導(dǎo)語(yǔ)：
管理既是科學(xué)，也是藝術(shù)。管理兩字，管在前，理在后。管是硬的，理是軟的。硬的，是科學(xué)的；軟的，是藝術(shù)的。科學(xué)為主，藝術(shù)為輔；科學(xué)為本，藝術(shù)為用。
德魯克是管理學(xué)大師，他的真知灼見(jiàn)，既來(lái)自于實(shí)踐，也來(lái)自于思考。值得企業(yè)中高層學(xué)習(xí)和借鑒！
管理創(chuàng)新是一項(xiàng)理論與實(shí)踐相結(jié)合的系統(tǒng)工程，好的實(shí)踐一定要有好的理論為指導(dǎo)，而德魯克的黃金管理20條，是每一位中高層管理者的必修課。
01:由于企業(yè)是社會(huì)的一分子，因此企業(yè)的目的也必須在社會(huì)之中。
關(guān)于企業(yè)的目的，只有一個(gè)正確而有效的定義：創(chuàng)造顧客。且也只有這兩個(gè)基本功能：營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新。這兩個(gè)功能是具有企業(yè)家精神的功能。
02:企業(yè)家從事創(chuàng)新，而創(chuàng)新是展現(xiàn)企業(yè)家精神的特殊手段。
創(chuàng)新活動(dòng)賦予資源一種新的能力，使它能創(chuàng)造財(cái)富。事實(shí)上，創(chuàng)新活動(dòng)本身就創(chuàng)造了資源。人類(lèi)在發(fā)現(xiàn)自然界中某種物質(zhì)的用途，并賦予它經(jīng)濟(jì)價(jià)值之前，“資源”這種東西是根本不存在的。
03:對(duì)于管理人員來(lái)說(shuō)，要獲得有意義的外部信息，最終只有一個(gè)辦法：親自走出去。
無(wú)論報(bào)告寫(xiě)得多么好，無(wú)論支持這些報(bào)告的經(jīng)濟(jì)或金融理論多么合理，親身和直接的觀察體驗(yàn)是任何其他的方法都無(wú)法替代的，而且需要真正地走出去觀察。
04:充分發(fā)揮人的長(zhǎng)處，才是組織存在的唯一目的。
要知道任何人都必定有很多缺點(diǎn)和短處，而缺點(diǎn)和短處幾乎是不可能改變的。但是我們卻可以設(shè)法使其不發(fā)生作用。管理者的任務(wù)，就是要充分運(yùn)用每一個(gè)人的長(zhǎng)處，共同完成任務(wù)。……只有“讓平凡人都能做出不平凡的事”的組織，才是好的組織。
05:觀念的改變并未改變事實(shí)本身，而是改變了它們的含義。
06:管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于知而在于行；其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果；其唯一權(quán)威就是成就。
07:在擔(dān)任管理職位的人中，真正卓有成效者，殊不多見(jiàn)。
一般來(lái)說(shuō)，管理者普遍才智較高、想象力豐富，并且具有較高的知識(shí)水準(zhǔn)。但是，一個(gè)人的有效性，與他的智力、想象力或知識(shí)之間幾乎沒(méi)有太大的關(guān)聯(lián)。有才能的人往往最為無(wú)效，因?yàn)樗麄儧](méi)有認(rèn)識(shí)到才能本身并不是成果。他們也不知道，一個(gè)人的才能，只有通過(guò)有條理、有系統(tǒng)的工作，才有可能產(chǎn)生效益。
08:在絕大多數(shù)企業(yè)中，管理者都是最珍貴的資源，而且是貶值最快、最需要持續(xù)予以補(bǔ)充的一種資源。建立一支管理隊(duì)伍需要多年的時(shí)間，但由于管理不當(dāng)?shù)仍騾s可以在很短的時(shí)間里垮臺(tái)。
09:創(chuàng)新并不是電光火石剎那之間的靈感，它是艱苦卓絕的工作。
同時(shí)，這種工作應(yīng)該成為企業(yè)的各個(gè)部門(mén)和各級(jí)管理人員經(jīng)常性工作的內(nèi)容。
10:如果一個(gè)工廠在參觀者看來(lái)大家忙得不可開(kāi)交，就必是管理不善。
管理好的工廠，總是單調(diào)無(wú)味，沒(méi)有任何刺激動(dòng)人的事情。那是因?yàn)榉彩强赡馨l(fā)生的危機(jī)都早已預(yù)見(jiàn)，且已將解決辦法變成例行工作了。同理，一個(gè)管理上了軌道的組織，常常是一個(gè)令人覺(jué)得索然無(wú)味的組織。在這樣的組織里，所謂“引人注目”的事情大概是為了未來(lái)做決策，而不是轟轟烈烈地處理過(guò)去的問(wèn)題。
11:然而，利潤(rùn)率并不是工商企業(yè)和其活動(dòng)的目的，而只是其中的一個(gè)限制因素。
利潤(rùn)并不是企業(yè)行為和企業(yè)決策的解釋、原因或其合理性的依據(jù)，而是對(duì)其有效性的一種考驗(yàn)。
12:互聯(lián)網(wǎng)消除了距離，那正是它的影響。
13:今天的公司并不怎么管員工的職業(yè)發(fā)展；實(shí)際上，知識(shí)工作者必須成為自己的首席執(zhí)行官。
14:我們無(wú)法左右變革，只能走在變革的前面。
至今大家都已經(jīng)接受了“變革不可避免”的事實(shí)。但是談到變革，仍然不免有如談到“死亡和繳稅”的意味，能拖延則拖延，沒(méi)有人會(huì)熱烈地張開(kāi)雙臂去擁抱。
15:管理的特殊功能就是通過(guò)協(xié)調(diào)組織的資源為組織之外創(chuàng)造成果。
16:最重要的是，創(chuàng)新不同于發(fā)明。
創(chuàng)新是一種經(jīng)濟(jì)上的術(shù)語(yǔ)，而不是工藝技術(shù)上的術(shù)語(yǔ)。非工藝技術(shù)的創(chuàng)新——社會(huì)創(chuàng)新或經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新——同工藝技術(shù)的創(chuàng)新至少是同樣重要的。
17:顧客購(gòu)買(mǎi)并認(rèn)為有價(jià)值的，絕不是一件產(chǎn)品，而始終是效用，即一件產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)可以為顧客做什么……顧客購(gòu)買(mǎi)的從來(lái)就不是產(chǎn)品本身。按定義來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)買(mǎi)的是一種需求的滿(mǎn)足。
18:努力創(chuàng)造未來(lái)是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。
然而，它的風(fēng)險(xiǎn)比被動(dòng)地接受未來(lái)小得多。
19:一個(gè)重視貢獻(xiàn)的人，一個(gè)注意對(duì)成果負(fù)責(zé)的人，即使他位卑職小，也應(yīng)該算是“高層管理人員”，因?yàn)樗軐?duì)整個(gè)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效負(fù)責(zé)。
20:要“出新”，必從“推陳”著手。
任何一個(gè)組織，都不缺乏新的創(chuàng)意。所以，嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，我們的問(wèn)題不是缺乏“創(chuàng)意”，所缺乏的只是創(chuàng)意的執(zhí)行。人人都在為昨天的任務(wù)而忙碌。
這是一種最能體現(xiàn)員工和企業(yè)共贏的模式
KSF一般會(huì)給管理者開(kāi)拓6-8個(gè)績(jī)效激勵(lì)渠道，并在每一個(gè)渠道上找到平衡點(diǎn)，超出平衡點(diǎn)即做出分配。
KSF模式分配的并非企業(yè)既有利潤(rùn)，而是一種超價(jià)值的分配，要求管理者拿出好結(jié)果、好效果與企業(yè)進(jìn)行價(jià)值交易，企業(yè)贏得的是高利潤(rùn)、而管理者員工獲得的是高收入。
如何實(shí)踐薪酬全績(jī)效模式：
這種模式，其特點(diǎn)就是，打破固定薪酬模式，員工的工資收入與他的價(jià)值貢獻(xiàn)全面融合，讓員工為自己干、為自己加薪，全面激發(fā)員工創(chuàng)造顯性?xún)r(jià)值的熱情。
1、針對(duì)管理層員工。
2、打破固定薪酬模式，員工的工資收入與他的價(jià)值貢獻(xiàn)全面融合
3、讓員工為自己干、為自己加薪，全面激發(fā)員工創(chuàng)造顯性?xún)r(jià)值
4、是一套給員工提供加薪機(jī)會(huì)，又不增加企業(yè)成本，以此激發(fā)員工拼命工作的薪酬方案。
員工的加薪方法是公開(kāi)透明，并且有切實(shí)的數(shù)據(jù)，員工不會(huì)有任何不滿(mǎn)
員工加薪?jīng)]有上限，拿多少薪水完全取決于自己本身，極大的激發(fā)了員工工作的積極性
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工拿的越多，意味著他做出了更好的結(jié)果，員工收入越高，企業(yè)效益越好
員工在別的地方不可能會(huì)有如此大的加薪空間，可以有效避免人才流失
KSF方案如何設(shè)計(jì)呢？
以一店長(zhǎng)的薪酬方案為例
該店長(zhǎng)之前的薪酬模式是底薪+提成。除了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，其他一律不關(guān)注。
店長(zhǎng)每天都向底下的人施壓，也不關(guān)注員工的成長(zhǎng)，導(dǎo)致該部門(mén)人員流失率極高，企業(yè)人力成本也增加。
但是老板也沒(méi)法說(shuō)什么，因?yàn)楫吘故抢习逶谡业觊L(zhǎng)要業(yè)績(jī)。
那現(xiàn)在，我們可以將店長(zhǎng)的薪酬方案這樣設(shè)計(jì)：
店長(zhǎng)過(guò)去拿的固定工資是10000元，我會(huì)拿出其中的6000-8000元，測(cè)算一下店的這些數(shù)據(jù)：營(yíng)業(yè)額、毛利額或毛利潤(rùn)、人創(chuàng)營(yíng)業(yè)額、變動(dòng)費(fèi)用率、客戶(hù)投訴、員工流失與培訓(xùn)等。同樣，如果店長(zhǎng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)能做出更好的結(jié)果與效果，他會(huì)相應(yīng)拿到更高的收入。
在KSF模式下，他的薪酬分配：固定薪酬（20%）+寬帶薪酬（80%），寬帶薪酬部分被分配到幾個(gè)指標(biāo)中，在平衡點(diǎn)的基礎(chǔ)上：
第一：在設(shè)計(jì)高薪酬績(jī)效模式前，老板一定要知道薪酬的四大特性：規(guī)范性、公平性、激勵(lì)性與增長(zhǎng)性。
這四大特性中，激勵(lì)性薪酬是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)與員工最需要關(guān)注的。
這個(gè)崗位有核心工作，直接為企業(yè)帶來(lái)效益的？
企業(yè)要清晰的知道，你賦予員工的薪酬，是向員工購(gòu)買(mǎi)什么？
購(gòu)買(mǎi)時(shí)間？體力？忠誠(chéng)還是學(xué)歷？經(jīng)驗(yàn)還是閱歷？
第四：提取指標(biāo)遵循SMART原則；
有哪些可量化的指標(biāo)是企業(yè)所需要的，急需改善的？比如營(yíng)業(yè)額、毛利率、員工流失率、主推產(chǎn)品銷(xiāo)量、員工培訓(xùn)時(shí)間等。
指標(biāo)與薪酬融合（設(shè)置好權(quán)重與激勵(lì)方式）
分析歷史數(shù)據(jù)
過(guò)去一年里，營(yíng)業(yè)額是多少？每月?tīng)I(yíng)業(yè)額？平均營(yíng)業(yè)額，利潤(rùn)額？毛利率多少？成本費(fèi)用率？轉(zhuǎn)化率？員工流失率？
注：這些指標(biāo)都是與公司利益密切相關(guān)的。
選定平衡點(diǎn)
企業(yè)和員工最能接受的平衡點(diǎn)，一般以歷史數(shù)據(jù)作為參考。
這個(gè)平衡代表著企業(yè)和員工利益的平衡，對(duì)員工來(lái)說(shuō)，達(dá)到平衡點(diǎn)不難；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，超過(guò)平衡點(diǎn)給員工加薪也沒(méi)有增加企業(yè)成本，選取平衡點(diǎn)是個(gè)技術(shù)活：一般我們選取平衡點(diǎn)從以下幾個(gè)點(diǎn)入手：
1、盈虧平衡點(diǎn)。
2、歷史均值。
全年平均值、AB季均值、參照期均值、10+2或者11+1等
3、共識(shí)點(diǎn)。
4、保守預(yù)算值。
測(cè)算、套算
依據(jù)歷史數(shù)據(jù)，選取好平衡點(diǎn)，講選取好的指標(biāo)，各分配不同比例的工資額。
KSF增值加薪法，給員工提供了沒(méi)有上限的加薪模式，員工可以憑借自己的努力，創(chuàng)造更好的結(jié)果，為自己加薪。
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工拿的越多，意味著他做出了更好的結(jié)果，員工收入越高，企業(yè)效益越好！這是一種雙贏的局面。
對(duì)員工來(lái)說(shuō):
1；日常工作有了目標(biāo)，知道自己重點(diǎn)抓哪些；
2；工資拿多少要靠自己而非老板；
3；多勞多得，少干少拿；
4；只要做的比過(guò)去好，自然可以拿到更高的收入；
5；有6-8個(gè)加薪渠道，激勵(lì)員工主動(dòng)積極干，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值 。
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)：
1；員工沒(méi)達(dá)到平衡點(diǎn)，說(shuō)明工作做的不到位，自然拿不到高薪；
2；員工達(dá)到平衡點(diǎn)，說(shuō)明員工狀態(tài)穩(wěn)點(diǎn)，做的不比以前插差 ，做的很不錯(cuò)；
3；員工超過(guò)平衡點(diǎn) ，說(shuō)明做出了更好結(jié)果，自己能拿更高工資，企業(yè)獲得更高利潤(rùn)。
永輝超市績(jī)效模式的成功，具有很強(qiáng)的代表性。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)所逼，留住人才，激發(fā)員工積極性，把薪酬和績(jī)效掛鉤，把門(mén)店的利益和個(gè)人目標(biāo)一致化，老板想干的，也是職工想干的。
企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，員工也能得到加薪。這就是KSF薪酬全績(jī)效的的魅力所在。
作者/熊老師個(gè)人（xljixiao）
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