北京時間3月29日，美國汽車電商平臺TrueCar發(fā)布了一項名為“Dealer Pledge”的計劃，顧名思義，這是一項滿足經(jīng)銷商利益的經(jīng)營調(diào)整。在業(yè)內(nèi)人士看來，這是繼2011年遭遇經(jīng)銷商聯(lián)合抵制后，TrueCar第二次在與經(jīng)銷商的博弈中出現(xiàn)較大的妥協(xié)。
具體而言，“Dealer Pledge”計劃包括以下幾項操作細節(jié)：
精準本地化價格：此項改變的核心并非“精準”而是“本地”，以往TrueCar為用戶提供的預(yù)估價格曲線是區(qū)域性的，可能造成小城鎮(zhèn)內(nèi)中小型經(jīng)銷商在與大型經(jīng)銷集團的競爭中面臨巨大的壓力。這一調(diào)整很可能就是為了保障當?shù)亟?jīng)銷商的利益而制定的。
用戶約束：以往的TrueCar用戶不需要注冊，就可以獲得所需車型的經(jīng)銷商報價。未來只有注冊用戶才能獲得報價，并且不再是涵蓋所有經(jīng)銷商，而由系統(tǒng)進行優(yōu)化選取數(shù)家經(jīng)銷商所提供的報價。
經(jīng)銷商推薦方式：未來不再僅僅給用戶提供經(jīng)銷商的車型報價，同時會對后者能夠提供的相應(yīng)服務(wù)進行整合推薦，更多維度表現(xiàn)經(jīng)銷商能夠創(chuàng)造的價值；曾經(jīng)在TrueCar平臺上的經(jīng)銷商描述被后者廣泛批評，未來會選擇更容易接受的方式。
經(jīng)銷商協(xié)助團隊：雇傭超過100位合作顧問，幫助經(jīng)銷商更好的利用平臺提供的數(shù)據(jù)及服務(wù)。
TrueCar的前身叫做Zag，是一個為廠商及經(jīng)銷商提供買車服務(wù)的線上網(wǎng)站，Zag在運營期間同過良好的合作關(guān)系，得以打通了大量合作企業(yè)的數(shù)據(jù)獲取渠道。2008年，TrueCar正式成立，依托數(shù)據(jù)和線上手段為用戶提供獲取“底價”的購車服務(wù)。有數(shù)據(jù)顯示，相對于廠商指導價來說，用戶在TrueCar上購車的價格，相對廠家指導價來說，每單交易平均節(jié)省超過3000美元。
另外，TrueCar還向經(jīng)銷商收取傭金。2014年，TrueCar的營業(yè)收入首次突破2億美元，其中的92%來自于按照交易效果從經(jīng)銷商獲得的傭金，TrueCar在每輛新車成交之后向經(jīng)銷商收取299美元，每輛二手車收取399美元。
在“低價+傭金”的雙重壓力下，TrueCar大量的經(jīng)銷商合作伙伴時常表示不滿。
事實上早在2011年底至2012年初，TrueCar就曾遭到過經(jīng)銷商的集體抵制，短短三個月時間由5571家認證經(jīng)銷商銳減至3599家，丟失了近2000個合作伙伴。也是在那時，TrueCar進行了第一輪擴大經(jīng)銷商利益的經(jīng)營調(diào)整。
此次TrueCar的“Dealer Pledge”計劃雖然包括一些能夠惠及購車用戶的政策，如將服務(wù)覆蓋至全國等。但總體說來，TrueCar已經(jīng)不完全是一開始那個表態(tài)“為你省去數(shù)千美金購車費用”的以用戶為核心的汽車交易平臺了。這當中所折射出來的，恰恰是中國與美國汽車電商所面臨的共同困境：平臺自身不掌握車源，沒有真正立足市場的話語權(quán)。
汽車電商作為大宗消費品的困境也在于此，用戶購車決策的產(chǎn)生基于大量的試乘試駕以及問詢，線上平臺真正能夠創(chuàng)造的用戶價值因此被局限于價格透明化的維度，同時汽車又不像服裝鞋帽、電器、日用品那樣能夠通過簡易化的購物流程促進高密度的交易頻次。因此來自經(jīng)銷商的反對要更強，給平臺整合市場帶來了更大的阻力。
另一方面，此次TrueCar的策略調(diào)整具有相當程度的示范作用，例如線上+線下并行、整合資源的模式必要性。更重要的一點，在于明確自身作為交易平臺的資源屬性，經(jīng)銷商已經(jīng)是廠商銷售體系中不可或缺的環(huán)節(jié)，平臺的意義在于為消費者、經(jīng)銷商、金融機構(gòu)提供更高效的信息匹配，讓多方獲益，在這個過程中不免牽扯到多個方面的利益，真正考驗汽車電商的，是其作為博弈調(diào)解者的服務(wù)能力和市場整合能力。
