統籌 / 戎青青
主筆 / 戎青青 王永鵬
“長租公寓創業就是一路趟著血往前走，看不到前人的腳印。”
這是騰訊房產長租專訪整個系列里，讓我們印象尤為深刻的一句話。而YOU+的創始人劉洋說此話時，坐在茶桌旁品著普洱，卻是一臉平常。
創業8年，劉洋依然非常忙。我們約見的場所，一度從北京改到香港，最后又臨時從深圳改到廣州。
好不容易挪出的短短一個鐘頭，我們和劉洋緊促且坦誠地聊了不少話題，也讓我們接近了好奇多日的真相：風口下的那只“網紅社交豬”究竟活得怎么樣？
再談“風口”論，是馬云近日演講掀起的軒然大波。而YOU+這個曾被小米雷軍領投1億元A輪融資的爆款長租公寓，就一度被業內視為“風口飛豬”的典型。
2018年，資本環境大不如前，不少昔日營銷噱頭十足的大小創業公司命懸一線。
風停了，怎么飛？創業潮退了，怎么玩？
劉洋卻說，風沒停，潮也沒退。
“我理解的風是趨勢。資本少了，風的助力可能小了，但不代表這個行業的人會掉下來。”他所謂的“趨勢”由三部分組成：穩定增長的城市漂泊者數量（現階段2.8億人）；白領單身公寓的斷崖式稀缺；持續進行的城市化。
對于YOU+和劉洋而言，風是機會，是城市群快速建立的大背景下，年輕人龐大的剛性租房需求與市場產品的供應量不平衡造就的創業機會。
而創業本來就是少數人的事。“現在只是原先蠢蠢欲動的人不動了，但是愛折騰的人一直在路上。”
劉洋熟稔資本的善惡兩面。從一開始就采用低杠桿，融資用股權而非債權。
不學別人動輒砸上百億去PK房源量，他認為自己的能力不是做“更多”，而是讓他的“家友（租客昵稱）”生活得更開心。
“我覺得，凡是于人有價值的地方，一定能轉換出來經濟。目前我們做的事情，大家也是認可的。而資本，往往也是在你模型對，時機對的時候才能幫助你發揮最大的作用。”
據了解，YOU+在2017年已開始轉型布局輕資產，不再投入重的地方，就要把運營、社群運營、由社群延伸出來其它消費做到最大化。
劉洋的心態也足夠開放，“我們現在可以跟任何一家公寓合作。”
劉洋自稱“文藝大叔”，東北大院長大的他，是個非常有意思的人。
上個月播出的CCTV《遇見大咖》搜狗CEO王小川專訪里他意外出鏡，在飯局上給他的這位好朋友張羅介紹對象，盡顯風趣率真。
天津衛視綜藝節目《創業中國人》他也去了，三分鐘演講，說哭了一票聽眾，評委贊他情懷滿分。
“口才好”是他身上的一個重要標簽。畢竟，他是傳說中那個“只用五分鐘就說服另一個男人為他心甘情愿花錢一個億的男人”。
創業前，他曾轉戰過北京、廣州、上海、香港等多個城市，跨界做過服裝、建筑、快銷等多個領域。做到國內外知名企業核心高層乃至CEO，卻放棄安穩前途，毅然辭職創業，骨子里透著東北人的血性。
創業8年，他經歷過高管背離、被營銷號惡意攻擊等糟心事，一路折騰不容易，但YOU+目前還是完成了數萬人規模，布局全國8個城市的不錯成績。
“我們是典型的互聯網+傳統行業，完全是小米的邏輯。做最好的產品，讓住在一個便宜房子里人還極其有逼格，變成發燒友。加上我們給他的一些賦能，讓每個人在這里都有參與感，一起打造‘我們的家’。最后，他們發現所有的時間都可以放在這里，因為這里有他想交的朋友。”
長租公寓業內皆知的苦累活，暫時也只能賺一層薄利，甚至大多同行還在虧錢。劉洋對自己的選擇卻不后悔，而且依然充滿創業熱情。
“我不是催眠自己，也不靠情懷洗腦，是因為看到經濟價值和價值轉換，所以才堅持著一定做下去。行業這么不賺錢，但還有這么多人跟著進，說明大家也都看到未來了。我公司的使命是給都市奮斗的青年人一個溫暖的家，我把這個又加了一個愿景，我希望是一百萬間。”
據介紹，劉洋在YOU+并沒有固定辦公位，他跟“家友”一起在社區辦公。
YOU+公寓設計很有特點，縮小居住空間比例，卻擴大公共空間的面積：書吧、廚房、健身房、共享辦公、會議室等一應俱全。這點其實已經被許多同行借鑒。
共享公區普遍設在一樓，但由于普通長租公寓的租客基本為上班族，黃金位置大多數時間處于閑置狀態，明擺著違反商業邏輯的事。
因此，不少同行又紛紛把一樓公區重新分隔出租或作商鋪用。有人吐槽，同行都被YOU+帶進了“坑里”。
不過，最重要的差異化還是人。YOU+這里的租客，不少是自由職業者或創業者。
在采訪所在地的YOU+一樓，我們看到“家友”們的創業項目銷售展示區。韓國海歸的運營管家說，目前這塊銷售區暫未對“家友”收費，YOU+會定時收集需求定期更換。
不愧是一個只為“社交動物”服務的空間。
女子樂隊吉他手出身的品牌負責人跟我們分享了YOU+的“三不租原則”：心理年齡超過45歲的不租，不愛交朋友的不租，老人與帶孩子的不租。
我們好奇如何篩選租客，難道別人拿著錢，你還能拒收不成？她說，他們在線上選房源的流程上花了不少心思，設計了層層關卡，年輕人要通過手機完成一項項任務，才能得到入駐的資格。
當然，這些小考驗，對于他們期待的人群是輕而易舉的事。
作為長租公寓陣營里，最早強調“社群”品牌。YOU+也知道，社群在商業的角度，也只是蛋糕上一層薄薄的“奶油”。
但是基于社群，他們還在研發了更多既為租客提供生活方便，又有社群影響力與傳播力，而且能夠保持高頻消費的產品。他們希望做出奶油上的“巧克力”。
劉洋說，上個月在公寓行業CEO峰會上，他提到YOU+去年有一百多對領證結婚的人，“當時，現場所有人都給我們掌聲，我知道我們在做一件有福報的事情。”
Q/南方樓事總編戎青青 A/YOU+創始人劉洋專訪
忙太多了。YOU+今年轉型特別厲害。我們已經開始從原有的較重的經營模型變成了輕資產模型。
現在來看，幫助房地產、公租房、人才房，包括我們自己去運營公寓過程中，所謂“蛋糕”主要還是吃房租差。而YOU+的能力則是在蛋糕上運營出社群，做出一層薄薄的“奶油”。
我們基于社群，已經研發了一大堆既為租客提供生活方便，又有社群影響力與傳播力，而且能夠保持高頻消費的產品。我們稱之為蛋糕奶油上的“巧克力”、“水果”等。很多好玩的東西，我們都能放上去。
現在長租公寓的邏輯是做房間，經營人群，再基于人去做其它消費。產品分成兩大塊：一個做房子，一個做消費。
可是，房子和消費之間要取決于另外的一個東西，就是信任，就是社群的粘性，這種粘性才能帶來的互相的影響和信任。我們做好粘性，就相當于找到一片藍海。這不僅是我們的需要，也是同行業的需要。
馬斯洛定理告訴我們，一個人有兩個“我”。安全和溫飽是身體的我，社交、被人尊重和自我價值實現是靈魂的我。我們服務的是一個群體的身體和精神兩種需求。
舉個例子，最早租房子的時候，你只能租一個安身之所。在大城市租房住跟家里最大的區別就是，沒有人給你更多的安慰，沒有人知道你今天開不開心，生病的時候沒有人給你熬粥，你就靠自己。但人是個社交動物，你有需求去認識更多的朋友。
可是年輕人挺“宅”的，不一定愿意社交吧？
那你說年輕人的第一需求為什么是WIFI？上網，就是社交的一種。為什么人在犯罪了，會把他圈起來限制他的自由。是什么自由？
實際上限制是他的正常社交，不讓他思考社交、被人尊重。我們想做的就是給漂泊在都市的年輕人一個真正的家，和一群跟他趣味相投的好朋友。
馬云最近說了一個金句，“風停了，豬就掉下來了。”有人認為，YOU+就像是曾經資本風口中一只飛豬。如果現在真的風停了，你會擔心嗎？如果沒有掉下來，支撐你們往前飛的是什么？
首先，要搞清楚“風”是什么？如果風只是錢的話，那么，這次掉下來最狠的是整個全行業，房地產是杠桿率利用最高的，如果風真的停了，高杠桿的公司會先摔死。
租房業務還屬于剛需，買不起房子的年輕人現在有2.8億。城市化發展沒有停，留在城市里的剛性需求每年都在增加。而城市里房屋的整體供應量卻不夠，大部分戶型都是兩房、三房，能真正給單身白領提供的產品基本是個“斷崖”，產品很稀缺。
我理解的風是趨勢。資本少了，風的助力可能小了，但不代表這個行業的人會掉下來。YOU+在2017年開始轉型做輕資產，不往重的地方去投了。就要把運營、社群運營、由社群延伸出來其它消費做到最大化。現在，我們可以跟任何一家公寓合作。
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那普通的10厘以下借到錢是很難很難的，但做生意有沒有10厘的回報率呢？大部分都沒有的。
所以這些企業未來是面對很大的問題，成功之后也沒法把回報使投資者滿意。因為投資者投很多下去，期望一個很高的回報，我們這個行業是不是將來真的有這么高的回報呢？
資本對你來說意味著什么，有沒有HOLD不住它的時候？
資本只是助力。我們創業一開始就是低杠桿，公司用股權融資，沒有去用更多的債權。這兩年，行業里涌入很多人，人家拿上百億來砸房源，我怎么有可能跟他們爭奪，只有錯開紅海。
他們要擁有更多的房子，賺租金差就可以了。而我們認為我們的能力并不是去做更多的房子，而是讓我們租客群體的生活更開心。
我覺得，凡是對于人有價值的地方，一定能轉換出來經濟。目前我們做的事情明顯有價值，大家也是認可的。而資本，往往也是在你模型對，時機對的時候才能幫助你發揮最大的作用。
“創業潮”的消退會對你有影響嗎？
創業潮沒消退。
這么說吧，就像某一天突然地鐵宣布免費，就一定會有許多人去擠著排隊，好像不坐一下就虧了。但當這個活動結束了，你發現該坐車的還坐車，該走路的還走路。只是原先蠢蠢欲動的人現在也就不動了，但是愛折騰的人一直在路上。
我們目前的規模到年底也有幾萬人了。如果是一兩個店、十個八個店，我認為這種商業模型是“小而美”，現在規模已經起來了，而且復制的模型我們也都有了。
我們是典型“互聯網+傳統行業”，完全是小米的邏輯。做最好的產品，讓住在一個便宜房子里人還極其有逼格，變成發燒友。
加上我們能給他一些賦能，讓每個人都有參與感，一起打造我們的家。最后，他們發現所有的時間都可以放在這里，因為這里有他想交的朋友。
你是個有社交人格的創業者，這對YOU+是否有直接的影響？
我可以這么說，YOU+就是我，我就是YOU+。
我們有“三不租原則”，其中，不租不喜歡社交的人。年輕人到城市發展第一需求是找房子，但實際上更想找一個家，找一個有人關注，讓他有存在感的地方。
廣州市長之前定義我們做的是“熟人社區”。不管裝修檔次高與低，這是一群人很安全舒適，并且資源鏈接很豐富的一個圈層。
創業8年，你踩過的最大一個坑是什么？
我就一直在坑里。其實，你看有好幾個界面，天上、地面、坑里。別人用資本或別方法去做蛋糕，而我卻只做薄薄的一層奶油。別人眼中他們不想做的，那個維度就是我的坑。
坑里才是藍海，從最早進入這個行業，我們就測算過不賺錢，但是也進了。進了之后，發現竟然這么不賺錢！但還有這么多人跟著進。說明大家也都看到未來了。
如果說得虛一點，我給公司的使命是給都市奮斗的青年人一個溫暖的家，我把這個又加了一個愿景，我希望是一百萬間。
一百萬間這是大開發商的目標，很難實現吧？
他們比我難實現，因為他們太重。我輕，中國目前的集中式公寓絕對超過一百萬間了，如果我能做到最強運營商，就比較容易去實現這個目標。
我最早設計產品的時候在想業內應該沒人會去做社群，去實現城市漂泊者真正的心理滿足感。大家只看利益，價值轉換不成經濟的時候，沒有人愿意做。
很多人看不懂YOU+,說“你們就圖一個樂，雷總花一個億買的情懷，你劉洋社交型人格，你愿意帶著大家玩，小而美而已。”都錯了。
雷軍早期每個手機虧著錢、每個電視虧著錢，他是帶著大家玩嗎？這背后有他的非常明晰的商業邏輯。大家都沒看到，我們也沒有必要出來天天跟大家解釋。我清楚就好了，所以我一定要做。
世界上現在大概存在著1000多個酒店運營公司。酒店有幾家的物業全部是自己的？大部分是靠品牌輸出。公寓行業比酒店大得多，一定會細分，最后拼的是每家不同的運營理念。
不怕競爭。我們的市場有2.8億的人，明確的數字，去年2.5億，現在增長到了2.8億。
你看鏈家、自如算是很猛了，號稱短期內做到一百萬間，但100萬間對于2.8億人，連1%都不到。而且，我預計到2022年，城市的漂泊人口會超過4個億。
時間維度，現在年輕人平均結婚年齡32歲，買房年齡34歲，也就是說真正的住房的身體的安放是從家里出來20歲一直到34歲，有14年的時間。
14年，如果每年是一個產品帶、價格帶的話，因為他們的收入在不斷地變化，你就有14個產品帶，有可能他們就會搬10多次家。
空間上，各個大城市的面積越來越大，甚至城市和城市之間距離都是一小時，這什么概念？整個大灣區連起來，人們都涌入到一個地方，房子哪里來？買得起，又有幾個人會買，我自己都沒有安定下來干嘛要買呢？
而租的市場巨大。租的人的需求很明顯，但是滿足需求的產品卻不夠多，你說這個市場大不大？
其實這個行業是前所未有的團結。創業的路上我們都在踏著血前行，看不到前人的腳印。
有人定義長租公寓分為國企派、地產派、創業派、酒店派。我認為不存在所謂的“派”，最后大家做的是同樣的事。
好比餐館，雖然每個人天天都要吃飯，但誰又能要把所有的飯店都變成一個品牌？怎么可能？你就算做十個不同的定位，你也做不了全部。
大家都是牛身上的小虱子，從不同的角度咬兩口，有人咬牛頭、有人咬牛尾。牛這么大，你吃不了它。
我更正一個特別重要的信息，那個記者并沒有住過YOU+，他只是參觀看房的過程中,發現我們有散味道的房間是開著門的，里面關著燈，就隨便用手機偷拍傳網上說如何如何。
當他把消息放出去后，3個小時內，有5個新出的公眾號同時在熱炒這個新聞，還有人給我們打電話說給30萬，就能幫我們刪帖。
我堅決不干，說你繼續，我不相信你能夠讓我火3天。后來“家友”主動提出來“住過YOU+的才有發言權”。
于是，我們內部搞了“誰為YOU+代言”活動，有一萬多人給我們發帖子和圖片，消費者說話才是最有效的。尤其是遇到困難時，這群人站出來會保護你，讓人覺得自己做的事是對的。
上個月在公寓行業CEO峰會上，我說YOU+去年有一百多對領證結婚的人。現場所有人給我們掌聲，我們在做有福報的事。
地產圈有很多家族企業，兄弟企業，但是在互聯網領域比較少。YOU+是個互聯網公司，你怎么看待親哥哥在這個公司里面扮演的角色？如果出現一些矛盾，你怎么去平衡？
我哥哥是YOU+的聯合創始人。矛盾不存在，從YOU+創業開始，他擔任CEO的5年間每天工作十幾個小時，終年無休，還單身。后來2017年才結婚，老婆就是我們第一個項目里面的“家友”。
信任是我們的優勢。很巧，我們倆在之前一家公司里合作過8年。一個做銷售，一個做市場，兩個部門的老大，配合過很長時間。
在YOU+我們倆分工非常明確，我管產品戰略、策略，他來做落地、執行。我一直很感恩，有這么一個好哥哥幫我。他在中間退出去做廣東省公寓行業協會，也在為YOU+外部資源和整個行業做非常大地貢獻。
YOU+算是最早吃螃蟹的一批，那是否也意味著你團隊的優秀人才也會被同行“盯上”，有沒有遭遇過嚴重挖人的情況，你怎么解決？
雷軍總給我的建議是，如果你能被別人挖人，說明你是行業領先。所以，發現人才、培養人才，為行業輸送人才，也是你必然要承擔的責任。
其實，我們團隊很多人是從“家友”里挖掘出來的。當然有人會“良禽擇木而棲”，走的時候我會講清楚，希望去別的地方能待的時間長一點，別去被人利用完了再一刀砍下來。
我們現在隊伍里也有不少人，到同行家把你知道的東西弄完，整理一下就讓“滾蛋”，然后再回YOU+，我也還會接收，幫他一把又能怎樣呢。
蜘蛛俠不是也說，“能力越大責任越大”，你既然想要做行業前排或領軍，那就必然要為后面擋風遮雨，所以要做好準備。其實，整個行業里各大品牌都有我們的人，有時候也挺方便的。
是不是好多“家友（租客）”都入職了你的公司？比例能達到多少？
一半一半吧。
一些很專業的大數據、財務等崗位，肯定還得正常渠道去招聘。但運營端、品牌端、市場端，基本上家友比較多，而且很多人很愿意參與。多好，天天在家上班，還能照顧一大群人。
YOU+目前的狀態，包括現在所取得的成就，實現了你既定的目標沒有？
第一個階段的目標完成了。我們首先想要給漂泊者一個溫暖的家，尊重漂泊者，給他們更多溫暖，這件事已經得到了同行業的認同。
2011年，我決定做YOU+的時候，中國整個租賃市場的狀態還處于房東想方設法克扣租戶押金，一切以逐利為目的，所有漂泊在大城市的年輕人基本上還是弱勢的，不能維護尊嚴的。
但事實上，每一個城市的發展，往往都是靠背井離鄉來追夢的漂泊者來推動的。他們對城市的付出要遠超本土起來的人。
而如今，所有公寓行業的任何一個品牌所倡導的理念都包括關愛、尊重。跟原先做租房的理念完全不同。我認為YOU+未來不管能活多久、能做多大，最起碼在行業里帶了一個好頭。
YOU+已經介入了廣州蘿崗的公租房項目？
已經簽合同了。這也是我們戰略上非常重要的點。中國最大的房東是國家，國家目前要剛性填補城市的小戶型的量，給要留下的奮斗青年人做人才公寓，上海計劃三年10萬間，北京計劃三年50萬間，這個市場巨大。
聽說其它實力雄厚的同行也在做同樣的事，你這種創業公司如何跟他們PK？
我們不在同一個維度上PK就好了。在運營方面，目前中國所有的公寓品牌里，能夠做出“奶油”的只有YOU+。
第一，目前只有我們的社群是連起來的，能真正慢慢長出東西來。別人還在努力，不排除有人能做出來，但我還是有先發優勢。第二，在基于社群的產品研發上，我們下手最早，也已經有一些收獲。
我們的價值取決于做一個新的模型，就是基于這樣的居住場景和這群人，在這逗留的時間已平均超過12個小時，8個小時睡覺以外的4個小時，理論上會產生更好的消費力。
2019年，我們會把這種能力賦能給同行業，你看到時候有多少人愿意接受你就知道了。這個技術難度蠻高，最重要是又苦又臟又累還不賺錢。
但我們公司的興趣和目標，恰恰在這塊。這次國家愿意拿1000億進場，這么大的格局在精細化上一定有相對的弱點，這時候就有我們合作的空間。
投資者看長租的未來更清楚，還是說想象得比較好呢？
所有人不斷學習和研究的目的都是想預知未來。資本投我，肯定看到了YOU+的未來。投資人與創業者有點像兩口子，一起奔向未來。
投資人拿那么多錢，不是投著玩的。就像我們每個“家友（租客）”每個月會把自己收入的30—40%，甚至50%，準時準點地交給我們，那絕對是真愛。
說白了就是喜歡，他們認為這里給帶來的價值可能都無法用經濟衡量，用投入的比例衡量不出來。
聽說，長租公寓至少要10年才能回本？
不至于，只是從中國生意的角度，能做到5年回本就算很差的生意了。
太多人追求暴利，希望趕快賺更多的錢。有的人經營飯店3個月就想回本，賺錢最快的大部分都是違法的吧？賺錢要有原則，有些東西不能碰。
有些開發商認為長租公寓是下半場的“門票”，你作為資深創業者怎么看？
這就好比國家把黃河的主河道強力改道到我們這條小溪里面，突然間我們這條道就變得洶涌澎湃，把前面先走的人嚇都嚇死了。
所以，我們得立刻把自己的小船變輕，等河水全都涌過來的時候，由我們來幫助大家做上面的東西。
我現在定位就是幫助大家，物業由別人來提供，“蛋糕”全是他們的。
你在創業前是不是財務自由了？如果回到8年前，你還會選擇再走這條路嗎？
我一創業，財務就沒自由了，現在我名下除了一個兒子之外啥也沒有，房子都賣了。但如果我重新選擇，還是會創業。
我曾用一整年思考自己未來的目標是什么。我覺得我的目標就是現在這樣，YOU+文化已經幫助了幾十萬在大城市漂泊的年輕人。
他們可以在這里拓展資源，無時無刻不社交，找到自己的同類人。我只要這個環境這個場給別人的印象一直成立，YOU+就會形成一個正向循環。讓年輕人來大城市里來第一站，或者從國外回來，就想落在我這兒。
我不是催眠自己，也不靠情懷洗腦，是因為看到經濟價值和價值轉換，所以才堅持著一定做下去。
否則，那么多的投資人又不是慈善募捐，他們都看到了后面的價值。所以，很多人后期紛紛殺進這個行業，也是因為這一點。
假如不考慮任何條件跟因素，你最想邀請誰來住自己的公寓？
我的答案應該是一個有自己態度、很暖的文藝青年。
