員工、智慧人與“助推”
——行為經濟學的研究對人力資源管理的啟示
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經濟學諾獎得主塞勒教授致力開拓的行為經濟學，據稱顛覆了百年來學界苦心孤詣營造起來的公理系統，推翻了“經濟人”假設；按照塞勒教授有關心理學上的現實假設的內在邏輯，新的詮釋范式只能是智慧人。這種新范式不僅可以納入經濟決策分析，反過來也可以像“經濟人”假設在管理領域過去約定俗成一樣，對企業管理的創新產生深遠影響。至少在實施人力資源管理時，我們必須在“助推”中針對智慧人的有限理性守正出新。
與經濟人相對的只能是智慧人
塞勒教授告訴我們，人們眼下被說成“新常態”的的行為，其實是過去數百萬年智人在生存進化中鑄就，尤其是近一萬年來定居農耕文明所塑造的常人的本性行為。這種“返祖”當然不是倒退，而是一種升華，即將生物學分類的智人揚棄為社會意義的智慧人。對智慧人理念的確認不僅是對經濟人假設的顛覆，更是在為即將到來的智能時代的奠基；不僅是經濟學的替代性假說，也是管理領域在新時代順利轉型的前瞻性課題。
需要指出的是，智人與智慧人之智，指的是一種潛能。無論在不同時代還是同一時代不同部分或者個體之間，表現出來的水平有不同。即使在當代，智慧也不等于聰明；相反可能表現的很蠢。難怪塞勒教授指出：在股市上，不要以為人們同你一樣聰明，其實他們和你一樣蠢。股市上的聰明，指的是“都想付出少，賺的多”；而蠢則是對沒有滿足這種效果的實際表現的調侃。而所有這些，都需要通過智慧的運用或者通過智慧的博弈來實現。因為智慧人由兩種心理控制，一種希望獲得立即滿足，另一種是理智地權衡現在與未來。當兩者產生沖突又必須二選一時，表現出來的外在結果就有了聰明與蠢的區別。古人所謂“聰明反被聰明誤”說的就是這個意思，前一個聰明是指智慧潛能，后一個則是指預期選擇或者實際運作。
既然塞勒教授顛覆了經濟人假設，那么智慧人假設應當是取而代之的最佳選項。因為經濟人的行為取決于經濟的算計，即聚焦于單個決策的狹隘影響，得到某種“效用最大化”；而不是涉及相關事項的總體效果。塞勒教授的研究表明，人既不完全自利，也不完全自私；人具有一定的“社會偏好”，關注社會公平。比如不期而遇的降雨增加了雨傘的需求，但是借機漲價會被人鄙視。塞勒教授得出的一個經典結論是：只要一起合作的人沒有占對方便宜，人們總是傾向于選擇合作。人們還會通過合作來產生共贏，甚至會無私地犧牲掉自己的利益來進行慈善捐贈。況且經濟人基于利己主義做出相互選擇，他們往往所得到的只是總體的次優選擇，而“明智的合作者”才會得到最優的收益，這些無疑都屬于智慧的表現。
應當承認，智慧人假設并非塞勒教授直接提出來的。在塞勒看來，經濟學家思維模式中的人都是頭腦冷靜、不講情面、斤斤計較的，他們關心財富超過關心公平；而其他的社會科學家往往認為人們都是“老好先生”。塞勒要做的研究不是去證明哪一種行為占主導地位，作為一種經濟學研究情有可原；而形勢的發展則需要一種占主導地位人性假設理論與即將到來的智能時代成功對接。實際上，再往前走一步，將兩者綜合起來就是一種新的范式——智慧人。行為科學乃至管理領域早已發現經濟人假設的不足，提出了社會人、自動人、智慧人之說。而智能時代所要完成的由“智人”到“神人（智能人）”的演化，只有智慧人假設能夠將兩者連接。我們不能因為塞勒教授沒有明確提出替代性假說，就止步不前。
有限理性是智慧人的重要特征
一般認為，經濟人假設往往是一種理想的、簡化的假設，可以將其理解為理性假設。而對經濟人假設的顛覆，顯示的似乎為理性的有限性。塞勒試圖尋找其他更直觀、更有效的理論而不可得，就是當時尚沒有足夠的實證與實驗證據來支持人在經濟行為中表現出來的這種反常。殊不知這些“反常”或者有限理性正是智慧人的重要特征。面對人與環境的復雜關系；智慧人如果單方面追求個體最大利益，恰恰不能算是理性的表現。
我們至少應該明白，有限理性不是非理性。理性的有限正反映了人的認識的歷史局限性的存在。辯證唯物主義告訴我們，人的認識能力是無限的，個別人的認識又是有限的，這個矛盾要在無窮無盡、連綿不斷的歷史中解決。而塞勒所研究的“反常”行為，則屬于橫向的有限理性。這除了由于信息孤島等原因造成的“認知計算能力”的局限，主要的是“心理賬戶”的存在。當大多數專家把心理賬戶作為人的非理性進行批判時，卻忘了這只是人們的“稟賦”各不相同。你認為屬反常，在當事人看來再正常不過。比如B先生付了300美元會費加入了網球俱樂部，雖然肘部受傷，但他卻堅持練習，因為他不想浪費這300美元。這就是由其“心理賬戶”決定的；雖然看起來理性有限，我們卻不能說其完全喪失了理性。
塞勒教授的研究表明，人們在進行各個賬戶的心理運算時，普遍特點是并沒有追求理性認知范疇中的“效用最大化”，而是追求情感層面上的“滿意最大化”。這有時候看起來很蠢，卻不能說那是缺少智慧。相反，按照正常的邏輯采取反常的行動，可能是一種創新，是一種智慧的表現。巴菲特等實戰大師就常常不按常理出牌，精神利用人們的從眾心理，趁著市場先生癲狂之際，捧著澡盆來接盛“天上掉下來的金雨”。巴菲特戲稱，要是沒有市場先生的愚蠢發作，我將淪落成沿街乞討的窮漢！在技術的進步中更是如此：既定規則的顛覆者起初往往被認為是在“攪局”。塞勒也認為，“當傳統智慧犯錯，推翻它的第一步就是睜大眼看看周遭的世界”。傳統智慧的理性有限，并不能拿來作為否定人類智慧本身的理由。
作為一種客觀存在，相對于管理而言，智慧人既有能夠自主選擇的一面，其有限理性又有需要積極引導的一面。在經驗與新變化的反差面前，智慧不等于不犯錯誤。這除了心理賬戶的偏好，還因為在智慧人的潛意識中，自己都是英明的。面對跨期選擇的考驗，智慧人往往會因為“缺乏自制”而失控。我們都知道新年計劃總是難以執行，一個重要的原因就是我們會向短期誘惑屈服。在智人生存進化中同樣如此，國家博物館講解員袁碩，“你若知道人類祖先有多殘忍，你就明白人類現在有多孤獨”。這當然不是說失控難以避免，而是說管理作為一種服務有多重要。“創客化”就是基于員工是智慧人的假設，但這不是放任或為企業減負。塞勒提醒我們，給人們的選擇愈多，便應該提供更多的資源協助人們做出選擇。
對有限理性的“助推”當守正
如何對待智慧人的有限理性，是管理領域當今與今后相當一個時期需要正確處理的重要課題，必須沿著以人為本的主旋律守正出新。以人為本就是以人的智慧為本，管理者不要認為你比員工聰明；然而也不要以為“可以像翻書那樣‘查’到他們的偏好”，塞勒教授通過實驗證據得出的結論是：不同的誘導方法能夠改變偏好因素的相對權重，從而產生不同的順序，正確的價值和偏好通常是在誘導過程中建立起來的。這種誘導叫做“助推”。
“助推”理論并不神秘，塞勒教授證明，助推力無所不在，只是容易被我們忽略，管理者看似微不足道的取舍也可能會對員工的行為造成很大的影響。“助推”方式也不算復雜，在塞勒教授與人合著的《助推》一書中，對此有最簡單的總結：我們要做的就是讓人們能夠容易地做正確的事情。這也告訴我們，所謂管理創新，不是看你怎么說，而是看你怎樣做，即采取切實的措施，并且切實兌現。基本的前提是要對員工有足夠的尊重，相信他們有足夠的智慧。“助推”不同于此前倍受推崇的“沒有任何借口”的理念，那是在把員工設定為“執行人”，甚至是在把員工視為執行機器，需要摒棄。助推思想就不主張采用強制手段，而是改變相應的經濟動機與行為使之更加優化，“引而不發，躍如也”。
從媒體對塞勒獲得諾獎的報道就可以看出，“助推”有其兩面性。有報道的標題為“塞勒讓經濟學更有人性”；而另有標題則為：塞勒“善用人性的弱點”，頗類似于塞勒所說的“攪爛”，涉嫌惡意助推。對弱點的利用，確有卑鄙還是高尚、消極誤導還是積極引導之類的分野。商家廣泛利用這些人們思維上的弱點來炒作概念，運營品牌，設立消費陷阱就不足取。這就表明，雖然利用智慧人有限理性這一人性弱點并不為錯，但重要的是能夠堅持正確的導向，面對多元化的價值觀需要守正。反過來說，守正并非總是一本正經，正如好的工具也可以用于邪惡的目的，一些并非光明正大的手段也可以用來完成高尚的工作。當然，這并非不擇手段，而是要善于從實際出發，因勢利導，以利于員工做正確的事。
在東方文化的語境中有“好事多磨”之說；與此相對的，就是“學壞”很容易，形成事實上的“劣幣驅除良幣”的逆選擇。這表現在企業管理中，就是各種投機取巧的“捷徑”更具有誘惑力。因此，在助推中守正，需要在消除逆選擇的基礎上進行。就單項管理舉措而言，管理者或許不會公開“讓造謠變得容易，讓辨別真假變得困難”；但是從相關的管理舉措來看，如果說實話辦實事的人吃虧，而對造謠之類的舉報遲遲得不到回應，逆選擇的出現就在所難免。指出這一點是想說明，根據智慧人未必追求理性認知上的效用最大化，而會追求情感上滿意最大化的特點，管理者也不能僅僅滿足于單項管理舉措的無懈可擊，需要相關管理舉措的配合與跟進，進行綜合治理；否則單項助推再給力，也難免會功歸一簣。
