一、贊美的技巧
不斷地贊美銷售人員是激勵的有效辦法之一。每一個銷售人員都希望得到贊美，但是，隨隨便便褒獎銷售員，可能會被銷售員誤解或輕看，會認為領導沒有原則。夸獎員工，要因時、因人不同，而采用不同的方法，懂得贊美技巧才是一個成功的領導者，以下提出各種贊美的方式。
1、贊美得很自然。刻意的贊美將導致銷售員不愉快，故贊美時必須自然。重要的是主管要對銷售人員心中的個期待值有所了解，銷售員每次達到期待值時，就予以夸獎。
2、贊美要簡單扼要。一句“太棒了”，才是簡單扼要的贊美方式。有些銷售經理還不厭其煩，解釋贊美的原因和理由，變成說教，反而模糊要點。
3、掌握時機。贊美銷售員也要掌握時機，成果出現時立即夸獎。例如，銷售員來電告知銷售成功時，當場就給了贊美，不要等回公司才夸獎。
4、小題大做地贊美。也可以采用小題大做，大肆夸張贊美法。沒自信的銷售成功時，主管可以夸大言詞贊美，羞澀的主管可能不善于表演，但表演也是主管的工作之一。
5、間接贊美。在其他的人面前贊美銷售員，間接傳到當事人耳中也是方法之一。間接得到贊美，比上司直接贊美，更能激發員工的工作意愿。
6、在全體員工面前贊美。表揚便是典型的例子，不過還有另外一個方法，在銷售會議時夸耀銷售員的成功，讓他發展成果。
7、一對一贊美。上司對員工一對一的贊美，二人互相分享喜悅。例如，二人共同作戰成功時，說句“這都要歸功于你的努力”，互相確認彼此的秘密。
8、自掏腰包請客。主管自掏腰包請客，慶祝部屬的成功。這有別于公司內的交往，對保持上司和部屬的信賴關系非常有效。
9、對贊美內容要深思。面對有能力的銷售員，贊美其表面成果是一大禁忌。他們的戰略程序值得激賞，故要贊美其工作內容。
二、批評的技巧
作為一個管理者一定要記住批評的目的是為了更好的激勵。批評是從反面激勵，有些銷售主管以批評為業，專挑銷售員的缺點、錯誤做文章。批評要矯正缺點，提高銷售能力，但一味地責備可能造成銷售員的自卑和不滿，甚至不打招呼走人。
批評的本質在于經由斥責，提高銷售員的銷售能力，故不能隨意責備銷售員。批評的方式根據內容和對象不同，可分五個階段。
第一階段是暗示：以態度暗示的方法，例如目光嚴厲、或態度不客氣、或討論失敗的事例等。
第二階段是忠告：模糊斥責對象的表現手法，例如“回去好好想想”“會不會有問題”，讓部屬思考主管指的是什么。
第三階段是引起部屬的注意：明確指出具體的部分、方法，例如“那種方式行不通”“考慮不夠周詳”。
第四階段是申誡：情緒性的責罵，例如“笨蛋”“重新進行”“難道你都沒干勁嗎？”（主管無計可施時，往往會采用這種方式）。
第五階段是制裁：不派工作給他，把負責的客戶交給別人，讓他從事別的工作，減薪或降低獎金。
1、開發好產品。能提供客戶合理價格的可靠產品總是所有因素中最能激勵銷售員的誘因。熱銷的產品總比挑戰性更令人興奮。另一方面，銷售員喜歡挑戰——但不喜歡聽客戶告訴他們，所賣的產品太差，價格太高，或交貨從不準時。他們希望把時間花在銷售，而不是跟客戶解釋那些抱怨。
2、信任。銷售員幫信任他們的經理工作時會更賣力。經理說話時是否和善？承諾是否都能兌現？對于表現佳的人，是否都能給予足夠的信賴，讓他們照自己的方式處理任務？讓銷售員曉得自己受到信任，那樣他們會更努力。
3、同事的壓力。每個公司中最好的銷售員都是真正的競爭者。他們的收入就是成功的重要指標。同樣重要的是他們的收入和其他銷售員收入的關系。他們覺得相對收入是更好的衡量標準。最好的銷售員希望以一切可能的方法競爭。每星期的銷售拜訪次數是否多過他人？在辦公室墻上張貼一張圖表，列出每個銷售員所做的拜訪次數。另做些強調內部競爭的活動，每月的業績表現記錄一定要張貼在明顯的地方。沒有一個人會希望他的名字出現在名單的最下面。舉辦銷售競爭，獎品不必大。用一切可能的辦法激發優秀銷售員之間的自然競爭。
4、認同。激勵銷售員的最重要的因素之一，就是對他所做的事的認同。把他叫進辦公室和他握握手還不夠。（記得同事的壓力）。要讓表現好的人知道，他的努力受到賞識，且要每個同事都知道。如果公司有內部刊物或網站，可在刊物或網站上提到他的努力，讓表現最好的人在公司會議時有機會發表感言。銷售員的優秀成部需要得到認同。
5、榮譽。銷售員必須知道，當他們的責任區域有好事情時，會得到公司適當的榮譽。有些新銷售經理很憂慮高層主管對他們的表現，有時會強調他們自己在談妥客戶和簽訂訂單時所扮演的重要角色，不予重視銷售員的參與，這是個大錯誤。沒有比主管偷去他們的功勞更令銷售員喪氣的事情了。
6、獎勵。即使是個便宜的匾額，當在簡報會議中頒給表現好的銷售員時，也能激勵士氣。如果匾額沒有掛在辦公室墻上，那是因為銷售員把它拿回家掛在自己書房了；給予超級銷售員胸針鼓勵，他們會驕傲地戴著。
7、競賽。最好的競賽獎勵就是把配偶也包括進去，例如兩人的旅游，那樣會使銷售員在配偶眼中是個贏家。
8、實際的目標。業績配額達得到嗎？或只是按照管理階層心中希望的比率提高？銷售員對指派的配額有機會提出意見嗎？如果證明配額太高，管理階層是否愿意調整？如果目標不可能達到，銷售員何必工作得頭破血流呢？
9、決策責任。一個有力的激勵誘因就是顯露你的信任，讓銷售員在和潛在客戶協商時有某些余地。如果他們得向管理層爭取降價，當換得一筆大合約，他們就知道自己的能力和判斷力未獲尊重。當然，要給他們指導原則，但讓他們有機會做某種決定。
10、沒有限制的收入潛力。為什么此項列在這里，而不是在獎金之下，那是因為設定收入的極限是個特別打擊士氣的因素。銷售員必定覺得他們賺取的每一分傭金都應收進自己口袋里。如果他們知道，若是賺到某個限度以上，公司就不會再發給他們傭金時，就會像氣球泄氣一樣沮喪。管理階層等于告訴他們，只要賺這么多就夠了。如果一定要規定收入，就通過業績配額的指定和紅利結構吧。如果傭金和毛利有關，若是銷售員賺得比經理多，或比公司的總裁多時怎么辦？可能那位銷售員該年替公司做了極大的貢獻。
11、成就。所有激勵因素的綜合就是成就。它帶來滿足，知道任務完成，且做得很好。為了讓屬下有機會獲得成就，首先讓他們有可及的目標。
12、晉升。每一個人都希望有機會做更好的工作，爭取未來的機會。那也就是為什么內部提拔非常重要。讓員工知道，表現最好的人會因其努力獲得獎勵。
13、合理與公平的對待。銷售員受到欺負嗎？如果一個月沒有達到業績標準，是否就要準備走人？他們是否在眾人面前受到羞辱？主管把特別好的區域和個案留給主管面前的紅人嗎？主管覺得讓大家有最佳表現的方法就是不斷地威嚇嗎？這是個差勁的激勵——銷售員被激勵走出公司大門，找另外的工作。
14、培訓。讓屬下知道公司幫他們的未來安排了更好的計劃和最好方法，就是提供定期的訓練課程，以增進銷售技巧，產品知識，時間管理等。
15、多樣性。年復一年做相同的事情讓人疲乏，尤其若是惟一的改變就是業績配額年年增加的話。試著時常指派新任務給銷售老手，以免他們沒勁兒。
四、激勵問題銷售員的方法
任何銷售主管都會面對一些有問題的銷售人員，而這些有問題的銷售員也常需要主管加以協助和督促才能改正惡習和毛病，克服困難。常見的問題隊伍的特征主要有恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費時間、強迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大等。
銷售主管應在工作中研究這現象產生的原因及解決辦法。下面針對不同類型的問題成員提出一些引導方法：
1、恐懼退縮。其辦法主要有：幫助他建立信心，消除恐懼；肯定他的長處，也指出其問題所在，并提供解決辦法；陪同銷售、訓練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境；訓練其產品知識與銷售技巧。
3、虎頭蛇尾。其辦法有：帶動或陪同銷售；要求參加銷售演練或資料收集整理；分段式考核；多作心理建設；規定各時段各作業區域的銷售目標。
5、強迫推銷。其辦法有：指出強迫推銷的弊害及漸進式方法的好處；加強服務觀念的教育，教授更多的業務技巧；改變只計傭金的計酬方式，開展多項目多層次的競賽。
6、缺乏干勁。其辦法有：指出缺乏干勁的弊端；外在激勵和內在激勵雙管其下；陪同銷售并予以輔導；更換業務銷售區域；提高業務配額；以增加薪水，提供獎品做特別挑戰；給予短暫休假，調養神經。
7、浪費時間。其辦法有：曉之以理，告之時間就是金錢，效率就是生命；動之以情，幫助他制定拜訪客戶的時間表及路線，分析拜訪客戶的次數及對客戶解說的最低時間；嚴格要求，要求制定工作時間表及時間分配計劃書。
8、惹是生非。其方法有：指出謠言對個人及團體的危害；追查謠言的起源及用意孤立造謠者，并予以教育；盡量避免無心的玩笑。
9、怨憤不平。其方法有：給予勸導及安撫，將心比心；引導他多參加團體活動并充分發表意見；用事實說話，銷售績效上比高低，使其心悅誠服；檢公司制度有無不合理之處，有則改之；若完全是隊員無理取鬧，則必須予以制止，盡量化沖突為理解，維系雙方的關系，如果各種方法都無法效，到夫法容忍時即可予以解聘。
10、狂妄自大。主要方法有：告之山外有山，天外有天，強中更有強中手，不可學井底之蛙，夜郎自大；以事便說明兵必敗；提高銷售配額，健全管理制度；肯定其成績，多勞就多得；不搞特殊化。
五、激勵頂級銷售員的方法
對于頂尖銷售員的管理，往往是主管最感頭痛的問題。要激勵這些銷售高手首先要了解他們的特點，頂級銷售員一般分為以下幾類：擅長促成交易型、專精建議式銷售型、顧客關系型、展示技巧型等。不論拿手絕活是什么，這些人物也有他們共同的傾向及特性。有人曾對數千名各行各業的銷售高手做過調查和研究，結果發現七個最能激勵明星銷售員的因素：
1、頂級銷售員通常追求地位，需要別人給予享受權力及權威，而且相當注重自己的形象與聲威。
2、他們喜歡與人相處，更熱衷于影響他人。至于別人是否喜歡他，說實在的他們并不在乎，這種特性使他們常運作感性來說服別人，自己卻不為情感所困。
3、需要他人的尊敬。他們都希望別人把他們當做事做得好又做得對的專家，都自認為自己用心良善，樂于幫助或指導別人。
4、希望有常規可循。頂級銷售員大多喜歡沿習舊例，痛恨別人干擾中斷。他們較積極，而不喜歡只想不做的態度。
5、追求成就感。起初都是要求物質上的滿足及舒適，一旦錢賺得夠多了，他們會不斷地迎接挑戰，去追求“不可能的銷售紀錄”，以保持對銷售工作的熱忱。
6、追求刺激。頂級銷售員通常比一般人有更充沛的體力，因而很歡迎外來的刺激與挑戰，以便使他們的活力得以適當的發泄并得到滿足。
7、希望真誠相待。銷售高手對自己銷售的產品常有高度的信心，要是公司產品品質失去信譽或他對公司的新產品有懷疑，就可以跳槽。但他們并非完全的道德主義者，經驗會教導他們要接受不完美。
擁有頂級銷售員的主管在了解上述七種最能激動他們的因素后，如果能用心體會，直誠的與之相處，必能使他們悅誠服地接受領導。
