「爆款法則」為「深響」旗下關(guān)注新消費領(lǐng)域的新媒體。?爆款法則·作者｜小軍
疫情之下，旅游行業(yè)遭受重挫，與之相伴的文旅博主也不得不面臨斷更的情況：脫口秀、情景劇在有限空間里還能轉(zhuǎn)入低成本制作，文旅博主卻不可能像網(wǎng)友一樣來上一出“客廳一日游”。
在一眾博主面臨斷更、斷“糧“的時候，作為頭部旅游博主的“小小莎老師”卻僅僅花了三天就一躍沖上了抖音小店周榜第一，短短一個月時間成為千萬級帶貨主播。
由于旅游及相關(guān)產(chǎn)品的低頻特性，文旅博主原先一度是被認為不適合帶貨的，行業(yè)中帶貨表現(xiàn)突出的文旅博主也相當(dāng)少，通過直接的廣告贊助，甚至是博物館導(dǎo)覽一類的知識付費課程變現(xiàn)是被更多人所認可的方式。在這樣的情況下，“小小莎老師”團隊是如何在疫情期間，僅以“四個半人”的人力，快速搭建出來一個千萬量級的直播帶貨團隊的？“小小莎老師”團隊創(chuàng)始人鄭凱同時也是貓眼視頻MCN的負責(zé)人，那么接下來“小小莎老師”團隊的成功是否能在貓眼視頻MCN內(nèi)部復(fù)制？就此「深響」團隊與貓眼視頻MCN負責(zé)人、“小小莎老師”團隊創(chuàng)始人鄭凱進行了探討。貓眼視頻MCN，“小小莎老師”長期以來一直是旅游類目中的頭部IP：目前“小小莎老師”在抖音上有630萬粉絲，在微博上粉絲數(shù)量也達到了272萬。而鄭凱與孫莎琪也是行業(yè)中為人所熟知的夫妻檔，粉絲們早已熟悉原本從事游戲行業(yè)、年薪百萬的老鄭與小小莎老師一起重新開始創(chuàng)業(yè)的故事，而在直播中“小小莎老師”的粉絲們也十分習(xí)慣于看到“老鄭”入鏡配合小小莎老師測試包括洗面奶在內(nèi)的各種產(chǎn)品。這次開始做直播帶貨，也正是在疫情期間無法出門，2月面臨房租、人工總100多萬虧損風(fēng)險的情況下，以小小莎老師夫妻二人為最小業(yè)務(wù)單元迅速上馬的項目。“最開始的時候，只有我們兩個人，小小莎老師負責(zé)直播，我們的預(yù)熱視頻、粉絲群互動、評論回復(fù)，私信回復(fù)、抖音群聊等等，都是我一個人完成的。“鄭凱表示。但這樣的”最小業(yè)務(wù)單元“快速推動項目上馬，并且三天沖到抖音小店周榜榜首背后，是小小莎團隊兩三年以來的多次嘗試。早在開始做“小小莎老師”這個IP的時候，團隊就曾經(jīng)做過直播帶貨的嘗試。當(dāng)時團隊拉了80多個微信群售賣女裝，一周銷售額也同樣超過百萬，但考慮到當(dāng)時的模式與供應(yīng)鏈端卷入太深，本身模式太重，就將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)回了還在上升期的內(nèi)容本身。在直播這件事上，“小小莎老師”也是早有嘗試。“小小莎老師”的“老師”二字本來就是源于她曾經(jīng)大學(xué)對外漢語老師的身份，所以對于孫莎琪來說，實時、“面對面”的溝通并不是難事。而在2016年，孫莎琪就曾經(jīng)在一直播嘗試過堅持每天直播做英語教學(xué)，也是在這段時間積攢了游記平臺之外的第二波粉絲。這樣每天堅持直播的節(jié)奏直到后來需要頻繁外出旅游拍攝，才不得不停止。所以，對于小小莎團隊而言，“開始做帶貨是有前提的，早有準(zhǔn)備，不是突如其來。”但鄭凱也表示，這樣的”最小業(yè)務(wù)單元“模式不可持續(xù)：“以小小莎目前的數(shù)據(jù)，正常來講，至少需要給她配15個人的團隊。”雖然在目前與品牌合作的模式下，小小莎團隊并不需要自己操心發(fā)貨等環(huán)節(jié)，但無論是選品、現(xiàn)場、商務(wù)對接，還是與粉絲的互動答疑，都需要人力來完成；而目前小小莎團隊堅持一周直播六天的情況下，多的時候一天能賣出一萬多單，少的時候一天也有五六千單，隨之而來的售后、客服等問題，也亟需人手來填補。“我們比較倒霉的是，春節(jié)前已經(jīng)想好了今年要做直播，所以重新租了一個地方，準(zhǔn)備好了直播間，還有倉庫。結(jié)果趕上疫情，舊辦公室沒了，新辦公室還沒裝修好。”鄭凱在交流中無奈表示。在疫情的沖擊下，人力也只能緩慢復(fù)位，而且原本整個團隊也都沒有嘗試過直播賣貨，本來想在疫情后慢慢摸索的團隊現(xiàn)在只能加速上馬。目前除了鄭凱以外，小小莎團隊投入到直播賣貨上的人力已經(jīng)增加到了六個人，同時貓眼視頻MCN也帶著幾個二三十萬量級的博主一起來嘗試復(fù)制現(xiàn)在跑通了的模式。直播、品類運營、數(shù)據(jù)分析、現(xiàn)場、客服……在鄭凱的計劃中，未來團隊中需要有20～30人一起來運營直播帶貨的項目，作為“中臺”支持旗下不同的博主。“該有的板塊，麻雀雖小，五臟俱全。當(dāng)我把這些人員逐漸配好之后，我們就可以開始橫向復(fù)制。”品效合一是內(nèi)容變現(xiàn)的必然趨勢
“我是做游戲出身的，所以自我轉(zhuǎn)做這一行開始，就跟小小莎本人說過，單純做品牌廣告這個事情是不靠譜的。互聯(lián)網(wǎng)營銷最大的魅力就是效果可追溯，所以互聯(lián)網(wǎng)營銷應(yīng)該是效果型為主，這是大前提。”在溝通一開始，鄭凱就旗幟鮮明地拋出了未來KOL必須大幅增加類似于直播帶貨這樣以CPS結(jié)算為主的效果型廣告的變現(xiàn)模式。在鄭凱看來，僅僅把內(nèi)容的流量數(shù)據(jù)做上來了，未來的價值必定是越來越小。“我們之前特別苦惱的一件事情是把視頻做爆了，一百萬點贊，五千萬、三千萬播放，然后呢？沒有帶來任何效益。下面小孩有時候說，我做了一個一百萬點贊的視頻，漲粉漲了十五萬，我還是那句話，然后呢？”貓眼視頻MCN內(nèi)容條線及業(yè)務(wù)鏈條這樣好看的流量數(shù)據(jù)如果無法轉(zhuǎn)化，往往都是虛假繁榮。去年一篇《一條一夜爆紅的視頻，我們流量卻為0》，直接戳破了目前普遍存在的KOL數(shù)據(jù)造假問題。鄭凱對此也直言，目前短視頻平臺上太多的賬號數(shù)據(jù)水分太多，“看破不說破，做得有點過了”。“他這樣達到「品」的效果了嗎？沒有。達到「效」的效果了嗎？他也不敢?guī)ф溄印！?/strong>所以，鄭凱判斷，當(dāng)行業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)水分越來越大，再加上經(jīng)濟環(huán)境壓力，“所有企業(yè)預(yù)算第一步砍的是這種類型單純品宣的投放。”對于MCN來說，這也就意味著要盡早開始探索純品牌廣告以外的其他模式，直播帶貨就是現(xiàn)階段最直接的“效果廣告”。“既然互聯(lián)網(wǎng)廣告的核心思想是效果營銷，可以追溯數(shù)據(jù)，那么帶貨就等于是效果營銷的其中之一，這是大趨勢。以后越來越多的投放都需要追蹤投產(chǎn)比，因為這就是互聯(lián)網(wǎng)投放的本質(zhì)。”與廣告投放預(yù)期下降的市場形成鮮明對比的，是在投資機構(gòu)眼中，MCN又重新成為了“香餑餑”。「爆款法則」團隊了解到，由于去年收購了遙望的星期六一下子講活了直播賣貨的故事，股價大漲，也讓MCN打通了擴大規(guī)模上市或是“賣身”A股傳統(tǒng)制造企業(yè)的路徑，今年實際上不少機構(gòu)都開始接觸、了解市場上可投資的標(biāo)的。但由于開年突然其來的“黑天鵝”，打亂了不少人的步伐，由于復(fù)工困難的原因，也有不少MCN都采取了降薪減員的策略。而新春以來的第一樁大的資本操作——小象互娛與大鵝文化的合并案，也被很多業(yè)內(nèi)人士解讀為抱團取暖。對于投資MCN的機構(gòu)而言，雖然有了新的退出可能性，但現(xiàn)下更重要的是，在廣告市場前景低迷、MCN本身復(fù)工困難的情況下，看MCN如何活下去。面對這樣的趨勢，鄭凱坦言，“中國的MCN必有一輪淘汰”。“為什么呢？好多做MCN的人居然是在做超級APP的思路去做MCN，只想著砸錢燒錢，跑馬圈地。“在鄭凱看來，MCN也是企業(yè)，企業(yè)就必然要考慮經(jīng)營效率的問題。APP可以靠爭奪地盤、跑馬圈地來先鎖定用戶，再通過其他方式來變現(xiàn)，但這套思路并不適用于MCN：”很多排行榜上的MCN都是如此，在排行榜上位置很高，但營收不行，那就都是虛的。“至于行業(yè)洗牌，鄭凱并不擔(dān)心：“洗牌一直存在，包括‘今年要死一批’這句話，在我的耳朵中已經(jīng)聽了十幾年了。”“無論在哪個行業(yè)，總會有同行說，今年又要死一片公司。每年都在死。但是你會發(fā)現(xiàn)在一直‘死’一直‘死’的過程中，還是有人能夠做成。所以打鐵還得自身硬。核心要看自己的團隊建設(shè)、團隊能力有沒有跟上，看自己的業(yè)務(wù)資源有沒有匹配上。”“資源匹配上了，現(xiàn)金流有了，團隊實力、運營實力到位，大方向沒錯，這些點都滿足好才有可能繼續(xù)往前走。”而對于眼下的“寒冬”，對沒有能力轉(zhuǎn)型做直播的團隊，尤其是文旅博主，鄭凱建議好好去研究一下平臺的扶持策略。無論是從平臺的角度還是從廣告主的角度來說，都不希望內(nèi)容創(chuàng)作者倒下。目前政府部門、平臺，也都在聯(lián)手合作推出各種“云旅游”項目，譬如先前和馬蜂窩合作的“云游全球博物館”系列，新浪上線的#不要錯過這個春天#云種草，飛豬上也有多家酒店開始做直播預(yù)售。這其中必然也會有文旅博主可以參與的環(huán)節(jié)，通過研究平臺政策與扶持補貼，或許至少能保證撐過這個冬天。Q：以前我們認知中的“小小莎老師”是一個旅游博主，現(xiàn)在開始做直播帶貨，背后是經(jīng)過了什么樣的考慮？鄭凱：我不是做媒體出身，我是做游戲出身的，所以自我轉(zhuǎn)做這一行開始，我就跟小小莎本人說過，單純做品牌廣告這個事情是不靠譜的。互聯(lián)網(wǎng)營銷最大的魅力就是效果可追溯，所以互聯(lián)網(wǎng)營銷應(yīng)該是效果型為主，這是大前提。既然互聯(lián)網(wǎng)廣告的核心思想是效果營銷，可以追溯數(shù)據(jù)，那么帶貨就等于是效果營銷的其中之一，這是大趨勢。以后越來越多的投放都需要追蹤投產(chǎn)比，因為這就是互聯(lián)網(wǎng)投放的本質(zhì)。這個想法是我們兩三年前一開始做小小莎這個IP的時候就開始了。當(dāng)時我在微信群里頭曾經(jīng)開了80個微信群賣了一波衣服，一個禮拜一百多萬，那是兩三年前。后面為什么不干這個事了呢？那時候我自己做衣服覺得太重了，于是專心去做視頻、做內(nèi)容。所以我們直播帶貨屬性的測試首次嘗試是三年前。“小小莎老師”雖然是個旅行博主，但其實我們做過很多次測試了。像我跟同行調(diào)侃的時候就這么講的。我說你們都說旅行博主不能帶貨，我們現(xiàn)在敢馬上打開直播，馬上吆喝一嗓子，或者發(fā)一個朋友圈，馬上帶貨。他們都不相信。不相信我也就不說了。帶貨轉(zhuǎn)型是有前提的，是我的腦海中早有準(zhǔn)備，不是突如其來。Q：之前測試后又放棄了，為什么現(xiàn)在選擇把它變成一個持續(xù)性投入的事情？鄭凱：之前我們跟供應(yīng)鏈走得太深了，現(xiàn)在不是。現(xiàn)在我們是做主播，是比較輕的流量端。那為什么持續(xù)在做，原因太簡單了，因為沒法旅行了。我們矩陣里還有很多其他旅行達人，想轉(zhuǎn)帶貨還是很困難的事情。這不一定所有人都能轉(zhuǎn)。我們現(xiàn)在帶著矩陣里的幾個人在調(diào)整方向，比如二三十萬的那些號，一天也能賣幾萬塊錢。目前整個團隊都是內(nèi)容生產(chǎn)者，攝影師、短視頻運營，加起來也就四個半人。這個禮拜增加了幾個人手，不算我也就六個人。最開始第一周沒有開工的時候做這個事情的就只有我跟小小莎兩個人，同時帶了半個人。但從開始直播到上升到周榜第一，我們只花了三天時間。Q：從一個創(chuàng)作人的角度，“小小莎老師”覺得做直播和之前做旅行博主有什么不同？孫莎琪：因為我以前是大學(xué)老師，所以我在準(zhǔn)備要做博主的時候也在一直播做過直播，那個時候我做的是“帶著英語去旅行”，相對來說是有內(nèi)容的直播。我最早的粉絲是從在馬蜂窩上游記積累下來的，第二波粉絲就是在那段時間通過直播攢的，所以我對直播的形態(tài)還算是挺了解的。那一段時間我就嘗試過每天直播。其實直播很重要的一個點就是在于堅持：你得準(zhǔn)時準(zhǔn)點的每天去跟你的觀眾見面，因為你其實提供的是一種陪伴。無論你是秀場直播也好，還是像我們現(xiàn)在做帶貨也好，都是陪伴。我們現(xiàn)在每天9點鐘開始播到12點，之前是連著一周七天都播，但現(xiàn)在每周一休息。結(jié)果每天只要9點鐘沒有播，就會有很多私信發(fā)過來問，你今天還播不播？你今天不播嗎？所以我覺得陪伴的這個點一直沒有變過。我們只是在陪伴的這個點上又添加了一個點，那就是“我們?nèi)陀脩粲酶俚腻X過上更好的生活”。原來是你給他一些內(nèi)容上、價值觀上的輸出，他可以給你送禮物；現(xiàn)在是你真的可以有實物提供給他，比如說你賣給他59塊錢11支的新西蘭牙膏，然后他就每天都可以用，這些產(chǎn)品每天都可以在他的生活方方面面，無論是他穿的、用的、吃的，在他生活的微小瞬間都能有你的陪伴，其實就是你的陪伴維度變大了。Q：在賣貨上你們上升非常快，這樣的成功是可以復(fù)制的嗎？鄭凱：可以復(fù)制，這個比做內(nèi)容好復(fù)制多了，因為這個效果可追溯。帶貨的效果是一個直接效果，不像我們做內(nèi)容爆了，點贊幾十萬，但然后呢？我們之前特別苦惱的一件事情是把視頻做爆了，一百萬點贊，五千萬、三千萬播放，然后呢？沒有帶來任何效益。下面小孩有時候說，我做了一個一百萬點贊的視頻，漲粉漲了十五萬，我還是那句話，然后呢？要不你去做秀場，你去收禮物，證明你的粉絲真的喜歡你。要么你去帶貨，證明你的粉絲真的信任你，真的支持你。如果這兩種你都沒有，那算什么？這就是流量號，不是個人IP。任何一個IP都會受到粉絲各種形式的支持，要么收禮物，要么就是買你的東西、相信你，肯定是有的。如果你都沒有的話，就是純流量號。Q：選品現(xiàn)在也是內(nèi)容團隊自己選嗎？鄭凱：是的。我不是不愿意配人，一個是剛開始的時候大家沒有上班。再一個，我們整個團隊里雖然人挺多，整個MCN有六、七十號人，但大家以前都沒有做過帶貨的事情，趕上疫情期間才做起來。所以這周才安排起來六個人搞帶貨相關(guān)的業(yè)務(wù)，其實幾個板塊都有：直播組、品類運營組，也有帶貨項目的運營，還有現(xiàn)場。運營是負責(zé)搞流量數(shù)據(jù)分析的，現(xiàn)場是負責(zé)在現(xiàn)場維持狀況的。我們還有招商、客服，客服大概明后天可以到崗。該有的板塊，麻雀雖小，五臟俱全。當(dāng)我把這些人員逐漸配好之后，我們就可以開始橫向復(fù)制。鄭凱：我們現(xiàn)在屬于超負荷。如果是健康運轉(zhuǎn)的話，像“小小莎老師”這種數(shù)據(jù)，多的時候一天一萬多單，少的時候一天也有五六千單，雖然我們是跟品牌方合作不用我們發(fā)貨，但工作量還是有的。正常來講，她目前這個量級我認為需要配十到十五人給她。我們做帶貨這個事情，只靠兩個人做也是挺難的。像我會做什么事情？視頻我五分鐘可以出一條。這單很多人就做不出來。然后捕捉所有產(chǎn)品的關(guān)鍵信息點，也不是一般人能夠做得到的。然后，我們的預(yù)熱視頻、粉絲群互動、評論回復(fù)，私信回復(fù)，抖音群聊等等，都是我一個人完成的。我們是3月1號才正兒八經(jīng)的開工，我們比較倒霉的是，春節(jié)前想換一個辦公室，因為當(dāng)時已經(jīng)想今年要做直播這個事情，所以重新租了一個地方，準(zhǔn)備好了直播間，還有倉庫，真是年前都已經(jīng)定好了。結(jié)果趕上疫情，舊辦公室沒了，新辦公室還沒裝修好。3月1日我們才剛剛開始陸續(xù)有人到辦公室上班。開工之后，我們才正式開始按這幾個板塊分工，大家一直處于超負荷的狀態(tài)，一周七天，沒有一天休息，除了昨天跟前天實在是大家都累的扛不住了，說不行，必須得休息兩天，要不然得死人了。要正常來說，小小莎這個量級十個人都少了，應(yīng)該十五個人。光選品這個環(huán)節(jié)就要不少人力，上周開始選品已經(jīng)不是我一個人來負責(zé)了。小號起步至少都要三、四個人。做帶貨這個事情，是有團隊門坎的，不像你做博主一個人就可以開干，一個人是干不了的。鄭凱：以前內(nèi)容生產(chǎn)的人還在，帶貨這一塊，前期先補二三十人，差不多25人到30人之間。剩下的我就先穩(wěn)了，因為二三十個人的小團隊做這種項目還行，應(yīng)該夠了。再擴的話就等業(yè)務(wù)表現(xiàn)再強勢一點，比如說每個月GMV六、七千萬的時候再考慮。我覺得未來增長空間很大。小莎現(xiàn)在剛開始做就月銷數(shù)千萬，很快就要突破5000萬了，未來增長空間還是很大的。“小小莎老師”的商品櫥窗，其中7or9是由“小小莎老師”聯(lián)合創(chuàng)立的品牌Q：所以相較于MCN以前以品牌廣告為主的形式，利潤率要低一些，但是規(guī)模性肯定是強很多。鄭凱：沒錯的，肯定的。做廣告利潤多高，但天花板特別低，想象空間太低了，算得出來一個什么樣量級的達人，一個月累死累活全部接滿了之后也就這樣，沒有一種爆發(fā)的可能性。但帶貨這個事情不一樣。什么叫爆發(fā)可能性？我消耗相同的時間，收益可能會更大。廣告就不行，我出去拍一個旅行的節(jié)目，昨天是20萬，今天不可能是200萬，想象空間有限。帶貨今天賣20萬的貨，后天有可能一天賣200萬的貨，還有可能賣500萬、800萬，這個想象空間不一樣。Q：大家都看到賣貨有更大的可能性，接下來競爭肯定也會更加激烈。小小莎之前就已經(jīng)是一個頭部賬號，她增加新的業(yè)務(wù)肯定更輕松。那后面腰部的賬號可能就會更困難，你怎么看？鄭凱：我覺得沒有困難一說，只有適不適合。比如說有些達人、博主，雖然出鏡博主也蠻重要的，但并不絕對，畢竟他還有后面的團隊，比如招商、選品、運營。有些人雖然有粉絲但根本不適合做帶貨。關(guān)鍵還是人適合。比如你給我一個食品店的頂級銷售，他就算是個素人，他也能做，做成的機會就很大。但有些博主上千萬粉絲，但本身話說不清楚，就沒用。不是說他量級有了，他就能夠去帶貨。我要賣貨給你，我就需要把話講清楚，說清楚你為什么要買我的東西。可能有人會說因為你信任我，你是我的粉絲。但我說什么，你就信什么嗎？那就是腦殘粉了，但腦殘粉畢竟是少數(shù)。所以能不能帶貨，頭部也好，中部也好，尾部也好，隨便——主要還是看他適不適合。只要他適合，我們作為運營方一定有辦法，但不適合的人再厲害的團隊也做不到。Q：那這樣的情況下，怎么看未來KOL的發(fā)展方向？鄭凱：發(fā)展方向其實第一句話我就講了：效果型營銷。以前大家主要做的是品牌廣告，多數(shù)都是品牌植入。但現(xiàn)在這個時候廣告主都知道做品牌植入這個事情水很深。所以，誰能做好品效合一，誰才是未來走得更遠，因為這是大勢所趨。單做品牌，做不到「品效合一」，那你的「品」也一定做不好，因為你的數(shù)據(jù)水分太大。現(xiàn)在抖音、快手上看數(shù)據(jù)，有太多的賬號一百萬點贊、三千個評論，我們看破不說破，做得有點過了：一百多萬點贊，三千個評論，哄誰呢？打開評論區(qū)一看就那幾個賬號。他這樣達到「品」的效果嗎？沒有。達到「效」的效果嗎？他不敢?guī)ф溄印?/span>以前微博公眾號最嚴重，抖音、快手可能凈土一點。但去年下半年開始，環(huán)境就沒那么好了。當(dāng)出現(xiàn)這種情況，再加上經(jīng)濟環(huán)境壓力，所有企業(yè)預(yù)算第一步砍的是這種類型單純品宣的投放。當(dāng)然企業(yè)還是要宣傳，但怎么宣傳呢？我要是老板的話就只看結(jié)果：以前預(yù)算五百萬，現(xiàn)在一百萬，這一百萬我就只看結(jié)果；不要跟我講播放量、曝光量，不好意思，沒有那個預(yù)算。所以刷數(shù)據(jù)就沒什么意義了。Q：這樣的廣告形式的改變，可能會影響到未來KOL的內(nèi)容創(chuàng)作方式嗎？鄭凱：其實還好，你原先做什么樣的原生內(nèi)容，還是做什么樣的內(nèi)容，不是說你開始做帶貨了，就一定要去拍帶貨視頻。比如我們是旅行博主，現(xiàn)在不拍旅行視頻了是因為沒法拍。之前有評論噴我們，只帶貨不旅行了，我就直接回說，小伙子你聽好了，你機票酒店我全報銷，你說你現(xiàn)在想去哪，我請你。那他也說不好意思，我現(xiàn)在不想出去玩。但如果你以前是一個脫口秀博主，你跟我說你要帶貨，你不拍脫口秀，我作為粉絲我就會很不爽，我無法理解：你以前天天在家里每天啪啦啪啦跟我聊，現(xiàn)在你帶貨賺錢了，就不給我拍節(jié)目了，我作為粉絲就會很不開心。所以它其實是不沖突的，你以前做什么內(nèi)容，以后還是要做什么樣的內(nèi)容。Q：疫情雖然現(xiàn)在不是很明朗，但等疫情結(jié)束后，小小莎在文旅內(nèi)容創(chuàng)作上跟直播之間會怎么樣分配自己的精力呢？孫莎琪：如果一定要都做的話，我們會白天旅行，晚上帶著貨去不同的目的地去做直播，這是目前我們的計劃。Q：帶貨其實是很有技巧的事情，團隊里現(xiàn)在有去研究技巧性的操作嗎？鄭凱：要培訓(xùn)。未來培訓(xùn)板塊我們會單獨分一個組出來，干培訓(xùn)這個事情。但我們培訓(xùn)有別于外面的培訓(xùn)，我們只會面向團隊內(nèi)愿意學(xué)、愿意共享資源的人，去給他們做培訓(xùn)，包括我們的合作方等等。就像您說的，確實有些人覺得難以啟齒，甚至覺得在直播間里面去推薦產(chǎn)品是一件很low的事情。因為這是一個人們的傳統(tǒng)觀念。有些人可能會覺得菜市場里面賣菜的人很low，但無論賣菜、賣衣服，實際上賣得好的人自身的方法論和技巧非常豐富，甚至可能是很多人無法企及的那種感覺，你根本學(xué)不會。這是一門學(xué)問，根本不是一件很low的事情。我就覺得這個事情不low，覺得帶貨很高級。我每天跟團隊說，帶貨非常高級，他的高級程度不亞于我們拍了一個特別牛逼的旅游視頻，這是我一直在傳輸?shù)挠^點。而且賣貨是個協(xié)同的事情，首先把協(xié)同的事情做好，才能談到技巧。傳統(tǒng)行業(yè)的頭部銷售肯定有技巧，你去問他們是怎么賣產(chǎn)品出去的，他一定能跟你說得頭頭是道。所以賣貨技巧已經(jīng)是現(xiàn)成的了，只不過要把它搬到網(wǎng)上而已。Q：目前文旅這個類型受到了比較大的沖擊。如果創(chuàng)作者也不太適合做直播，他們應(yīng)該怎么去應(yīng)對現(xiàn)在的情況呢？鄭凱：說實在點，以前行業(yè)里面有報告，眾多的國內(nèi)MCN里面，有一半都在靠平臺補貼活著。像我們MCN平臺補貼的收入占比非常少，我個人是不喜歡靠補貼活著，但現(xiàn)在這種情況如果你不能帶貨，也做不了廣告，你就只能靠補貼了。那些不適合做直播的，最好先考慮考慮這個方向，把平臺政策好好研究一下，先度過寒冬。所有平臺都有補貼政策，像去哪兒網(wǎng)這些平臺都出政策了。核心是大家都不太希望內(nèi)容創(chuàng)作者死掉，因為本來就很少，大家都死了回頭培養(yǎng)還是挺費勁的。所以無論平臺也好，廣告主也好，任何一個角度決策都不太希望創(chuàng)作者死掉。所以大家多去研究研究，每個平臺都有政策，能有一分是一分，先保障自己別死。Q：年初因為無法開工，也有人說MCN要洗牌、會死一批。你怎么看接下來MCN整個行業(yè)的發(fā)展呢？鄭凱：洗牌一直存在，包括說“今年要死一批”這句話，在我的耳朵中已經(jīng)聽了十幾年了——從我還沒有做這個行業(yè)之前，無論在哪個行業(yè)，總有同行會說一句話，“今年又要死一片公司”，每年都在死。但是你會發(fā)現(xiàn)在一直“死”一直“死”的過程中，還是有人能夠做成。所以打鐵還得自身硬。核心要看自己的團隊建設(shè)、團隊能力有沒有跟上，看自己的業(yè)務(wù)資源有沒有匹配上。資源匹配上了，現(xiàn)金流有了，團隊實力、運營實力到位，大方向沒錯，這些點都滿足好才有可能繼續(xù)往前走。至于中國的MCN，我只能套用剛剛那句話，“必有一輪淘汰”。為什么呢？我接觸了好多做MCN的人，他們根本就不知道自己在做什么——你是在做企業(yè)，做企業(yè)必然不是只考慮漲粉的，很多人居然用做超級APP的思路去做MCN，只想著砸錢燒錢，跑馬圈地。APP之間搶奪用戶是為了跑馬圈地、占坑。但把這套思路拿到MCN里，瘋狂漲粉，圈地，不好意思這是兩回事，很多人存在認知問題——很多排行榜上的MCN都是如此，在排行榜上位置很高，但營收不行，那就都是虛的。Q：您怎么看今年一些新的視頻平臺，比如說微信視頻號，會不會成為想要進入視頻領(lǐng)域的創(chuàng)作者的新機會？鄭凱：得看是什么類型的了。微信生態(tài)就是一個純私域流量的邏輯，視頻號的邏輯也是一樣的，意味著曾經(jīng)做公眾號的那幫人又有了新機會。而在公眾號領(lǐng)域玩不靈的人，在視頻號領(lǐng)域同樣玩不靈，這是兩回事。Q：所謂“在公眾號里玩得靈”的人，他們跟在抖音、快手這些平臺玩得靈的人核心差異是什么？鄭凱：微信公眾號說白了是一個純互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)物，它跟內(nèi)容是有相關(guān)度，但是它畢竟不是特別強內(nèi)容和重內(nèi)容的，它的內(nèi)容載體也主要是文字圖文，不是視頻。視頻內(nèi)容的形態(tài)制作難度是比較高的。在視頻內(nèi)容創(chuàng)作這一端，因為難度增加了，所以在精力上會有一些損耗。抖音你只要瘋狂做內(nèi)容，只要一直研究我的內(nèi)容怎么做，把內(nèi)容做好了，你就能等到爆款。因為抖音是推薦算法，所以他們強調(diào)的是內(nèi)容，能給你一個很公平的機會。但玩得靈微信的人一定是知道流量怎么玩的人，因為這里面全是私域流量，你一定要研究流量，這里面的內(nèi)容你是沒法等爆款，你得去找。所以，一個在抖音里做得很好的人去做視頻號，不一定會咋樣。平臺上的分發(fā)邏輯不一樣，視頻號不是「等」的邏輯，而是「找」的邏輯。「找」比「等」更難，「找」就意味著要主動去觸達用戶。很多公眾號為此甚至去做投放，去算投產(chǎn)比，我先拿一百萬出來買廣告投我自己，給我自己漲粉，然后再運作。所以這個邏輯是不一樣的。
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