iCourt 案源系統
開拓客戶，跟進客戶和拿下委托
打造專屬于你的最強市場部門
受訪嘉賓：畢文強
北京市盛廷律師事務所主任
嘉賓微信：ST322526
專訪作者：iCourt 陸志潔
人脈多，則案源多，這貌似是行業的“鐵律”。
但是，在北京盛廷律師事務所，他們的創收中，80%的案源并非依賴律師個人的人脈，而是依靠律所品牌部、談案部、項目部三大部門的協同配合，2018年總創收達5300萬。
他們是怎么做到的？
品牌部
生產內容、獲取渠道流量
跳出傳統依附人身關系的“人脈”獲客途徑，品牌部的建立，就是通過生產優質內容，吸引互聯網平臺的渠道流量，讓案源的獲取，既不受限于時空，也不受限于人脈。
為用盡線上流量，品牌部在線上渠道上，布下了“天羅地網”。
如何生產出優質內容？通過數據復盤每一次的內容產出帶來的流量多寡，分析數據背后的規律，并且根據規律，每周開選題會，從選題這個最初始環節，把控好內容的質量。
得益于品牌部生產的優質內容，盛廷微信公眾號的專業推文閱讀量有不少到了10萬 ，100 萬，今日頭條號的優質內容，更是創造了1000萬的瀏覽量。
適應潮流，品牌部也制作了17集古裝抖音短視頻《許仙拆房記》，單集的觀看量就達到了50萬。
通過品牌，完成形象打造與宣傳營銷。讓潛在客戶“找上門”，品牌部引流的目的就達到了。
談案部
篩選流量，談下客戶
通過線上渠道獲取的案源，客戶一般會通過電話、表單（在網站上填寫簡易表格，寫明需求與問題）與微信進行咨詢。此時就到了談案部發揮作用的時候。
2018年，盛廷所談案部接到的客戶電話咨詢、表單咨詢、文章留言數量為71687個，其中，電話有48967個，占比68%，表單咨詢量為10720個，占比15%，微信收到的留言量12000個，占比17%。
談案部該如何處理和有效利用海量的咨詢數據？盛廷所進行了精細的數據統計與分析。
比如對電話進行分類數據化統計，包括電話量、接聽量、接聽率、登記率、電話分類標記等等。
電話量，就是通過品牌渠道打進來的電話。而接聽量，則是打進律所的電話有多少是被及時接聽的。
通過這兩個關鍵數據，計算出接聽率。這樣既能看出品牌渠道的客戶流量，還能知曉到談案部的工作量，看錯過多少電話，方便對成員進行考核。
登記量，是說在接聽的過程中對客戶咨詢要進行及時記載，并錄入案源系統，對客戶進行追蹤，提供更好的服務。
這一步如果留痕工作做的不好，其他同事就會因為資料缺乏而無法協同提供服務，還會給客戶造成重復提供信息的負擔，嚴重損害了專業形象。
最后計算總登記量，根據總登記量和總接聽量，得出登記率。考核團隊人員是否盡職勤勉，這也是一個很重要的依據。
而怎么進行客戶分級分類，提取優質客戶呢？
盛廷建立了電話分類的0123標記篩選機制，不同數字各有不同含義。0代表絕對無效電話，而跟律所征收拆遷業務相關聯的，則用123來標注：1是有點關聯，2是有直接關聯，3是聯系緊密，需要馬上出差或上門。
這主要是依據主觀進行判斷，管理者還需要客觀標準進行把控。
用通話時長數進行判斷，X>360秒、120<X=360秒、X<=120秒，X>360秒占比。
比如，打進來的電話有10個超過了6分鐘，但標記為3類電話的卻只有一個，這可能就存在問題。
可能是工作人員沒有很好的談案咨詢能力，浪費了寶貴時間，也有可能是工作人員判斷失誤，由于主客觀差異造成了統計上的錯誤。
解決這些問題的方法就是查看電話錄音，談案部和品牌部直接負責的人員，在聽的過程對電話記錄進行分析，辨別有無異常，來核查和矯正數據表單。
而對于可跟蹤電話和電話狀態統計，則是在以上漏斗式接案過濾過程中，進行的留痕管理。
當然，表單也要進行統計，包括0123類表單、可跟蹤表單、合計可跟蹤、合計資源量、約見量、資源池約見轉化量等指標。
接案上，如此細致的統計，那我們最終關心的是什么？
是最終形成的有效“資源池”。
談案部所有努力的目的就是要把優秀的資源匯總到一個池子里面，并對資源池里面的優質案源進行跟蹤，最終形成委托。
項目部
用 Alpha 打造強大項目部
在通過電話、表單、微信這些渠道鏈接到客戶的時候，怎么給談案部同事提供專業上的支持？這時就需要項目部參與其中。
他們一般由非律師和技術派律師、實習律師所組成，善用 Alpha 智能工具，出具大量征收拆遷專業領域的大數據報告，實現案件可視化分析。
利用項目管理工具進行標準化、流程化的代理設計，讓客戶能清晰看到律師的專業價值，感知到律所在專業領域的功底。這些彈藥可以幫助談案部同事談下客戶。
Alpha共享項目模板庫
正因如此，談案部臂膀能伸得更遠，通過線上獲取到很多非本地的案源。
比如近期代理的新鄉案件，就是因為項目部在談案部接案階段，快速針對此案法律問題，制作了三份高質量的大數據報告，并把整個案件代理方案非常完美地呈現在當事人面前，盡管盛廷不是當地的律所，但當事人看到如此專業完備的服務，便簽訂了委托合同。
案件談成之后，項目部又會跟成熟的律師團隊合作，繼續發揮其工具與技術優勢，負責策略分析報告、法律檢索報告、基礎書狀等文書的撰寫，而具有豐富經驗的律師則負責出庭、辯論等工作。
這樣讓專業的人做專業的事，不僅實現團隊的專業化分工，服務效能得以提高。更重要的是，把青年律師放在項目部這個池子里，為律所里所有大大小小的案件提供協同，他們能得到超飽和的訓練，一舉解決了年輕律師發展的問題。
在征收拆遷案件的流程化辦案中，團隊總結了34步法，包含了案件評估、接受委托、前期準備、溝通事宜等九個部分，把所有案件納入這個管理系統，并把它做成項目模板分享在 Alpha 系統中。
這些工作的目的，就是希望用組織的力量來為律師提供資源，律師能夠把有限的精力用在更好的地方，律師能夠像貴族一樣工作。
實現律所管理者像CEO一樣工作
也許很多人會說，律師是一份非常忙碌和辛苦的職業，一點休閑時間都沒有。
但像建立品牌部、談案部、項目部這樣三個部門，律所的案源問題基本就得到了解決，團隊成員都得到了極大解放。
律所主任不再分身乏力，徹底告別了之前既要辛苦忙活案源，親自辦案，養活律所與團隊，又要兼顧管理工作的勞碌狀態。
實現了像企業的 CEO 一樣，通過讀取各種報表來開展管理工作。
在畢文強主任管理工作中，他把很大的精力都放在了數據管理上，平日里郵箱里會收到三份報表：財務日報表、收案日報表、周例會報表。
通過一開始建立的動態數據管理制度，養成數據管理和復盤的思維與習慣，統合各類實時數據，分析案源變動情況、財務狀況、案件辦理績效等事項。
比如和年度、季度情況進行對照。我們2019年案源的任務量是多少？至今簽約的代理費用是多少？完成度是多少？整體情況就可以掌握的非常清楚。
通過統合這些數據，進行復盤，還能及時發現問題、解決問題。比如說查看談案部的數據，和總復盤數據進行對照，就可以非常明晰地判斷哪個哪里存在什么問題，怎么介入管理，如何提供資源協助，等等。
可見，通過打造品牌部、談案部、項目部三個部門，律所成為了案源的“收割機”，同時進行數據化管理，更是做到了律所管理有的放矢，通過各類數據報表，就可以完整地知道哪一個部門出現了問題。
管理數據化，律所主任其實是像企業CEO一樣在做管理。
結語
“大中臺”一詞最近被熱議，它來源于美軍的一種作戰模式，即通過一個強大的中臺，為美軍全球軍事行動提供支持，單兵作戰能力獲得巨大提高。
盛廷所打造的品牌部、談案部、項目部系統為律師提供了強大的彈藥支持，讓專業的人做專業的事，用畢文強主任的話來講，在盛廷，律師前臺作戰，呼叫“大中臺”戰斗機，提升了律師的專業作戰能力。
畢文強主任始終都忘不了多年前一幕，在北京冬天的瑟瑟寒風中，從朝陽法院門口辦案出來，一個戴眼鏡的俊瘦年輕人穿著羽絨服，剁著腳，身邊擺著一個牌子：頂級名校畢業， 免費咨詢。
律師為了案源幾多不易。
盛廷所從最初的三個人、拿不出注冊資本10萬塊的窘迫狀態，到現在大中臺模式之下創收5300萬，從一開始沒有案源、焦慮萬分，到現在律所利用“大中臺”模式 ，發展進入快車道。
市場翻滾，行業沉浮，不變的是初心，讓律師更有尊嚴，讓法律服務為社會能夠創造更多價值。
畢文強主任在iCourt橙色星期三講臺上分享
