保觀 | 聚焦保險創新
近日，小幫規劃宣布完成數億元B+輪融資。本輪融資由DST Global的合伙人和領沨資本領投，主要老股東騰訊、紅杉資本中國基金、藍馳創投全部跟投。根據小幫規劃給出的數據，其在本輪前累計的融資額已超過3億元。
小幫規劃融資情況
創立四年，小幫規劃身上已有不少光環：家庭資產規劃專家、創始人徐彬擁有哈佛大學統計學碩士學位、先后獲國際頂級投資機構藍馳創投、紅杉資本的千萬美元融資……
而對于自身，小幫規劃將“幫每個家庭把錢規劃好”當做公司使命。在這一使命下，小幫規劃目前開展的業務也主要分為兩個板塊：小幫保險、小幫商學院。顧名思義，這兩個板塊涉及到的具體業務是保險規劃和財商普及、教育。追溯其業務發展路徑，小幫規劃最開始做的是財商教育，業務本質是內容引流+變現，后續才開展了保險規劃等系列服務，相對應的“小幫保險經紀”、“小幫保”公眾號均在2019年6月注冊。
除去資本的大力支持，根據小幫規劃和小幫保險經紀給出的數據，這兩塊業務的發展也還算可以：小幫保險累計服務用戶1,400,000+，提供定制的保險方案180,000+；在線投資課程全網15W+的學員受益，平臺用戶投資額超2億。
拋開這些title和官方數據，這次我們站在消費者的角度，來看看大額融資之下，小幫規劃所提供的服務究竟成色幾何。
保險規劃：短視頻賬號掉粉成常態，服務鏈有欠缺
先來看下保險業務。簡單梳理，小幫保險屬于小幫保險經紀有限公司，擁有全國性保險經紀牌照，主要為用戶提供保險規劃以及后續保單管理、理賠協助等服務。與大趨勢吻合，小幫的保險業務聚焦線上，主要戰場也顯而易見：抖音、快手類的短視頻平臺，和“一切流量的終極”微信平臺。
抖音：無爆款出現，互動“跟不上”
在短視頻領域，根據各平臺的特色，小幫在兩平臺的布局也有所差異。抖音平臺上，依據賬號表現，小幫規劃矩陣內發展較好的三個賬號分別是“小幫保險經紀”、“幫幫保險課堂”、“小幫商學院”，這三個賬號都完成了認證。此外還有一個沒有進行認證、名稱為“小幫規劃”的賬號粉絲數超八千。
整體來看，涉及保險業務的兩個賬號表現較好，但放在大環境里也只能算是差強人意。這里我們以數據表現最好的“小幫保險經紀”為例，根據新抖給出的數據，近30天，該賬號新增粉絲數和獲贊數均為負，新增作品數2個，在傳播力、勤勉度、影響力三個維度上或多或少都有些拉垮。
圖片來源：新抖
而放眼整個抖音保險類短視頻賬號，大格局趨于穩定：位于頭部的胡觀世事、牛先森聊保障、小司頻道等穩步提升，粉絲數已突破400W；腰部的深藍保、眾安保險等賬號在運營上也更加細致，也時常出現在保觀數據的漲粉排行榜上。
在“保觀數據”上一期的綜合排行榜上，第15名“眾安用戶故事”的粉絲數為142.8W，接近“小幫保險經紀”的兩倍。另外從更加綜合的數據來看，出于粉絲數、平均點贊、平均評論、平均轉發等維度考慮而得出的保觀指數，小幫保險經紀的排名要在60之后了。可以說抖音平臺上保險類的賬號發展都是比較積極的，無論進入時間早晚，面對短視頻這個“兵家必爭之地”，大家都在進化打法。
但在這種積極氛圍之下，小幫在抖音平臺上的賬號頗有些“不走尋常路”。接下來我們用更加細致的數據來進行分析。
粉絲總量、增量變化趨勢
圖片來源：新抖
從粉絲變化趨勢來看，一個月的時間跨度內，掉粉成為常態，粉絲數增增減減，勉強維持在79W粉上下。
作品列表
圖片來源：新抖
從作品列表數據來看，最近幾個視頻的點贊和評論數與79W的粉絲基數也是有些不符，近一個月只發布了兩個視頻，戰線拉得長，視頻質量卻一般，沒有什么爆款出現。賬號內現存的56個視頻中，點贊數多為幾百，上一個點贊過萬的內容要回溯到2019年10月發布的視頻。
實際上從作品數量和現存視頻時間跨度這兩個角度也能猜到，“小幫保險經紀”應該是對之前發布的視頻做了整理，但目前該賬號仍未顯示出明晰的戰略及定位。另外值得一提的是，相比起近一個月內只發布了一兩個視頻，“小幫保險經紀”花費了更多的時間在直播上。根據新抖給出的數據，近30天，該賬號直播場次達到15次，2月1日-6日、18日-20日兩個時間段內每天都安排了直播，甚至有時一天會有兩場。從粉絲總量的維度看，該賬號近一個月的兩次增長，直播的帶動應該是唯一的原因。
可以說，相比起發布視頻內容，“小幫保險經紀”目前更多的是在發揮直播的作用，有直播就會帶來賬號粉絲的增長。而一旦沒有安排直播，又沒有發布作品維持用戶粘性，靠直播積累的粉絲又會很快消散，回到原來的水平。
獲贊變化趨勢
圖片來源：新抖
也是因為在視頻質量和發布頻次上的表現欠佳，近一個月視頻獲贊數變化增量基本在0之下，總量也是很“平穩”的遞減態勢。
另外從與粉絲在評論區的互動來看，我們選取了靠前的兩個視頻內容，其中一條內容是30歲男性如何配置保險，另一條是小幫保險的直播預告。可以看到，面對評論區內用戶對產品和規劃方案的疑問，作者卻都沒有做出回應。有意思的是，一條咨詢規劃的評論得到了別的保險規劃師的積極回復。
總體來看，無論是發展態勢、視頻質量，還是互動情況，“小幫保險經紀”作為小幫目前數據表現最好的，都難與其他頭部、腰部賬號一較高下。如果僅僅是靠直播，目前對賬號的貢獻也有限，沒有視頻內容的輔助，增量也會“如煙”。更別提沒有互動等行動的加持，轉化的路徑直接到了私信一環，而且需要用戶主動添加自動回復的微信號，可以說整個過程沒有絲毫主動性可言。
快手：個人IP打造成核心
相比起抖音，小幫官方賬號在快手的表現要更加遜色一些。表現的最好的賬號是“小幫規劃”，積累了1.9W的粉絲，但從視頻內容和主頁展示來看，這一賬號顯然也沒有下多少工夫。值得一提的是，相比起抖音，很多小幫規劃的規劃師都開設了賬號，但目前還沒出現有價值的個人IP，可能會是小幫規劃在快手的一個發展方向。
公眾號、小程序：量無法轉化成質
另外在“一切流量的終極”微信平臺，小幫規劃開設了很多公眾號和小程序來傳遞信息、承載服務。在公眾號方面，除了小幫系賬號的開設，創始人徐彬的賬號—徐彬說投資也應算在內。目前除了“徐彬說投資”，其他賬號基本無法保證更新日期，且小幫規劃、小幫財商學院更新的內容大部分都相同，量無法轉換成質。
在小程序方面，包括承載保險業務的“小幫保險經紀”在內，最近使用人數均少于100。
財商教育：付費課程負面評價頻出
相比起保險類賬號的布局，小幫規劃對其第二個業務板塊—財商普及、教育花費了更多的心思，這項業務的開展更多的依附于“小幫規劃”APP、以及微信群的建立。
秉持著專注做理財知識普及和服務的科技賦能，“小幫規劃”APP商城中涉及到的也都是基金、股票投資類的課程。事實上，無論是哪個渠道的轉化，消費者最先接觸到的應該是小幫規劃推出的免費的小白理財直播課。以其2月22日開課的訓練營為例，該套課程共有11課，以直播為主，第一課的直播時長在兩小時左右。
免費課程服務鏈流暢
作為免費課程，用戶可添加班主任微信進入相應的微信群，在課程開始前班主任會通過微信群、私信的形式做提醒，聽課時長低于30分鐘或是連續兩天沒有到課的用戶將被取消資格。直播結束后，用戶還需完成相應的作業，并可以通過微信群分享直播感悟，堅持聽課的用戶也會獲得其他課程等獎勵。
相比起“小幫保險經紀”的零互動，小幫在財商教育方面顯然付出了更多的行動以保持用戶粘性。站在消費者的角度，作為講給小白的理財課程，整個內容偏向基礎，直播的形式也便于用戶與老師的直接接觸，問題也能很快得到解決，班主任也會通過多次私信提醒用戶課程信息，整個服務鏈比較順暢。
顯然，免費直播課的良好體驗為后續用戶購買其他課程打下了基礎，那么付費課程所提供的服務是否有做到更好？
付費課程遭吐槽
目前APP商城內的付費課程大多圍繞理財，基金投資訓練營、股票投資訓練營標價1280，均有十幾萬的用戶在學習。這十幾萬用戶中，應該基本都體驗了小白理財課程，在滿意服務的基礎上才進行“加購”。
但對于一些用戶來說，付費課程的體驗卻并不好，一些已報名學員也在知乎等平臺吐槽課程教學模式、含金量等問題。根據已報名學員的反饋，售價2488元的課程教學模式大多為錄音+文字，少部分為錄好的視頻+文字，沒有1v1直播指導課等操作讓用戶有了價格與價值本身并不對等的感受。
圖片來源：知乎
而這種負面評價在各大平臺上已然不是個例，這也在一定程度上表現出，小幫規劃的付費課程或是服務，還有很大的提升空間。恰恰也是因為這最后一步沒有做到位，前期的宣傳與服務無論多完美，在用戶眼中也會變成圈錢的工具。
流量成本過高成難點
目前傳統和互聯網險企都在大力發展線上渠道，對流量也是十分看重。但不可否認的是，除去下沉市場，流量獲取已經進入尾聲階段，流量獲取難、貴已經成為行業共識。
作為保險中介方，小幫規劃也是名副其實的廣告投放“大戶”。除去自建的官方賬號，在內容、產品及服務可能不占優勢的情況下，短視頻、搜索平臺都是小幫規劃獲客的重要渠道，也是小幫規劃推廣的主要手段。目前小幫規劃的課程投放平臺達到50多個。但不得不提的是，目前流量成本越來越高，一些平臺投放保險廣告的單個客戶轉化成本高達三四千，單純通過付費推廣沖量并不是長久之計，不利于一個企業的良好發展。
在這種大環境下，存量競爭是必然的結果，打響品牌、增強用戶粘性、提高市占率，成為各家謀求發展的焦點。因此正如前文提到的，線上渠道更加考驗企業整個服務鏈的完整和協同性，想要長久的發展，必然要在服務等方面精益求精。
作為還在發展中的互聯網公司，小幫規劃固然有很多問題，但同樣也有一些優點值得學習。例如由于服務全程線上化的實現，保證了記錄的可追溯，相關數據及反饋可以幫助后續服務的提升；通過APP建立的用戶社區以及微信群有利于增強用戶粘性；具有普惠性質的財商教育也能夠為一些用戶創造價值。
在《中國金融家》的專訪中，徐彬提到：“我想去解決一些沒人解決過的問題，比如，解決財富管理行業的‘門檻’問題，希望幫普通人把辛辛苦苦賺來的錢管好。”想要實現這一目標，服務鏈的完整、質量的穩定將是小幫規劃“解題”的關鍵。
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