一、目前中國家具行業狀況 1、競爭方式的轉變
產品差異性縮小，產品同質化情況嚴重，未來競爭的關鍵不完全在于生產或銷售什么產品，而在于其產品所提供的附加值：廣告、服務、包裝、品牌影響力等。
2、市場性質的轉變，決定擁有品牌才能擁有市場，目前家具市場已經從賣方市場到買方市場，從供小于求到供求過剩，競爭更加白熱化。
3、消費者鑒力的變化：從最初的一點了解到它的表面，再到對專業品牌有較多的認識。
4、世界家具制造業的轉移，2003年產值1650億，共增長17.8%。
5、品牌的意識不夠，缺乏專業化品牌經營思路，消費者品牌缺乏。
6、價格無序競爭從厚利時代到薄利或微利時代。
7、賣場無序，重復、盲目建設，消費者分流。
8、區域品牌的崛起。
9、國外品牌的進入，機會與風險并存。
10、知識產權保護薄弱，仿冒風盛行。
二、家具分類
1、按使用材料劃分
板式、金屬、玻璃、混合材料、實木、軟體、藤式、布藝等。
2、按功能使用場合分
臥室、辦公、兒童、學校、書房、酒店、公共場所、客廳等。
3、按產品風格分
現代、古典、新古典、明清、歐式、美式、北歐簡約等。
三、導購員的知識儲備
導購員要是“T”型人才
1、產品知識 2、行業知識 3、營銷知識 4、市場知識
四、導購人員的六大任務
1、提高顧客對產品的認識 2、解決顧客對服務的疑慮
3、解決顧客對價格的異議 4、抓住顧客的心理達成銷售
5、收集潛在顧客信息 6、樹立公司的形象
五、導購員的自我形象
1、衣著 2、儀容 3、姿態
A、端莊的站姿 B、優雅的坐姿 C、風度的走姿 D、眼睛 E、微笑
六、禮儀
1、規范用語
A、稱呼：您、先生、小姐等 B、您好，歡迎光臨，請隨便看看；
C、您需要什么？我能否幫到你？ D、您看這款是否喜歡？
E、您是否可以考慮這樣搭配？ F、您還需要其它東西嗎？
G、對不起，這款產品還沒到（賣完）請您過幾天再來看看，或留下您的電話，貨到之后我馬上通知您。
H、如有問題，請隨時與我們聯系。L、再見，請慢走，歡迎再次光臨。
2、一般禮節
A、握手時注視對方的眼睛，不要握著第一位客人的手，眼望著第二位客人。
B、勿主動向女性要求握手，可以點頭代替。
C、迎賓時，應主動為客戶開門，并順勢伸手說：您好，請進（或歡迎光臨）。
3、電話禮節
4、上門服務禮節
A、選擇適當時間 B、注意尊重顧客
C、服務要耐心、熱情、周到 D、講究告辭方式
七、導購員的工作準備
A、心態、情緒 B、儀容儀表 C、清洗衛生 D、導購工具 E、產品補充及維護
八、銷售與消費
沒有消費就沒有銷售，銷售的目的是為了讓顧客消費，消費是銷售的最終目的，我們如何追求事半功倍的銷售業績？關鍵是了解消費動機及其影響因素。
1、消費動機的形成
1）動機是需要引起的，但第一種動機不一定引起行為，只有最強烈的動機，即“優勢動機”才能導致行為。
2）馬斯洛的需求層次論：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求與自我實現需求。
3）消費者動機的類型
A、感情動機 B、理智動機 C惠顧動機
2、消費動機的影響因素
1）社會文化 2）亞文化 3）社會階層 4）相關群體 5）家庭 6）角色地位
3、消費決策過程
1）需求察覺 2）信息收集 3）評估選擇 4）購買確定 5）購后情況
4、消費決策過程中的對策
消費對策、需求察覺、信息收集、評估選擇、購買確定、購后行為、銷售對策、發現與確定準顧客、接觸準顧客提供所收集信息，說明、推薦、引導準顧客、刺激顧客、促成銷售、回訪跟蹤，售后服務，處理投訴
5、消費者購物的心理過程
1）注視階段 2）興趣階段 3）聯想階段 4）欲望階段
5）比較階段 6）信心階段 7）行動階段 8）滿足階段
九、銷售促成
1）準顧客行為上的購買信號 2）口頭上的購買信號
3）促成銷售的步驟 4）促成銷售的技巧
5）促成銷售的要領
A、吸引 B、誘導 C、激發 D、促成 E、詢問
十、溝通技巧
1）溝通前的準備 2）導購過程中揣摩顧客需要 3）勸說
A、實事求是的勸說 B、投其所好的勸說 C、輔以動作的勸說 D、用商品說明演示的勸說 E、幫助顧客比較選擇性勸說
4）別讓顧客說“不”
A、弄清顧客說“不”的原因
B、采取友善的態度，具體采取以下方法：
?、俑胶头ā、谝酝藶檫M法?、叟e例法 ④反向法?、荼容^法
5）眾口難調的處理
A、從個性上處理
①沉默的人：靜觀其變，必要時用中肯語方簡明扼要介紹；
?、谥斏鞯娜耍豪碇堑娜酥幌嘈艛祿c實際看到的；
?、郦q豫的人：熱情介紹，主動參謀，獲取信賴，鼓動抉擇；
?、芾淠娜耍褐鲃犹籼?，有禮有節的對待，多用實例打動他；
?、堇悟}的人：耐心傾聽，順著正確觀點發揮，認同時因勢導促銷；
?、藓浪娜耍嘿澷p他的眼光，干凈利落的成交。
B、從心理上分析：
①求實的人?、谇笮碌娜恕、矍罅娜恕、芮竺娜?br> ?、萸笸娜恕、耷蠓€妥的人 ⑦求效率的人
十一、價格技法
A、底線界清 B、“先聲奪人”還是“后發制人”根據實際情況而定。C、迂回前進 D、讓他欠你一個人情 E、比較法 F、由此及彼法
十二、找準對象，抓住拍板的人
A、大男主義者 B、妻子支配型 C、家族決策者 D、朋友決策者
十三、商場形象與商品陳列對銷售的影響與維護
A、商場形象的內涵
①企業品牌的塑和企業形象的提升及產品檔次的體現。
?、诖笈艡n與品牌專賣店的區分。
?、畚M入流，引發消費注意力，刺激消費欲望。
?、芙y一的VI和POP計劃
B、商品陳列
?、倥涮仔裕浩贩N配套，軟硬配套，顏色配套，風格配套；
②完好性：展品齊全，完好，整潔；
?、蹍f調性：飾品與展品協調，展品陳設與營銷策略協調；
④及時淘汰滯銷產品，保持展場新的面貌。
C、彩頁銷售
?、賹崿F實樣銷售的局限；
?、谑煜ぎa品，掌握供應情況，是實現樣本銷售的關鍵。
D、商場形象維護
?、賾S時將所有飾品完好歸位，整理床上用品，保持完好形象；
②補充樣品，保證樣品的完整；
?、蹣悠氛{整時，應及時調整燈光，調整布局，調整好飾品；
?、茈x店時應將衣柜裝飾柜等產品門打開，釋放氣味；
?、荼３之a品及商場整潔；
⑥上班需在營業前15分鐘完成再次保潔，特別是飾品及衛生死角；
?、邫z查價格牌是否完整準確，擺放工整；
?、囝A先打開供暖設備或空調，做好營業前準備；
?、岜３之a品完整性，如有缺件及時補上；
⑩保持形象完整，保持標識、KD畫完整，擺放工整。
十四、導購員日常行為
導購員除了做好日常行為規范和賣場保潔外，還應該做以下工作：
A、建立客戶檔案和準備客戶檔案，對未成交客戶應簡述原因，以便后期跟蹤；
B、定期對產品銷售作統計分析，判斷出暢銷產品與滯銷產品；
C、對產品銷售區域范圍、年齡結構、職業特點作統計分析；
E、日常工作總結，記錄本日最恰當的一句話，和最不恰當不妥的一名話，日事日結。
本站僅提供存儲服務，所有內容均由用戶發布，如發現有害或侵權內容，請
點擊舉報。
