最近有獵頭朋友問到，做獵頭需要BD，在BD的時(shí)候該如何CC呢？先做個(gè)小調(diào)查，大家可以相互看下哪些方式用的最多？
其實(shí)做過多年的獵頭基本上通過CC的方式來BD是越來越少了，BD除了CC的方式，其實(shí)還有其他更有效的辦法比如：
1.朋友介紹 這里包含候選人例如CEO或分公司總經(jīng)理等候選人的介紹；HR客戶或HR朋友的介紹或轉(zhuǎn)介紹；獵頭轉(zhuǎn)INHOUSE后的介紹；微信朋友圈或微信群/QQ群里等一些社交圈子的尋求獵頭合作；
2.百度推廣、谷歌推廣、搜狗推廣、微信推廣 等搜索公司的推廣業(yè)務(wù)，對(duì)于有些企業(yè)雖然花掉一些推廣費(fèi)用但是效果還是比單純?cè)O(shè)立多個(gè)BD顧問要有效一些，近期，微信成了了搜索事業(yè)部，還有今日頭條的廣告推廣等都是不錯(cuò)的選擇。像獵頭行業(yè)用的比較多的公司 銳仕方達(dá) 埃森哲都是受益者。同時(shí)還可以找到一些微信公眾號(hào)大號(hào)關(guān)于人力資源方面內(nèi)容的粉絲相對(duì)精準(zhǔn)一些的，在該微信發(fā)布一些軟文廣告，會(huì)起到意想不到的效果。
3.招聘的時(shí)候找一些有HR背景的人來做獵頭，順帶可以帶單子到公司，尤其是一些大企業(yè)背景的HR。舉個(gè)例子，有家獵頭公司平時(shí)客戶來源都是靠顧問自己去CC，有一天 一不小心招聘了來自排名前三的大型地產(chǎn)集團(tuán)的工作不到兩年的小HR，雖說小HR工作時(shí)間不長但是他認(rèn)識(shí)這家單位所有的HR，所以隨之的就把該客戶做了進(jìn)來，成為當(dāng)年該獵頭公司的VIP客戶，大部分的也就都是該客戶貢獻(xiàn)的。
現(xiàn)在重點(diǎn)說說沒有辣么多資源的獵頭BD顧問，要靠CC我們的客戶，該怎么辦？
首先是找到HR的聯(lián)系方式
渠道有很多，第一：招聘網(wǎng)站包括企業(yè)自身的人才網(wǎng)站以及像前程無憂、智聯(lián)、獵聘等常用網(wǎng)站和建筑英才、拉鉤等性質(zhì)的專業(yè)垂直人才網(wǎng)站，都會(huì)或多或少留下HR的足跡或是聯(lián)系電話或是企業(yè)郵箱，大部分企業(yè)郵箱的前綴都是HR的名字構(gòu)成，若沒有電話可以從官網(wǎng)找到前臺(tái)電話告知HR的名字轉(zhuǎn)進(jìn)去；其次，找到該行業(yè)的相關(guān)LIST，直接找到HR聯(lián)系人和電話，關(guān)于找LIST渠道可以參照微信公眾號(hào):老獵頭網(wǎng) 的一篇文章《獵頭新人剛?cè)胄校琇eader讓找一些公司的通訊錄，有哪些渠道？》；第三，候選人、朋友，有交談甚歡的候選人朋友可以協(xié)助找到目標(biāo)企業(yè)的HR聯(lián)系方式；第四，行業(yè)刊登的文章會(huì)留下作者郵箱或者微信QQ等交流工具；第五，就是什么都不知道，然后直接打到公司找人力資源部的HR，這時(shí)候可以開門見山跟前臺(tái)說談人才招聘合作，或者其他相關(guān)理由找人力資源部負(fù)責(zé)招聘的同事或者HRD等。
其次是做好功課關(guān)于行業(yè)、崗位、人才庫等。
1.對(duì)于行業(yè)的了解和積累 包括行業(yè)知識(shí)、公司組織架構(gòu)、人才分布都要熟悉，這是作為與HR談話溝通的基礎(chǔ)。比如像建筑行業(yè)的企業(yè)，以前做的工程以EPC模式居多，現(xiàn)在是PPP模式，PPP模式又涵蓋多種像BOT/BOOT/BTO/BOO/BBO等。一些基礎(chǔ)的概念以及關(guān)系要了解清楚。另外一個(gè)是每家單位的組織架構(gòu)也不同，有的是分事業(yè)部，有的是分子集團(tuán)公司，很多企業(yè)會(huì)將組織架構(gòu)放在官方網(wǎng)站，有的需要自己調(diào)查；另外崗位名稱和對(duì)應(yīng)的內(nèi)容也有區(qū)別，比如像園林公司有的崗位叫綠化工程師，而有些單位同樣工作內(nèi)容叫園林工程師，有些單位叫土建工程師，而有些單位叫園建工程師。還有就是一般企業(yè)所需人才都分布在哪些地區(qū)、城市，像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)國內(nèi)主要集中在北上廣深、杭州、成都、武漢等城市；像建筑園林類企業(yè)一般以項(xiàng)目部的形式存在于城市近郊和三四線城市。
2.對(duì)于崗位的用人標(biāo)準(zhǔn)和要求，大致上每家企業(yè)都會(huì)有些區(qū)別，找出他們的不同；比如學(xué)歷，有些企業(yè)的崗位通用素質(zhì)要求985/211，有的是要求統(tǒng)招本科，但有些是只要經(jīng)驗(yàn)豐富，學(xué)歷可以放寬到大專甚至中專。
3.人才庫的建設(shè)，客戶找到了人卻沒有就尷尬了。這也是獵頭顧問BD時(shí)底氣的重要支撐，沒有該行業(yè)該崗位的人才儲(chǔ)備，貿(mào)然BD其實(shí)不一定是好事。為什么說不一定是好事？首先找到的人選不一定準(zhǔn)確，其次要做簡(jiǎn)歷推薦報(bào)告，再次需要跟HR溝通、面試最后發(fā)現(xiàn)差距比較大，浪費(fèi)了雙方時(shí)間，同時(shí)該公司以后也會(huì)給客戶造成不專業(yè)的印象，影響獵頭在行業(yè)內(nèi)的口碑。
再次，話術(shù)準(zhǔn)備、邀約 在不太熟練的情況下，建議獵頭拓展人員準(zhǔn)備一份話術(shù)，當(dāng)然不一定是要照本宣科，可以簡(jiǎn)單列個(gè)提綱，把重要的需要弄清楚的問題羅列出來，在跟HR正式溝通時(shí)不至于丟三落四，再打電話去追問，影響自己的專業(yè)度。
比如：
1.今年咱們企業(yè)的獵頭費(fèi)用預(yù)算有多少，已經(jīng)使用了多少？獵頭公司目前合作幾家？推薦成功率如何？以前是否用過獵頭合作過？
2.合作點(diǎn)位多少？保證期多少時(shí)間？（很多成熟的使用獵頭的企業(yè)一般都有自己固定的獵頭合作合同）回款周期多久？（有的企業(yè)流程繁瑣，合同約定是3個(gè)月結(jié)尾款，但是因?yàn)榱鞒袒蚱渌蛲鶗?huì)有不同程度的延遲）
3.企業(yè)每年的人員流失率如何？等等
關(guān)于邀約，或者是申請(qǐng)到客戶企業(yè)拜訪，更直觀的了解企業(yè)，并通過企業(yè)HR來講解企業(yè)的情況；或者邀約HR到獵頭公司來，考察的同時(shí)介紹企業(yè)方的用人標(biāo)準(zhǔn)等。
推薦與溝通，找準(zhǔn)用人單位的要求，不斷調(diào)整磨合使相互間認(rèn)知差距縮小；
當(dāng)雙方達(dá)成初步的合作意向時(shí)，就開始推薦候選人了，往往初次合作都有試錯(cuò)的成分，盡量將試錯(cuò)的成本降到最低，在較短時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成一致頻率，根據(jù)客戶的要求，又快有準(zhǔn)的找到所需要的人才。磨合的點(diǎn)有很多，比如簡(jiǎn)歷報(bào)告這一項(xiàng)，有的企業(yè)是要求對(duì)該人才的每一家單位的上下級(jí)關(guān)系，帶團(tuán)隊(duì)人數(shù)，公司簡(jiǎn)要介紹，企業(yè)性質(zhì) 工作業(yè)績(jī)，離職原因包括薪資架構(gòu)都要體現(xiàn)，但有的獵頭公司簡(jiǎn)歷報(bào)告就沒有那么全面。再比如，有的企業(yè)客戶要求在一周內(nèi)就要上崗，而有的客戶崗位已經(jīng)推薦了三個(gè)月都沒有合適人選，這就需要把握客戶用人的節(jié)奏。
經(jīng)過兩單成功案例，自己也會(huì)建立信心，同時(shí)客戶也會(huì)放心將更多的崗位交給獵頭公司去做。這個(gè)階段就要推薦更多更有質(zhì)量的人才給HR，甚至能夠讓HR感覺到只要是這家獵頭公司的獵頭顧問推薦的簡(jiǎn)歷報(bào)告十有八九都是能成的，那么，當(dāng)HR看到該獵頭顧問的郵件時(shí)，一定是翹首以盼。
獵頭BD客戶一定是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，每個(gè)環(huán)節(jié)都要把控好。每一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題都可能導(dǎo)致BD的最終失敗。BD到客戶不是目的，BD到客戶并Closed掉客戶給的Hire count才是真正的做到成功的BD到客戶。
作者：Zoe 微信ID：laolietouluntan
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