珠寶銷售技巧一：建立信任
建立信任的核心有三個點：
A、解除防備心
第一個核心，當(dāng)顧客進店之后，首先不是先介紹產(chǎn)品，而是要讓顧客解除他對你的防備心。解除顧客防備心，最主要兩點是什么？
第一點，就是你自己的接待心態(tài)一定要調(diào)整好，不要把每一個進店的顧客都當(dāng)作現(xiàn)場成交類型。因為現(xiàn)場購買的顧客，除非他真的有非常明確的購買意向，或者他之前已經(jīng)在其他品牌對比過很多家了，今天如果覺得合適的話，他就會買。
但是，這種顧客大概只占30%左右。其他大部分顧客，要么是不著急買，要么就是還要再去對比。
你的接待心態(tài)應(yīng)該是怎么樣？
就是要把顧客當(dāng)作，當(dāng)天買不買都無所謂。只有當(dāng)你抱著這樣的心態(tài)去接待，才不會過于緊張或者急于成交顧客。你的接待重點應(yīng)該放在，挖掘顧客需求為主。
挖掘顧客需求，主要就是圍繞了解需求的16個問題。只有把16個問題熟練運用，你才知道顧客什么情況，就算是后續(xù)跟進，才知道應(yīng)該從哪個切入點去切入。
B、專業(yè)水平
第二個核心，就是你的專業(yè)程度。怎樣讓顧客相信你？
你可以先想一想，什么情況下你會相信一個人？
只有你感受到，這個人對你確實很有價值。比如，你在談單時候，覺得談不下去了，或者，這個顧客你感覺壓不下來，這時候就會求助主管或店長，是因為他們的專業(yè)程度比你強。不管顧客提到什么問題，他們都能靈活應(yīng)對，而且也知道應(yīng)該怎么解決。
而你接待顧客的專業(yè)程度，最主要體現(xiàn)在，你的銷售預(yù)案。
銷售預(yù)案是什么呢？
就是每個珠寶銷售，必須去收集一下，你們門店的顧客經(jīng)常問到的20個問題是什么？可能你接待一個顧客，他問到的問題也就那五六個。但是，不同顧客會有不同問題，所以你去收集20個問題基本上就差不多了。
如果這20個問題，不管顧客問到哪個問題，你都知道怎么解決，具體的話術(shù)知道怎么說。非常熟練之后，就能讓顧客感受到你的專業(yè)水平。
C、換位思考
第三個核心，就是換位思考。
銷售不單只是站在賣方的角度，還要換到買方的角度，也就是以顧客的角度去想一下，顧客今天來你們家買東西，能帶給他具體的好處是什么？
比如，
你能教會他很多東西，教會他怎么看鉆石，怎么選款式，或者說你們家的性價比比較高，你能幫他省錢。相比其他品牌或者其他銷售，你給顧客的推薦會更加合適，而且你很懂顧客。
又或者，你跟顧客可以聊得進去，而且讓顧客對你有一種感覺，你這個銷售跟我某個朋友挺像的。你的講話方式，你的態(tài)度，你的語氣都很像，顧客就很容易對你產(chǎn)生好感。
當(dāng)他對你產(chǎn)生好感，其實就會無形中會增加對你的信任度。
所以，建立信任的3個重點：
1、解除防備心
2、你的專業(yè)水平
3、多角度換位思考
小結(jié)：
想讓顧客相信你，這三個方面必須做得非常到位。
