文/東極定位·醫藥產業研究中心
東極定位產業研究中心，由東極定位戰略專家組成，致力于運用戰略定位理論，結合多年實戰經驗，深度研究產業規律，駕馭競爭格局，為中國打造更多強勢民族品牌。
2000年9月，一則“胃痛、胃酸、胃脹，請用斯達舒”的廣告登陸央視，從此斯達舒胃藥開始走進消費者視野。而斯達舒背后母公司修正藥業也憑借斯達舒一炮走紅，開啟了瘋狂的進擊之路。
目前，修正藥業有“五大中國馳名商標”，二十四種劑型，一千多種藥品、近千種保健品和化妝品，擁有全國最大的OTC市場網絡，產品暢銷全國。
在2018年中國醫藥工業企業百強榜中，修正藥業排名第三。在2019年中國品牌500強評選中，修正藥業以1338.44億元的價值位列醫藥行業第二名。
它是如何一戰成名，從一個默默無聞的小廠成為中國家喻戶曉的醫藥品牌？它又是如何建立起覆蓋全國的銷售網絡，成為控銷模式的巔峰？本文為您揭秘。
一、借力斯達舒破局，成就胃藥第一品牌
1998年，修正藥業推出胃藥品牌斯達舒，這是第一個中西藥結合的胃藥品牌。彼時，在胃藥市場早已是高手如林，例如：三九胃泰、麗珠得樂、胃炎平、嗎叮啉等等，這些品牌在當時已經是響當當。修正藥業面對如此情景，聚焦核心資源，精準定位，強勢出擊。最終，在市場撕開一道裂口，站住腳跟。
1. 一句定位語，定格乾坤
在解說之前，我們看一份關于胃病癥狀認知的調研結果：胃痛60.4%，反酸44.3%，腹脹28.2%，燒心24.9%，饑餓時腹痛22.7%，胃痛不適14.8%，惡心13.4%，體重減輕8.4%，反食8.4%，嘔吐7%。在這十種胃病的認知中，“胃痛、反酸、腹脹”三大胃痛癥狀消費者認知遙遙領先。
2000年，修正藥業在經過了一段時間的市場摸索后，終于提出了這樣一句“胃痛、胃酸、胃脹，請用斯達舒”極具殺傷力的定位語。
這則定位語鎖定了大多數的胃病癥狀，簡潔有力直接對應消費者需求，并形成強大的行動指令。定位語將斯達舒與消費場景進行關聯，讓消費者胃有不適的時候就會聯想到斯達舒。
斯達舒憑借著這則定位語打開了消費者的認知，走進了消費者心智。
2. 分階段傳播，穩扎穩打
在那個時代，廣告是企業與消費者最直接的溝通形式，企業通過廣告將最重要的產品信息傳遞給消費者。
在斯達舒的品牌傳播方面，斯達舒采取了分階段傳播策略。在前期，資源相對有限的情況下，修正藥業在媒體選擇上相對聚焦，主要集中在央視和重點衛視，達到了傳播沖擊力強，可信程度高的目的。
后期，由于電視廣告傳播的范圍受限，修正藥業為進一步傳播斯達舒的品牌。修正藥業在交通媒介、戶外廣告媒介等渠道開展更深層次的宣傳，實現與消費者直面接觸，傳播斯達舒的品牌知名度。
3. 人海戰術，產品鋪向全國
與高空的品牌傳播相對應，修正藥業在線下實施了強大的人海戰術，整個銷售隊伍迅速擴大到上萬人的規模。除了人數上的優勢，修正藥業還給予銷售團隊高額的利潤空間，用來調動各級渠道鏈條的積極性。
在強大的人海戰術和豐厚的激勵機制作用下，斯達舒產品快速的全國市場全面鋪開。線下強勢的人員推動，配以線上凌厲的廣告攻勢，修正藥業在胃藥市場一戰成名，拿下了胃藥品類領導者的寶座。
在斯達舒品牌大獲成功后，修正藥業迅速總結成功經驗，形成了“品牌主導+人海戰術”的營銷戰略打法。修正藥業還對“人海戰術”的渠道模式進行了總結升級，成為了醫藥領域控銷模式的集大成者。
二、人數就是錢數，控銷模式典范
在醫藥領域，修正、葵花、仁和、萬通四家企業被人們稱為“控銷四大家族”。修正藥業更是控銷四大家族之首，被業界眾多中小企業作為學習的對象。在控銷模式方面，修正藥業最有名的經營策略就是“人數就是錢數，產品就是銷量”，可以被看作是中國醫藥企業控銷模式的巔峰。
1. 嚴格管控，把持價格
在渠道體系方面，修正藥業采取的是以事業部為單位的大包制，建立省總、地總、縣總三級分包體系，從而實現將全國市場以縣為單位進行層層覆蓋。在對各級銷售員的管理上，修正是非常強的。
修正的省區每天都要開語音會，討論怎么做市場，怎么做活動。在修正的銷售體系里面，流傳“三個十”的說法，即“每月前十天做方案，月中十天執行方案，月底十天想方案”。由此可見，修正對銷售員的管理是非常嚴格的。
在價格體系方面，修正藥業采用的逐級授信、逐級加價的模式，由此構建一個合理的價格體系，維護好各層級經銷商的利潤空間。在產品的流通過程中，修正藥業嚴格把控各級經銷商的加價幅度，防止出現市場價格的混亂。
2. 品牌為主導，打造爆款
只有品牌勢能足夠高，在消費者心智中占據強有力的位置，企業才能實現對于渠道的牽引和把控。修正藥業深知這一點，所以對品牌的投入非常大。經過長時間的品牌投入，修正品牌成為終端消費者心中的知名品牌。
修正品牌的強勢，對于企業掌控渠道有著巨大的反哺作用，品牌成為修正掌控渠道的一張王牌。此外，修正藥業的爆品意識非常強烈，每個事業部都有自己的爆款產品。例如：斯達舒事業部有“斯達舒”胃藥，該產品長期霸占胃藥銷售額榜首，2010年單品銷售額突破33億；坤藥事業部有“修正消糜栓”產品，該單品的年銷售額突破10億等等。
斯達舒等爆款的出現迅速提升品牌終端的認知度，提升銷售人員對于產品的信心。各級渠道集中資源推斯達舒產品銷量，這也帶動渠道中其他產品的銷售，從而推動了渠道整體銷量的上升。渠道以爆款產品為核心，依靠爆款帶動其他產品的銷售。
3. 低價承包，自負盈虧
在激勵機制方面，修正采用底價承包，自負盈虧的方式。各級經銷商是一手錢一手貨，經銷商需要快速將產品銷出去，才能獲得相應的利潤。否則，產品就會壓在經銷商手里，受損的自己。
這樣的激勵機制雖然原始，但是有效。對于修正藥業而言，需要整個渠道上下一心，才能產品快速的推向市場。而這種方式，就是將產品的銷售壓力隨著產品的流通進行及時的轉移，促使各級經銷商用盡全力將產品銷出去。
結 語
綜觀修正藥業的進擊之路，憑借著對胃藥市場的精準洞察，通過一句“胃痛、胃酸、胃脹，請用斯達舒”定位語，鎖定大多數消費者的需求。采用“高空傳播+人海戰術”的打法模式，讓斯達舒品牌迅速走紅，從此在醫藥市場站穩腳跟。
修正藥業沒有固守斯達舒的成功，而是不斷進行創新和改進，形成了以品牌為主導、爆款帶動渠道的控銷模式。這種模式成為了修正藥業在醫藥領域不斷攻城拿地的法寶。最后，希望通過對修正藥業的成長過程的解析，可以為醫藥企業或其他行業企業帶去些許啟示。
