文/楊威
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對于律師團隊，除專項法律顧問和訴訟代理業務外，常年法律顧問業務是一個律師團隊收入的基本保障，也是律師團隊中大部分授薪律師必需具備的業務技能以及鍛煉與成長的基本平臺，在服務方式上，其不僅與訴訟代理服務具有明顯區別，甚至與同為非訴業務的專項法律顧問服務也具有較大不同。
對于經過一年的實習期后成功拿到執業證的新晉律師，雖然其作為律師助理通過協助主辦律師提供常年法律顧問服務積累了一定經驗，主要作為協助者負責文書處理、法律檢索和一些簡單事務的溝通，但在成為執業律師后，其角色將從協助者逐漸成為主辦者，即使不是主辦律師，也將（部分）承擔出席重要會議與談判、出具法律意見書、處理重大問題與糾紛以及與客戶高管溝通、維系關系等工作任務，基于這種角色和任務的轉變，新晉律師在提供常年法律顧問服務時，就必須改變自身的服務態度、方式以及要求。現筆者結合自身經驗，就新晉律師提供常年法律顧問服務的注意要點初步梳理如下，以資參考：
一、具備服務深度與界限的意識，學會進行前期業務開拓
首先，律師終究也是一個職業，法律服務原則上以有償對價為前提。常年法律服務包含了客戶的日常法律工作，但并不是說在服務期限內，客戶所有的事項均應包含在常年法律顧問的費用中，如客戶的重大投資并購事項、重大債權債務處置、資本運作事項、內部重組改制以及其他重大復雜的非訴訟活動，其對服務律師在介入深度、專業能力以及時間精力投入等多方面均提出了很高的要求，與其支付的常年法律顧問費用明顯不匹配，故而遇到客戶就上述事項提出的法律需求，新晉律師應意識到原則上應作為專項法律顧問服務范圍并另行收費。此外，新晉律師應需要具有敏銳的市場嗅覺，對于客戶前述潛在的需要，可以就此適當準備，并引導客戶，將潛在法律需求轉為現實法律需求，從而完成前期業務開拓，為合伙人律師最終拿下業務建立基礎。
其次，服務律師做的是常年“顧問”服務，不是財務、稅務、管理、市場、投資等顧問服務，更不是做客戶的秘書、工商代辦服務。誠然，律師具備多方面的專業知識，能夠為客戶提供法律以外的增值服務，并可在服務中通盤考慮以提出最佳方案，是律師綜合能力的體現，但律師本質上是以專業與時間換收入，且具有高風險的特征。因此，對于客戶提出的專業以外的服務要求（如草擬行政文書、代辦工商登記），原則上應予以委婉拒絕，必要時應嚴詞拒絕；對于客戶提出的法律專業以外的問題，如服務律師具備相應的專業知識，可以選擇進行解答，但一定要提示客戶最好就此問題咨詢相應專業人士，避免由此引發責任風險。
綜上，不同于做律師助理時被動接受主辦律師交代的任務的階段，新晉律師將直接面對客戶，如果答應了客戶，將面臨不得不咬牙做下去的問題，不僅消耗了大量精力，而且可能增加責任風險，故具備服務深度與界限的意識，是新晉律師首要具備的一個意識，但應學會合理的將這一點向客戶溝通，使其理解并認同這一點，最終在此基礎上實現服務界限的清晰厘定、執業風險的控制和專項法律顧問服務業務的開拓。
二、能夠科學區分客戶的性質，把握客戶的核心法律服務訴求
雖然常年法律顧問客戶眼里的優秀服務律師，都需要做到不僅告訴客戶“什么能做，什么不能做”，還要告訴客戶“怎么可以做、怎么做更好”，但不同的客戶在這方面的訴求其實還是有所區別的。對于常年法律顧問客戶，以所有制與機構性質區分，可大致將客戶區分為民營企業客戶和國有企業及政府事業單位，在為這兩類客戶服務時，應意識到其需求有所區別，并根據客戶的不同實際情況，把握客戶的核心法律服務訴求，把服務做到客戶“心坎”：
首先，對于民營企業，區別其成長階段，對于大型民營企業尤其是具有資本市場運作計劃的民營企業，其更關注的是規范性與風險的可控性，對于“不能做”的事項，應充分提示法律風險，如不能采取其他手段、方式排除法律風險的，應提出風險可控的方案或建議直接放棄；但是，對于中小型民營企業，由于其核心訴求是成長與業績，故對于“不能做”的事項，如不能采取其他手段、方式排除法律風險的，則應充分評估該等法律風險的嚴重性，即是否涉及吊銷生產經營學科或營業執照等嚴重行政責任和刑事法律風險，并向客戶提出意見供其決策參考。
其次，對于國有企業及政府事業單位，對于此類客戶，合法合規的“做成事情”只是基本要求，但是，一般來說，上至客戶領導、高管，下至對接人、辦事員，其關注的核心首先在于合法合規且避免個人可能承擔的內外部審計責任。因而，與律師助理階段只考慮事項本身法律問題不同，新晉律師不僅要考慮事項本身的法律風險，還要考慮對決策者乃至經辦人的個人責任風險，對于個人責任風險較大的事項，應予以充分提示，不可怠慢。但是，此類客戶實際上會出現很多特殊情況，導致客觀上存在很多必須決策和執行的事項，則新晉律師應充分評估事項本身的法律風險以及個人責任風險，并提供最大程度降低前述風險的方案。
三、了解客戶的基本業務模式，提供具有針對性的專業服務
常年法律顧問服務具有較大的共性，無非是日常咨詢、合同審核、勞動人事以及治理決策等方面，但這只是常年法律顧問的一部分，也是任何服務律師都能夠做的事情，新晉律師應意識到，優秀的常年法律顧問服務律師的核心競爭力，其實在于對客戶基本業務模式的了解，并能夠提供具有針對性的專業服務。當然，要求服務律師了解客戶的基本業務模式，不是說需要向客戶業務部門那樣精通其業務，而是需要做到基本熟悉其業務涉及行業的有關法律法規，并了解行業的基本術語與知識、大致發展情況，對于該行業的基本法律關系與法律風險防控有一個較為全面的認識與判斷。
四、努力提高服務的質量，提升客戶的滿意度、信任度
首先，關于提升客戶的滿意度。常年法律顧問服務不像訴訟、資本運作業務，會有一個第三方權威機構對服務的結果做出一個明確的判斷結果，而是大量的日常瑣碎事務，在常年法律顧問服務同質化嚴重的現狀下，如何提升客戶的滿意度并保證客戶不流失，就是包括新晉律師在內的服務律師必須考慮的問題。對此，一方面是需要把握客戶的核心法律服務訴求、在了解客戶業務的基礎上提供針對性的專業服務，另一方面則是需要在服務方式上提供給客戶以獲得感，包括回復與反饋的及時性（如一個工作日內完成合同審核、緊急情況時能夠半個工作日完成合同審核）、服務的主動性（如主動定期走訪）、服務成果形式的規范性與美觀度（如文檔格式排版規范、錯誤率低）等等。
其次，關于提升客戶的信任度。除前述所說的專業能力、服務方式外，新晉律師需注意到不僅要建立與客戶高管、法務對接人的良好工作關系，更需要重視關系客戶重大業務經營以及客戶高管、法務對接人個人業績、考核、責任認定的重大事項的處理，對于此類事項，服務律師應當提高重視度，不能以日常工作待之，而要以“同理心”的方式與之及時溝通，并提出妥善解決方案，此類事項的處理將為提升客戶對服務律師的信任度具有重大作用，也會成為客戶與服務律師建立私人關系進而穩定與開拓業務的重大助力。
綜上，其實不管是訴訟業務，還是包括常年法律顧問、專項法律顧問業務，一名優秀的律師需要在專業能力、服務水平、市場開拓以及執業風險防控等方面具備較強綜合能力，而作為律師團隊收入保底的常年法律顧問業務，往往還是作為開拓訴訟、專項法律顧問業務的重要基礎，但做好常年法律顧問服務并不如想象中的容易，故重視常年法律顧問業務、做好常年法律顧問業務是新晉律師的長期的課題！
編輯/一意
