一個從業5年的壽險業務員找我咨詢案例，因為案例中反應的問題比較普遍，讓我有沖動想寫這一篇文章，希望對其他業務員有參考。
案例：
一位企業主客戶，名下有5家公司，經過半年接觸溝通確認客戶需求，業務員設計的保單：為孩子買教育金，年交500萬，5年交，最近已簽了保單，但客戶遲遲不提供孩子身份證完成核保，業務員很著急，不知下一步該怎么辦。
我說，如果CLOSE（促成）階段出問題，就要重新檢視你的OP（喚起需求）環節做得如何？CLOSE時再度喚起需求了嗎？做得如何？業務員說做得還行，跟客戶強調用這筆錢留給孩子一份陪伴，一份愛心，客戶很認可，也有這個經濟實力，但就是一直拖，從春天拖到冬天了，現在簽了保單又不提供完整資料，銷售流程卡在這里了，很無奈。
我說如果一位做企業的客戶愿意花時間跟你在半年里不斷接觸溝通，而且最終在保單痛快簽字，說明客戶對這件事情的重要性和必要性是認可的，現在缺的是迫切性，你有傳遞這份迫切性嗎？業務員不以為然地說給孩子買教育金，又不是買醫療和意外，所以就沒怎么催客戶。
原來問題就在這里。
我說雖然買的是教育金，但客戶一天不讓保單生效，這件事情就等于沒發生，這份愛心就無法傳遞，雖然買的是教育金，但投保人卻是客戶自己，你怎么知道客戶不會有風險？
我問客戶身體好嗎？企業經營狀況如何？經常出差嗎？父母身體如何，有沒有家族遺傳病史等等，業務員飛快答道客戶很年輕，身體很好，不怎么出差，父母身體也好……
我聽業務員說完，不由笑道，按照你說的情況，請問如果你是客戶，為什么一定要現在買？隨時都可以買啊，你都不急客戶怎么會急？難怪客戶從春天一直拖到冬天，這是你傳遞給客戶的信息。
客戶算是有錢人，但為何不直接通過財產留給孩子一筆錢？卻要選擇通過保單留給孩子這筆錢？不就是擔心未來萬一自己發生風險（自身健康或企業經營）無法實現這個心愿嗎？到那時孩子的教育和生活如何保障？客戶如何安心？
你是一位壽險業務員，你的工作就是為客戶做好風險管理，你是和風險賽跑的人，可是你卻覺得客戶沒有風險？你怎么知道客戶有明天？你應該慶幸客戶從春天到現在一直都平安無事，否則這期間如果客戶發生什么意外，導致他不能再做這件事情，你會不會后悔？他的孩子會不會怨你？
業務員不說話了。
我繼續說，你現在著急簽單催客戶，也根本不是擔心客戶風險，我猜大概是因為年底了要出業績，所以你才急，對嗎？
業務員不好意思地笑了。
我說你可能要先OP你自己，讓你自己有風險意識，你才能把這份迫切性傳遞給客戶。
業務員說，我想在一種比較祥和愉悅的氛圍中簽單，就沒有跟客戶說“假如明天萬一發生風險”這種話——是啊，這樣一位從業5年，達成過MDRT的業務員依舊不敢跟客戶說風險談死亡！
讓氣氛愉悅沒錯，但是不敢談風險的結果就是客戶覺得此事很重要，但什么時候做？不急，什么時候都可以，就一直拖延——這就違背了我們最初讓客戶購買保險的初衷了——人們正是因為無法確定風險何時會來，對未來有擔心，所以才要在健康平安的時候為自己愛的人做規劃，業務員的職責就是讓這份規劃——保單立即生效。
業務員說那我接下來應該怎么辦？
我說，首先問問你自己，假如這個客戶明天發生風險怎么辦？你就知道接下來怎么跟客戶溝通了。CLOSE的第一個字母C是Challenge,挑戰的意思，即挑戰客戶的購買資格，要讓客戶知道，這份保單現在還不屬于他，保單簽字只是萬里長征走完第一步，你要讓客戶知道保險公司的工作流程，讓他準備好資料和時間配合，接下來還有好多事情要做呢：
客戶需要遞交完整的資料配合保險公司的財務核保，這份保單金額較高，會牽涉到《反洗錢法》，可能需要準備公司最近三年的財務報表，最好盈利，如果報表虧損會有麻煩，除了名下的房產和車，銀行存款和現金、股票、債券等賬戶資料也需要復印報備，如果客戶有貸款也需要告知保險公司，因為這樣的高額保單有洗錢嫌疑，而且客戶需要證明未來5年他有持續穩定的收入來支付保費，財務問卷的具體細節最好咨詢保險公司的核保人員，請他們給你一份詳細的清單；
還要請客戶如實告知身體狀況，跟客戶約好時間安排體檢，也就是準備健康核保，只有財務和健康核保都通過后，這份保單才有機會生效成立，客戶的愛心才有機會真正傳遞給孩子，你作為壽險業務員的使命才算真正完成，明白嗎？
業務員高興地說知道了，要去好好準備一番。
我最后叮囑業務員，對于客戶來說這是一筆未來5年每年都要發生的支出，所以客戶需要一點時間慎重考慮也很正常，即使客戶有錢，正值年底，一筆500萬的現金劃撥出去也是需要盤算一番的。
想象一下，你是一個有能力支付每年500萬保費的人，準備做一個2500萬的項目，你的心理活動如何？考慮半年很正常吧？
要理解客戶的猶豫，此時要回到保險的原點，想想當初為什么要做這件事情？因為現在就是做這件事情最好的時機，身體和財務都允許，這是客戶最后能夠戰勝猶豫的根本原因。
案例并不復雜，但通過這個案例，可以看到一個業務員的業務和職業精神修養是一條漫長的路。
無論工作多久，請始終堅持平等心，堅持標準的銷售流程，勿要偷工減料，勿要跳過步驟，勿要自以為是——所有的自以為是都會在簽單階段付出代價。還記得那個剛開始展業的你嗎？也許結巴也許緊張，鬧過笑話出過洋相，但是你心中滿滿的都是對保險能夠助人的信仰，對傳遞愛和承諾的堅定，偶爾回頭看看，別把那個剛出發的你丟了。
如果業務員要武功高超，業務能力是劍譜是招式，堅定的職業精神就是深厚強大的內功。
愛這份事業，愛你的客戶，但同時莫忘挑戰他的購買資格，你是那個跟他談風險的人，是那個跟風險賽跑的人，更是那個把風險和黑暗擋在門外的人，請用你的專業深入了解他的擔心，拿走他的憂心，再帶給他安心。
記得苦練內功，無論做了多久走了多遠，莫失莫忘初心——壽險規劃師精神Life Plane Ship，這才是你壽險生涯綿綿不絕的力量源泉，唯有LP SHIP加持，你所有的招數才會真正發揮威力，你才會擁有內心真正持久的祥和愉悅。
業績和榮譽是獎賞和激勵，是讓業務員保持良好節奏的外力，切勿在業績壓力下動作變形，切勿在長久工作后因職業倦怠而忘記初心。
壽險規劃師是一份高貴的工作，每一份傭金和業績都閃耀著功德和慈善，傳遞著互助和承諾，記得用你純正的起心動念和專業言行榮耀這份事業，時時警醒，時時覺察。
這是你的壽險生涯，也是你的人格趨于完善之路，是你的自我修養精進之旅。
是為從促成談壽險業務員的自我修養，愿對你有幫助。
2018.12.1
三山寫于上海柔慈閣
關于保險，我還寫過：
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5.10-5.12《九型人格》/6.7-6.9《自我教練》
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