專注醫藥銷售。 我們以為的閉環，在別人眼中的缺口，可能比亞馬遜河還寬。 眼下已經到了今年銷售、市場和醫學計劃落地的關鍵時期。若布局順利，加上年底指標完成不錯，今年工作總結自然會容易過關。 而作為一線銷售人員，若有中央經費投進來，大小都是肉，自然是來者不拒、多多益善。但是，銷售對醫學或市場的策略認同度會有多少少呢？可能很多人心里都會犯嘀咕，甚至可能還有人覺得銷售不需要理解——能執行就夠了。那么，真的應該這樣嗎？ 閉環有很多解釋，有觀點認為是：“有始有終有反饋，凡事有交代，件件有著落，事事有回音，不給協作的人帶來風險。” 而對于醫藥營銷工作的閉環，也大抵離不開這些內容。但知易行難，且在實際工作中，閉環二字作為一個限定詞，實際上是容易將人的思維框起來的，即我們認為這件事情已經形成了“環線”，但實際上還有很多東西沒有串聯進來。 也就是說，閉環通常強調的是實現工作流程的閉合，而容易讓人忽略思考這個“環線”應該圈多大、圈進哪些人和事。 當然，真理都是有邊界的。這也提示我們，在看到一些非常有道理的理念時，也需要思考它適用的范圍，以及盡可能避免其局限性。 先從一個故事講起。筆者當年剛參加工作時，老領導非常敬業，每天早上八點打電話問我在哪里、當日工作計劃等。問了大概一個星期之后，我每天早上準時打電話給領導匯報當日計劃等。 幾天后的早上，領導終于忍不住吼道：“以后早上我不給你打電話，你不要再給我打電話了！”對臉皮較厚的我來講，我把這句話理解為領導對我工作的認可——她不再需要每天盯我了。 這個故事在多種場合講過多次。一方面是勉勵新人要養成良好工作習慣，做到慎獨，或者叫良好的自我管理。另一方面也期望啟發管理者，工作事無巨細則更容易形成內卷，進而將自己累死，其中典型例子是工作日志的管理。 有的銷售團隊會要求全員寫工作日志，這樣的結果是每人每天不得不花半個小時以上來做相關文牘工作。長期而言，對時間和精力的損耗，是不可估量的。 試問多少管理者做到了每天去看每個人的日志，并且及時給與了反饋和支持。或者多少管理者做到了自己當年每天寫工作日志，且如今也是堅持做工作日志。 所謂己所不欲勿施于人，首先要自己做到，才可能去約束他人——即以身作則。 銷售團隊最寶貴的資源是時間，而若揮霍掉這些資源，每人每天半小時，100人團隊1年既有1.25萬工時的損耗，以單工時500元公司運營成本為計即達625萬元。不算不知道，一算嚇一跳。 而若拋掉一些不必要的閉環，僅對新入職員工和重點關注員工予以工作日志管理，其余員工以周、月及季度為單位來管理，則可能一年節約兩三百萬公司成本。 所以，所有的閉環都是有成本的，要看值不值得。過渡閉環，既可能損失公司的錢，也可能傷自己的身。 可能是從某位傳出來的一句流行語：“讓聽得見炮聲的人來決策。”初聽這句話不以為意，后來發現在實踐中太難了。 尤其近十年來，從外企去了大量市場或醫學人員到國內企業，很多人水土不服后又回到了外企。這更讓我們反思——國內企業的銷售人員真的有業界傳的那么不堪么，以至于我們制定好了計劃之后，連開炮（執行）都不會？ 我們從2021年號召就地過年的政策執行方面，可以看出一些端倪。上面解釋了一大堆檢測和隔離要求，而到了村里則總是那么樸實無華：滾！ 專欄作者/長老姓唐
策略落地的過程中，是需要不斷翻譯和因地制宜的。策略不是為了存在電腦里，而是為了執行并產生預期結果。要讓執行的人能夠聽懂，然后才有執行的可能。
這個對于任何團隊而言都是如此，如果沒有能力將組織意圖準確傳遞給所有成員，所謂執行不過是空響炮。
試想一下，如果人人知曉進攻目標，抑或在進攻過程中管理崗缺位了，也不會太影響最終目標。即使剩下數人的小團隊，也可能完成組織戰略意圖。
這不是吹噓，在對外軍作戰過程中，由我軍走散人員組成的三人戰斗小組擊潰外軍一個營等類似戰斗事跡，屢見不鮮。
所以，將醫學市場策略講得所有銷售人員能夠理解，是每一名醫學或市場工作者首先應當歷練的本事。
恰如對一幫國人講英語，莎翁在世也很難讓眾人落淚。會“英語”是高大上的，但不能說一群只會“漢語”的人不美。
從小處講，只有從群眾中來、到群眾中去才能辦成大事；而從大處講，我們都需要具有人民性。
所以，我們不僅要把既往的閉環玩轉，還需要根據內外部環境的變化，不斷調整這些閉環，建立新的閉環，并實現多個閉環之間的無縫銜接。
故管子道：“非一令而民服之也，不可以為大善；非夫人能之也，不可以為大功。”即政令若不是人人都能做到，就不能建立大的功業。細品大決戰中那句“我只要廖耀湘，其他的事我不管”，確為人生大智慧。
那么，諸君想建立自己的功業嗎？
想通了前兩個問題，其實這個問題比較好回答了。
所謂“件件有著落、事事有回音”，不是說要解決所有的問題，而是說要反饋事情的結果。
輕重緩急要分清，辦成與不辦成也需要分清。有的事情要著急辦，有的事情要緩著辦，有的事情要找大家一起辦。如此等等。即首先要領會了領導的意圖，然后才有閉環。
而領導的意圖，既有個人的意圖，又有組織的戰略，二者不可偏于一。應當先清楚領會了領導意圖，然后再考慮是否建立閉環、建立多大的閉環。
以上為關于閉環的一家之言，歡迎拍磚。
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