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開始我有些不以為然，認為剛成立的小公司不會有什么太好的解決方案。礙于面子，耐下性子聽了介紹，結果發現這可能正是我們所需要的東西......

蘇文力，陽光保險總裁助理，央行觀察專欄作家

當今世界強調分工協作，金融企業在自身信息化進程中，需要各類IT公司產品和服務的支持。采取開放的心態尋求IT公司服務，與之建立起相互信任和尊重的合作關系，共同面對所遇到的問題困難，充分調動其積極性，將會使你事半功倍，同時讓雙方實現共贏。

一、英雄不問出處

當年開發新一代銀行核心業務系統接近試點時，遇到一個棘手問題。一些經濟發展比較快的城市，中間業務領域市場競爭異常激烈，分行科技部門為配合業務的要求，需要開發推出大量個性化中間業務應用。而我們總行正在開發的核心系統基于全國大集中主機架構，強調業務統一和標準化，并不能很好的支持分行中間業務個性化創新。這個問題不解決，我們所開發的核心系統將無法在全國順利推廣。

解決的方案思路是在架構中增加設計支持分行快速開發中間業務的系統平臺，讓分行能夠在中間業務方面自主創新，同時不影響全行核心業務的規范統一。這時候一位剛剛辭職成立了一家公司的前同事來找我，特地來向我介紹其研發推出的一款面向銀行中間業務的應用產品。開始我有些不以為然，認為剛成立的小公司不會有什么太好的解決方案。礙于面子，耐下性子聽了介紹，結果發現這可能正是我們所需要的東西。

該產品基于開放平臺，單獨部署，可以與主機系統、終端系統、政府及企業系統互聯互通，且相互隔離不互相影響。不但具備中間業務所涉及的所有基礎功能，還提供了基于腳本語言的應用開發工具，以及許多典型中間業務應用模板。開發人員可以快速掌握上手，應用維護和投產運行十分簡單，設備及系統環境要求也很低。雖然從產品化方面來說還比較粗糙，但其架構設計非常適合分行部署使用，與我們核心系統設計可以完美互補。

經深入研究和市場比較，我們決定采用該系統。雙方很快就合作細節達成一致，大家更多面向未來，沒有糾纏于一時的利害得失。結合行里新一代業務和技術的最新需求，共同對產品進行疊代優化，打造成適合全行推廣的中間業務平臺。該階段雙方各自投入，不涉及商務費用，合作開發出來的產品版權歸該公司所有，允許行里無償使用。未來該平臺向全行推廣時，該公司可參與提供服務，并與分行在一定價格規范框架內，商談收取推廣服務所涉及的費用。

大家各盡其職，合作開發和推廣非常順利。推出的中間業務平臺非常好的滿足了分行中間業務應用開發和投產的需要。分行凡是遇到有非標準業務做法，均會考慮通過中間業務平臺自行解決，大幅度減少了總行IT部門的支持服務壓力。新一代核心業務系統在全行的推廣工作也因此得以順利完成。該公司通過不斷積累和打磨升級產品，以及良好的售后服務贏得了口碑，在中間業務平臺市場領域取得了近乎壟斷的地位，也因此獲得了比較好的經濟收益。

在選擇合作公司時，不能只重視品牌名氣，而要特別關注其是否有關鍵技術能夠對你帶來獨特的幫助。一些知名IT企業服務質量比較穩定，也有好產品，選擇他們不用承擔太多職務風險。但其在特定領域往往反映較慢，也無法依據你的需要對自身的產品進行快速優化調整，很多時候并不能提供最優解決方案。一些小公司針對市場特定需求區間，研發出新產品，有時卻會給你帶來意外驚喜。要保持開放的心態，不要輕易拒絕任何可能的IT供應商，爭取從中找出最適合你的幫手。

二、一切服從于實現企業目標的大局

為了開辦國際信用卡業務，經過一番周折，我們終于找到了基本符合要求的軟件產品。這是一款在北非摩納哥開發的信用卡系統，其架構設計精巧，信用卡處理功能齊全，運行維護也很簡便。對方在國內找到一家國際著名的IT公司作為代理，參與項目建設，并承擔系統的后續維護。這讓我們感覺比較放心，很快就簽署了合同。

項目一開始進展的比較順利。但當系統安裝聯調測試時，發現沒有卡中心賬務處理功能。經了解該系統就只有信用卡業務處理功能，卡中心的賬務處理功能需要其他系統進行配套。這讓我們一時難以接受，趕緊找合同確定當初的約定。結果發現因在前期交流中大家存在盲點，忽視了對該部分功能的確認，合同中沒有對該部分內容做明確的說明。

對方肯定不擅長開發該部分遺漏功能，即使通過談判對方同意補充提供該部分功能，整個項目的周期也肯定會大幅度延長。說服對方解決該問題并不現實，而交涉本身還將耗費我們相當多的時間和精力。一切應以按計劃實現盡快發行國際卡的目標為要。相互指責埋怨無法帶來價值，只有自己想辦法解決問題。

經研究發現，只要對我們自己一個即將淘汰的賬務系統進行改造，就可以基本滿足業務上的需要。雖然該方案的實施給我們額外增加了不小的工作量，但畢竟使我們重新掌握了主動。外方公司在方案實施過程中主動配合，提供了很多貢獻。雖然后續還陸續遇到了一些問題，大家都沒有計較誰的責任，誰合適做就由誰上手解決。項目進展十分順利，按期實現了發卡目標，行里也因此在市場上取得了先機。

與公司的合作過程中，總會遇到意外情況，讓項目陷入困境。合同上可能沒有明確說明誰的責任，或雖有明確說明，但受條件限制責任方無法落實相應的條款要求。這時候不要糾纏誰對誰錯、責任歸誰、如何處罰。應以實現項目目標為要，積極尋找其他解決方案，特別是那些自己多做些工作就可以出現轉機的方案。雖然可能會為此多付出一些代價，但只要能夠順利達成項目目標，所帶來的效益往往讓這些代價被忽略不計。

要與IT公司建立起友好的合作關系，在力所能及的范圍內對其提供幫助，支持其進一步成長發展。比如當有其他潛在用戶來了解該公司情況時，不要因為擔心同業競爭而不客觀進行評價，應促成生意做成。其服務的用戶越多，所帶來的收益就越大，后續的投入就會越多，系統優化升級就越積極，相應的服務就越有保障。可以經常安排相互間的交流，介紹未來業務的發展方向和對新技術的思考想法，對其產品服務提出意見建議。良好的合作關系，將帶來相關工作效率的提升，當你遇到困難需要幫助時，很可能會得到其及時有力的支持。

三、開展更加有效的外包管理

有二種外包服務方式用于解決企業自身IT人員力量不足的問題。一是將IT項目整體外包給公司，由其承擔完成任務的責任，俗稱交鑰匙項目；二是購買IT外包人力服務，但項目還是自己負責，俗稱買人頭。企業應設立外包管理的專門組織崗位，由曾經做過IT相關工作，有一定創新管理理念的專業人員負責外包管理。要建立相應的管理制度，形成有效的管理機制，充分發揮外包公司和外包人員的積極性。

IT人員從事的是腦力勞動，應采用與之配套的管理方法。有些金融機構的外包管理方式比較原始，更適合對工業化生產線體力勞動者的管理。如嚴格打卡管理上下班時間，強行要求加班工作，規定上廁所時間長短，限制手機使用次數時長等等，而沒有針對其任務完成情況開展管理。對于所采購外包人員質量的認定更多只是通過學歷、畢業院校、工作經歷和工作年限來判斷，而沒有針對其實際能力水平做認定。不恰當的管理規則，不但讓外包人員感覺被歧視，影響其情緒和積極性，還會讓一些IT公司產生博弈的沖動。為爭取自身利益，一些公司會忽視項目目標任務本身，而僅僅關心如何符合甲方所規定的要求。

對于項目整體外包管理，應強調以結果為導向。要清晰定義項目目標，根據項目最終實現的程度狀況，確定外包項目的費用結算額。一些金融機構在采購外包項目時，根據項目參與工作的具體人天計算項目價格，然后在項目執行過程中，嚴格監控計算參與項目的外包人員的數量、質量和工作時間。該方法看起來比較容易操作，但在實際效果上往往并不理想。你能夠管住外包公司人員的身體，但無法阻止他們思想開小差，難以激發他們努力提升自身效率去創造價值。該方法更多強調有規定數量人員在長時間工作，很容易帶來逆向選擇。一些外包公司甚至會安排低水平人員濫竽充數，一些人員出工不出力，造成項目拖延，實際成本增加。

比較好的選擇是以結果為導向管理外包項目公司。為避免最終結果失控，也需要關心項目人員的數量和質量情況，也要進行一定程度的過程管理，但對方知道這樣做對最終結果有利，比較容易接受。要允許外包項目公司安排其認為合適的人員在合適的時候參與項目，雖然可能與你最初期望有些出入，但只要能夠完成任務，就不用太過計較。若任務不能完成，按合同規定做相應的懲罰就可以了。外包項目公司通過提升資源使用效率獲取收益，同時也可以促進任務的順利達成。甲方可以將更多精力放在協調項目執行過程中的問題和確認項目任務完成情況上，以保質保量實現項目預定的目標。

談判外包項目價格前，先要對項目的工作量有個比較客觀的衡量。基于此就能夠知道項目可能需要的大致成本，結合市場供需狀況，大家就可以談判確定一個共同認可的價格。對于應用開發項目來說，功能點法是衡量項目規模的有效方法。其針對項目所涉及的輸入輸出項、表處理數、計算邏輯數等具體內容進行客觀計算，規則清晰簡單，雙方人員均可以得出基本一致的結論，比較容易達成共識。

對于采購的外包人力資源，應結合本企業的IT一線管理進行。將所采購的外包人力分配給具體的項目組，使其成為項目團隊的成員，讓項目組長具體負責使用。在考核每個項目所使用人力資源總成本的基礎上，可以將配備外包人力資源的權利交給項目組長。激勵項目組長盡量減少不必要的人力支出，積極清退那些不合適的外包人員，督促管理外包人員在項目中發揮作用。

在價格方面甲方不要斤斤計較，要給乙方一定的盈利空間。若合同價格對乙方十分不利，乙方將難以長期支撐下去。為了生存，乙方很可能會采取一系列博弈手段爭取自身利益，這將給甲方帶來許多額外的管理成本。當有愿意出更高價格的企業提出購買相類似服務時，乙方還會考慮將服務你的資源轉移到新的客戶身上，造成你服務的缺口。外包人員需要一段時間才能對目標系統和業務情況有所了解，才能比較好的適應環境、開展工作。更換外包人員將在一定程度上影響服務質量，造成相當大的轉移成本。整體考慮各種影響因素，讓價格有利于建立相互信任、長期穩定的合作關系，對甲方自身更為有利。