大家好，我是賴昌盛。先做一個簡單的自我介紹。
［姓名］賴昌盛
［標簽］營銷咨詢師、營銷小白教主、中國好爸爸
［坐標］深圳南山科苑
［行業］互聯網營銷
［身份］
·華揚資本旗下鯨客通聯合創始人
·深圳有贊商盟理事和新零售操盤手俱樂部顧問
·前國家4A級旅游景區深圳山水田園總經理
今天的分享框架如下：
一、了解客戶需求，學了就會用的社群營銷六步法
①引流：六種辦法尋找流量池洼地，添加精準客流；
門店、地推、異業聯盟、平臺、裂變，滿足用戶占便宜需求
②促活：如何互動，快速建立信任感；
紅包、抽獎、游戲，滿足用戶好奇需求。
③價值：如何持續輸出價值，提升客戶粘性
免費專業顧問、組織主題沙龍分享、戶外娛樂等線下活動，滿足用戶社交需求。
④成交：引爆門店客流，讓客戶瘋狂搶購的營銷技巧；
低價秒殺、拼團、團購活動，引流用戶到店完成首單消費，滿足體驗的需求。
⑤復購：鎖定客戶，讓業績十倍增長的促銷方案；
促銷方案、活動造勢、制造緊迫性。滿足用戶對美好生活的向往和追求。
⑥傳播：讓客戶分享傳播的5個有效方法。
打造分享場景，通過營造五感獲得感、趣味性、價值感、體驗感、優越感、成就感促進客戶分享。
第二部分：
案例拆解1：蘇小糖門店如何打造私欲流量池，持續做復購；
案例拆解2：旅游景區如何提升老客戶互動，打造爆款活動；
案例拆解3：烘焙門店如何提升復購，3天會員儲值30萬；
第三部分
社會化渠道的管理體系搭建：
1、籌備：店鋪規劃、激勵機制、培訓內容
2、管理：人員招募、分銷員培訓、分銷員互動、分銷員管理
3、服務：客服管理、售后管理
2017年，我從深圳山水田園離職，來到華揚資本做營銷顧問，后受聘于華揚資本，開始創建公司自己的互聯網業務部門。
來到這家公司之前，我一直從事線下實體門店的營銷和管理工作。
我做營銷活動的特點是低成本、人氣火爆。
2015年，我負責營銷策劃的一個4A級景區，被有贊、金蝶云社區等平臺評為全國優秀案例，同樣獲得優秀案例的企業有良品鋪子、幸福西餅等知名企業。
2017年，深圳山水田園的活動登上了深圳商報的頭版頭條。這估計是該報紙有史以來第一個頭條宣傳一家企業的活動。
同年，在我把該景區所有戶外傳統廣告預算全部砍掉的情況下，業績反而上升了1200萬，同比增長了14.3%，突破了歷史業績。
2018年5月，我使用了一款助力工具，幫助老東家東莞龍鳳山莊做了一次宣傳活動。只使用了151張景區門票，裂變出了19W瀏覽，6W多人點擊，4000多人參與報名?；顒悠陂g，景區周邊3公里范圍內交通全部堵塞。
上面說的營銷成績不是為了說明我有多厲害。而是要讓大家知道，火爆活動的背后到底做對了什么？
如果你問我做生意什么最重要，我會告訴你，是客戶。
因為只要得到了客戶的認可，他們就會給你創造出意想不到的結果。
每次有活動推出時，都是我們的會員積極響應，幫忙轉發到朋友圈宣傳的?？梢宰尰顒佣虝r間內在當地引爆。
通過多年的營銷實踐，我總結出對于普通商家來說，正確經營客戶的方式是什么：
那就是運用社群營銷，先吸引陌生用戶流量，培養成付費顧客，再把他們變成優質客戶，最后發展成為銷售渠道。
你真正要做的是培養門店的優質客戶，把他們發展成為銷售渠道。
很多門店老板沒有運營經驗，擔心自己不會操作
而我們是專業從事實體商家的咨詢服務
幫助很多客戶打造了完成的社群營銷體系
這種社群營銷模式是怎么做的呢？
1、設計引流福利，借助朋友圈、實體店、地推引流；
2、利用社群把引流來的用戶變成粉絲和高質量顧客；
3、設計低價團購引流到店+到店促銷方案；
4、設計一套分銷和培訓體系，讓顧客變代理。
一、引流（添加微信）
任何生意，第一步是獲取客戶，有了客戶才可以有持續的經營。
傳統的門店供大于求，周邊500米范圍內，同類競品有兩三家，分散了客戶資源
本來經營就很艱難，遇到疫情，傳統門店更是雪上加霜
過去大家認為路過門店的是流量，或者進店消費的是流量
但疫情一來，門店不能經營，客戶在哪里都不知道
所以，必須是你可以連接、可以互動的客戶，才算作流量
簡單的說，就是添加客戶為微信好友
我對流量的獲取，分為5種途徑：
1、門店引流：
大家必須意識到加顧客微信的重要性，當你把顧客微信加到自己的微信號以后，你才真正擁有私域流量。
接下來講加門店加微信的兩種方法：
方法一：送福利
一家位于旅游景區的糖果店，客戶離開后就再也接觸不上了
通過加好友贈送一包10 片裝的濕紙巾，成本不到1元，所有門店加好友平均比例達到80%。
后面就可以通過微信持續的觸達客戶，進行復購（利用線上快閃群）
方法二：抽獎
這是百貨商場通過抽獎活動，讓到店消費的客戶主動添加微信。
關于引流抽獎活動的獎品設置技巧，我以一家鮮花門店的抽獎活動舉例：
一等獎是價值15元的多肉，成本在1~2元左右
二等獎是5元優惠券，下次消費滿15元可以用
三等獎是1元現金返現，把現金作為三等獎，對比突出了二等獎優惠券的價值。
另外還有+1元超值換購、會員價加粉、福利群加粉、低價產品加粉等方法，都可以把實體門店的流量變成你的私域流量
2、地推引流
地推引流分為三類：抽獎引流、福利體驗引流、禮品引流
類型一：抽獎引流
抽獎引流活動的操作技巧：
①現場的免費抽獎字樣一定要大、要明顯；
②現場展示了多種禮品，吸引力更大；
③要通過喊麥來吸引過往的路人，利用從眾心理，讓大家爭搶著參加。
類型二：福利體驗引流
餐飲店到周邊商務樓派發1元試吃券
類型三：禮品引流
美容院地推贈送一片面膜添加微信
餐飲店開業地推贈送一朵玫瑰花添加微信
教育機構在學校門口送橡皮擦等文具或棉花糖等添加家長微信
3、異業聯盟引流
異業聯盟引流最有效的方法：商圈聯盟卡分銷、周邊門店導流
方法一：商圈聯盟卡分銷
可以和當地商圈商家合作，一起推出一個聯盟卡分銷活動（通過分銷工具操作）
客戶分享給好友，自己可以獲得分銷傭金。如29.9元的聯盟卡，一級傭金15元，二級傭金5元。
方法二：周邊門店導流
兩個門店共同推出抽獎活動，客戶中獎后，可以分別到兩個門店領取福利禮品
4、平臺低價引流
在流通平臺上，引流的方式包括：體驗項目引流、低價爆品引流、包裹引流
方式一：體驗項目引流
在美團/大眾點評上提供引流套餐，吸引客戶到店體驗后轉化
方式二：低價爆品引流
在美團上的營銷邏輯是通過低價爆品在平臺上引流到店，然后轉化為會員
讓會員在自己的系統里下單享受會員價，價格比美團更便宜（除了平臺上引流款）。
如百果園在美團上通過大力度促銷打造爆品，吸引美團平臺上的用戶下單到店
美團上下單珍珠紅提只要1.9元/斤（門店價6.99元/斤），到店后通過進群福利添加客戶微信
方式三：包裹/外賣抽獎引流
外賣/物流配送產品到客戶手里，通過贈送抽獎機會/優惠券的方式添加客戶微信
如餐飲店通過美團外賣獲取訂單，添加到客戶的微信，引導客戶下次在自己的小程序下單，就可以節省平臺的傭金費用（22%）左右。
淘寶店鋪通過添加客戶微信，就可以構建私域流量池，對用戶反復觸達，形成復購。
5、裂變引流
裂變引流有三種類型：公眾號裂變、社群裂變、營銷工具裂變
公眾號裂變玩法：集贊裂變、任務寶裂變、社區裂變
社群裂變玩法：主動邀請進群、被動邀請（進群抽獎、助力福利）
團購裂變玩法：有抽獎團、超級大團
由于時間關系，暫時不展開講，后面的課程案例會涉及到一部分
二、激活（建群互動）
光是加了用戶的微信沒啥用，需要經?；印?/p>
而最好的互動方式就是通過社群批量式互動，實現一對多的即時溝通，節省了商家的精力，也提高了客戶的參與感。
我曾經運營的商家社群，一天信息量上萬條，客戶都說手機被刷爆了
群成員的活躍度這么高，到底是怎么做到的呢？
我敢說有99%的商家，都是不會運營社群的
社群營銷不是簡單的建一個微信群，然后開始發廣告。
而是打造一批高質量的消費人群圈子，有共同的興趣、目標、利益等等。
社群互動的第一步，是通過有有實用價值的內容、有趣的方式讓用戶參與
有趣的互動方式可以輕松的讓陌生的群成員快速打成一片
主要是這幾種方式：紅包互動、抽獎互動、游戲互動
方式一：紅包互動
紅包玩法1：口令紅包
玩法:搶口令紅包，按照文字提示，說出那句話，通過后可以搶到紅包，搶到最佳的贈送獎品。
方式二：抽獎互動
組隊抽獎玩法：只要一人中獎，全隊都可以拿獎！
讓群成員互相組隊參與，瞬間破冰打成一片
方式三：游戲互動
利用各種游戲小程序，設定好參與規則和獎品后，即可在群內開始招募
群成員對游戲產生好奇，又有勝出獎勵，都會踴躍參與，快速激活群內的活躍氣氛
陌生用戶開始因為占便宜的感覺而參與，因為好奇而有興趣觀望，但由于顧慮而沒有采取行動。
與用戶進行互動，以滿足用戶好奇的需求，可以快速打造參與感
組隊抽獎玩法：只要一人中獎，全隊都可以拿獎！
讓群成員互相組隊參與，瞬間破冰打成一片
方式三：游戲互動
利用各種游戲小程序，設定好參與規則和獎品后，即可在群內開始招募
群成員對游戲產生好奇，又有勝出獎勵，都會踴躍參與，快速激活群內的活躍氣氛
陌生用戶開始因為占便宜的感覺而參與，因為好奇而有興趣觀望，但由于顧慮而沒有采取行動。
類型二：社交活動
讓社群成員之間成為好友，就會有聊不完的話題。
人都有好奇心理，想要知道大家在聊什么。這樣就帶動了社群的關注度和活躍度。
所以，把群成員從陌生人變為好朋友是非常重要的
通過組織線下活動是最有效，效率最高的一種方式。
為了給社群成員增進感情，我發起了很多會員活動，比如餅干DIY烘焙活動、倒立屋環游之旅、陶藝涂鴉等等
通過多次線下活動的互相接觸，她們從陌生變成熟悉，私下都會互相串門玩，群成員之間逐漸都成為好友，
四、成交（首單）
前面通過互動培養了用戶的信任感
接下來要通過低價團購活動來促成客戶的首單消費，并且培養客戶的消費習慣
團購活動引流到店后配合門店的活動促銷，業績得以提升。
團購活動流程怎么設計：
1、團購選品
2、預熱活動
3、客戶見證
4、發布團購
5、領取分享
1、團購選品
團購引流選品要考慮兩個關聯度：
第一個和自己的營銷目的相關聯
①餐飲店推出自己門店的9.9元爆品，通過爆品菜品做團購
②便利店推出鹽、紙巾、日用品、零食等剛需產品做引流
③家紡店推出乳膠枕頭、毛巾、拖鞋等產品做引流
第二個是和客戶的需求相關聯
①母嬰店推出濕紙巾、洗衣液等產品做引流，吸引來的是自己的精準客戶
②超市推出水果、雞蛋、米等產品做引流
③美容院推出面膜、美妝等產品做引流
總結一下這些產品，它們都具備了以下幾個特點：剛需、受眾廣、價格公開透明、消費頻次高
剛開始做團購，避免選擇價格高、客戶認知度不高（新奇特）的產品。
2、預熱活動
在團購前就開始做產品的預熱，可以讓群成員參與到產品的的互動中
為什么現在人們都熱衷直播帶貨？
因為畫面感強，對客戶的決策起到非常重要的作用。
簡單來說就是，用戶一旦看到一張面孔、一個視頻、一個產品的具體情況，再加上賣貨人員對產品使用場景的表現或描述，就會感統身受，隨之而來的就是采取購買行動。
同樣的道理，在社群中做團購，也要提供豐富的產品內容輸出
方式一：朋友圈發布產品相關的內容，比如團購土雞蛋，就發一些自己到養殖場或者老板發來的照片
方式二：社群里進行競猜互動，提出問題和相應的選項讓用戶回答，答對了就有紅包獎勵或者產品體驗。
比如我現在的位置在哪里？這個地方的特色是什么？這些產品有什么特點等等，讓用戶在參與互動的過程，提前了解到產品。
1、客戶見證
做銷售不能王婆賣瓜，自賣自夸?？蛻粽f好才是真的好。
①客戶體驗：在群里尋找到你的體驗員。
在曝光產品的時候，就可以在群里做抽獎活動，中獎后就可以獲得產品體驗的機會
②客戶反饋：你說千百遍，不如客戶說一遍。讓客戶把使用體驗分享到群里就可以，客戶也會相當樂意的。
2、發布團購
團購當天，要遵循這樣的互動流程：活動前互動——活動中追銷——活動后分享
①活動前互動：
1）通過紅包和小游戲，提升群活躍；
2）挑選一個客戶反饋發布到群，證明一下產品確實不錯；
3）給一個團購理由：
如原價399元的乳膠枕頭，今天團購數量達到200個，就可以享受到一個59元（進貨價49元/個）
如家鄉今年盛產鳳梨，大家在超市買是6元/斤，我們直接從產地批量采購，只要1.2元/斤，而且是XX品種，味道更好……
②活動中追銷
1）限時、限量促銷。
2）使用社群拼購工具，設置階梯價。就是買的人越多，價格越便宜。比如水果5.9元/斤，團購200斤是5.5元/斤，團購300斤是5元/斤
與用戶進行互動，以滿足用戶好奇的需求，可以快速打造參與感。
追銷話術：我剛和老板溝通，現在已經團購水果已經達到了280斤，如果我們團購到300斤，老板再給我們一些優惠，大家快邀請好友一起來團購，我們沖到300斤！
3）群里曬單（贈送曬單福利）
讓用戶在小程序下單后，分享到群里，分享的人越多，利用從眾心理，吸引更多人下單
話術：下單后請把小程序分享到群里并截圖，到店后憑分銷到群內的截圖到店領取洗衣液一袋。
5、領取分享
顧客到店領取團購產品，鼓勵顧客把產品或者現場照片分享到群或朋友圈，同時送給用戶一張優惠券，下次消費時可以使用。
客戶使用產品的反饋，持續在群里互動分享，形成話題討論。
上面就是整個團購的流程，我強調幾個重點：
①團購必須是爆品。只有爆品客戶才會感興趣，只有爆品客戶才會愿意去推薦！
②必須0利潤。爆品團購是用來引流的，不是用來賺錢的，要培訓用戶的到店習慣。
③必須強相關。要關聯目標用戶的需求，或者關聯到自己的后端轉化產品。
五、成交（復購）
門店的促銷活動可以分成兩類：門店節日促銷活動、日常的促銷活動
一、門店節日促銷活動
通過會員儲值鎖定客戶的復購。儲值設計需要考慮這幾個因素：
儲值理由：如免單、免費禮品、抽獎機會、超值贈品，給客戶無法拒絕的理由
送券：鎖定客戶的多次復購
限時限量：促使客戶立即采取行動
零風險承諾：降低用戶的決策難度
結合上面幾個考慮因素，我們來看看門店節日促銷活動常用的幾種模式：
1、免費模式：
①餐飲店
在我們公司附近的一家餐飲店，年輕人比較喜歡，人均消費90元。推出充值39元送10箱蘋果（16個/箱）。一次領一箱，一個月最多領兩次，沒有期限。充值的錢可以用于消費。
該餐飲位于辦公區域，一般都是同事結伴去消費，他們也不好意思每次拿了免費蘋果就走，都是要來消費的。相當于鎖定了1個客戶9次消費。
②美容院
開展線上7天瘦身課程，客戶支付99元押金免費學。學完7天后可以免費退回給客戶。
③健身房
4、贈品模式：
餐飲店儲值58元，得60元無門檻儲值卡，送價值98元水晶碗四件套（成本12元），送58瓶飲料（每次來消費可以喝1-3瓶），
超市充值500元，贈送100斤雞蛋。每周領一次，一次兩斤，相當于100斤雞蛋促進顧客到店50次。
支付1980元押金免費健身，還送一臺價值1980元的跑步機（成本價500元）拿回家。
來健身房一次，返6元現金。平時月營業額20萬。用這個方案以后月營業額變成了100萬。其中80%的人來1個月就堅持不下去了。
1、免單模式：
充值免單：五倍免單：充值五倍，當前消費免單。如餐廳消費100元，充值500元，當前消費的100元就可以免單。
3、福利模式：
儲值抽獎：充值100元，抽獎1次。充值200元抽獎2次，充值500元，抽獎6次。
加價贈品：如酒莊均價在100元~300元之間，充值100元辦理會員，+1元領2瓶（標價39元/瓶）。對比之下，1元可以買到78元的酒，超劃算。
門店節日促銷流程四步實操法：
1、引起興趣
2、內容詳情
3、勾起欲望
4、促使行動
1、引起興趣
門店布置活動氛圍，包括店招橫幅、抽獎大轉盤、獎品堆頭等
門店招牌上要拉橫幅，打出活動主題：
吸引眼球型：前男友結婚，感謝當年不娶之恩，本地虧本做活動
福利型：XX節免費抽獎，100%中獎
優惠型：XX紅酒莊感恩回饋，1元買兩瓶
抽獎大轉盤、獎品堆頭等布置得有吸引力，引起客戶的好奇，讓客戶有興趣繼續了解下去。
2、內容詳情
通過活動易拉寶、水牌、宣傳單等物料，充分、詳細的展示活動信息，比如充值100元、200元、500元、1000元分別贈送什么禮物，可以參加X次抽獎。
3、勾起欲望
①針對團購活動吸引來的客戶，比如29元團購了10斤水果，領取產品時的話術：今天只要消費100元，團購的產品可以免單。促使顧客采取行動。
②現場吆喝，話術：免費抽大獎，100%中獎啦！
4、促使行動
現場可以推出紅包墻，身材欄，挑戰10秒，眼疾手快、娃娃機等互動小游戲。
通過團購引流客戶集中時間段領取產品、游戲互動、儲值、抽獎等環節這一整個服務流程下來，給客戶足夠的停留時間，店內的人氣必定爆棚，造成排隊現象。利用人的從眾心理，進行轉化。
提升客戶的緊迫性，比如打出打出活動最后一天，最后XX個名額。給出限量贈品，XX時間前報名，還額外送XX禮品。讓用戶及時采取行動，成交轉化。
一、日常的促銷活動
除了節日這種大型的充值促銷活動以外，商家很容易忽略掉這種日常的促銷活動
通過已經建立好的社群，持續運營，培養客戶的消費習慣。為下一次節日大促做準備。
對于沒有轉化（參加會員儲值）的客戶，依然要通過個人微信號、微信群持續的圈養起來，通過持續的價值輸出，逐步轉化。
可以找到1~2個活躍寶媽，給一些好處，讓她們幫忙看群和管理
一周互動3次，團購一次，分享內容1次，休息1~2天。老板一周內出現幾次。
社群內的日常促銷，關鍵是能為顧客省錢，讓顧客占便宜。
這樣才能讓客戶持續到店進行復購。
日常促銷活動的原則是有用和有趣。
有用：可以不局限于商家自己的產品，還可以通過社群粉絲資源，去整合周邊商家的福利，在群里給群員抽獎。
比如到奶茶店要10份1元奶茶券、到餐廳要一元券、到熟食店要一元券、免費早教體驗課、美容體驗項目等等，在群里抽獎。
這樣就能夠打造一個持續活躍的商家團購群，每次團購都可以增加幾十上百粉絲。
有趣：每次團購可以換不同的玩法
玩法一：紅包玩法
讓顧客主動發紅包（第一個發紅包的顧客獎勵16.88元），條件是讓顧客發1個1元紅包，并且搶到自己發出紅包中的手氣最佳。第1個完成的就算中獎。
玩法二：拍賣玩法
在群里做拍賣，1元起拍，控制成交價格不能太高，要讓搶拍到的客戶感覺到好玩又超值。
玩法三：低價秒殺
全家便利店的公眾號上，每個月都會推出大量的1元兌換券給會員秒殺
比如1元兌換夢龍雪糕、干脆面、酸奶、零食等。
目的是吸引客戶到店領取福利，到店的客戶都會進行一定的消費。
玩法四：低價拼團
美容店1元拼團引流到店活動，667人參與裂變活動，378人完成拼團任務，實際為門店引流312人。
六、自傳播（分享場景+分享獎勵）
我按照社群營銷的模型來給大家講具體的應用場景
1、引流環節分享
①門店引流
我們幫一個美發店做了一個門店外的抽獎活動，通過抽獎把門店外路過的客戶吸引進店，再進行轉化。
抽獎海報貼在店門口，客戶可以直接掃描二維碼參與抽獎，即開即中。
當客戶掃描二維碼抽獎以后，客服要引導進店，并請客戶幫忙宣傳到朋友圈，再送一個小禮品。因為客戶中獎了，很多客戶是愿意去分享宣傳的。
②裂變引流
餐飲店的霸王餐裂變活動，用戶被海報引流進群，被告知分享海報后獲得抽獎機會，免費蝴蝶餐飲套餐，從而促使用戶傳播。
烘焙門店的二級分銷活動，分享海報后，好友購買獲得分銷傭金來讓用戶主動分享。
2、激活環節分享
新建立的客戶群里，有兩天左右的福利互動，通過紅包、游戲、抽獎等方式送出去的禮品，吸引客戶到店領取。
同時把客戶領獎的照片分享到群里，讓群成員更加踴躍的參與到互動中。
3、留存環節分享
通過組織線下活動，可以有效的拉近客戶之間的距離，讓他們成為好友，在群里保持活躍。
同時，線下活動最容易生產出可以分享的內容，如現場的精心布置、活動的互動過程
商家需要給每一位參與活動的人多拍照，并且發布到群里，給他們足夠的分享素材
同時在現場推出分享福利，比如現場集贊88個，即可免費獲得XX禮品，現場集贊最高的一位，還可以獲得XX禮品。
4、成交（首單）環節分享
美容院推出的免費7天學瘦身課程，收取了99元押金，退押金的條件就是讓學員把自己每天的飲食情況、瘦身感受等內容分享到朋友圈。完成了這個要求的，就可以退回99元押金。
學員群里有400多人，其中超過80%的人每天分享。對美容院的活動做了一次極好的傳播。
更重要的是，因為用戶全程參與，對課程非常認可，這些參與分享的人都轉化為優質客戶。
5、成交（復購）環節分享
教育機構在一個拼團活動中，不僅通過老客戶組團拉新，而且還設計了一個分享福利
生成活動海報發朋友圈，積攢10個，即可減免100元學費（團購價799元）
對于老客戶來說，團購活動本身就非常優惠，小孩子也要繼續報名，這時推出的100元折扣，肯定是要參與的。老客戶的分享也讓教育機構的拼團活動在精準客戶人群中擴大傳播。
最有效的傳播分享，是把客戶發展成為銷售渠道，給他們一定的激勵政策，主要讓他們自動傳播分享。
以上就是社群營銷的整個環節：
引流——激活——留存——成交（首單）——成交（復購）——自傳播，這六個環節的具體內容。
大家有沒有發現，每一個環節，其實是滿足了人的不同需求，完整的需求是：
占便宜——好奇——社交——體驗——美好生活——自我價值
大家有沒有找到一點點如何把握營銷節奏的感覺呢？
下面，我將結合社群營銷模型，給大家拆解三個案例。
第二部分
案例1：蘇小糖門店如何提升會員復購
蘇小糖位于福建省廈門市鼓浪嶼，有 10 幾家門店。產品有牛軋糖、鳳梨酥、袋裝花茶、手工曲奇餅等等。
門店定位是旅游景區的必買伴手禮。由于門店是在景區范圍，基本上客戶都是游客。之前沒有做過用戶的沉淀，相當于沒有做客戶的復購。
這也比較好理解，因為游客是很少再次到店，沒有到店復購的邏輯。因此員工也沒有積極性去維護到店的客戶。
既然沒有到店復購的邏輯，那是不是要轉變一下思路，通過線上做復購呢？
下面用社群營銷的模型來拆解這個案例：
1、引流
第一步：引流進店。
蘇小糖裝修得很好看，絕大部分游客在店門口拍照，但卻沒有進店！針對這種情況，蘇小糖針對店門口拍照的人，提供專業的攝影服務。拍完照后，客人需要進店，需要添加員工的微信，才能拿到原片。
第二步：贈送禮品加微信
通過加好友贈送一包10 片裝的濕紙巾，成本不到1元，所有門店加好友平均比例達到80%。
加微信話術：現在我們店里做活動，只需要掃碼加我們微信，就贈送一包 10 片裝的濕紙巾，天氣這么熱，你路上可以用哦~之后還想吃糖，或者有物流、售后問題，都可以在微信上找我們~
第三步：留聲機卡片沉淀收禮品客戶
產品里會贈送一個留聲機小卡片。購買的顧客掃碼后會進入一個 H5 頁面，有兩個入口，一個是錄留言，一個是聽留言。
兩個入口都需要用戶輸入手機號碼，而且需要關注公眾號才能完成。這樣就可以把送禮和收禮的人沉淀在公眾號里。
2、激活
因為蘇小糖有兩個成交環節，分別是線下和線上。我們重點講線上這一部分。
①線下激活——免費試吃
客戶進店后，提供免費試吃，在門口放置大大的免費試吃字樣，讓游客選擇。游客看到門店slogan：5 年累計賣出 1.5 億顆牛軋糖。會產生一定的好奇，為什么賣得這么好？試一下還不錯，就會愿意購買，從而完成了線下的消費。
②線上激活
門店添加了客戶微信后，晚上 9 點，會給用戶推送一篇蘇小糖公眾號的內容，是以蘇小糖名義精心寫的一個廈門旅游的攻略。
3、留存
通過微信個人號提供專業服務和知識分享。
①免費專業顧問：定位是一個非常懂牛軋糖，在制作、品嘗牛軋糖領域的專家。
②主題分享知識：通過朋友圈輸出跟食品、茶飲相關的價值輸出，怎樣的原料才是好原料，教粉絲如何用多種方式沖泡一杯好喝的果茶。
4、成交（首單）
用戶在門店已經完成了消費。這樣要分析的是，蘇小糖是如何實現線上的首單消費？
同樣要遵循促銷引流活動的幾個步驟：團購選品——團購預熱——發布團購——結束分享
①團購選品：
袋泡花茶 5 種口味：單盒售價 39 元、5 盒 195 元，群內活動 5 盒僅售 145 元！
②團購預熱
朋友圈鋪墊：在朋友圈提前 3 天鋪墊，每天發布產品軟文。如花茶的研發照片、花茶新喝法、花茶的制作工藝等，勾起用戶的好奇心，激發他們的購買欲望。
③團購發布
朋友圈發布活動：鋪墊 3 天后，就可以在朋友圈正式宣布有活動，開放進群的二維碼或者商品購買鏈接，并告知限時、群內有福利，吸引用戶進群。
群運營細節，包括群設置、素材和話術準備、群預告、銷售接龍、購買分享獎勵、結束播報、追銷
1、群設置
設置群名稱、設置歡迎語、群公告、群話題。
2、素材和話術準備：
①素材準備：產品海報、產品購買鏈接、買家秀或者顧客證言、提前寫好產品介紹的文案話術等，明確賣點。
②準備應答話術：設想用戶會有哪些疑惑，可以讓托配合把用戶可能會問到的問題提出來，降低用戶行動成本，促成訂單。
3、群預告：
群紅包：活動正式開始前通過發紅包活躍氣氛；
倒計時：活動開始前 2 小時、 1 小時、 1 分鐘可以在群里提醒一次；
活動詳情發布：發送事先準備好的產品路演話術，加上海報、商品鏈接，與用戶互動。
4、銷售接龍
群訂單雨每當有群成員購買的時候，引導他們發布訂單接龍，接龍的人越多，越能引發從眾效應，激發其他人的購買欲望。
5、購買分享獎勵
購買分享獎勵：顧客在下完單之后，贈送一個小禮品，讓顧客把訂單再回發到群里.
訂單雨話術：已經拼團成功的寶寶，在群里按格式【序號+收貨名字+購買數量】依次接龍，我登記一下，會另外附送一個小禮品喔！
6、活動結束播報
（1）結束前播報?；顒咏Y束前的最后一個小時不斷播報時間，訂單接龍不能停，最后催促群成員下單。
（2）結束話術。結束的時候也要發紅包感謝群友的支持，也為下次群活動做鋪墊。
結束話術：活動結束了~已下單還沒接龍的寶寶們可以再接龍一下~感謝今天大家的大力支持，一會給大家發紅包，接龍完領完紅包就可以退群了，該群為臨時活動群，稍后也會解散掉喔~再次感謝大家??！
（3）解散群。為免淪為垃圾廣告群，影響用戶體驗?？扉W群會及時解散，蘇小糖解散社群之前，會和群友打招呼。
（4）朋友圈公告。蘇小糖會把群里活動的搶購情況截圖發朋友圈，在宣布活動結束的同時，挖掘潛在用戶參與下一次活動。
7、追銷
結束后，蘇小糖將對每一位進群的用戶，進行一對一私聊回訪，進行追銷。
5、成交（復購）
由于客戶不做到店消費，會員充值的邏輯行不通。
蘇小糖采用的是會員權益鎖客，通過權益鎖定了客戶的注意力。
執行過程包括了這幾個部分：產品設計、素材準備、運營推廣。
①產品設計：
推出了9.9元會員權益卡，讓老客戶無法決絕的成交主張。包括：全年包郵、58元禮品、會員價、生日禮物、折扣券、抽獎、品鑒官、雙倍積分等。
②素材準備：包括了海報設計、詳情設計等
③運營推廣：
在朋友圈中跟粉絲互動，對用戶進行調查，吸引用戶的關注。讓粉絲參與到價格的競猜中，設置懸念，吸引粉絲留言互動。第一條朋友圈推送后，直接成交了 400 多筆。預售測試的兩天就賣出了 1000 多筆。
發售結束后，通過朋友圈告知粉絲已經結束活動，以及粉絲購買會員年卡可以享受哪些權益、怎么查看。
6、傳播
①引流環節
1）線下門店
吸引顧客拍照分享傳播：每家門店都裝修得很少女心，馬卡龍藍、馬卡龍粉，非常精美，吸引很多游客都駐足拍照。客戶拍照后都會分享到朋友圈，從而對門店
2）線上傳播
通過留聲機，讓用戶1對1進行分享傳播，需要收禮的人關注公眾號收聽內容，從而沉淀收禮用戶。
總結一下蘇小糖的案例，由于門店的客戶以游客為主，因此沒有到店復購的邏輯。
通過添加客戶微信，在線上進行轉化和復購是非常有價值的。
案例2：旅游景區如何借助老客戶打造爆款活動
給大家分享一個旅游景區的社群營銷案例
這是我5年前操作的社群項目
為什么要拿旅游景區的社群案例來給大家分享呢？
大家知道，旅游景區的復購率是極低的，游客在一年內至少不會重復去同一個旅游景區
如果這樣的社群也可以運營好，是不是非常具有參考價值？
通過經營社群，龍鳳山莊獲得了這幾個成果：
1、半年時間，公眾號從0到1積累粉絲40000+，一個企業的公眾號成為該鎮區最大的自媒體。每次大型活動推廣，流量均為10萬+，為景區引流了數萬人。
2、被有贊、金蝶云社區等平臺評為全國優秀案例，同樣獲得優秀案例的企業有良品鋪子、幸福西餅等知名企業。
3、整合了當地多個商家形成異業聯盟，為會員爭取到更多福利。社群活躍度高，最高峰時單個微信群一天聊天信息量超過1萬條。
下面給大家拆解這個案例：
龍鳳山莊是位于東莞鳳崗，是一個以婚慶為主題的國家4A級旅游景區。
該景區2013年注冊了公眾號，從2013年至2015年運營了兩年時間，只有2000多粉絲。說明旅游景區的游客也不是那么好沉淀的。
我在2015年重新接手網絡營銷部門，開始在景區內做問卷調查，進行用戶分析
收集到有效問卷1035份分析，得到以下幾個重要的信息：
1、大部分客戶通過朋友或網絡了解到景區，占76%。即大部分人是通過朋友圈看到分享信息前來的；
2、大部分客戶是與朋友或家人一起出行，平均4人以上；
3、大部分客戶來源地是深圳和東莞。
因此，我制定了以下引流策略：
1、通過客戶的微信朋友圈做推廣；
2、推出贈票活動，1張免費門票至少額外帶來3個付費顧客；
3、除了東莞市場，加大深圳周邊的地推宣傳。
根據這個策略，我結合社群營銷的模型復盤具體的執行步驟：
一、引流（沉淀）
1、門店引流
2015年8月底開始，通過在景區內贈送引流，吸引游客關注公眾號（同時做問卷調查），半個月獲得獲得第一批基礎粉絲1800人。
針對這1800人，做了第一次福利活動。在9月18日推出線上免費秒殺門票活動。推廣了13天，共送出1300張門票，獲得瀏覽量（PV）152445次，瀏覽人次（UV）20718次，外部分享18037次。
9月底，在景區推出抽獎活動，關注公眾號即可免費參與。新增粉絲7337人，跑路粉絲1070人，凈增粉絲6267人。粉絲量翻了四倍。
2、地推引流
通過深圳美食展會、東莞鳳崗社區進行地推活動，同樣是通過免費抽獎的方式來吸引用戶參與。先把用戶沉淀到公眾號。
3、裂變引流
玩法一：公眾號裂變
1、任務寶裂變玩法
共舉辦過兩次任務寶活動，第一次是2015年11月25日~12月1日，凈增粉絲4295人；第二次是在2016年1月21日~29日期間，凈增粉絲15093人。
2、集贊裂變玩法
每次做大型活動的推廣，借助客戶的信任和轉發，做到很多閱讀量超過10萬+的文章。
玩法二：社區裂變
2016年7月份推出微信社區，發布集贊活動，通過社區進行裂變的同時，把用戶沉淀到社區里運營。
4、異業聯盟引流
2016年3月份，趁著三八婦女節，線上聯合15家企業合作，一起推廣同一個活動。
線下與商家聯動，我提供公眾號免費幫商家宣傳，置換商家的推廣位。
二．激活（建群互動）
玩法一：群里發送紅包，搶到最佳紅包，送出周邊商家的福利。
玩法二：分享照片，客戶把個人照片發布到群里，前X名獲贈禮品
玩法三：每日12點秒殺活動：每日送出的禮品非常豐富，有酒店住房、景區門票、餐廳自助餐、奶蓋奶茶等。
玩法四：推出線上互動小游戲，按照互動小游戲的排行榜來送出禮品。
三．留存（提供價值）
為了讓粉絲之間成為好友，我做了兩件事：定期組織線下活動、建立線上微社區
1、定期組織線下活動
我們互動對象主要是寶媽，一是她們比較有空閑時間，二是家庭的旅游計劃一般由她們負責組織
所以線下主要以親子活動為主，通過各種親子活動，提供多陪伴小孩，打動了很多客戶，讓他們更加愿意參與到我們的各項互動中，為后續的轉化做好了鋪墊。
2、建立線上微社區
話題和活動帶動會員參與討論，形成一個溝通交流的圈子，增加了用戶的粘性
通過活動和社交圈子，滿足用戶社交的需求。讓用戶互相成為好友，都愿意在社群中互動聊天。會員群里最高紀錄是單個群一天互動信息上萬條。
四、成交（首單）
景區是低頻消費，主要是靠節假日帶動消費。
我們平時每周的運營活動，也會不斷新增合作新用戶。因此需要通過一些小型活動來完成用戶的首單消費。
方式一：自己打造活動主題IP，通過和周邊商場合作，既做了地推，也促成現有粉絲的轉化。
方式二：通過整合周邊商家資源，以非常低的價格，讓新用戶享受到福利的同時，完成了首單消費。比如：
新用戶1積分兌換奶茶店奶蓋一杯；
新用戶1積分可參加酒店舉辦的萬圣節活動；
新用戶1積分可參加親子沙拉DIY活動。
（消費1元獲得1積分）
五、成交（復購）
一、門店節假日促銷活動
景區不僅僅售賣門票，里面的二次消費也非?？捎^，人均消費超過100元。
在2016年7月份，我們推出水上樂園+燈光節門票3折搶購活動，以及推出酒店套房秒殺活動。8天時間內產生的營業額合計407764元，付款人數2034人，客單價200元。
二、日常的促銷活動
我整合了線下周邊商家福利活動，包括麥當勞、肯德基、招商銀行、東莞農村商業銀行、KTV、高檔美容院、甜品店、餐廳、酒店等。
會定期推出超值優惠活動，比如：
小龍蝦餐館原價88元/1斤半，優惠價38元。
酒店自助餐廳原價138元，優惠價68元；
子強臘腸3包1200g高端品質臘腸原價240元，優惠價99元；
每個社群中，招募有一個寶媽兼職管理會員群，相當于是我們的團長，群里產生的銷售都和他們有關系。
我只要對接好商家資源，在團長群里告訴他們最新活動，并由她們在群里贈送福利和推廣優惠活動。
把資源都傾斜到她們身上，從而幫助她們在群里打造kol形象，讓群里的成員對她們產生信任和依賴，促進日常的成交轉化。
有了團長幫忙維護社群，群里不存在廣告或者不好的言論。只要有任何問題，團長和忠實的會員就會立即出來解決掉。
六．傳播（分享場景+分享獎勵）
我們的傳播方法是貫穿了社群營銷的所有環節的。包括：引流、激活、留存、成交（首單）、成交（復購）。
下面分別講下每個環節的傳播是怎么做的。
1、引流
由于和老客戶建立了良好的關系，每次節假日大型活動，都會在當地形成刷屏式的宣傳
在推廣線上活動的同時，我們也會利用門店的流量，通過贈送禮品引導用戶分享傳播
2、激活
在新建立的會員群中，互動抽獎送出的禮品后，其中禮品是需要到公司領取
客戶到公司領取禮品后，我會與客戶拍攝合影照，并且發布到微信群中
群里的新用戶看見分享的照片，極大的增加了信任度，參加互動更加踴躍了
3、留存
前面提到了微社區，是給用戶提交一個交流討論的場景。
同時，引導參與活動獲得福利的用戶分享禮品到社區中，就可以贈送積分（可以兌換活動名額或者禮品）
展示給所有新用戶，可以快速建立新用戶的信任度。
4、成交（首單）
讓用戶使用積分兌換活動名額，完成了客戶的首單消費
而且內容主要是親子主題，給客戶營銷陪伴小孩的活動場景
我們會給家長和小孩一起互動的場景拍攝很多照片，同時發布到會員群里，極大的刺激了會員參與活動的積極性
會員非常樂于把這些照片分享到朋友圈，活動的趣味性也會引起身邊朋友的好奇
所以線下活動，都會有新用戶主動添加入群。
5、成交（復購）
①大型節假日活動中，在銷售門票、酒店項目的同時，另外提供限領的免費門票，讓用戶傳播裂變（游客都是多人前往，但一般是其中一個人買票）
這可以看作是活動的推廣費用，用來購買客戶的朋友圈推廣資源
②日常的運營活動中，通過整合周邊商家福利，提供給會員福利價，會員在現場都會拍攝很多精美的照片進行分享，從而吸引到更多新用戶加入到我們的會員社群中。
這個案例分享到這里。最后，我還想分享一點，當我2017年在深圳山水田園負責營銷時，使用了同樣的方法
短短三個月時間，幫助山水田園從0到1，建立會員分銷體系。
僅僅通過會員傳播，帶來了43多的傳播量，創造了52萬業績。
同年，在我把該景區所有戶外傳統廣告預算（100萬）全部砍掉的情況下，業績反而上升了1200萬，同比增長了14.3%，突破了歷史業績。
這是不是證明了維系會員的重要意義。希望通過這個案例分享，讓你對客戶價值的理解更深一層。
案例3：烘焙門店3天會員儲值30萬
這個案例給大家重點分享如何通過老客戶做裂變傳播。
如何解決烘焙店的經營困境，留住老顧客，拉來新顧客？并且讓顧客及時了解門店的新產品信息？我總結了7個營銷關鍵點：產品設計、利益點設計、素材準備、營銷工具、活動流程、種子用戶和運營推廣。
使用這套方法，我有兩個客戶取得非常好的業績。其中一家位于湛江的烘焙店，3天實現充值30萬。另一家位于深圳的烘焙店，3天時間會員數量翻了三倍。
下面以深圳的烘焙店為例，
首先針對門店的情況做分析，分別從客戶人群和現有的資源進行分析
該門店的客戶人群主要是兩類：
第一類是社區客群：
社區內的客群主要是女性、老人、小孩，消費時間集中在下午16點-17點，晚上18點~19點。小孩下午放學買點面包充饑，以及為家庭準備第二天的早餐。針對這部分家庭人群，可以推出生日、親子活動等福利。
第二類上班族客群：
主要是樓上辦公室上班一族，消費時間集中在中午12點~13點。針對這部分人群可以推出咖啡福利、折扣券等優惠吸引客戶，培養他們的到店消費習慣。
接著分析門店現有的資源：
社群資源：
該門店有多個微信社群，其中一個社群較為活躍，用戶對產品品質認可度高?？梢越柚嫌脩暨M行傳播。
商場資源：
門店所在商場的公眾號，愿意幫助商家推廣活動，為會員贈送福利。商場內有健身房、萬寧超市、餐飲等商家，可以通過他們的客戶群體進行傳播。
周邊的配套資源：
周邊小區、學校、辦公樓都是目標客戶的主要來源。通過福利引導周邊新用戶進行傳播。
基于以上的客戶群體和現有資源的分析，大家跟上我的思路，一起來策劃一個幫助門店完成引流、互動、轉化的分銷活動。而做好這次分銷活動，有7個營銷關鍵點：產品設計、利益點設計、素材準備、營銷工具、活動流程、種子用戶和運營推廣。
1、產品設計
設計讓人無法拒絕的會員權益。
低門檻：設計了充值30元立得30元活動、贈送28元咖啡或奶茶券一張?？蛻羧菀桌斫猓唐穬r值透明，降低決策成本。
高收益：設計了產品1元購活動，連搶3天，每天有限量。價格和價值要形成極大的反差，有實用價值，稀缺性。
能鎖客：在禮包中設置里每月可領取的優惠券、多張代金券，讓用戶持續到店消費轉化。設計了贈送3張10元代金券、一年內每月贈送14元咖啡券、生日蛋糕八折券。考慮后續轉化，能夠帶來多次復購的福利設計。
有粘性：購買后可以獲客優先參與親子體驗營，成為品鑒官等權益，主要考慮到社區客群定位，為日后的社群互動，打造內容分享的場景做準備。
2、利益點設計
（1）二級分銷獎勵：成為分銷員后，分享給好友購買，自己可以獲得一級分銷傭金。如果好友推薦別人購買，好友得一級分銷傭金，自己可得二級分銷傭金。
（2）首單獎勵
分銷社群中限量提供首單獎勵，當有用戶分銷出第一單，可以額外拿到實物禮品。
3、素材準備
①海報設計
用戶身份：以好友的口吻，邀請好友一起參加；
信任背書：線下門店有一定的信任基礎；
主題文案：29.9元特權會員給你遠超800元的9大權益；
內容提煉：列出會員活動的9大權益項目，營造強獲得感；
價格錨點：29.9元和“超800元”做對比；
緊迫感：通過“限時”、名額限1000名，營造緊迫感。
②活動詳情設計
分別是激發興趣、內容詳情、勾起欲望、促使行動這四個板塊。
引起注意：29.9元搞定全年最超值權益，高價值和低價格形成強烈對比；
內容詳情：羅列了所有會員權益，以及進群福利；
勾起欲望：通過場景化展示福利禮品給你帶來的感覺和好處；
促使行動：告知如何操作領取、使用規則說明、地圖導航等溫馨提示，給予明確的執行，促使客戶的行動。
4、營銷工具
（1）二級傭金機制：售價29.9元，設置了一級傭金10元，二級5元。
舉例：發展店長為一級，店員為二級，店員推薦給顧客購買，店員獲得一級分銷傭金10元，店長獲得二級分銷傭金5元。
（2）實時到賬：
用戶分享鏈接或者海報出去，好友進入活動詳情購買，用戶的傭金會直接通過微信零錢的方式，直接到賬。用戶分享出去后，偶爾是收到一筆到賬提醒，對于用戶來說非常刺激，讓用戶更加積極的推廣。
5、活動流程
客戶購買——添加客服——引導進群——引導分享
客戶購買：通過活動鏈接、海報進入活動，購買下單后，收到核銷憑證，憑該核銷碼到線下門店領取會員權益時，店員進行核銷驗證。同時在當前這個步驟，查看憑證中有非常明顯的添加客服信息；
添加客服：在客戶購買后環節，告知客戶需要添加客服領取福利，一級設置進群抽獎誘餌，引導客戶添加客服微信，從而實現了購買客戶沉淀到個人微信；
引導進群：添加客戶微信后，告知用戶進群有福利，并且推送邀請進群鏈接
引導分享：在客戶進群后，告知會員權益，以及分享可以賺取傭金，進一步引導客戶分享。
6、種子用戶
這一步要結合門店的現有資源來做規劃。前面已經梳理過門店的資源，在活動的推廣節奏上，先通過朋友圈和會員社群做第一波推廣。第二波是通過線下派發宣傳單、周邊合作商家的社群進一步推廣。第三波是通過商場的公眾號推廣。
（1）朋友圈推廣：
活動前：讓粉絲參與價格競猜，設置懸念，吸引粉絲留言互動；
活動中：正式發售，公布介紹會員權益內容，引起搶購；
活動后：感謝會員參與活動，公布活動的火爆程度，吸引沒有參與的會員關注下次的活動。
（2）微信群推廣：會員社群提前宣布活動，讓會員有充分的時間做準備。
（3）公眾號：準備好活動推文，通過自己以及周邊合作商家的公眾號進行推廣。
7、運營推廣
（1）社群準備：素材準備+群主題+群設置+設置群公告+設置群話題+準備應答話術
①素材準備：
產品海報、產品購買鏈接、買家秀或者顧客證言、提前寫好產品介紹的文案話術等，明確賣點。
②明確群主題及產品：
會員群主題是讓已成交的會員繼續分享裂變。
③群設置
設置群名稱：九畝花田感恩會員11群
設置歡迎語：用戶進群之后，固定每 20 秒或者每 2 分鐘 @ 一次新進群的用戶，歡迎他們進群。
例：親愛的會員，歡迎進群~恭喜您獲得了9大會員權益,具體內容可以先看下群公告?；顒悠陂g還有各種紅包及福利，請期待一下喔！
④設置群公告。
把活動主題、活動規則、活動時間詳細地告知客戶。
【置頂】進群的會員們先把群置頂起來，避免錯過福利，如果怕吵鬧可以先開啟免打擾喔~
【會員權益】恭喜您獲得9大會員權益，分別是：30元直接充值到賬+爆品1元購+28元奶茶或者咖啡免費喝一杯+會員產品五折起+咖啡折扣券168元+3張10元代金券+生日蛋糕八折抵扣券最高100元+DIY親子活動優先體驗+品鑒會優先體驗新品+積分兌好禮
【紅包】活動期間，群里每天都會有紅包和贈送福利的活動！
【分享福利】把本次活動鏈接或者海報發送給好友，他們下單后，還可以獲得分享獎勵，一級獎勵10元，二級獎勵5元。分享得越多，領取的獎勵越多。
【截止時間】活動截止到2019年12月3日
⑤設置群話題。
群聊天引導用戶進群之后，我們需要讓大家活躍起來，可以設置“托兒”來開啟話題，帶動氣氛。由“托兒”來發起話題，對用戶來說可信度更高、容易拉近距離些。比如這些話題：
大家有體驗過九畝花田的產品嗎？
大家早上都吃什么樣的早餐呢？
大家喜歡參加新產品發布會嗎？
大家喜歡參加線下DIY體驗活動嗎？
（2）準備應答話術——轉發朋友圈話術
話術比較簡單：
第一步，掃碼進入活動詳情；
第二步，在活動詳情中，點擊右側中間的“賺10元”按鈕；
第三步，長按海報圖片，保存到手機或者發送給好友
轉發朋友圈的話術：
【官宣】塘朗城九畝花田感恩節福利。29.9元禮包券力壓群雄。30元直接充值到賬+28元咖啡奶茶免費喝一杯+享受會員價最低五折起+爆款產品1元搶， 1000份免單券贈送！吃貨速搶！
（3）準備應答話術——查看邀請
用戶分享后，想要了解是否有好友購買，或者當客戶的好友購買后，沒有收到傭金之類的問題。這時需要告訴用戶點擊哪個位置可以查看到自己的邀請記錄。
以上就是分銷社群中使用最高頻的三類話術內容。基本都可以解決掉大部分的問題了。以下是社群中的運營互動環節。主要是社群互動和引導分享。
（4）社群互動：在社群中進行口令紅包、抽獎等互動游戲，完成社群破冰，建立信任基礎；
口令紅包：設置好紅包，發送到群里，用戶需要通過說出正確的口令才能參與抽取紅包。
抽獎互動：門店可設置到店領取的小獎品，以抽獎的方式，吸引用戶對分銷群的關注，持續活躍和轉化。
（5）分銷員的額外獎勵：出單獎勵
親愛的會員們，今天只要邀請成功并獲得“一級傭金（10元）”，并截圖發到群里。即可獲得雙拼波波奶茶一杯，限前十名。
案例總結：未來的實體商家營銷趨勢一定是構建自己的私域流量池，建立社會化渠道。只有和客戶建立良好的互動關系，才能真正的留下老客戶，并且借助老客戶幫助門店推廣引流，低成本獲取新客戶。
因此，實體商家想要做好營銷，關鍵在于客戶層面的鏈接深度。同時，實體商家也需要掌握更加全面的運營能力。合理的運用好上面提到的7個營銷關鍵點的策劃并執行到位。
第三部分：
當你有了成千上萬個精準的客戶，你的收益不僅僅來自于門店的現有產品
如果你真正學進去了，你的營銷思維就會比同行高幾個維度
別人正價銷售產品，你卻用來做引流，實現降維打擊
同時，社群營銷的核心，是通過吸引陌生用戶流量，培養成付費顧客，再把他們變成優質客戶，最后發展成為銷售渠道。
門店私域流量池的運營體系：
一、籌備
1、店鋪規劃
對于一般門店而言，并不需要太復雜的商城系統。
店鋪本身是沒有流量的，以商品為核心的店鋪難以推廣
因此建議商家圍繞活動環節來設置工具，核心是運營，工具在其中的角色是提升運營效率。
我以社群團購為例。
水果店、便利店、超市、面包店等想要通過社群做線上銷售。可以先上架幾款店內熱銷產品。
同時在老客戶中發展團長，承諾他們自己購買東西折扣更低，同時讓他們分享出去可以賺傭金。
過去的操作方式：
①店鋪把產品信息發給團長，團長把產品發布到微信群；
②團長手動收取群里每一個人購買的費用，再和商家分賬；
③客戶到店領取產品的憑證，或者通過物流方式交付的方式也存在統計工作量大的問題。
因此在店鋪規劃的重點是考慮門店日常活動、團長分銷怎么提升效率。
2、激勵機制
激勵方案里面要考慮幾個維度：標桿獎勵、首單獎勵、邀請開單獎勵、邀請開店獎勵、累積銷售獎勵、排名獎勵、榮譽獎勵。由于時間關系不細講。
3、培訓內容：
為啥賣：企業培訓、規則介紹、激勵方式詳解
如何用：分銷操作流程、善用首單
賣什么：產品培訓、產品試用
如何賣：推廣技巧培訓、朋友圈分享技巧、活動上新培訓
二、管理
1、人員招募
招募方式：內部員工、客戶、加盟渠道、異業渠道、眾籌等
關于如何挖掘團長，我提供一個方法。以我們的一個做食品工廠的客戶舉例：
為了找到有時間、有賺錢欲望、愿意分享的寶媽，發起了一個助力+美食創作分享的活動。
通過這樣的活動，就可以找到了有傳播能力，有時間的寶媽客戶。再通過后續的社群互動，建立信任感，發展為分銷團長。
2、分銷員培訓
培訓內容安排、培訓注意事項
3、分銷員互動
共同選品、線下活動、線上抽獎互動、活動上新促進、情感互動
4、分銷員管理
專兼職統籌、分銷等級、升級方式、懲罰方式、升官體系、團隊管理
三、服務
1、客服管理
信息傳達、標準化操作、售前咨詢、服務在線、內容支持、客服權限
2、售后管理
①當有客戶加入分銷，就要分到指定的客服人員（團長）手上，及時跟進，一對一服務，有任何問題都可咨詢，有問必答
②建立客維權通道，比如直通老板的投訴電話等。
總結：
以上，總結一下我們今天的課程內容：
第一部分：
運用社群營銷，先吸引陌生用戶流量，培養成付費顧客，再把他們變成優質客戶，最后發展成為銷售渠道。
講解了社群營銷的模型是——引流——激活——留存——成交（首單）——成交（復購）——自傳播，每一個環節，滿足了人的不同需求，完整的需求：占便宜——好奇——社交——體驗——美好生活——自我價值；
第二部分：
通過3個案例分別側重講解了引流、互動、轉化三個不同的運營環節上的具體操作細節；
第三部分：
門店商家更要注重運營，以工具提升運營效率，構建一個適合自己門店的私域流量池運營系統。
今天課程到這里結束了，感興趣的商家朋友可以聯系我，參加我們的落地實操輔導。
1、昌盛老師，我們做線下門店，沒有太多時間去跟進線上的業務，也不可能去做長期的客戶關系維護。這一塊怎么去操作呢？
一般商家都沒有運營社群的經驗，平時也要做店內的交付，忙著做生意，沒有時間打理社群。
大家不一定要自己運營社群，但一定要學會如何運營顧客社群。
商家可以在顧客中招募兼職的管理人員。他們自己購買享受更低折扣，分享出去可以賺傭金，幫助自己管理社群。
我們可以給商家提供活動營銷方案，以及兼職人員的統一培訓和輔導。
商家只要做好兼職人員的關系維護就可以。
2、老師，我這邊是鮮花店，已經有自己的用戶社群，直接在群內成交到店里領取還是在群里發優惠到店購買，哪種方式更好的讓客戶再次到店？
鮮花店有三個環節讓客戶再次到店：
①門店設置抽獎活動，任意消費即可抽獎。一等獎是多肉一盤（成本1元）；二等獎是5元優惠券；三等獎1元現金。送出更多的是二等獎，其中有80%的客戶會復購
②在社群中，通過低價產品（不限自己的門店產品）引流到店，然后做會員促銷活動，可以推出月卡模式，主要是為了做引流。整體邏輯是鮮花產品做引流，大盤綠植做利潤。這種方式需要有一定的用戶基數。因此要做第③點。
③喜歡購買鮮花的人群，對生活有一定的品質追求，提供提供線下插花課程進行互動，建立情感。把她們發展為銷售渠道，在自然分享中鏈接更多有需要的客戶。
3、最近疫情，我的老回頭客都慢慢不來了我是做服裝的，流量不大，但是回頭客和轉介紹非常多，現在不知道怎么去召回來
先說說引流：服裝店的客戶到店后要添加微信，成本最低，最有吸引力的方式，是在深圳華強北進一批抖音爆款美妝產品做抽獎，進店就可以免費參與。
復購上：服裝店到店的客戶到店即成交了。線上做復購可以參考蘇小糖的案例來操作。一種是快閃群做當季產品的團購。另一種是推出權益卡。但權益卡的設計上要增加一個到店的邏輯。
到店邏輯可以用免費模式來做。具體的金額根據門店產品的檔次來設計。
舉例：按門店每單利潤平均150元計算。
推出300元的權益卡，贈送套裝產品（成本控制在一半）+整合周邊的美容院體驗產品價值上千元，顯得價值高。
300元可以返現，每周限到店領1次，1次領30元，一共到店10次，不限時間。相當于客戶不花錢就獲得禮品。
10次到店中，有1次消費就覆蓋成本。2次以上消費就盈利。
通過這個模式來鏈接老客戶，做后續的產品團購引流到店（如爆款美妝產品）+換季促銷+新款觸達。
4、兩年老號啥也沒做，昨天被封了……是小區社群，積累了1萬粉，求問怎么快速重新運營起來
可以遵循這個流程來做：
社群激活——低價團購引流到店——促銷方案——客戶變渠道
社群激活：因為有了粉絲基數，可以拿到周邊商家的一些福利，通過互動的方式來贈送福利，激活社群。
低價團購引流到店：通過高頻產品（水果、日化、面包）來做團購，比如魔術衣架、毛巾、手機數據線等等，是家居必須用品，看到就是超級低價（阿里巴巴批量采購，減去物流成本），這樣客戶都會下手
促銷方案：一是結合自己的項目做儲值復購，二是通過幫助其它商家推廣盈利
客戶變渠道：就是推出線下活動，有周邊商家資源，活動成本非常低，而且做好了會員粘性，就可以發展成為社群的團長。
