在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶里邊都會有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術把關者，一類叫做決策者。這四類人都叫做關鍵人，他們分別構成了四維成交法中的點、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網打盡。
一、做職業選手，拴住大客戶
1.一招領先，招招領先所謂的大客戶銷售，是指針對那些金額巨大，動不動就幾十萬元、幾百萬元，甚至上千萬元、上億元的大項目所進行的銷售，其銷售的方法和小商品銷售是不一樣的。大客戶銷售，多數是法人采購，突出特點就是持續周期比較長，決策者比較多，所以較之一般的小商品銷售要復雜得多。與此相應的是，在銷售領域里，同樣分為兩類人，一類人叫做“職業選手”，他們按照規律去做；另一類人叫做“業余選手”，他們偶爾也能贏，但是不知道規律。
“怎么做”是我們所關注的重點問題，方法是決定事情成敗的要素之一。大客戶銷售十八招是以“四維成交法”為核心和精髓的，為你提煉實戰成功的規律。在銷售行業中高手云集，其中有一位叫陳明利，她是新加坡的保險營銷冠軍，連續18年在保險業、在她的國家乃至東南亞地區都是銷售業績的第一名。這很讓人感嘆：一個人如果能連續兩三年得冠軍，還是能夠做到的；但是，如果十年八年保持冠軍，那么這個人就很不容易了；若是18年都能連續得冠軍，這個人就太不簡單了！
陳明利說：“如果我僅僅比別人領先一小點兒得到冠軍，那這根本就不叫厲害，我要落下第二名，讓他看不到后尾燈。”她的話讓人感到震撼。
她到中國大陸作了8場演講，她說：“銷售是有規律的，如果按規律去做，我們的銷售就可以少流一些汗水，多留一些成果。”被稱為“世界人脈關系第一人”的哈維·麥凱先生有一句經典的名言：“每個行業都有自己的訣竅”。他出了一本關于銷售方法的書，在全世界賣了800余萬冊，這說明很多人都有對銷售規律進行研究的渴求。所以在這樣的情況下，我們提煉出《成交高于一切：大客戶銷售十八招(升級版)》，以“四維成交法”教你搞定大客戶，希望能夠給你一些啟示。
大客戶銷售流程，也稱大客戶銷售模型，這是企業銷售鏈條的形象比喻，由諸多環節構成，缺少哪一個環節都會使銷售工作事倍功半，這就像一座房子一樣，四梁八柱不堅實、不完善，就不可能經得起風吹雨打。對于一個公司來說，必須建立完整的銷售流程，這樣才能使銷售易于管理，經驗易于復制。關于建立企業市場營銷管理模型的詳細綱要，請參閱附件相關內容。
一個完整的銷售流程應該包括以下八個步驟：
(1)電話邀約。
(2)客戶拜訪。
(3)提交初步方案。
(4)技術交流。
(5)框架性需求調研與方案確認。
(6)項目評估。
(7)協議談判。
(8)簽約成交。
一個完整的大客戶銷售模型應該包括以下十一個板塊：
(1)考核激勵系統。
(2)策略與流程系統。
(3)營銷工具系統。
(4)教育培訓系統。
(5)客戶服務系統。
(6)電子商務系統。
(7)品牌傳媒系統。
(8)法律支持系統。
(9)人力資源系統。
(10)行政管理系統。
(11)生產研發系統。
建立大客戶銷售模型是非常必要的，它有以下七大作用：
(1)可幫助銷售團隊建立起以客戶為中心的職業化銷售過程和管理方法。
(2)淡化銷售能人的作用，防止“將在外，君命有所不受”現象的發生。
(3)提高大客戶項目推進的成功率和可管理性。
(4)提高銷售人員的“生意人”意識，提高工作的主動性和自我管理能力。
(5)可以有效地實現“傳遞責任、復制經驗”。
(6)管理、監控銷售計劃執行，預測銷售業績。
