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北京SKP，原名“北京新光天地”，是臺灣“新光三越”和“北京華聯”在2007年聯手打造的高端商業項目。我們之所以稱北京SKP為“商場”，是因為它既不是傳統百貨，也不是現代購物中心，而是兩者有機結合的產物。

2018年，北京SKP全年的銷售額達到人民幣135億元，創下了中國商業市場百貨和購物中心發展歷史的新記錄。這個當年首期引進了938個品牌、奢侈品牌陣容強大，卻沒有得到奢侈品龍頭LV認可的商場，又是如何在開業后短短的幾年內讓LV重新認識并攜手同行的呢？

敢于逆勢而行，堅守傳統百貨的陣地

自中國商業進入“購物中心”時代之后，國內大部分的傳統百貨都亂了陣腳。有的不知所措、有的忙于“轉型”、還有的索性選擇“坐以待斃”，等待市場發展規律的最終判決。而北京SKP則選擇了一條與眾不同的路，或許是因為SKP選擇了保留傳統百貨的經營模式，并適當配合購物中心的硬件升級，才會有今天的成功。以下我們就簡單探討一下“百貨的元素”到底給北京SKP帶來哪些實用的價值？

保留首層化妝品集合區

北京SKP保留傳統百貨首層“化妝品”集合區，是相對現代購物中心敞亮的中庭更有利于客流導入的。

作為社會“消費”的主力，化妝品對女人而言，則是“溫飽”之后的第一需求。她們有的可以接受不背LV或CHANEL包包上班，但絕對不會接受“素顏”出門。可見化妝品在女人心中的地位。保留首層化妝品區，使得北京SKP一樓的客流車水馬龍，無論是從生意的角度，還是從風水的維度看，都是加分項。而同樣成功的類似案例還有南京金鷹百貨和上海久光百貨等。

討論：現代購物中心取消傳統百貨首層化妝品集合區的布局，真的好嗎？

第一，保留百貨滿鋪式的“檔口”布局，有利于維持或提升消費者的購物欲。舉個最簡單的例子，夜市相對其它商業形態而言應該是最容易發生交易行為的場所，主要原因不僅是夜市的東西物美價廉，更是夜市的連排檔口布局有利于消費者在欣賞當前檔口產品，同時可以斜眼打量隔壁幾個檔口的產品，購物欲望至始至終都居高不下。

當然我們在此不是建議大家把商場做成雜亂無章的夜市，而是希望大家可以借鑒夜市的布局，取其精華。現代購物中心“獨立式”門店的格局雖然比傳統百貨相對整潔美觀，但消費者很有可能在其中一家商鋪消費后，看到陽光明媚的中庭就冷落了購物繼續到另一家商鋪購物的熱情。此外，從年齡角度看，盡管傳統百貨原來的主力消費人群已經慢慢老去，但部分70后和80后其實還是可以接受傳統百貨的布局，甚至更喜歡這樣的布局。

第二，SKP保留傳統百貨“按品類分樓層”的格局，更加有利于目標消費者在最短的時間內找到自己需要的產品，提高消費效率。

總體說來，消費者可以被簡單歸納為兩大類，即“目標消費者”和“閑逛消費者”也就是英文中所說的“Window shopping”。對于前者而言，他們是帶著很明確的消費需求到百貨或購物中心的，所以他們更希望直截了當，節省盲目亂逛的時間，相對更加適合百貨的樓層布局；而對于后者來說，他們更多是屬于隨機性消費，在商場一待可以待一整天，相對更加適合購物中心。相比之下，目標消費者其實才是為商場貢獻最多的消費者。畢竟他們的消費動機和需求都很明確，來了就基本上一定會買。

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縱觀中國大江南北做得相對比較成功的商場，幾乎都是精準鎖定某一個層級的消費客群，并為他們提供吃喝玩樂一條龍的優質服務。如定位年輕人消費的“北京三里屯太古里”、定位接地氣消費的“北京西單大悅城”、定位藝術文化人消費的“上海K11”和定位生活化的“上海久光百貨”等，數不勝數。反觀現代購物中心，因為體量相比百貨有了“倍”的提升，表面上看似乎包羅萬象并鎖定了不同層級的消費群體，但事實上在更多時候卻什么也沒鎖定。

北京SKP從2007年開業至今，始終都沒有動搖過項目的定位，即服務中高或以上的消費客群。而所引進的品牌，無論是服飾、餐飲、家居還是日用品，都是圍繞這個目標客群服務。

與時俱進 硬件設施改造與升級

SKP除了保留百貨業態的精華，不斷在品牌層級和創新方面升級以外，同時也不忘在硬件設施方面的改造與升級工作。SKP從2007年開業至今，已經經歷了整整12個春秋，理論上說應該屬于相對“老舊”的商場。然而，經過對物業硬件設施進行改造升級后的今天，SKP向社會公眾呈現的卻是煥然一新的面貌，除外幕墻外，室內空間的硬件和軟裝絕對不會比新一代的購物中心產品遜色。

作為近幾年國內最掙錢的商場，SKP在硬件的升級方面可沒少花力氣。盡管建筑的格局還是相對傳統的“盒子”型，扶梯也是傳統的剪刀梯，但從B1一路逛到5樓卻一點也不會讓人感到過時。當然這也少不了數百個高端零售品牌在門面形象所付出的努力與貢獻。

內功修煉 人才培養

大膽的創新和大刀闊斧的鋪位調整，足以彰顯北京SKP在商業零售方面的內功修煉。從大局看，SKP當年所提出的讓奢侈品牌按男女裝拆分成兩個相對獨立的門店，并分布在對應的樓層，在中國零售市場上應該算是首例，盡管當時也有極少數品牌不愿意配合調整而被迫出局。從局部看，SKP在B1樓通過一道簡單的水幕分割所打造的“美食廣場”和“服裝品牌”共營樓層，也是個比較大膽的設想。

行業人員都很清楚，服飾品牌比較忌諱和餐飲品牌為鄰經營的，更不用說是油煙和味道相對比較重的開放式美食廣場檔口。然而，SKP通過一道簡單的水幕，不但使餐飲和服飾兩個業態彼此共營融洽、相映得彰，而且從某種程度也為氣候相對干燥的商場添加了水分，讓消費者獲得更好的消費體驗。

在專業人才的培養方面，北京SKP也是做得非常到位的。自從2015年起，SKP就開始自行搭建專業的買手團隊和品牌運營管理團隊。并先后在B1樓和5樓開設了自營買手集合店SKP SELECT和家居買手店SKP HOME SELECT。

目前，SKP SELECT已經集合了200多個國內外設計師品牌，其中包括J.W.Anderson、Maison Margiela、MM6、White Mountaineering、Rick Owens、Marni、AMI，Alexander Wang等數十個當代設計師品牌的成衣、配飾以及部分Lifestyle式產品。此外，SKP HOME SELECT也集合了 Versace Home 和Etro Home等眾多歐洲知名家居品牌。

受益于“自營團隊”的成立和“自營店”的開設，不僅有利于SKP根據市場的最新趨勢合理調整產品架構，更加重要的是，也讓SKP的運營管理團隊相對更加顯得專業。因為他們本身就是品牌的運營團隊，相比其它商業項目的運營管理團隊更加懂得品牌和管理品牌。