多知網7月20日消息，在多知網舉辦的OpenTalk第二十二期“萬碼奔騰，少兒編程如何做出差異化競爭？”活動中，貝爾編程創始人&CEO林釗仕以“400家線下雙師加盟分校，貝爾編程是怎么煉成的？”為主題，分享了貝爾編程“線上+線下”“B端+C端”的混合型模式。
核心觀點：
針對本質的需求，提供極致的解決方案，才有機會突出重圍。
從學生的角度，需要解決一個復合型的問題，教學的有效性和興趣持續性的問題。
除了師資培訓方面，在老師的備課和課后的點評方面，核心也是解決一個問題——怎么讓老師輕松上好一節課，而且保證課程質量還不錯。
貝爾編程創始人& CEO林釗仕
以下為林釗仕分享全文（經多知網編輯整理）：
我是貝爾編程創始人林釗仕，我今天的主題是“幫助400家機構成功”。
先說一個小插曲，前段時間我跟之前從騰訊出來的一群小伙伴聚在一起聊聊各自的近況。他們有做金融的，有做手游的，之前賺了一些錢，最近過得很艱難，有的甚至想把項目解散掉。
除了大環境問題，資本問題外，我們會發現如今要做好一個能盈利的東西越來越難。但凡一個東西有利可圖，大家就都一窩蜂沖上去了。這種情況下，怎樣才能突出重圍？我們得出了一個一致的答案——“極致”。這也是我今天主題的一個答案：極致的內容，極致的場景，極致的服務，才有機會突出重圍。
這也正是貝爾編程團隊做事的底層邏輯，專注核心問題，理解核心問題背后的本質是什么，針對這些本質的需求，提供極致的解決方案。是這種底層邏輯讓我們在B端加盟有一定的小成績。
線下少兒編程的行業背景
先介紹一下線下的少兒編程的背景，這些背景后面核心的問題是什么，我們是怎么去挖掘這些問題背后它的本質，我們提供的方案是什么。國際上各個發達國家對AI人才的布局，其實在少兒編程方面也是一個非常快速的滲透率。國家政策也是不斷利好。最新的一個政策是今年5月份教育信息化2.0說，信息素養要做一個評測，這說明少兒編程的標準化是越來越好。最直接的還是中高考。
2017年、2018年各種資本的涌入，我們明顯感覺到一二線城市家長對這個市場的需求非常大，三四線城市還沒有那么強，一二線城市的家長會問你和其他友商有什么不一樣。
從百度指數來看我們發現它和少兒英語的熱度不相上下，甚至有些時候超過了少兒英語的熱度。我們做了一個超過500位機構老師參與的調研，反饋了一些問題。我們發現線下的機構很多家長在反過來去push機構開展少兒編程這個課程，會問到特別多的問題。
整個線下少兒編程市場，其實目前很多機構特別是STEAM教育的機構，并沒有完整布局少兒編程。現在沒有開少兒編程課的STEAM教育機構，它的競爭力很弱，可能很快就被淘汰。
課程及師資：機構開展少兒編程課的兩大核心難題
在這個背景下，機構開展少兒編程的課程會遇到哪些核心的問題，這是我們要重點去探究的。有兩個問題是老生常談。
第一，課程缺乏競爭力的問題。我們在調研的時候就發現，不少機構很有先見之明，他們早在市場火起來之前的2017年和2018年，就開始找老師開展教研工作，做出一些課程，然后去招生，但大部分的效果不是特別好。他們會看到，這個市場還遠沒有真正到來。我們的判斷是，教育是由供給側驅動的，你的產品內容要足夠好，轉化率才足夠高。只是簡單做一些課程是走不長久的。即使一些加盟品牌靠銷售去快速落地線下，他們也不會走得長遠，這是課程競爭力的問題。
第二，師資匱乏的問題。懂編程的老師不一定懂教育，懂教育的老師不一定懂編程。少兒編程還算一個比較新的行業，所以師資的積累少。
這兩個問題的本質都在于怎么打造一節90分的課堂。不管是想當一個好老師還是想要一個好課程，如何讓這節課下來，得到學生的喜歡及家長的認可，背后都是想要達到這個效果。
如果從這個角度來看，就不單單去解決老師的問題，也不再單單解決課程的問題，它是一個系統性的事情，我們需要系統性去分析。
從學生的角度，需要解決一個復合型的問題，教學的有效性和興趣持續性的問題。說到少兒，假設我是一個老師，我跟大家說這節課我們講循環，它的概念我講了一堆，孩子5分鐘就沒了興趣，少兒興趣的喚起和持續是非常重要的。我們團隊設計這個課程的時候也基于此采用了劇情的模式。
從教學的有效性來看，學生年齡不同，認知水平差異也是蠻大的，我們要有有效性，給他的東西不能太難，也不能太簡單。再結合編程，編程的特點是非常注重實踐和探索，我們需要給孩子提供一個沉浸式的探索實踐的環境，讓他解決編程的問題。
說到老師，我們做了一輪調研，得出一份老師的用戶畫像——線下機構的老師大部分都不懂編程，他們職業出身五花八門，之前有做金融，有做土木，有做會計的，什么都有，他們有一個共同的特點，他們對編程都有畏懼心理。如果不接受我們的培訓，即使有教過樂高的來教我們后面的課程也是很難的。
我們做調研的時候，問他們在這個機構的目標是什么。聽到答案其實還挺感動的，很多老師說：“我特別想真正帶給孩子有價值的知識，讓家長認可我，我想要成為一名優秀的老師。”大部分的老師都有教育情懷，不然也不會選擇教育行業。
但大部分的老師需要有一個外部的驅動，我們做師資培訓時發現，如果不在一開始就告訴老師接下來會有考核，那整個考核的通過率可能只有40%。后來我們改為，老師上課前必須先掃一個二維碼，才可以拿到課程，才可以和校長復命。我們把那個二維碼印在證書里面，必須通過考核才可以上課，后來的一次考核通過率就達到80%。
除了師資培訓方面，在老師的備課和課后的點評方面，核心也是解決一個問題——怎么讓老師輕松上好一節課，而且保證課程質量還不錯。
一堂課里，除了學生、老師還有我們的系統，這個系統解決學生端及老師端的問題。我們還在思考，學生與老師之間、學生與學生之間，該怎么提升以解決他們的核心問題。我們知道，將一臺電腦給學生，便是給了他全世界。老師怎么控場、怎么讓學生專心聽講、怎么讓老師把控課堂的節奏以適應不同學生的學習進度、怎么給學得快的學生做分層教學，這都是我們需要幫老師解決的核心的問題。還有學生之間的相互PK，因為線下的學習氛圍還是要有的，從系統層面我們要思考怎么解決這些問題。
游戲化的學生端闖關系統引導+標準化的教師端雙師系統，解決課程和師資問題
在學生端我們結合了建構主義和5C1E的教學模式。我們做了游戲化的闖關系統，在一開始的視頻教學環節，我們結合孩子非常喜歡的經典西游加了一些AI和科技的元素，做了一個新型的IP，每堂課都是一個小故事，在故事里面引出我們要教的編程知識，解決興趣的問題。
第二是在視頻教學結束之后會引出很多學習任務，進入第二個教學環節，就是我們的闖關。悟空要通過一個門，這個門有很多復雜的幾何結構，他要發現它的規律，編程打開這個門。悟空要去編程一個神行車，要發射炮彈，去打敗妖怪然后通關。還有創作環節、總結等等，組成了我們的一個學習系統。
在教師端，我們采用的是雙師的教學，我們投入大量的人力、物力在線上教學的內容研發上。把重要的知識教學放到線上以減輕老師的壓力，線下的老師聚焦在課程的個性化輔導及育人方面。
系統層面上看，我們會做到讓整個教學非常標準化，老師必須一關關解鎖，一關關玩下去來執行教學環節。這樣的好處顯而易見：第一，老師備課非常輕松，平均只需20分鐘就可以完成備課。第二，也讓老師嚴格按照我們的教學流程，把控教學質量標準。第三，方便老師很好地去做分層的教學，通過某個關卡了解學生進度，下發分層任務。
孩子在學完了知識之后，需要練習，需要實踐，需要沉浸式的場景，讓編程解決場景中的問題。孩子特別喜歡這種寓教于樂的產品，既讓他學到知識，也非常有趣。
最終讓孩子喜歡、家長認可，才是最好的檢驗標準。貝爾編程雙師課堂上線這么久，我們收獲了特別多的感動。教室上完課后，要挪出來供下一節課使用，有的孩子不愿回去，搬著電腦到大堂，這個孩子把電腦搬到大堂給他的媽媽重新上了一遍。每個關卡有不同的解決方案，有PK有協作，這種氛圍特別好。
每個機構都會面臨獲客問題，我們怎么幫助機構解決前端獲客的問題。我們在每節課的接觸點上，比如提交學習報告、作品，舉行定期的活動引流，能夠產生導到機構的表單，機構就可以讓大家進店體驗以實現轉化。因為一些機構有社群，我們還做了一個前端的小程序的體驗課。
每學期除了帶學生去參加一些全國性的比賽之外，也會自己做一些大型的活動。我們跟騰訊連續做了兩期的國際少兒編程的活動。現在這個活動是8月份復賽、9月份決賽，決賽會到騰訊的總部參加，暑假開始沒多久，就已經幫助機構招到2000學員，活動對于線下的引流招生也是特別有幫助的。
總結一下，貝爾編程的雙師課堂是提供一站式的解決方案，既包含前端的核心課程部分，我們還提供了各種服務，還有全方位包括校長端、銷售端、老師端培訓的能力，還有賽事和活動的出口。目前，貝爾編程的加盟分校超過400家，我們每個月還會在全國舉行大型的師資培訓活動。
我認為，少兒編程只是一個開始，面向人工智能時代的教育，才是我們整個團隊長久的使命。
Q&A:
問：為什么咱們要走To B的路，您怎么看To B和To C？
林釗仕：我們本身在整個集團就有To B的業務，我們有很多的加盟商，線下也有很多機構反饋給我們他們有這個需求，確實市場非常需要少兒編程的課程。剛才也有人問到C端為什么不做高客單價。定位不一樣。低客單價是讓對少兒編程沒那么了解的用戶低門檻快速進來體驗，而線下是更有針對性的，教學效果更好，家長很想讓孩子學這方面。
問：我們加盟的店主要是集中在高線城市還是低線城市？
林釗仕：三四線城市更多，和我們現在的渠道有關系。
問：在三四線沒有政策的地方，是不是一個可以靠低客單價，靠市場的概念來真的把這些非剛需的人轉化成非常好的用戶？
林釗仕：目前還是核心面向想要投資素質教育的家長，文化課那些暫時還不是核心人群，滲透率還是比較低的。
問：貝爾線上和線下都做，編程這個品類您是不是認為線上未來可以取代線下，我們看到這個賽道很多比較突出或者是營銷比較好的企業都是做線上？
林釗仕：很長一段時間內都沒辦法取代線下。有的家長會問我們，線上和線下有什么不一樣，我們線上還便宜，但其實給到孩子的價值不只是這個課程，他們這種協作，促進他去學習。家長的需求有時不只是讓孩子學會編程這個點，很多需求綜合在一起，不單單是一個課程這個點就可以把線下干掉。
問：感謝您今天的分享，我剛剛接觸和研究少兒編程市場，主要想請教您一個問題，您覺得少兒編程和成人編程市場在教研體系、師資培養、獲客，以及課程的定價策略方面主要是有哪些差異點？
林釗仕：跟成人有很多不一樣，可能核心還是回到我們一開始討論的從學生端怎么解決的問題。少兒這塊不一樣，還有他的認知，教的東西不太一樣。面對成人，你放一個視頻，他可能會很認真去學，比如大家上騰訊課堂90%都是目的性很強，要解決就業問題。少兒編程的目的不是這個，更多偏向素質教育，教學目的不一樣，課研的方向就不一樣，學生的原動力不一樣，做的產品也不一樣。
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