作者：張久英
2020年，是臨沂駿馳汽車銷售服務有限公司（以下簡稱臨沂駿馳）銷售經理孟祥法從業多年來感覺壓力最大的一年。
年初疫情爆發時，新車交付和銷售工作暫時中斷；高速公路免費政策發布后，儲備資源被搶購一空，一時間供應告急；市場需求恢復正常后，競品價格戰死纏爛打，使陜汽重卡在臨沂市場的表現起伏不定。
“市場變，我們就要第一時間調整營銷策略，實施行之有效的舉措。疫情期間，一般性商業行為都被迫暫停。這種情況下，每一分每一秒對我們來說都是煎熬。”孟祥法感嘆，“以不變應萬變”的時代早已一去不復返，只有創新變革才能獲得生機，贏得先機。
“讓我們感動的是，陜汽及時為銷售渠道提供了支持和幫助，特別是指導銷售渠道推廣網絡直播，重新與客戶建立起有效溝通平臺，迅速突破困局。在疫情得到全面控制后，隨著復工復產推進，銷售工作趨向正常化，臨沂駿馳依然堅持網絡平臺推廣，構建起線上和線下聯動的營銷新模式，包括‘快手’和‘抖音’平臺公眾號也及時發布新車和活動內容，進行廣泛傳播。”
來自臨沂當地車管所的數據顯示，截止至2019年6月31日，臨沂區域內重型貨車保有量為135791輛、輕型貨車208844輛、掛車69532臺。此外，自2017年以來，臨沂重卡年上牌量已經連續3年超過2萬輛。集中在這一區域競爭的行業主流品牌，無論是營銷團隊的素質、能力，還是產品的性能和品質，無不各具特點。為搶奪市場，各家也不惜使出渾身解數，在群雄并起形勢下，陜汽重卡如何脫穎而出獨樹一幟？
古人云：知人者智，知己者明。勝人者有力，勝己者強。在成長和競爭中，能夠做到“知己”“勝已”，就能有所成就。
首先，通過臨沂駿馳和地區伙伴們的多年耕耘，陜汽重卡憑借超強的動力性和可靠性在臨沂區域樹立起了良好口碑，自卸車和牽引車系列產品均在相應的細分市場贏得廣泛信任。從路上跑的各大品牌車輛占比情況就能看出陜汽重卡在這個區域的市場地位，由于臨沂市場聯系著全國物流網絡，所反映的情況也具有全國范圍的普遍性。
“陜汽重卡產品優勢是讓我們在臨沂市場競爭中保有信心的又一堅實支撐。”孟祥法介紹，在自卸車和渣土車領域，陜汽重卡一直以可靠、耐用著稱；在公路運輸市場，進一步優化和提升的德龍新M3000炙手可熱，430馬力和460馬力車型的可靠性、耐用性和經濟性得到廣泛認可；460馬力德龍X3000鉅惠版車型在物流市場表現優異，成為暢銷產品；憑借更高的舒適性和經濟性，德龍X5000在標載物流領域獲得青睞，為開辟更廣闊市場創造機遇。
市場中沒有同情，沒有憐憫，從不相信眼淚，混戰也好，單挑也罷，遵行的是物競天擇、優勝劣汰的叢林法規。
今年疫情爆發之后，國務院及時發布了全國免收高速公路費的通知，一方面保證疫情防控需求，同時保障社會經濟有序運行。由此，物流行業運力需求猛增，導致短時間內供不應求。進入5月份，隨著高速公路免費通行政策取消，運力需求急轉直下，市場銷售逐漸恢復常態。在此期間，臨沂駿馳既承受了來自市場的供需壓力，也面對著競品不斷下調價格的挑戰。
“最近兩年，我們一直緊跟陜汽步伐，在工作中強調‘強優補短’，包括針對產品的認知，還有針對服務的轉型。”孟祥法介紹，隨著德龍M3000 S、X5000等車型在物流領域，特別是長途干線物流市場的推廣，優異的經濟性能得以體現，并得到行業認可，使原來的“短板”轉化為優勢。
在“強優補短”中，臨沂駿馳尤其突出強調“差異化”競爭，例如針對同級產品：同等價格條件下，突出產品性能和品質優勢；不同價格，突出金融和服務。“通過更理想的金融政策，德龍載貨車系列產品銷售已經取得突破。”孟祥法介紹，臨沂駿馳在金融服務方面根據不同客戶的需求制訂相應的金融解決方案，真正做到“以客戶需求為導向”，讓客戶輕松購車，安心用車，專心賺錢。
“德龍X5000的自動擋車型導入市場后，物流配貨、快遞快運等市場會有更好表現；德龍X6000系列產品發布，為進一步打開高端市場創造了機會，帶來希望。”孟祥法認為，我國重卡市場自2016年以來連續5年歷史性增長之后，2021年形勢會發生轉折，屆時臨沂市場競爭會更加激烈，而已經提前完成戰略產品布局的陜汽重卡優勢將更加突顯，助力中國公路運輸向著高質量發展加速轉型。
