01 業績好但跟老板不在一個頻道上
打臉來得超級快，某天老板問我XX醫院贏單概率有多大，我說100%能拿下，都搞定了。沒想到老板連珠炮式的提問，把我問蒙了：醫院的預算是多少，新開項目我們全能覆蓋嗎，決策者是誰/是否有偏向/是否支持我們，競品是誰確保能贏嗎，醫院是否已經開論證會，是否需要招標，流程是什么，合同條款有什么特別要求，設備是購買還是捐贈，投資回報算了沒……
等后來見了世面，成長后才明白這種什么階段贏單概率多少管理模式叫：銷售漏斗。
說的通俗點就是怎么跟老板或者公司內用同樣的語言，降低溝通成本。
那問題來了，什么是銷售漏斗，有什么用？
02 銷售漏斗
銷售漏斗是科學反映機會狀態和銷售效率的管理模型。它是通過直觀的圖形方式展現客戶資源，從潛在階段發展到意向階段、談判階段和成交階段的比例關系，環節越靠上，客戶數量越多，環節越靠下，客戶數量越少，因為整體圖形會呈現出類似漏斗的形狀，所以叫銷售漏斗。
銷售漏斗通過對模型中銷售管線各個要素的設定，比如銷售階段劃分，各階段轉化率，轉化時間，轉化跡象等等，幫助我們實現對銷售結果的評估和預測。
銷售漏斗的優勢在于可以更清晰的展現銷售行為，梳理邏輯，更容易找到問題環節，通過針對性的解決問題，破除問題環節的障礙與瓶頸，加大向下開口，最終實現銷售效果的提升。
03 半仙眼中超級實用的漏斗
銷售階段不宜劃分得太細，要不然會陷入瑣碎的具體事務中，更不能劃分得太寬，否則完全沒有指導意義。
廠家基于醫院采購流程的銷售流程
（加精，拿來直接用的內容）
本文的重點就是這個圖表，可以基于此設置比較好的銷售漏斗模式，具體就是怎么呈現及展示（不是本文重點）。
再細化下基于上文各階段的特征/要素：
第一階段—10%
ü 醫院有大樓
ü 重點專科建設
ü 可是以舊換新
ü 工作量增加
ü 人員增加
ü 有專項資金劃撥
ü 訪問公司網頁或電話咨詢
ü 政策導向
ü 新技術引進
ü ……
第二階段—30%
ü 經銷商提供科室情況信息
ü 科室收集廠家信息
ü 技術參數、效益分析
ü 要求介紹產品
ü ……
第三階段—50%
ü 詢價會
ü 談判會
ü 要求提供技術、配置、價格等資料
ü 經銷商主動聯系廠家
ü 場地確定
ü ……
第四階段—70%
ü 醫院咨詢招標文件細節
ü 網上看到公示文件
ü 通知招標事宜
ü 要求做技術澄清
ü ……
第五階段—90%
ü 中標通知
ü 商務談判通知
ü 討論合同文本
ü 提出合同附件
ü ……
第六階段—100%
ü 要求確認合同及附件
ü 確定合同簽署時間和方式
ü ……
這只是從客戶處側面印證的客戶購買階段，以后有機會聊聊在每個階段客戶的工作內容以及對應的銷售活動。
04 只要符合管線篩選都可套用銷售漏斗
銷售漏斗發展至今派生出了許多不同的版本：
但不管是什么版本，銷售漏斗都屬于一種對管線思維篩選邏輯的解釋，所以銷售漏斗的使用并不局限于銷售領域本身，只要符合管線篩選邏輯，其他領域也可以嘗試套用，例如提升產品生產合格率，公司人才的梯隊建設等等，都可以參考這個模型進行分析。
身邊有很多人找不到對象，如果是以結婚為目的的對異性資源的篩選，也可以用銷售漏斗模型思考，比如自己是認識的異性太少，跟異性接觸時間太少，還是對對方要求條件太苛刻，亦或是自己本身不夠用心，哪些地方可以改善，哪些條件可以放寬，都可以好好分析，找到一點答案的。
So銷售漏斗不在于銷售，而在于漏斗。
參考資料：
1. 《銷售漏斗與銷售管理》 劉祖友 著
2. 《銷售漏斗》 圓中的貓頭鷹
