我說，他有個客戶跟蹤了2年，今天終于成交了。聽到這消息真替他高興，怪不得他一直是銷冠。
大多數銷售在判斷客戶為C級后，就只會在3個月之后跟蹤一次，如果客戶反映還不太有意向，很多銷售就會直接戰敗。畢竟，這種低意向客戶在CRM系統大量存在，會對銷售回訪會造成很大壓力。
銷售人員流動性很大，自從有了CRM系統后，往往一個客戶會被幾批銷售跟蹤，戰敗還是繼續回訪，非常考驗銷售的判斷能力。
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在一本雜志上看到，美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告，上面的統計數據讓我感到了驚訝：
2%的銷售是在第一次接洽后完成；
3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；
10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
在我們日常的工作中，我們發現，超過80%的銷售人員都期待現拍，期望在跟蹤一次后就成交，跟蹤二次、三次還不成交就會直接戰敗。
美其名曰，我已經盡力，事不過三。只有20%的的銷售顧問會堅持第四次跟蹤。
不管你是用電話還是短信、微信，一旦客戶想購車的時候，要保證首先想到您。
跟蹤的最終目的是成交，絕不是我們在CRM中記錄的“客戶還在考慮'。
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銷售工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：
1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象，電話不是唯一方式，上門拜訪往往能更顯誠意。
2、不要為了回訪而回訪，說辭要給力，購置稅減半，廠家活動，廣電車展，甚至是新車牌放號，總之要找個好點的理由。
3、 跟蹤時間的間隔，和你判斷客戶登記有密切關系，我們建議宜短不宜長，太長客戶就忘記你了，當你感覺手上沒客戶的時候，把C級和戰敗客戶拿出來聯系下，也許會見奇跡哦。
4、我知道你多么渴望成交，但客戶是否也像你一樣渴望了？調整自己的姿態，以顧問的身份，而非銷售的身份來幫他解決問題。請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
5、記得要和他約好下次聯系的時間，不論是到店時間，還是下次電話聯系時間，給足客戶尊重。
