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作者｜鬼谷信

請聽題：如何才能快速說服一個人？

相信有道友會回答，當然是講道理。但是恕我直言，與其講道理，不如講利弊。

一

人，與其說是理性的，不如說是感性的。

此言一出，必然有朋友會反對的，畢竟我們每個人看起來都很理性。可是，理性的背后是什么呢？不妨做個簡單的推導(dǎo)。

如果你問一個家長，為什么要給孩子報各種培訓(xùn)班呢？他會告訴你，是為了提高成績。為什么要提高成績呢？他會告訴你，現(xiàn)在學(xué)習(xí)競爭很大，不補習(xí)容易被淘汰。為什么害怕被淘汰呢？他會告訴你，害怕孩子找不到好工作，賺不到錢。

于是乎，一連串理性的行為背后，最終還是落實到了金錢上。

學(xué)習(xí)為了賺錢成了最終目的，這是不是源于感性的欲望呢？同理，人們埋頭研究股市，房產(chǎn)等理性投資項目，最終目的還是會回歸到了金錢上。

既然人類想獲得金錢，自然是為了滿足感性的欲望了。雖然，儒家講要“去人欲，存天理”，可現(xiàn)實中的你有欲望嗎？

雖然人們會回避，逃避，不可否認的是，心底的欲望就在那里，不管你承不承認。如果人沒有欲望，又如何會浮躁，焦慮，甚至抑郁呢？鬧著要躺平的人，不就是因為欲望無法實現(xiàn)嗎？

于是乎，哲學(xué)家叔本華得出一個結(jié)論，人類看起來是理性的，其實是感性的。理性的行為背后往往是受感性的欲望支配的。

相信有朋友會反駁說，我活著就不為金錢，我就是為了維護世界和平，匡扶人間正道。我人生的意義就“為天地立心，為生民立命，為往圣繼絕學(xué)，為萬世開太平”。

很顯然這是崇高的人，已經(jīng)脫離了世俗的物欲，開始追求精神靈魂升華了。但是，如果你去翻翻馬斯洛的五大需求層次理論，你會發(fā)現(xiàn)這不過是高層次的需求。

需求的定義是：由需要而產(chǎn)生的欲望要求。

二

眾所周知，阿信的主業(yè)是研究鬼谷子的。關(guān)于“欲望”這個概念，我見過最好的解讀就是鬼谷子。

鬼谷子在《養(yǎng)志法靈龜》中講：有所欲，志存而思之。志者，欲之使也。欲多則心散，心散則志衰，志衰則思不達也。

什么意思呢？如果一個人有了某種欲望，就會在心中想著如何去滿足。所以說，志向不過是欲望的驅(qū)使的。立志很顯然是個理性的目的，但其背后確實受到了欲望的支配。

如果辯證的看，人有欲望也并不是什么壞事。正因為人有欲望，才有了實現(xiàn)欲望的行動力，人才會成長，社會才會進步。

當然了，鬼谷子也同樣提醒“欲多則心散”，欲望多了，心神就會渙散不集中了，意志就容易消沉。

網(wǎng)絡(luò)上有句話聽起來很有道理“小孩子才做選擇題，成年人的我全都要”。這本是一種戲謔，但也從側(cè)面說明了成年人的欲望比小孩子更多。這也就難怪老子嚷嚷著要“復(fù)歸于嬰兒”了。

無獨有偶，以朱熹，王陽明為代表的儒生們提倡“去人欲，存天理”。儒家甚至主張用理性的人倫綱常來制約男女私欲，其結(jié)果如何呢？

感性的欲望比理性的行為更本質(zhì)。比如，一個理性人自以為自己的生活，戀愛，結(jié)婚，工作都是理性選擇的結(jié)果。可是，真正驅(qū)動你的會不會是欲望呢？諸如，繁衍的欲望，享樂的欲望，征服的欲望等等。

你確定你以為你理性做出選擇的背后，不是受原始欲望驅(qū)動的嗎？

三

這跟鬼谷子的游說有什么關(guān)系呢？咱們不妨講個案例，順便陶冶下情操。

在《戰(zhàn)國策·秦惠王謂寒泉子》中，秦惠王遇到了困難去請教隱士寒泉子。秦惠王說：

“蘇秦太欺負人了，居然想以一己之力用合縱六國的策略來對付我大秦，寡人恨死蘇秦了，打算派武安君白起去教訓(xùn)一下他們這些不長眼的家伙們。”

寒泉子說：“NO，NO，NO，如果想攻城略地，用白起是對的。如果出使諸侯為我們秦國爭取利益，讓他們乖乖聽話，那大王就應(yīng)該派張儀才行”。

結(jié)果，秦惠王曰：“受命”，我接受你的建議。

從這個案例上，你能看出來什么呢？寒泉子是通過講道理的方式說服秦惠王的嗎？好像是。那么秦惠王采納寒泉子建議的主要原因是什么呢？

寒泉子的建議很符合兵家“其次伐交，其次用兵”策略，先派出張儀用外交策略去連橫六國，比起派白起攻城掠地要更高效，更經(jīng)濟，更實惠。精于算賬的秦惠王怎么會不明白花小錢辦大事的道理？

與其說，秦惠王是被寒泉子的道理說服的，不如說是被寒泉子講的利益說服的，啟用張儀使用連橫外交策略更能滿足秦惠王的欲望。

從大國講是如此，從小家講也是如此。諸如，你家鄰居為了圖方便，總是把一些廢品雜貨放你家的地方，一到夏天就蒼蠅亂飛。

這時候，你如果跟鄰居說“亂放雜物不是一種美德”的道理，你猜他會怎么做呢？可能會覺得你好欺負，堆的更多。

這時候你如果換一個方式告訴他，第一，如果你接著放，我會去居委會，物業(yè)投訴你，我會網(wǎng)絡(luò)曝光你。我也會向你學(xué)習(xí)，正好我家里也有很多垃圾沒地方放呢。第二，俗話說，遠親不如近鄰，咱們這么多年的鄰居了，和和睦睦地相處多好。

你的一席話講完后，對方衡量的是什么？你說的話有沒有道理？錯！他會思考劃不劃算。如果他繼續(xù)堆著，就是利大于弊。如果他“改邪歸正”了，就說明弊大于利，考慮的其實是自己的利益，欲望決定行動。如果你講的恰好合乎他的欲望，符合他的利益，那么，

有利益就有道理，沒利益就沒道理！

四

在叔本華看來，是欲望主宰著人類，人是受欲望驅(qū)使的感性動物，感性比理性更直接，更純粹。根據(jù)這個邏輯，司馬遷講“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”的言外之意是，看起來理性的行為其實是為感性的欲望服務(wù)的，感性的欲望支配著理性的行為，所以哪里有利益，人就去哪里。

人是欲望的集合體，總有人以為能征服欲望，事實上不是人有欲望，而是人即欲望。

在鬼谷子看來，說服的本質(zhì)，并不是跟人講道理，而是滿足對方的欲望。比如，他說“摩之以其欲，焉有不聽者”，揣摩到了對方的喜好欲望，哪有人會不聽你的話呢？

真正能打動人心的，從來不是道理，而是利益！

END

學(xué)鬼谷子，找鬼谷道

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