一提到二手，大家腦海里浮現(xiàn)的可能就有衣柜里那一疊疊的舊衣服。尤其是對(duì)于女生而言，買(mǎi)衣服的時(shí)候追求爽快，整理衣服卻成了一個(gè)拖泥帶水的事情。留著占地方，扔掉又覺(jué)得浪費(fèi)，二手交易便成了它們的好去處。而隨著行業(yè)的發(fā)展，時(shí)尚衣物的二手交易也有了更多的可能性。
從2018年走來(lái)，二手交易市場(chǎng)似乎已進(jìn)入了中場(chǎng)階段：綜合類(lèi)的閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)憑借著背后流量大平臺(tái)的支持獲得了主要的市場(chǎng)份額；垂直類(lèi)的創(chuàng)業(yè)公司中也出現(xiàn)了多個(gè)表現(xiàn)搶眼的項(xiàng)目，正在資本的助推下?lián)屨加脩?hù)心智。
與以C2C模式（用戶(hù)直接與用戶(hù)進(jìn)行交易）為主的綜合類(lèi)平臺(tái)相比，不太擁有流量?jī)?yōu)勢(shì)的初創(chuàng)公司多是采用C2B2C模式，通過(guò)扮演提供質(zhì)檢、包裝、銷(xiāo)售等服務(wù)的中間商來(lái)體現(xiàn)自己的價(jià)值，比如二手書(shū)電商多抓魚(yú)等。時(shí)尚二手電商平臺(tái)「KoGi可及」也屬于后者。
單就二手時(shí)尚領(lǐng)域來(lái)看，心上、Plum、只二等項(xiàng)目都在去年陸續(xù)獲得了新一輪融資。在這場(chǎng)比賽中，去年8月才成立的KoGi并不是先來(lái)者。但KoGi的COO Sarah向「深響」表示，在龐大的二手交易市場(chǎng)中，垂直二手平臺(tái)KoGi擁有一定的差異化定位。
與多數(shù)從奢侈品切入的二手時(shí)尚平臺(tái)不同，KoGi聚焦的是Zara、H&M、TopShop等快時(shí)尚品牌的服裝。這也就導(dǎo)致了目標(biāo)用戶(hù)的差異，對(duì)此，Sarah表示，KoGi與其它的二手時(shí)尚平臺(tái)并不構(gòu)成強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而即使是閑魚(yú)等綜合二手平臺(tái)，也只占據(jù)了二手快時(shí)尚服裝領(lǐng)域的一部分。
根據(jù)QuestMobile的報(bào)告，截至2017年底，二手閑置交易行業(yè)的用戶(hù)規(guī)模接近4000萬(wàn)，增長(zhǎng)速度近30%。這一增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的整體增速，而且僅為3.6%的行業(yè)滲透率也說(shuō)明了二手閑置交易行業(yè)的發(fā)展空間還有很大。目前，二手市場(chǎng)仍處于培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣的階段。在這一階段，初創(chuàng)企業(yè)仍然具有很大的市場(chǎng)空間。
正如京東拍拍二手總經(jīng)理王永良所認(rèn)為的，二手行業(yè)里會(huì)存在無(wú)數(shù)的類(lèi)型，或者各種各樣的模式，都會(huì)有各自的生存空間。而且，二手行業(yè)的規(guī)模是需要綜合大平臺(tái)與初創(chuàng)企業(yè)的一同推動(dòng)才能得以擴(kuò)大的。
Sarah也多次表示，作為初創(chuàng)公司，KoGi很愿意與閑魚(yú)等擁有大流量的綜合平臺(tái)進(jìn)行合作，為其在非標(biāo)性的服裝品類(lèi)上提供標(biāo)準(zhǔn)化的流程服務(wù)。以KoGi為例，我們能看到一家初創(chuàng)公司對(duì)于二手交易行業(yè)的市場(chǎng)空間和交易邏輯等方面的考量。
「專(zhuān)注于快時(shí)尚服裝的二手電商育」
隨著國(guó)民的消費(fèi)能力增強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)物品的數(shù)量難免會(huì)超過(guò)實(shí)際使用的情況，這就導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)存量資源市場(chǎng)的擴(kuò)大。物品更新頻率的加快和對(duì)二手物品消費(fèi)心態(tài)的改變則進(jìn)一步推動(dòng)了二手市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。
在這極具潛力的二手交易市場(chǎng)中，服裝品類(lèi)作為消費(fèi)頻次較高、易閑置的必需品，擁有很大的存量資源優(yōu)勢(shì)。以單價(jià)低、換季快、市場(chǎng)占有率高為特色的快時(shí)尚衣物更是如此。
KoGi便是出于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在解決閑置衣物時(shí)的痛點(diǎn)和二手快時(shí)尚衣物市場(chǎng)的空缺而創(chuàng)立的。以微信小程序?yàn)檩d體，KoGi一頭連接賣(mài)方，能幫他們解決不知如何處理多余衣物的煩惱，另一頭連接買(mǎi)方，為他們提供價(jià)廉物美的商品，將閑置的衣物資源充分利用起來(lái)。
Sarah認(rèn)為，如果說(shuō)幫助商家解決庫(kù)存貨物的唯品會(huì)是在商家端進(jìn)行的供給改革，那么二手電商的生意就是在家庭側(cè)的供給改革。
通過(guò)單價(jià)并不高、偏快時(shí)尚品類(lèi)的服裝，KoGi希望的是來(lái)觸達(dá)追求性?xún)r(jià)比的年輕群體，比如小鎮(zhèn)青年、廠妹等。以低價(jià)來(lái)撬動(dòng)下沉人群對(duì)快時(shí)尚服裝的需求，讓時(shí)尚變得觸手可及，這也正是KoGi可及取名的含義所在。
以快時(shí)尚衣物為切入點(diǎn)，這是KoGi的亮點(diǎn)也是其難點(diǎn)。亮點(diǎn)在于這一品類(lèi)的閑置資源多、目標(biāo)用戶(hù)群體的規(guī)模大，難點(diǎn)則是服裝的非標(biāo)性需要團(tuán)隊(duì)在前期投入大量精力來(lái)建立標(biāo)準(zhǔn)化流程，而且低單價(jià)縮窄了盈利空間。
但Sarah認(rèn)為，沒(méi)人做且沒(méi)人愿意做的二手快時(shí)尚電商正是KoGi的機(jī)會(huì)所在。
「提供服務(wù)和體驗(yàn)，
KoGi的C2B2C模式」
去年8月份公司成立、10月份KoGi小程序上線、12月份倉(cāng)庫(kù)升級(jí)，KoGi在瞄準(zhǔn)市場(chǎng)后就一直保持著高速的發(fā)展態(tài)勢(shì)。而這半年多的發(fā)展歷程也讓KoGi解決了一些基礎(chǔ)搭建上的問(wèn)題。
在標(biāo)準(zhǔn)化流程上，Sarah認(rèn)為他們的一大優(yōu)勢(shì)就是高效的庫(kù)存管理系統(tǒng)。通過(guò)前期的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，KoGi已建立起從上架、清理、拍攝到修圖等的標(biāo)準(zhǔn)流程，因此擁有了較好的單月回收處理能力和商品流轉(zhuǎn)速度，提高效率的同時(shí)也能進(jìn)一步優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)。
KoGi在前期的審核定價(jià)上也擁有一定的標(biāo)準(zhǔn)。比如KoGi采用的是結(jié)合品牌、季節(jié)、品類(lèi)、成色和時(shí)尚流行趨勢(shì)等因素的定價(jià)算法。
而在用戶(hù)接受建議定價(jià)或者自行調(diào)整售價(jià)之后，其后續(xù)就幾乎不需要再為這些衣物的售賣(mài)付出任何精力。這正是KoGi的價(jià)值所在。
對(duì)于所有的二手中間平臺(tái)而言，越能降低交易難度、提高交易效率，這一平臺(tái)的存在價(jià)值也就越高。
在閑魚(yú)上，當(dāng)一位用戶(hù)想要處理一件閑置衣服時(shí)，她必須要自己拍照、定價(jià)并與買(mǎi)方進(jìn)行溝通。而由于服裝的非標(biāo)性，溝通的過(guò)程中大多需要一定的時(shí)間和精力。在這種情況中，處理閑置衣物是成本很高的一件事情，這成了用戶(hù)放棄閑置買(mǎi)賣(mài)的重要原因之一。而買(mǎi)方也因?yàn)槿狈ι唐焚|(zhì)量和售后服務(wù)的保障而遲遲不敢下手。
作為一個(gè)中間的交易平臺(tái)，KoGi便能通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的流程服務(wù)來(lái)降低交易的難度。對(duì)于賣(mài)方而言，KoGi能幫他們省去交易過(guò)程中的不少麻煩。對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)的審核定價(jià)流程和客服服務(wù)也具有更高的信任度。對(duì)于整個(gè)服務(wù)流程，KoGi會(huì)收取賣(mài)家定價(jià)的15%作為傭金（最低傭金30元/件）。
除此之外，KoGi還會(huì)通過(guò)提供內(nèi)容和社區(qū)體驗(yàn)來(lái)提高交易轉(zhuǎn)化率。將商品的小程序鏈接插入原創(chuàng)搭配內(nèi)容中，KoGi希望能以此引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)行瀏覽消費(fèi)。可以查看賣(mài)家衣櫥、了解賣(mài)家基本信息的設(shè)置則是為了營(yíng)造一種社區(qū)氛圍。這兩種方式都是基于團(tuán)隊(duì)對(duì)用戶(hù)的理解來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的手段，以便有效地進(jìn)行用戶(hù)召回和促活，更好地實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)。
在二手交易中，“流通”也是一大關(guān)鍵詞，用戶(hù)流量是必不可少的影響因素。為此，KoGi根據(jù)他們的“拼多多年輕版”的目標(biāo)人群選擇了社交裂變的運(yùn)營(yíng)方式。
然而，在KoGi平臺(tái)上，閑置物品多是從“五環(huán)內(nèi)”流向“五環(huán)外”，買(mǎi)賣(mài)家兩大人群較為分裂，如何保證兩端的流量與供需平衡成了KoGi在擴(kuò)張環(huán)節(jié)必須考慮的問(wèn)題。
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