對(duì)于大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)，社群運(yùn)營(yíng)都是個(gè)老大難問題，只有在建群初始有些活躍，之后就慢慢淪為僵尸群或者廣告群。與此同時(shí)，很多生鮮社群由于具有高頻高復(fù)購(gòu)的特點(diǎn)，有機(jī)會(huì)長(zhǎng)期嘗試探索多種技巧，并且最終摸索出了一些獨(dú)到玩法，而這些玩法理念實(shí)際上是可以應(yīng)用到其他類型的社群運(yùn)營(yíng)上的。在本篇文章中，你將看到：
1、如何增強(qiáng)社群黏性，提高用戶復(fù)購(gòu)率？
2、提高社群轉(zhuǎn)化率有哪些有效方法？
3、3個(gè)活躍社群運(yùn)營(yíng)案例可以給我們帶來(lái)哪些啟發(fā)？
相信每個(gè)人微信里面都加了很多各種各樣的群，但是大部分都是沉寂的，或者活躍質(zhì)量一般。但同時(shí)不少人手里面也總會(huì)有那么幾個(gè)獨(dú)特的群：玩法獨(dú)特、群?jiǎn)T活躍、長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)良好等。
私域運(yùn)營(yíng)指南（ID：newrankco）經(jīng)過留意，發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)在運(yùn)營(yíng)上比較出眾的群，他們主要是生鮮類或者社區(qū)超市門店類的社群，利用距離優(yōu)勢(shì)，以周邊居民為主，構(gòu)建了線上門店社群私域流量。但同時(shí)他們又不是簡(jiǎn)單的在群里刷屏叫賣，而是摸索出了適合各自經(jīng)營(yíng)體系的一套玩法，并且這套玩法也真真切切地不斷為他們帶來(lái)了銷售和經(jīng)營(yíng)上的突破。
1、錢大媽：分時(shí)段打折，不賣隔夜肉
錢大媽是珠三角地區(qū)知名社區(qū)生鮮品牌。截至去年9月份，錢大媽的實(shí)體營(yíng)業(yè)門店已經(jīng)有1600多家。2019年12月，錢大媽宣布完成近10億元D輪投資，投后估值大約在85億元到100億元之間。
錢大媽給市場(chǎng)留下的兩點(diǎn)深刻印象，一是喊出“不賣隔夜肉”的口號(hào)，二是每天晚上給門店剩余的生鮮產(chǎn)品分時(shí)段打折，從7點(diǎn)開始打九折，7點(diǎn)半打8折，8點(diǎn)打7折，8點(diǎn)30打6折，9點(diǎn)打5折.......每過半個(gè)小時(shí)，商品再降低一折，等到23:30時(shí)，則直接免費(fèi)派送。
這種促銷手法的設(shè)置，目前來(lái)看，是極其成功的。私域運(yùn)營(yíng)指南（ID：newrankco）在錢大媽其中一個(gè)門店群中看到，基本上在每晚持續(xù)幾次打折之后，商品一般都能夠售罄。據(jù)悉，每天晚上，在錢大媽線下門店里也都擠滿了很多排隊(duì)的消費(fèi)者。
在白天其余時(shí)間里，錢大媽的群里面也會(huì)有一些產(chǎn)品推薦以及群接龍活動(dòng)等。同時(shí)工作人員會(huì)直接把付款二維碼發(fā)到群里，群友直接掃碼付款下單。
這種分時(shí)段打折，甚至最后可以免費(fèi)送的促銷策略一方面幫助錢大媽的門店每天做到清庫(kù)存，另一方面也持續(xù)在消費(fèi)者心目中強(qiáng)化了“不賣隔夜肉”的印象。
而錢大媽連續(xù)拿到大額融資，并且在各地迅速的門店擴(kuò)張，也證實(shí)了這種模式對(duì)于消費(fèi)者心理的精準(zhǔn)把握以及營(yíng)銷上的成功。
2、愛果坊：每晚8點(diǎn)半群友排隊(duì)等紅包
當(dāng)錢大媽的用戶在門店群里面享受持續(xù)不斷降價(jià)打折的刺激時(shí)，愛果坊的用戶每天晚上則在門店群里爭(zhēng)相搶紅包。
每天晚上8點(diǎn)半前的幾分鐘，在廣州水果連鎖品牌“愛果坊”的門店社群里面，都會(huì)進(jìn)行一場(chǎng)頗顯壯觀的“儀式”。
數(shù)十位群友接連喊著：
愛果坊
愛果坊
愛果坊
愛果坊
......
愛果坊
愛果坊
中間有時(shí)還會(huì)夾雜著各種“敲鑼打鼓”或者其他“提醒時(shí)間到”的表情包。
第一次看到這種陣勢(shì)的人可能會(huì)一臉疑惑，不明白這是在干什么？原來(lái)每天晚上8點(diǎn)半，愛果坊的工作人員都會(huì)在社群里面準(zhǔn)時(shí)發(fā)紅包，而這些群友排隊(duì)“喊口號(hào)”則是預(yù)示著紅包馬上就要開始了，搶紅包的隊(duì)伍“也已經(jīng)準(zhǔn)備好了”。
雖然紅包總數(shù)額不高，一般是10元左右，并且分為數(shù)十個(gè)，大多數(shù)群友僅能搶到幾毛錢，但卻非常具有促活效應(yīng)，每天都有數(shù)十位群友在接近時(shí)間點(diǎn)時(shí)參與這一接力，三四十個(gè)紅包也是分分鐘就被搶光。
每天定時(shí)發(fā)紅包、搶紅包讓愛果坊的門店社群有了固定持續(xù)的用戶黏性。
為了利用好群友們集體一起搶紅包時(shí)注意力集中的機(jī)會(huì)，工作人員還會(huì)在發(fā)完紅包后緊接著發(fā)出其他一些商品活動(dòng)信息，增加曝光度。之后領(lǐng)到水果獎(jiǎng)品的群友則會(huì)在群里曬獎(jiǎng)品并且表達(dá)感謝。
而在白天，愛果坊的群里面經(jīng)常會(huì)有爆品推薦，會(huì)提示群友可以享受群內(nèi)專享價(jià)，同時(shí)爆品活動(dòng)有限定期限，而在文案的最后則是直接貼上下單群接龍的名單。
以上是愛果坊的一個(gè)門店群日常運(yùn)營(yíng)的基本模式。愛果坊分布在廣州市的門店還有數(shù)十個(gè)，每個(gè)門店都有相對(duì)應(yīng)的社群。
據(jù)悉，疫情期間，愛果坊一方面通過擴(kuò)充品類，加入了更高頻剛需的蔬菜作為引流產(chǎn)品，另外一方面，愛果坊在每個(gè)門店配置了工作手機(jī)，由店長(zhǎng)管理。利用私域流量大力發(fā)展線上營(yíng)銷，使用群營(yíng)銷和朋友圈營(yíng)銷，每天在微信群進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)告預(yù)售，接龍秒殺，完成門店的每天2.5萬(wàn)+的銷售業(yè)績(jī)。
3、美加美：團(tuán)購(gòu)秒殺，接龍不停
錢大媽通過分時(shí)段打折促銷刺激群友下單，愛果坊通過發(fā)紅包定時(shí)激活群友，而位于廣西南寧的美加美生活店則通過持續(xù)不間斷的團(tuán)購(gòu)秒殺活動(dòng)，保持社群的交易活躍。
之前私域運(yùn)營(yíng)指南（newrankco）曾報(bào)道過疫情期間的美加美門店社群的運(yùn)營(yíng)盛況，通過社群渠道的經(jīng)營(yíng)利用，疫情期間生鮮商品的銷售額上漲了3倍。
而近來(lái)其在社群運(yùn)營(yíng)上更是加大了力氣投入。
具體來(lái)說(shuō)，目前在美加美的門店社群里面，基本上每過半個(gè)小時(shí)左右，就會(huì)有一次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)通知。除了提示產(chǎn)品賣點(diǎn)特色、相對(duì)于市場(chǎng)價(jià)的優(yōu)惠以及截單時(shí)間之外，還非常注重自助接龍跟帖。除此之外，在這期間，還會(huì)有其他秒殺活動(dòng)、優(yōu)惠推薦、新品推薦等。用戶在社群下單支付之后，可以選擇到店自提（免費(fèi)），也可以選擇配送到家（3元/次）。
概括美加美門店社群的狀況，就是“從早到晚，社群持續(xù)營(yíng)業(yè)，忙個(gè)不停?！?/strong>
在一次新店開業(yè)的宣傳活動(dòng)中，美加美這樣寫道：“加入我們社群可以給你提供豐富健康的產(chǎn)品，從早餐熟食、日用百貨到海產(chǎn)生鮮、水果蔬菜在線上線下門店均有銷售、滿足日常所需，解決一日三餐。”
因此相比于其他生鮮品牌來(lái)說(shuō)，美加美已經(jīng)把社群作為一個(gè)營(yíng)銷重鎮(zhèn)，甚至可以說(shuō)已經(jīng)把半個(gè)門店都搬到了社群上面，每天都給群友們推薦盡可能多的商品。
根據(jù)美加美創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)劉功鋒的說(shuō)法，美加美每一家門店都要把周邊300米內(nèi)的居民消費(fèi)者拉進(jìn)其線上微信群，平均每個(gè)店要建3個(gè)微信群。也正是意識(shí)到社群私域流量的價(jià)值，劉功鋒表示，任何時(shí)候公司總部都要把社群牢牢控制在手里。
在品類方面，生鮮因?yàn)閷儆诟哳l高復(fù)購(gòu)產(chǎn)品，比其他產(chǎn)品更加適合做私域社群運(yùn)營(yíng)。這也是大多數(shù)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都把生鮮作為平臺(tái)引流產(chǎn)品的原因。
而對(duì)于以上這類擁有實(shí)體店的生鮮品牌玩家來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)私域社群更是具有獨(dú)到優(yōu)勢(shì)：社群吸納的用戶大都是門店周邊3公里左右的社區(qū)居民，天然容易培養(yǎng)和建立信任關(guān)系，在日復(fù)一日的交易交互中又不斷鞏固這種信任關(guān)系，直至形成牢固、緊密的買賣和相處關(guān)系。
也正如美加美劉功鋒的說(shuō)法，只要社群用戶的信任度達(dá)到理想的程度，“理論上可以賣任何產(chǎn)品給他們。”
而從以上三個(gè)比較活躍和模式典型的門店社群，我們也可以從中總結(jié)出幾個(gè)亮點(diǎn)方向，作為其他類別社群運(yùn)營(yíng)的思路借鑒。
1、給福利給獎(jiǎng)賞：增強(qiáng)目標(biāo)客群粘性
無(wú)論是錢大媽、愛果坊還是美加美，面對(duì)的用戶一般都是價(jià)格比較敏感型的家庭主婦，同時(shí)這個(gè)群體在個(gè)人時(shí)間上也相對(duì)比較寬裕，因此無(wú)論是每天的紅包、商品持續(xù)降價(jià)的折扣，還是低于市場(chǎng)價(jià)不少的團(tuán)購(gòu)價(jià)，對(duì)于她們來(lái)說(shuō)都有一定的吸引力。從愛果坊的紅包在群內(nèi)引起的熱烈程度，甚至可以說(shuō)對(duì)她們有強(qiáng)烈的吸引力。因此在社群運(yùn)營(yíng)前期可以通過多種獎(jiǎng)賞設(shè)置來(lái)測(cè)試群友的反饋程度，如果反響強(qiáng)烈，則可以固定下來(lái)作為長(zhǎng)期持續(xù)輸出。
比如如果是美妝群，可以每日輸出美妝小知識(shí)，如果是K12群，可以每日輸出提分小技巧，如果是美食愛好群，則可以每日輸出一個(gè)居家菜譜等。
2、固定時(shí)間段做活動(dòng)：培養(yǎng)用戶習(xí)慣
無(wú)論是錢大媽每天晚上分時(shí)段準(zhǔn)點(diǎn)打折，愛果坊每天晚上8點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)發(fā)紅包，還是美加美每天從早上開始的秒殺活動(dòng)，都給予了用戶一個(gè)持續(xù)確定的時(shí)間段預(yù)期，這樣甚至能促使某些群友定好鬧鐘提醒自己到時(shí)間去參與活動(dòng)，同時(shí)也就是在這種持續(xù)每天的活動(dòng)參與下，深刻占領(lǐng)用戶心智，幫助其養(yǎng)成有需求時(shí)自動(dòng)去群內(nèi)詢問的習(xí)慣。
因此在社群運(yùn)營(yíng)時(shí)需要先把握用戶的時(shí)間習(xí)慣，選擇其注意力更集中的時(shí)間段設(shè)置運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。
3、“群接龍+小程序”結(jié)合：制造社群搶購(gòu)
在每天特定的獎(jiǎng)賞設(shè)置之外，肯定還需要設(shè)置其他營(yíng)銷活動(dòng)，從而利用好社群內(nèi)培養(yǎng)起來(lái)的用戶黏性習(xí)慣。
雖然現(xiàn)在很多商家也都使用小程序讓用戶下單，以便于收賬統(tǒng)計(jì)和結(jié)算，但是我們也可以看到，群接龍還是有其帶動(dòng)購(gòu)物氛圍的優(yōu)勢(shì)所在，因此想辦法把小程序下單和群接龍結(jié)合起來(lái)，會(huì)是一個(gè)比較好的方向，既能增強(qiáng)交易自動(dòng)化，也能帶動(dòng)其他群友的購(gòu)買。
4、產(chǎn)品服務(wù)第一位：制造口碑
各商家根據(jù)自身情況有不同的社群玩法，并且很多也都產(chǎn)生了效果，但是歸根結(jié)底，對(duì)于生鮮產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，顧客最終最在意的還會(huì)是商品和服務(wù)本身的質(zhì)量。
運(yùn)營(yíng)社群私域流量一方面給這些品牌門店的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)極大益處和貢獻(xiàn)，但同時(shí)，如果商品有質(zhì)量問題，對(duì)口碑的破壞也是極大的，因此，在社群運(yùn)營(yíng)時(shí)更應(yīng)該極其謹(jǐn)慎，珍惜好自己的私域流量，保障好產(chǎn)品質(zhì)量和用戶服務(wù)。
供應(yīng)鏈的建設(shè)會(huì)是需要商家持續(xù)下功夫的板塊。
*** END ***
關(guān)注并回復(fù)關(guān)鍵詞“加群”，按提示操作進(jìn)入私域流量玩家交流群，3000位私域流量實(shí)戰(zhàn)大咖在群里等著你。
聯(lián)系客服
