經(jīng)紀(jì)江湖何如夢，半緣平臺半緣君。居住服務(wù)行業(yè)的大洗牌，已然展開。
文/地產(chǎn)八卦女
1st
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，在很多人的心目中，一向是一個體力活+信息差的存在，“沒什么科技含量”，是大眾對這個行業(yè)的普遍印象。
然而，這個行業(yè)太龐大了， 大到很多人都無法想象：如果按居間額算，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是妥妥的萬億行業(yè)。同時，這個行業(yè)還事關(guān)國人最重要的家庭資產(chǎn)。
由此，這個行業(yè)的一舉一動，牽動著無數(shù)人的目光。 很多有著戾天雄心的商業(yè)大拿，都希望能夠在這個行業(yè)里分一杯羹，為此試驗了各種各樣的商業(yè)模式：
有的人推崇穩(wěn)健，采用一個小區(qū)一個中介門店的重資產(chǎn)模式，步步為營，慢慢擴(kuò)張；
有的人熱衷規(guī)模，提倡【互聯(lián)網(wǎng)中介】降低信息差、壓縮門店成本，通過走量的模式求生存；
有的人喜歡O2O，喊出“干掉中介讓門店滾粗”的龐大口號，通過小區(qū)志愿者，不介入居間交易、只提供居間流程服務(wù)，把自己打造成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)界的“輕資產(chǎn)”運營者......
然而，盡管房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)界有如此多的商業(yè)模式創(chuàng)新，但行業(yè)影響力最大的，非【貝殼找房】莫屬——2018年，為了把剛出世不足一年的貝殼找房扼殺在搖籃里，58同城甚至還組建了“反貝殼聯(lián)盟”，其影響力可見一斑。
而到了2019年，貝殼找房大放異彩，反貝殼聯(lián)盟城門洞開，在攜手160多個新經(jīng)紀(jì)品牌后，貝殼找房與反貝殼聯(lián)盟的核心成員21世紀(jì)不動產(chǎn)達(dá)成業(yè)務(wù)合作，這個覆蓋125個主要城市，擁有5645家門店的中介大V，與貝殼上的其他品牌將實現(xiàn)跨品牌聯(lián)賣。
為什么貝殼找房這樣一個創(chuàng)立不足兩年的新生企業(yè)，在面對行業(yè)同盟聯(lián)合絞殺的時候，不僅沒有受到影響，反而上演絕地大翻盤？而號稱“互聯(lián)網(wǎng)中介”的其他平臺，卻在時代的浪潮里一蹶不振、偃旗息鼓？
個人認(rèn)為，在居住服務(wù)的游戲中，很多企業(yè)一直沒能做個贏家，主要是因為看不清房產(chǎn)交易的本質(zhì)。
而貝殼找房的【平臺模式】，則是在基于房產(chǎn)交易本質(zhì)的基礎(chǔ)上，找尋到了一條更公平、更能解放“經(jīng)紀(jì)人生產(chǎn)力”的新路。
如此大相徑庭的結(jié)局，實則是不可同日而語的創(chuàng)新差距所注定的命運。
2nd
說實話，互聯(lián)網(wǎng)的誕生，對于解決溝通買賣雙方的信息差，確實有著不可替代的作用。
然而，也正是因為迷信互聯(lián)網(wǎng)的這個特點，很多【互聯(lián)網(wǎng)中介】都深陷迷途。
根據(jù)“地產(chǎn)K線”的總結(jié)，互聯(lián)網(wǎng)中介與門店中介的不同點主要在于：
一是不像鏈家那么密集地開門店，而是在寫字樓里開幾個規(guī)模比較大的辦公地點，經(jīng)紀(jì)人全部在寫字樓里辦公，以節(jié)約店面租金；
二是短時間內(nèi)通過廣告投放而非門店來搜集房源和用戶；
三是大幅度降低交易傭金，只收一個點，燒錢補(bǔ)貼用戶。
由此可見，互聯(lián)網(wǎng)中介為了討好用戶，采取了節(jié)約辦公成本、降低傭金成本的方式，只求努力做大規(guī)模，卻完全忽視了房產(chǎn)交易是低頻交易、信任交易的本質(zhì)。
為什么這么說呢 ？正因為房產(chǎn)交易是低頻交易，所以互聯(lián)網(wǎng)中介們短時間內(nèi)大規(guī)模廣告推廣，大幅降低交易傭金其實并沒有什么意義，因為買家和賣家很少會因為看到中介廣告而下決策（他們的買賣決策完全是因為自己的需求），從這方面來看，大規(guī)模投放廣告搜集房源用戶只是一時之策的燒錢，只收一個點的傭金，又或多或少導(dǎo)致服務(wù)上的疏忽，也使得互聯(lián)網(wǎng)中介做用戶池沒有意義，口碑很難持久；
而另一方面，正因為房產(chǎn)交易是信任交易，所以互聯(lián)網(wǎng)中介所不知道的是，線下門店主要解決的是讓房東方便和放心的問題。讓房東方便放心了，房源才會放給中介售賣。當(dāng)房東想賣房子，看見小區(qū)有二手房門店，自然而然就掛牌了，畢竟中介相對房東來說是陌生人，有個近處的門店做依托，有什么事，都比較放心。
而互聯(lián)網(wǎng)中介呢？互聯(lián)網(wǎng)中介使用的是辦公樓，房東不可能跑到辦公樓里考察一番后再決定掛牌出售。從這方面說，雖然不少房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)標(biāo)榜“互聯(lián)網(wǎng)中介”，但不好意思，互聯(lián)網(wǎng)盡管能解決信息差的問題，卻解決不了 信任成本 。
3rd
與互聯(lián)網(wǎng)中介在傭金和門店這些細(xì)節(jié)上做文章不同的是，貝殼為解決信任成本， 接連打了四張牌：
第一張牌：樓盤字典和真房源
“真房源 ”的口號，樓盤字典的建立， 一開始是鏈家最先喊出來的。這兩樣?xùn)|西，最大的意義不在于建立了1.87億套真房源數(shù)據(jù)庫，而在于改變了行業(yè)的價值觀，讓客戶開始信任貝殼的房源數(shù)據(jù)。
為什么這么說呢？在推出 “真房源”之前，經(jīng)紀(jì)行業(yè)是非常混亂的，很多中介為了獲取客戶信息，選擇發(fā)“質(zhì)優(yōu)價廉”的假房源，而鏈家、貝殼反其道而行之，推行誠實可信的合作模式，背后價值觀就是就是客戶至上，希望客戶看到一個真實的有效的房屋信息，節(jié)省他找房的時間。
從這一方面說，經(jīng)紀(jì)人再也不用散布假房源來吸引客戶了，對客戶而言本身就是信任成本的減少。
第二張牌 ：ACN經(jīng)紀(jì)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)
這個也同樣不僅僅提高了貝殼或鏈家本身員工的合作效率，對于整個行業(yè)，ACN經(jīng)紀(jì)合作網(wǎng)絡(luò)都是大有裨益的。因為從大的方面看，ACN經(jīng)紀(jì)合作網(wǎng)絡(luò)可以拓展到店和店之間的合作，品牌和品牌之間的合作，它的根源，內(nèi)在的價值觀就是原來叫團(tuán)隊作戰(zhàn)，現(xiàn)在叫合作共贏，其實都是這些底層的價值觀，決定了貝殼的外在的業(yè)務(wù)規(guī)則和它的核心能力。
目前，貝殼的ACN經(jīng)紀(jì)合作網(wǎng)絡(luò)，平均每10單交易有7單是跨店成交，1單交易最多由13個經(jīng)紀(jì)人協(xié)作完成，最遠(yuǎn)一筆跨城交易相距3000公里，每個經(jīng)紀(jì)人平均每年服務(wù)16個家庭。這樣的成績，顯然已經(jīng)將經(jīng)紀(jì)行業(yè)格局，由各自為戰(zhàn)改變?yōu)楹献鞴糙A了。
而對于客戶來說，ACN經(jīng)紀(jì)合作網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢也是顯而易見的。畢竟房源數(shù)據(jù)是共享的，客戶可供選擇的房源范圍大大拓寬。中介也能“術(shù)業(yè)有專攻”，再也不必為是否成交而擔(dān)心（反正只需在成交的單子里有過協(xié)作就能有績效），給客戶提供的服務(wù)，相信也能更加專業(yè)貼心。另外，由于不用擔(dān)心經(jīng)紀(jì)人之間因為搶單而說假話，客戶對于經(jīng)紀(jì)人的信任程度也大大增強(qiáng)。
第三張牌 ：貝殼找房開放品牌店加盟
與各家平臺喜歡關(guān)起門不同的是，貝殼找房對所有的中介品牌都是開放合作的，在貝殼，可以共享房源、共享信息，門店之間的信息壁壘消失了， 可以 讓客戶可以有更多的房源選擇 ，為客戶的信任提供了更多保障 。
其實不單單是開放品牌店加盟 ，貝殼以博大的胸懷， 發(fā)布了多項行業(yè)共贏、服務(wù)升級計劃：建立第一所幫助店東職業(yè)化加速的花橋?qū)W校；與卓越企業(yè)家共同進(jìn)步、共享貝殼價值增長的“燈塔計劃”。這些動作不僅有利于行業(yè)內(nèi)的共同進(jìn)步，在客戶身上， 也能得到非常不錯的反饋，因為行業(yè)進(jìn)步了，品質(zhì)服務(wù)上來了，受益的必然是客戶本身 。
第四張牌：是在C端大力提升用戶線上服務(wù)體驗。
說實話，很多互聯(lián)網(wǎng)中介的互聯(lián)網(wǎng)體驗，并沒有什么獨特之處，仍舊像其他平臺一樣，互聯(lián)網(wǎng)僅作為房源展示平臺和客戶信息收集平臺而已。
與之相對應(yīng)的是，作為以技術(shù)驅(qū)動的新居住服務(wù)平臺，貝殼找房著力提升用戶線上服務(wù)體驗，首創(chuàng)行業(yè)領(lǐng)先的VR看房黑科技，掃描和重建118余萬套VR房源。
我們知道，VR最大的特征就是“真實、直觀”，這意味著消費者在網(wǎng)上就可以瀏覽房源，而不必每套房子都去實地看房了。正是這種“真實、直觀”的特性，再加上貝殼找房特有的線上服務(wù)，消費者可以把貝殼找房當(dāng)作是日常看房的在線指南，瀏覽頻次比其他的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)平臺高了很多。
據(jù)了解，截止到日前，貝殼找房用戶總瀏覽量1.68億人次，平臺月活3000萬，每天約有88萬用戶在線找房， 約24.5萬名用戶享受線上服務(wù)，另外，有超過3.8億人次在貝殼找房進(jìn)行房屋估價，更有8900萬用戶使用地圖找房進(jìn)行房源搜索。
而更有戰(zhàn)略意義的是，據(jù)媒體報道，貝殼找房已經(jīng)登上微信第三方服務(wù)，這意味著貝殼已經(jīng)與騰訊微信達(dá)成合作，看房、上傳房源等將成為“日常服務(wù)”。
4th
從貝殼找房的案例，我們可以得出以下結(jié)論：
（1）居住服務(wù)行業(yè)創(chuàng)新，需要觸及房產(chǎn)交易的本質(zhì)，局部的細(xì)節(jié)調(diào)整是難有成效的。這是因為房產(chǎn)作為貴重資產(chǎn)，交易有著很強(qiáng)的特殊性，其中，房東、買家對中介的信任成本是最大的。
（2）貝殼找房的創(chuàng)新，則顯然是基于房產(chǎn)交易的本質(zhì)，對居住服務(wù)行業(yè)做出的最大改變。房產(chǎn)交易是低頻交易、信任交易，所以首先需要改革的不是門店成本，而是信任成本——于是，真房源戰(zhàn)略出現(xiàn)了，整個市場上開始激濁揚清；于是，ACN經(jīng)紀(jì)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了，經(jīng)紀(jì)人再也不必?fù)?dān)心自己被搶單或者被跳單做無用功，只要在這一單上付出勞動，ACN經(jīng)紀(jì)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)自然會給予報酬，而經(jīng)紀(jì)人以前對客戶的爭搶導(dǎo)致對客戶的傷害（如假房源），也會大大減少。
（3）一家企業(yè)想要成功，要有容納整個行業(yè)同仁的寬廣心胸和勇氣。貝殼找房，以博大的胸懷提倡合作共贏，無論對方是合作伙伴，還是曾經(jīng)的敵手聯(lián)盟，貝殼找房都?xì)g迎業(yè)界同仁一起共享生意，這是一種令人肅然起敬的做法。
目前，貝殼找房成立已滿一周年，卻在短短時間內(nèi)走進(jìn)了98個城市，建立了94個交易中心，攜手160個新經(jīng)紀(jì)品牌，連接了21000多家門店，讓超過20萬人的經(jīng)紀(jì)人在貝殼平臺找到了方向，平均每一天為3000個家庭找到理想居所——如此迅猛的發(fā)展動力，來自什么？就是來自這種對業(yè)界同仁提倡合作共贏、對客戶予以信任真誠的價值觀。
由此，個人相信，作為居住產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)頭羊，未來的貝殼找房，將構(gòu)筑線上線下兩張網(wǎng)絡(luò)，全面滿足2億中國社區(qū)家庭買賣、租賃、裝修、家居、社區(qū)服務(wù)等全類目品質(zhì)需求，推動行業(yè)正循環(huán)。
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