文 & 排版 | 南山 校審 |商朝歌 熙童
4772字 | 12分鐘閱讀
1999年，他22歲，
剛從斯坦福大學(xué)經(jīng)濟(jì)專業(yè)畢業(yè)，
隨后加入了貝恩咨詢，
成為一名年薪百萬的金領(lǐng)。
3年后，他迷戀上德州撲克，
瞞著父母，辭去工作，
去了澳門，全職打德州撲克。
7年時(shí)間，他在賭桌上賺了3000萬，
他對賭博厭倦了，
于是，all in 創(chuàng)業(yè)。
如今，他成了國內(nèi)貨運(yùn)行業(yè)的大佬，
他創(chuàng)立的品牌，叫貨拉拉。
他，就是周勝馥。
同自己的名字一樣，周勝馥的前半生，
總是跟“勝負(fù)”二字分不開。
壹
1977年，周勝馥出生在廣東揭陽，
3歲時(shí)，隨父母搬遷到香港新界。
當(dāng)時(shí)的新界每天有大量內(nèi)陸人涌入，
在經(jīng)濟(jì)和教育等方面不如九龍和香港島。
初中時(shí)周勝馥聽周邊人說：新界出不了狀元。
香港的中學(xué)會考，有點(diǎn)像大陸的高考，
學(xué)生可以在39個(gè)科目里選考6~8科，最多10科，
全部拿到A，就是狀元。
此前拿到“十優(yōu)會考狀元”的，都是九龍跟香港島，
這激發(fā)了周勝馥的好勝心，
“新界區(qū)以前沒有，為什么以后就不能有？”
這就是早期周勝馥賭徒心態(tài)的萌芽：
他直接選擇最困難模式，一口氣報(bào)考了十門科目。
周勝馥在小本本上寫下一個(gè)目標(biāo)：
一定要拿下“十優(yōu)會考狀元”。
不斷告訴自己某一件事，
即使不是真的，最后也能讓自己相信。
1995年，18歲的周勝馥一擊即中，
從12萬考生中脫穎而出，
成了新界史上首位“十優(yōu)會考狀元”！
貳
“賭徒”周勝馥的性格特點(diǎn)一：不安分，愛“折騰”。
初中畢業(yè)后，周勝馥拿到了美國加州大學(xué)洛杉磯分校的獎學(xué)金，
因?yàn)槔砜瞥煽冚^好，他選擇學(xué)習(xí)物理學(xué)。
結(jié)果沒多久，他認(rèn)為理工科太過死板了，
于是他轉(zhuǎn)學(xué)到了斯坦福學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)。
1999年，周勝馥從斯坦福畢業(yè)，
拿到了跟麥肯錫齊名的貝恩咨詢的offer，
年薪百萬，成了人人羨慕的人生贏家。
結(jié)果這份工作他只干了三年，
就辭職去當(dāng)職業(yè)賭徒了。
相比起給大公司做咨詢，
愛“折騰”的周勝馥更想做自己的事情。
叁
“賭徒”周勝馥的性格特點(diǎn)二：堅(jiān)毅，不放棄。
開始當(dāng)賭徒的前幾年，周勝馥每天什么都不做，
除了吃飯、睡覺，就是在電腦旁瘋狂地玩德州。
起初的3年，周勝馥沒賺什么錢，
每個(gè)月的收入不到一千美元，
全靠之前在貝恩的收入支撐。
他一個(gè)人在線上開8局牌局，
一天打下來的牌局高達(dá)8000多場，
用同樣的時(shí)間，拿8倍的經(jīng)驗(yàn)，
同時(shí)還用專門的統(tǒng)計(jì)軟件，
對牌局進(jìn)行分析、復(fù)盤。
那段黑暗的日子里，
周勝馥學(xué)會了堅(jiān)毅（grit）這個(gè)品格。
肆
“賭徒”周勝馥的性格特點(diǎn)三：精于計(jì)算，重視復(fù)盤。
跟百家樂這些純粹靠運(yùn)氣的賭博不同，
德?lián)浼扔羞\(yùn)氣的成分，又有技術(shù)的成分。
周勝馥說：“短期來看，贏錢是靠運(yùn)氣的，
新手也有可能贏高手一把。
但要想長期贏錢，
就一定要像下棋一樣精于計(jì)算。”
他注重每一次賭博后的統(tǒng)計(jì)分析，
反復(fù)研究自己的牌局。
就這樣，
周勝馥把存在不確定性的“賭”，
變成了確定性的“贏”。
他每月就能贏得十萬余港幣，
多時(shí)甚至能賺上百萬港元。
據(jù)悉，巔峰時(shí)期的周勝馥，
甚至能算出自己每手牌的勝率，
還能算出每小時(shí)自己在牌桌上贏多少錢。
到了第七年，周勝馥在牌桌上，
已經(jīng)贏了3000萬元港幣。
伍
2009年，周勝馥帶著在賭桌上贏來的3000萬港幣，
回到香港做投資，
他開始找尋下一個(gè)游戲目標(biāo)。
這次，他又做了一次頗為大膽的“賭博”，
當(dāng)時(shí)正值金融危機(jī)尾聲，市場經(jīng)濟(jì)不景氣。
在行情不好的情況下，
周勝馥出手購買了香港十幾處房產(chǎn)。
經(jīng)濟(jì)回暖后，香港房價(jià)一路水漲船高，
周勝馥又一次賭對了。
結(jié)束賭徒生涯后，周勝馥有一個(gè)重要領(lǐng)悟：
對于你的盈利，最重要的不是你的技術(shù)，
可以贏很多錢的是選擇你的市場，
是在哪一個(gè)市場去玩這個(gè)游戲。
陸
2009年到2013年期間，周勝馥看了很多市場，
尋找“游戲”的可行性。
2013年，周勝馥盯上了移動互聯(lián)網(wǎng)，
uber的成功，吸引了他的眼球，
他認(rèn)為物流是前景廣闊的市場。
當(dāng)時(shí)，滴滴、快的等，
在國內(nèi)的網(wǎng)約車市場拼得你死我活，
周勝馥思考許久，
為了避開正面競爭，
他選擇了載貨面包車賽道。
做好決定后，周勝馥像當(dāng)年在賭場研究一樣，
開始對國內(nèi)的面包車市場進(jìn)行研究。
“全國大約有135萬出租車，而面包車大概有2千萬輛，比滴滴的市場還大，但這2千萬輛車的效率卻非常低。”
一個(gè)出租車司機(jī)平均每天能接到20-30單，
而滴滴和uber通過數(shù)據(jù)化，
可以讓這個(gè)市場的共享資源效率得到成倍提高，
但是面包車卻沒有，一天平均下來接單不超過3個(gè)，
大多數(shù)時(shí)候司機(jī)都是在車?yán)锼X，閑置率很高。
數(shù)據(jù)證明，周勝馥的判斷是對的。
2013年，周勝馥賣掉所有房產(chǎn)，
開始all in 創(chuàng)業(yè)。
他在香港中環(huán)的一座寫字樓里，
創(chuàng)辦了貨運(yùn)對接平臺 EasyVan，
用戶可以在網(wǎng)上叫車，
一鍵呼叫附近貨車，完成同城貨運(yùn)。
這就是貨拉拉的前身。
柒
當(dāng)時(shí)有人很不解，
斯坦福畢業(yè)的周勝馥，
畢業(yè)后居然干貨運(yùn)這樣又臟又累的活？
周勝馥說：“就是因?yàn)槭抢刍钗覀儾庞袡C(jī)會，
谷歌、FaceBook這樣的公司已經(jīng)把輕松的活都干了，
我沒有什么行業(yè)背景，也不是技術(shù)大牛，
只能做這些累活了。”
清流資本的王夢秋從天使輪就開始投資貨拉拉，
因?yàn)樗X得周勝馥這人靠譜。
王夢秋說，周勝馥人很聰明，
有好的教育背景和七年poker的經(jīng)歷，
又愿意干貨運(yùn)這種接地氣的活，
閱歷有了，將來能成事。
但是一開始，周勝馥創(chuàng)業(yè)是很困難的，
他面臨的第一個(gè)問題就是司機(jī)的注冊量。
周勝馥團(tuán)隊(duì)開始和其它O2O公司一樣，
在線下做“地推”。
推廣了一段時(shí)間后，
團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)女員工的效率要高很多。
因?yàn)樨涇囁緳C(jī)大多是男性，
平時(shí)工作基本很少跟異性接觸。
于是，幾位創(chuàng)始員工“男扮女裝”上街地推，
教司機(jī)怎樣下載安裝APP，用APP接單。
聯(lián)合創(chuàng)始人譚穩(wěn)寶拍了個(gè)搞笑主題的TVC廣告片，
他踩在兩輛貨車上，在車頂舞著大旗。
最后，這部TVC在YouTube上一炮而紅，
播放量超過100萬，很快就傳遍了香港，
EasyVan成功走紅。
捌
2014年底，EasyVan正式宣布進(jìn)入中國內(nèi)陸和東南亞市場，
內(nèi)陸版本的，就取名叫“貨拉拉”。
當(dāng)時(shí)，從香港跑到大陸創(chuàng)業(yè)的人很多，
但是沒有一個(gè)成功的。
到后來大家普遍不看好香港的創(chuàng)業(yè)者，
但是周勝馥一直是那個(gè)敢于挑戰(zhàn)常規(guī)的賭徒，
在澳門時(shí)，他看過太多的人一夜暴富或暴窮，
他自己也是經(jīng)歷過大場面的人了。
貨拉拉北上內(nèi)陸，最開始的進(jìn)攻目標(biāo)是廣州和深圳兩座華南重鎮(zhèn)。
當(dāng)時(shí)內(nèi)陸的貨車平臺APP已遍地開花，
大家都在爭搶司機(jī)。
貨拉拉采取的策略是：
在剛進(jìn)入新城市時(shí)，
會向司機(jī)端推送30公里范圍的訂單，
盡管大部分訂單離司機(jī)很遠(yuǎn)，不會被搶，
但這樣會給司機(jī)造成錯(cuò)覺，
以為貨拉拉上訂單很多，近的都被人搶走了。
這樣，司機(jī)們就更愿意打開APP了。
等到平臺的訂單數(shù)多起來，才逐步在后臺縮小推送范圍。
玖
在德州撲克最初的三年，周勝馥沒賺什么錢，
這段經(jīng)歷讓他知曉了深耕市場的重要性，
只有不斷做精細(xì)化運(yùn)營，才有可能收割。
在完成早期的市場調(diào)研和定價(jià)調(diào)查、
確定司機(jī)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)和地推等工作外，
貨拉拉的工作重點(diǎn)便是在提高運(yùn)營效率上。
公司有專門的數(shù)據(jù)分析師，
對司機(jī)、用戶、訂單數(shù)據(jù)做不同維度分析。
每周三，周勝馥都會跟車出去，
做詳盡的用戶調(diào)查。
為了贏得“搶人大戰(zhàn)”，貨拉拉在司機(jī)審核上很寬松，
司機(jī)大哥只要拿著駕駛證+身份證，
到貨拉拉繳納一定的保證金，就可以通過審核。
即使司機(jī)沒有貨運(yùn)車，
沒事，把客運(yùn)車改成貨運(yùn)車，
貨拉拉還是可以通過的。
審核上的便利也不是白給的，
作為交換，司機(jī)必須在車身帖上“貨拉拉”的車標(biāo)，
司機(jī)們一邊跑單，一邊在大街上招搖過市。
有的司機(jī)擔(dān)心“貼車貼會不會被警察罰款”，
沒事，貨拉拉承諾，可以憑罰單報(bào)銷。
每月，貨拉拉會定期檢查車貼，
如果損害，要賠償100元，
如果撕掉，要賠付違約金200元。
拾
周勝馥發(fā)現(xiàn)，司機(jī)和用戶的匹配雖然是通過線上，
但是支付往往是在線下完成的，
如果強(qiáng)制按單收費(fèi)，司機(jī)們往往會“跳單”。
于是，周勝馥發(fā)明了一種新的收費(fèi)模式：月費(fèi)模式。
2016年7月起，貨拉拉開啟月費(fèi)模式，
司機(jī)向貨拉拉繳納一定費(fèi)用，成為會員，
平臺不再從每一單里抽成。
會員分為普通司機(jī)、普通會員、高級會員和超級會員，
費(fèi)用從99到729元不等。
有的司機(jī)聽到這事，揚(yáng)言要跳樓。
貨拉拉的聯(lián)合創(chuàng)始人馬不停蹄奔赴現(xiàn)場，
用三寸不爛之舌說服了司機(jī)大哥，
跟司機(jī)大哥把酒言歡，
司機(jī)大哥最終開開心心地交了錢。
拾壹
2015年，貨拉拉先后獲得三輪1000萬美元投資，
一舉將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到北京、上海、東莞、惠州等地。
當(dāng)時(shí)市場上同城貨運(yùn)最強(qiáng)的，當(dāng)屬58同城，
但貨拉拉的投資人都很看好貨拉拉的執(zhí)行力。
清流資本的王夢秋說：
“創(chuàng)業(yè)任何時(shí)候都比拼策略正確和一流的執(zhí)行力，
當(dāng)時(shí)投貨拉拉的時(shí)候，
他們單城市運(yùn)營效率已經(jīng)驗(yàn)證足夠高。”
在資本助力下，貨拉拉迅速擴(kuò)張。
2017年，貨拉拉訂單突破10萬單，
周勝馥激動地在公司群里狂撒紅包，
也是在這一年，貨拉拉獲得1億美元的C輪融資。
就關(guān)注我吧！
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