作者：龔進輝
在享受首場直播帶貨1.1億元交易額帶來的榮光沒多久，羅永浩便遭到成就1.1億元交易額的用戶的集體聲討。
原來，隨著時間的推移，羅永浩在物流、品質把控等方面的短板統統暴露出來。其中，信良記小龍蝦成為用戶投訴的重災區，網友列了其三宗罪：
一、發貨不及時。4月1日，羅永浩直播帶貨首秀賣出46.5萬盒信良記小龍蝦，直接導致信良記爆倉，無法在規定發貨期內迅速消化如此海量訂單，被用戶吐槽發貨太慢，為此被抖音平臺處罰。為了平息眾怒，信良記給出用戶補償方案，并發動全員去發貨。
二、刻意隱瞞是臨期商品。隨著用戶陸續收到貨，發現信良記小龍蝦生產日期普遍在去年6月，保質期是18個月，即今年12月底到期。其實，羅永浩賣臨期食品沒毛病，但未盡到向用戶明確告知的義務欠妥，不禁讓人質疑利用信息不對稱來沖銷量。畢竟，很多用戶是沖著羅永浩才去捧場的，這份信任豈能輕易辜負？
三、商品品質堪憂。正是因為信良記小龍蝦屬于臨期商品，導致不少用戶對其品質把控產生疑慮，甚至有種被欺騙的感覺。而有人不幸中招，吃完后狂拉肚子，使原本就遲疑的用戶更加不敢吃，于是紛紛申請退貨。讓人大跌眼鏡的是，退貨過程不順暢，又進一步加深用戶的抱怨情緒。
以上三宗罪，信良記占二、羅永浩占一，不少用戶從遷怒于信良記到責怪羅永浩。因此，你會看到，一時之間，羅永浩抖音直播間上演大型翻車現場，充斥著大量用戶吐槽、質疑的聲音。在我看來，羅永浩被用戶集體diss并不冤枉，因為全都錯在自己，怪不得別人。
一方面，給羅永浩直播帶貨捧場的以錘友為主，他們基于對羅永浩的信任，尤其是深知羅永浩對產品極為挑剔，而其本人在直播一開場就透露，為了加強品質把控，前期選品以知名品牌為主。但事與愿違，羅永浩還是翻車了，讓支持他的用戶傷心、寒心，透支了用戶信任，而信任是這個社會最寶貴的財富之一。
另一方面，據Tech星球報道，羅永浩與信良記正式簽合同時，為了達到超出預期的全網最低價，他不惜自降傭金，放棄百萬級別傭金，這讓信良記創始人李劍很感動，因為絕大多數主播以盈利導向，而羅永浩不遺余力地為用戶爭取利益，真正做到交個朋友。
羅永浩的出發點是好的，但為何到頭來用戶并不買賬，反而質疑他在清庫存。或許你會說，羅永浩被信良記坑了，其實不然，商品生產日期、保質期是最基本也最重要的信息，他不可能不知道小龍蝦是臨期商品，認可品質過關才會上架銷售。在我看來，羅永浩好心辦了壞事的真正原因，可能是他不熟悉整個電商直播運作，不得不為自己的稚嫩和不足買單。
直播帶貨本質上是一種限時限量限價的銷售行為，有利于短期內迅速給品牌帶來可觀的銷量。劃重點：限量，即給多少單賣多少單，賣完為止，而不是多多益善。遺憾的是，此次信良記給到羅永浩的小龍蝦是敞開來賣，賣到爆倉，新鮮現貨極為有限，甚至可能完全沒有，因為信良記小龍蝦主產季在每年5-8月，只能大量賣去年存貨。
而信良記愿意給羅永浩全網最低價，不僅在于他犧牲個人利益，更在于庫存本身就存在降價空間。換言之，羅永浩不惜讓利來為用戶爭取全網最低價，誠意滿滿，卻沒看穿信良記不過是想借助（利用）他的影響力來清庫存罷了，結果可想而知。最終，羅永浩落得一場空，不僅沒有討好用戶，反而承受罵名。
換個角度看，對于電商直播事業剛起步的羅永浩而言，踩坑、被打擊未必全是壞事，現在犯錯可以及時吸取教訓，避免以后再犯，從而走得更遠。當然，眼下他仍面臨諸多挑戰，主要表現為直播帶貨首秀杰出戰績無法復制。
其實，羅永浩首秀斬獲驚人的1.1億元交易額，并非完全靠出色業務能力（包括選品、忽悠功底等），甚至毫不客氣地講，羅永浩作為直播帶貨新手，業務能力非常爛，主要歸功于抖音強勢導流、廣大錘友捧場以示鼓勵。因此，這一成績并不代表羅永浩真實水準，在第二場、第三場，乃至后續常態化直播將見分曉。
經過直播間的頻頻失誤和直播后的大型翻車，羅永浩必須想方設法盡快補齊兩大短板：
一是修煉成合格主播。羅永浩首秀表現真心不敢恭維，別急著對標薇婭、李佳琦，也沒資格對標，還是先做好自己，包括熟悉產品、產品介紹、用戶互動、節奏把握等各個細節都需要強化，摸索出適合自己的風格。只有不斷提升直播帶貨專業性，進化為一個合格主播，才能改善觀看人數和訂單轉化率兩大關鍵指標。
二是完善供應鏈。如果沒有后端供應鏈的強有力支撐，即便羅永浩在前端帶貨帶出花來也是白搭。供應鏈涉及到選品、價格、品質、物流、售后等諸多環節，他必須建立一個專業化電商團隊去操盤，才能為用戶提供更多平價好貨和各種福利，獲得用戶青睞。而隨著供應鏈的不斷完善，使羅永浩有機會增加直播頻率，從一周一次到一周兩三次，甚至像薇婭、李佳琦一樣日播，還清債務也就指日可待。
不知你發現了沒，修煉成合格主播與完善供應鏈互相關聯，主播帶貨能力越強，品牌議價權就越高，進而獲得更多用戶青睞。如今，羅永浩的尷尬之處在于，出色的口才并未轉化為一流的帶貨能力，巨大的市場影響力已被首秀消磨得所剩無幾，手中的品牌議價權籌碼越來越少，未來之路注定走得艱難，不應盲目樂觀和過于高估。
我認為，從主播角度來看，電商直播本質上是粉絲經濟。主播費勁心思為粉絲挑選各種既優質又實惠的好貨，粉絲基于信任而買買買，久而久之依賴性提升，形成一種生活習慣，彼此互為依賴互相促進，主播和粉絲之間形成良性循環。這意味著，羅永浩想要玩轉直播帶貨，必須敬畏粉絲的力量。
事實上，直播帶貨一個重要的游戲規則就是養粉、寵粉、愛粉，薇婭、李佳琦之所以能走到今天，身后一幫忠實粉絲功不可沒。公眾人物做直播，如果一上來就“殺粉”，消磨用戶好感和信任，無異于在透支粉絲，結果只會讓粉絲開心而來失望而歸。
“直播帶貨是一門學問，從前臺中臺后臺都需要專業的技能素養，否則就是一群小白的自嗨。”業內人士指出。顯然，羅永浩還要很多課要補，盡管其首秀不是故意“殺粉”，但因不成熟而引發的種種神操作，真的非常影響用戶觀感，甚至感到失望不已。
或許，錘友能包容羅永浩一次表現不佳，畢竟新手初來乍到翻車情有可原，但容忍是有限度的，失望的次數多了，那不可避免面臨用戶流失，這對于羅永浩無疑是個巨大災難。要知道，他希望達成的效果是路人轉粉，而不是粉轉路人，“開倒車”或將使其陷入出道即巔峰的尷尬。
值得注意的是，明晚羅永浩將帶貨哈弗F7，一個電商帶貨新人第二場直播就敢賣汽車這種高難度的商品，連汽車廠商自身都尚未玩轉，說好聽點叫勇氣可嘉，說難聽點叫不知天高地厚，我只能祝他好運。直播帶貨不易，羅永浩且帶且珍惜！
