主播：Bobo
大家早上好，歡迎打開剽悍晨讀。每天進步一點點，堅持帶來大改變。今天是2017年11月10日，我們要給大家分享的書是《蜥蜴腦法則》。
本書作者吉姆是芝加哥大學(xué)社會學(xué)博士，在恒美廣告公司任職27年，經(jīng)過多年研究，他發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人的決策過程和低等脊椎動物蜥蜴很相似。
一個人的“蜥蜴腦”比他的理性腦反應(yīng)快0.03秒，而且很多決定都是在這0.03秒之內(nèi)做出的。所以，只要學(xué)會跟對方內(nèi)在的蜥蜴腦對話，就可以很輕松地說服他。下面我們分享其中的三個方法，分別是準備好替代物、引導(dǎo)聯(lián)想和用行動代替語言。
假設(shè)有一個小孩現(xiàn)在特別想吃小辣條，你該如何說服他放棄這個念頭呢？跟他科普吃垃圾食品的壞處，還是批評他？這都不是最好的方法，你要做的，僅僅是塞給他一個蘋果，或者別的他喜歡吃的東西。
用其他食物滿足小孩的需求，這就涉及到本書提出的一個觀點：馬上提供一個替代物，可以有效阻止人們?nèi)プ瞿臣隆?/strong>美國西北大學(xué)的心理學(xué)家做過一個實驗，用0.03秒的時間，在電腦屏幕上播放怪異的表情。由于畫面切換太快，大家根本沒法看清楚。但是，當(dāng)心理學(xué)家要求觀看者給這些表情打分時，恐怖表情的得分相對快樂表情會低一點。
這說明了，無意識思維，也就是“內(nèi)在的蜥蜴”，讓觀看者在短短的0.03秒之內(nèi)，捕捉到了這些表情，并傳達給了有意識層面的知覺。在進行多次試驗后，心理學(xué)家還發(fā)現(xiàn)，“內(nèi)在的蜥蜴”特點是，能快速處理信息，而且僅僅關(guān)注眼前的事物。
“內(nèi)在的蜥蜴”只對此刻存在的東西感興趣，所以，阻止人們?nèi)プ瞿臣碌淖钣行Х绞绞牵R上提供替代品，讓他被眼前的事物吸引。比如你想阻止自己玩手機，那就在包里放一本自己感興趣的書，隨手可拿。當(dāng)我們勸導(dǎo)自己或他人別去做某件事時，準備好替代物，會提高成功率。
看到“拐杖”、“步履蹣跚”等字眼會讓我們聯(lián)想到老人，同樣的，我們腦海里的一個念頭會激發(fā)出很多相關(guān)的念頭，就像把一顆石頭丟進河里，激起一圈又一圈的水波。
即使我們不愿意，也會產(chǎn)生聯(lián)想，也就是說，我們阻止不了這種無意識的想法。這是“內(nèi)在的蜥蜴”另一個特點，只要提供了合適的線索，它就可以開展天馬行空的想象。
聯(lián)想，雖然簡單，但是力量很強大，在說服的過程中，我們可以賦予某種行為更加豐富的象征意義，讓對方產(chǎn)生聯(lián)想，增強它的吸引力。這里有一個技巧：找同類參照物，讓對方能快速自行聯(lián)想做了會得到什么。
這個同類是指同一個行業(yè)或者相同的境遇里，做得出色的人。比如說服朋友堅持寫文章時，可以找一個原來情況跟她類似的，但是現(xiàn)在很出色的寫作者，用兩三句話簡單描述她現(xiàn)在的生活狀態(tài)，比如：成為自由職業(yè)者，不用加班擠地鐵，月收入翻了5倍。這樣一來，朋友就會馬上對今后的生活產(chǎn)生聯(lián)想和想象，從而激發(fā)動力。
找同類參照物進行聯(lián)想，能激發(fā)很多感覺和想法，然后又讓人把這些想法和感覺，編成一個與自己處境有關(guān)的完整故事，喚起我們的記憶和情感，強化情緒體驗，從而達到說服的效果。
如果我們得到了某個人的幫助，無論他出于什么目的，我們都會很感激，想找機會回報他。造成這個思維模式的，就是“內(nèi)在的蜥蜴”。
最好的例子就是人與人之間的互惠行為。30年前，亞利桑那州立大學(xué)的羅伯特教授，曾觀察過那些在職業(yè)上獲得成功的人士，他發(fā)現(xiàn)這些人都把互惠當(dāng)成一項基本策略。當(dāng)別人對他們很友善的時候，他們也會對別人很好。盡管他們心里知道對方可能只是出于商業(yè)目的，是為了利潤，而不是真的喜歡自己。
互惠行為的特別之處就在于，我們關(guān)注別人的行為時，會忽略掉他們的動機，同時感到自己也有義務(wù)去回報別人的善意。這種義務(wù)感是與生俱來的，是我們無意識思維系統(tǒng)中的一部分。
也就是說，我們的行為可以有效影響他人的判斷。所以，我們可以用行動來說服別人，比如你想讓家人去健身房鍛煉時，與其說一堆健身的好處，不如以身作則，先去鍛煉；當(dāng)你想讓室友保持屋子干凈整潔時，不如自己先打掃好衛(wèi)生；當(dāng)你推銷某款產(chǎn)品時，可以自己先用起來。
“內(nèi)在的蜥蜴”能感受到行動傳遞的信息，但不會考慮背后的動機。所以，下次你去說服別人的時候，不妨試一下把語言轉(zhuǎn)化成行動。
總結(jié)一下，每個人身上都有一個“內(nèi)在的蜥蜴”，也就是無意識思維，利用它的弱點，在說服的時候準備好替代物、引導(dǎo)聯(lián)想、用行動代替語言，就可以事半功倍。你打算怎么運用這三個技巧呢？期待你在留言區(qū)分享喲。
參考書目：《蜥蜴腦法則》[美] 吉姆·柯明斯
