仍將以廠家授權4S店為主，多種渠道模式并存
作者 | 甄 瑤
編輯 | Jane
出品 | 幫寧工作室（gbngzs）
“貨比三家不吃虧，在幾家4S店之間來回對比價格是很正常的現象，除了價格還有服務和口碑。雖然需要花費更多時間和精力，但也能省下幾千元。”一位車主告訴幫寧工作室他的購車經驗。
相比4S店繁瑣的購車模式，最近在新能源車企興起的直營模式則是另一番景象。
“和其他造車新勢力一樣，嵐圖采用獨立和直營方式，在重點城市的核心商圈，設立直營體驗店，在快速打開市場的同時，訂單量也大幅增長。”
日前，上海一家嵐圖空間工作人員告訴幫寧工作室，這能讓用戶看車、購車更便捷，不必像傳統購車方式那樣，花大把時間前往城郊4S店。
由于購車簡單、定價統一、裝修新潮、服務到位，直營模式受到越來越多車企追捧和消費者喜愛。不難發現，在一線城市的核心商圈，除了逛街、購物、吃飯之外，看車賞店正成為一種潮流。
造車新勢力入駐商圈已成趨勢。繼前途之后，造車新勢力愛馳也撤離了北京的三里屯商圈。不過，從今年5月開始小鵬汽車三里屯旗艦體驗中心已人頭攢動，之前，小鵬汽車就已在三里屯2公里外的世貿天街開了一家體驗店。
而在北京朝陽區藍色港灣的商場里，也扎堆入駐了蔚來、理想、高合等造車新勢力。一位90后陳先生表示，“周末帶孩子家人來購物，還能順便看看車，真是太方便了?！?/span>
多種渠道模式正在向傳統4S店模式發起挑戰，在大洋彼岸也有類似的“風景”。
從2021年7月1日開始，本田將在澳洲取消現有的“4S店”模式，現有的授權汽車經銷商不能銷售新車，客戶只能從廠家官網自己預定，新車統一零售價。同期，奔馳也放出消息，將于2022年1月1日在澳洲嘗試直營銷售。
在中國，廣汽本田是最先發起汽車經銷店模式的汽車廠商。1999年，廣汽本田成立全國首家4S店，隨后獲得良好的市場反饋，各大汽車廠家紛紛效仿與跟進，此后各個汽車品牌的4S店在全國各地都競相開設。
作為傳統車企的本田和奔馳，開始拋棄傳統的4S店，試水電商直營模式，以統一零售價在線賣車，這是否意味著，傳統4S店模式正在被拋棄？
結合中國當前的汽車流通現狀，經銷商現狀如何？面對轉型，經銷商未來又將何去何從？
▍拐點已至
過去十多年來，汽車經銷商借助我國經濟快速發展契機和市場政策紅利，實現了經營規模與運營體量的快速增長，陸續誕生了一個個百億級經銷商集團、乃至千億級經銷商集團，實現了“由小到大”的快速成長。
但近年來，隨著汽車市場從“增量”轉為“存量”，加之疫情帶來的不確定性仍在持續，以及缺芯致眾多車企生產經營受阻，經銷商們也迎來了拐點。
7月28日，中國汽車流通協會發布2021年上半年全國汽車經銷商生存狀況調查報告。調查報告顯示，今年上半年，完成全年銷量目標一半以上的經銷商占比為33.7％。其中，合資品牌受芯片供應短缺的影響最為明顯，其經銷商銷量目標完成情況較豪華、進口品牌和自主品牌略低。
從盈利情況看，今年上半年經銷商虧損面下降至30.4%，但盈利面并未出現較大幅度提升，反而下降5.8個百分點至33.6%。
究其原因，一是由于芯片短缺導致供給不足；二是疫情后的刺激政策，部分消費需求提前透支，對二季度銷售和經銷盈利帶來一定影響。
另一面，得益于經營豪華、進口品牌整體盈利情況較好，超過六成經銷商實現盈利，而合資品牌及自主品牌盈利的經銷商占比僅有20％左右。
“受芯片影響，邁騰、CC都沒有車，更沒有優惠，現在預定2-3個月才能提車。”一汽-大眾4S店的一名銷售人員告訴幫寧工作室，自去年疫情爆發以來，汽車行業陷入了芯片危機，4S店無車可售已成常態。疫情反復，訪客也大幅減少。
還有另一個棘手的問題。本次調查結果顯示，現階段獲客成本居高不下是經銷商面臨的最大挑戰。
經銷商在調查中反饋，盡管隨著技術的進步，獲取潛客線索的渠道越來越多，但實際效果卻差強人意。從大量所謂線索中尋找到潛在消費者并最終轉化為用戶的成本不斷提升，而銷售毛利持續下降，令經銷商陷入進退兩難的境地。
同時，隨著新能源市場地快速發展，新勢力品牌順勢崛起，渠道模式和業態發生變化。廠家直營門店增多，新勢力品牌對人才的爭奪，造成傳統授權經銷商的人才流失。
“信心不足，是當前經銷商存在的最大問題。”中國汽車流通協會有形市場分會名譽理事長蘇暉在接受采訪時表示：“銷商信心不足，不是營銷模式導致，更多的是汽車市場不景氣導致。”
在他看來，世界經濟下行，中國雖然一枝獨秀但受到的沖擊也是巨大的，同時新冠疫情降低了人們出行的需求。綜上兩個核心因素，消費者預期持續向下，整體需求在較長一段時間內將呈下行態勢。
經銷商集團迫切地尋找出路。據幫寧工作室了解，部分經銷商一方面通過數字化技術的支撐，線上線下相結合地打造信息交互的新營銷服務方式，來推動服務模式的變革和優質服務主體的發展。
另一方面，重視開展二手車業務。與美國相比中國二手車業務仍然有很大差距，未來潛力巨大，積極開展二手車業務有助于經銷商業績提升。例如龐大集團今年上半年實現二手車銷售1.01萬輛，同比大幅增長118%，提升了公司盈利能力。
與此同時，新能源車是未來汽車產業發展的方向，不管是新勢力的新能源車還是傳統車企的新能源車，都在做著銷售模式創新的嘗試，而廣匯汽車、永達汽車等經銷商正在著力開展新能源業務。
▍誰主沉浮
創新是事物進化的必然過程。隨著新能源以及智能網聯技術的發展，傳統經銷商渠道也迎來變革。
“傳統4S店模式會被取代嗎？這個問題本身就是錯誤的概念?！?span style="color: rgb(62, 62, 62);font-family: PingFangSC-light;font-size: 16px;background-color: rgb(255, 255, 255);">中國汽車流通協會會長沈進軍在接受幫寧工作室采訪時說：“渠道每一個點就是一個4S店，但是這個渠道是品牌擁有的，換句話說是主機廠的，整體的標準化流程完全是按照廠家的要求和授權進行的。因此，授權體系實際是廠家的體系?！?/span>
在他看來，渠道是不會消亡的，因為渠道的作用是服務，不管是直營還是授權經營、不管是銷售和售后服務合一還是分離、不管是單一品牌還是多品牌銷售，不管是傭金代理還是買斷經營，都離不開渠道。只是渠道的形態和服務的模式有所不同罷了。
“歸根到底，渠道創新的目的是為了提高消費者的體驗和滿意度，而市場則是檢驗渠道好壞的唯一標準，因此，經銷商做好服務才能生存下去，而如何做好服務才是經銷商的生存之本?！鄙蜻M軍表示。
回顧中國汽車銷售渠道三十年歷史，從改革開放以后，我國汽車渠道模式經歷了計劃分配、雙軌制、廠家直營和聯營，以及進口車總代理等多種模式。
