來源：小桔燈網丨作者：東建
我們經常聽到老板說我們產品的細分市場是什么，你的想法不符合市場需求，我們要聚焦，那我們有沒有想過他到底在說什么？
在此之前我們先來談談——產品定位
一個新的IVD產品推向市場，能夠滿足客戶的需求，但并不是能夠滿足所有客戶的需求。因為一個產品在設計時我們選擇了一些產品功能，就必然會舍棄另一些功能。
在產品定位之前，需要明確的是產品潛在的競爭優勢，這種競爭優勢我們可以通過市場環境分析、客戶需求分析以及產品本身的特點分析就能確認優勢。
我們在確認優勢之后，分析競品的優勢和自身產品優勢的壁壘高低，來選擇自己產品差異化的優勢，而這差異化的優勢就決定了產品所對應的策略及細分市場。
產品市場細分—場景化應用
產品所對應的細分市場，有特定的產品使用場景，在這種場景下，產品的優勢明顯，并不會被輕易取代。
細分市場的同時能夠聚焦資源，但是也面臨這市場較小的尷尬，所以選擇一個細分市場是一門藝術，拒絕一個細分市場也是一門藝術。
所以就有了文章一開頭的情況，產品專員看到的都是機會，老板看到的卻是細分市場的優勢。
對于IVD行業來說，最常見比如說膠體金、培養法、生化免疫、分子診斷之間的優劣勢比較之后的定位。
按照技術應用壁壘來看，不同的方法所對應的市場就已經出現了差異，那么針對同一種疾病，醫生在檢測方法的選擇上是如何考量的，什么樣的病人選擇什么樣的檢測方法？便是產品在醫生診療中的定位。
細分市場的方法
對于一個細分市場的確認，可以采用年齡細分，舉個例子，同樣是檢測痰液樣本，分子的檢測方法所擁有的靈敏度高的優勢就會比抗原檢測法要好。
按照收入來分，比如說收入高的社會群體，針對基因檢測，人體基因測序服務的接受程度就遠高于低收入人群。
按照醫療技術水平來分，醫院的檢驗水平是不是只能夠支持臨床開展一般項目，對于分子項目硬件達不到要求，那這種客戶是不是就不是目標客戶呢？
按照疾病類型或者程度來分，對于一些癥狀較輕的患者，采用簡單的檢查就可以了，對于重癥患者是不是需要進行微生物譜測序分析。
細分市場的特點
細分市場是為了依托產品特點形成競爭優勢，那么對于細分市場就需要詳細的評估。
01
可測量
首先就是它要是一個能夠被測量的市場，比如說細分市場是剛出生的嬰兒，那么這個市場容量是1600萬左右的測試。
如果細分市場是北上廣深一線城市的剛出生的嬰兒，那么市場也是可以被測量的，但如果細分市場定位為嬰兒，那就沒法測量，因為缺少市場的邊界。
02
可達到
這個目標市場通過一定的市場策略能夠進入市場，并獲取優勢。而不是說你要進入的市場本身就不是你能接觸到的市場。
03
價值性
產品在目標市場，針對某種疾病做檢測是有臨床意義的，而不是隨便做做。有臨床價值才有市場價值，才能為企業持續性盈利。
04
差異明顯性
既然尋找細分市場，那么在該細分市場，自身產品的優勢一定要明顯，能夠與競品區分開來，不然自己的努力很有可能做了別人的嫁衣。
