生物醫藥產業深度思考者。 我國作為仿制藥大國，擁有一大批規模小、實力有限的中小型醫藥企業。然而，之前同行們的分析主要關注大企業醫藥代表們的發展路徑，鮮有以中小型醫藥企業銷售代表為研究對象。 本文將重點分析中小型醫藥企業的營銷策略及銷售代表的發展路徑。 劣勢： 以中小型企業為主導的產業布局導致我國醫藥產業自主創新能力嚴重不足，被迫在低端的仿制藥紅海中相互廝殺。 東方證券的研究發現，在我國制藥企業中，70%的企業營業收入不足5000萬元，近20%的企業處于虧損狀態。 這源于中小企業缺乏大企業所具備的規模優勢，抵御風險的能力薄弱。市場一旦出現變化，易造成企業的虧損甚至破產。 此外，中小企業的劣勢還包括人員流動性高、缺乏長遠和科學的規劃、人力資源管理水平落后等。 優勢： 用人機制和經營方式高度的靈活性，可以有效地根據自身需求制定市場策略。由于員工數量有限，管理者可以與員工建立更加緊密的關系，加強彼此的交流，熟悉員工的特點和需求，充分發揮員工的積極性和創造性。 因此，中小型醫藥企業的管理者絕不能草率地借鑒大公司的銷售策略。 第一，在銷售團隊的構建上，盲目地擴大團隊對于中小企業而言是致命的，極易造成企業資金鏈的斷裂和員工管理的混亂。 第二，由于培訓機制的不完善，大量采用銷售新人不但效率低下，還容易打亂企業的市場開拓進程。 第三，經營方式高度的靈活性會產生大量的銷售費用，一旦銷售人員存在不規范的行為，一個小小的負面新聞都足以讓一個中小企業滅亡。 通過分析中小型醫藥企業的優劣勢，其營銷策略可以從員工管理、客戶管理和費用管理三個方面展開。 員工管理上，首當其沖的任務是管理下屬銷售人員。 在員工選擇上，優先挑選經驗豐富、能打勝仗的老員工，切不可盲目聘用。 在員工激勵上，設置獎罰分明的規章制度，讓營銷人員產生動力和壓力。適當組織團隊聚餐，加強團隊黏性。 在員工培訓上，建立知識庫，定期培訓，加強銷售團隊的理論基礎，完善知識結構。 客戶管理上，客戶維護是企業銷售的關鍵環節。 企業應當建立詳細的客戶信息檔案，包括聯系方式、興趣愛好、家庭住址等，避免由于銷售代表的更換導致客戶的流失。 構建完善的終端管理系統，根據客戶的有效信息進行分類并記錄，方便日后回訪。 費用管理上，企業利潤最重要的一環即費用的控制。 在營銷人員的薪酬上，初期可以采用底薪+提成的模式。積累了一定的市場基礎后，可選擇完全提成的模式，充分調動員工的積極性。 在費用方面，要求營銷人員每月上交費用明細清單，最大程度規避不合規的行為。同時，在任何活動開展之前，計算投入/產出比，盡量不要超過前期預算。 只有在員工管理、客戶管理和費用管理上做到面面俱到，中小型企業方能在競爭紅海中占據一席之地。以十年磨一劍的姿態，步步為營，穩健地打造屬于自己的商業帝國。 中小型醫藥企業由于其相對脆弱的屬性，賦予醫藥代表更大的挑戰。 筆者認為，中小型醫藥企業的代表若想成功，需要做到三點，即修煉內功，洞察外勢以及合規為王。 修煉內功： 提成制的銷售模式意味著銷售代表的收入與銷量完全掛鉤。在這種多勞多得的模式下，銷售代表的工作效率是決定其收入的一個核心要素。 工作效率涉及諸多要素，包括高效拜訪、有效締結與舉辦卓有成效的會議等。這些技能的養成需要銷售人員不斷提升內力，掌握人際交往的核心要素，探詢客戶的需求，提供所需的價值。 此外，醫藥代表在客戶管理與客情維護上也需要做到精益求精，不斷完善客戶信息檔案，根據客戶的值班安排科學地規劃回訪時間，養成訪前預約，訪后總結的工作習慣，提升工作效率。 洞察外勢： 中小型醫藥企業具有缺乏長遠規劃的屬性，本質在于中小型醫藥企業產品線單一，難以根據市場的變化做出調整。在愈演愈烈的帶量采購浪潮中，大批的中小型醫藥企業死亡或遭到并購。可以預見，這種發展趨勢將在未來一段時間持續。 在這種大背景下，中小型醫藥企業的銷售群體更需要具備居安思危的意識，時刻關注大環境下政策的變化，科學研判行業未來的發展方向，做到“良禽擇木而棲，賢臣擇主而仕”，避免淪為行業的棄子。 合規為王： 中小型醫藥企業由于靈活的報賬系統，部分企業為了短期的利益或鋌而走險，一線的醫藥代表則充當違法活動實際執行者的角色。 然而，醫藥代表一定要清晰地認識到法律的嚴肅性與不可侵犯性。在從事任何銷售活動中，需將合規置于首當其沖的位置，切莫因為追逐一時的利益承受牢獄之苦。 在新修訂的藥品管理法中，格外強調了加強懲治，落實處罰到人，未來相關的法律法規必將愈發嚴格。 小結 一個中小型醫藥企業的代表如果想要在工作上取得突破，就必須要有異于他人的優勢，不論是內在功力的修煉，或是外部形勢的洞察，只有在其中一方面做到與眾不同，才有可能脫穎而出。如果只是安于現狀，滿足于當下收入，易將自己置入危險的處境。 完結 專欄作者/TAMER
