2023年7月19日，梅賽德斯-奔馳卡車在中國合肥舉辦科技體驗日，全面展現其始終將客戶需求作為核心驅動力、堅持正向研發、致力于通過創新科技力量推動中國物流高質量發展的決心。
在科技體驗日上，梅賽德斯-奔馳卡車展示了一系列創新技術，包括ADA 2第二代主動駕駛輔助系統、ACC全速自適應巡航、第二代MirrorCam電子后視鏡等。福田戴姆勒汽車梅賽德斯-奔馳事業部研發副總裁Marcus Kliewer在科技日上表示，梅賽德斯-奔馳卡車以實用、領先的超凡科技滿足物流市場的高可靠性和高時效性需求。
2016年，梅賽德斯-奔馳卡車宣布了在中國本土化生產的計劃——以合資公司的方式在北京福田戴姆勒汽車有限公司下設梅賽德斯-奔馳事業部。該公司在北京懷柔投資逾38億元，建設梅賽德斯-奔馳卡車專屬制造工廠，設計年產能6萬輛重卡。2022年9月23日，首輛梅賽德斯-奔馳卡車在新廠區下線，并于同年12月10日正式上市。
中國是全球最大的重卡市場，2020年重卡產銷量超過160萬輛，保有量近800萬輛。隨著物流運輸業的轉型升級，中國客戶對高端重卡的需求日益增長。專家預測，到2025年，單價40萬元以上的車型占比將達到40%。面對這樣的機遇和挑戰，外資商用車品牌紛紛加快本土化進程，以適應中國市場的變化和需求。
戴姆勒卡車作為全球領先的商用車和發動機制造商，擁有百年的品牌歷史和技術積淀。梅賽德斯-奔馳卡車是戴姆勒卡車旗下的高端重卡品牌，以其卓越的品質、性能、安全和節能聞名于世。為了更好地服務中國市場和客戶，戴姆勒卡車決定在中國生產梅賽德斯-奔馳卡車，實現產品的本土化。
遇到的挑戰和化解之道
1.品牌文化落地
國際卡車品牌進入中國市場，都面臨著巨大的機遇和挑戰。一方面，中國市場規模龐大，需求多元，對國際品牌和服務有著強烈的興趣和需求；另一方面，中國市場結構復雜，政策法規嚴格，文化氛圍獨特，本土卡車品牌和國際卡車品牌競爭激烈。
要想在中國市場取得成功，國際卡車品牌不僅需要了解和尊重中國消費者的文化背景、審美觀念、消費習慣和價值觀，用本地化的表達方式展現品牌的獨特個性，還需要有專業化和本土化的運營策略，能夠快速適應市場變化，與政府、合作伙伴、用戶等各方建立良好的關系。只有將品牌文化也進行本土化落地，才能更好地把握中國市場的機遇，滿足中國消費者的需求，應對中國市場的挑戰，實現品牌在中國市場的長期發展。
梅賽德斯-奔馳卡車本土化項目團隊將“In China For China”的價值主張概括為“星耀東方 ，行穩馳遠”。這8個字體現了梅賽德斯-奔馳卡車在中國生產、為中國而造的承諾，也表達了梅賽德斯-奔馳卡車對中國客戶和物流行業的祝福和信心。此外，梅賽德斯-奔馳卡車還注冊了一個富有中國特色和親切感的服務品牌——“奔好運”。
該品牌既含有“奔馳”的字眼，又寓意著運輸順利、生意興隆。通過這些文化的落地，奔馳卡車展示了其對中國市場的重視和尊重，也拉近了與中國客戶的距離和感情。
2.產品價格優化
2022年，受經濟下行影響，中國重卡市場銷量67.2萬輛，同比下降52%。在這種情況下，價格高于國產重卡的進口品牌重卡讓用戶更加望而卻步。在中國用戶印象中，梅賽德斯-奔馳卡車就是一款典型的進口品牌重卡，單車售價超過80萬元，加上各種手續費用，甚至要超過100萬元。
為了更好地適應中國市場和客戶的需求，改變中國客戶對進口品牌重卡的固有認知，梅賽德斯-奔馳卡車在本土化時推出了兩個系列的重卡：Actros和Actros C。這兩個系列都采用了梅賽德斯-奔馳卡車成功的Actros技術平臺，綜合售價區間在50萬~70萬元。
兩個系列的動力總成有所不同：Actros搭載奔馳自主的最新第三代OM 471直列6缸發動機和梅賽德斯Powershift 3 12擋智能AMT變速箱，發動機排量12.8L，提供450hp、480hp、530hp等多種馬力版本，最大扭矩從2200Nm到2600Nm不等；Actros C則搭載康明斯12 L /13 L發動機+采埃孚傳勝變速箱，提供410~580hp等多種馬力版本，最大扭矩從2300Nm到2600Nm不等。
不難看出，本土化的梅賽德斯-奔馳卡車的售價比進口時低了很多。除了售價的優化，在后期使用方面，梅賽德斯-奔馳卡車還有兩個優勢吸引著中國客戶：
第一，節油性能。得益于其整車的智能化設計和技術，梅賽德斯-奔馳卡車通過智能化的換擋策略、空擋滑行、PPC動力系統預見巡航等功能，實現了動力總成的最佳匹配和優化。同時，梅賽德斯-奔馳卡車還注重車身空氣動力學設計，例如搭載電子后視鏡等，減少了風阻和油耗。奔馳卡車比同類車型節油8%~14%，如果一年跑30萬公里，每百公里省油4L，一年可以節約油費8.5萬元。
第二，保值率。奔馳卡車在5~7年后的二手市場上仍然有很高的殘值，比其他國產高端卡車要高出8萬~10萬元。
“首尾相顧，奔馳上路”，梅賽德斯-奔馳卡車在節油和保值方面的收益加起來可以達到16萬~18萬元，基本上可以抵消和國產高端卡車的價差。通過這一套組合拳，梅賽德斯-奔馳卡車讓更多的中國用戶能夠實現“奔馳夢”，享受高效、可靠、安全、節能的運輸解決方案。
3.營銷方法創新
梅賽德斯-奔馳卡車上市后，引起了中國物流行業和重卡行業的廣泛關注，其中一個重要原因是其開展的場景化、體驗式的試乘試駕活動。該活動與乘用車和其他卡車品牌的試乘試駕有所不同，它更加貼近客戶的實際運輸需求和場景。
此外，梅賽德斯-奔馳卡車還提出了一個新的傳播主題，叫做“換個奔馳試一試”，讓客戶用梅賽德斯-奔馳卡車替換他們原來使用的品牌，跑同樣的線路進行對比，看看梅賽德斯-奔馳卡車能不能給客戶帶來更多的價值。梅賽德斯-奔馳卡車的試乘試駕活動遵循了五個實景原則：實車、實物、實人、實貨、時效。只有在這樣真實的條件下，才能準確地評價梅賽德斯-奔馳卡車的油耗水平和性能表現。
梅賽德斯-奔馳卡車的試乘試駕活動涵蓋了全國各地的不同線路，里程超過幾千公里，如從北京到昆明、從北京到烏魯木齊、從上海到烏魯木齊等。在這樣長距離的往返中，客戶可以親身感受梅賽德斯-奔馳卡車的舒適性、安全性和節油性等優點。梅賽德斯-奔馳卡車也可以通過這樣場景化的試駕，向客戶展示其技術、性能、經濟性和品牌價值，讓客戶對梅賽德斯-奔馳卡車有一個全面而深刻的認識。
同時，為了精準地定位客戶群體，梅賽德斯-奔馳卡車也組織了在物流園的駐展。通過把卡車開進物流園區，與經銷商進行聯動，讓梅賽德斯-奔馳卡車能夠近距離地和卡友溝通。
4.服務網絡建設
售后服務的網絡覆蓋率、反應速度以及客服對報修的處理，構成了卡車制造商通過售后服務提升用戶忠誠度的“鐵三角”，廠商的服務理念、企業核心價值觀和文化在每一次接觸中都會潛移默化地傳遞給用戶。在此環節中，廠商能為品牌創造出更高的價值，當用戶需要再次采購車輛時，售后服務方面的體驗將對其產生決定性影響。
梅賽德斯-奔馳卡車本土化后，在售后服務方面也做了很多改進，以解決過去進口品牌存在的客戶痛點，如網點不夠密集、配件不易得、成本較高等。具體改進包括：
增加服務網點，覆蓋全國主要物流節點城市。梅賽德斯-奔馳卡車計劃2023年達到100家4S店和50家2S店，從而縮小服務半徑，提高服務效率和響應速度。
建立北京和鄂州兩個配件中心庫，利用航空物流時效，保證緊急配件24小時內送達全國60%以上城市，48小時內送達全國98%以上城市，從而保障配件供應，避免因缺件而影響車輛出勤率。
公開配件價格，實行一件一碼的防偽管理，實現配件物流的可視化和透明化，從而讓客戶放心購買正品配件，同時也可以監督服務站的庫存管理和消耗情況。
另外，梅賽德斯-奔馳卡車還降低了服務工時費，推出服務合同，讓客戶以更低的價格享受梅賽德斯-奔馳卡車的專業服務。針對服務人員，奔馳卡車也進行了體系化的培訓，提高了技術水平和服務質量。
競爭讓百年品牌更強大
1923年，第一批裝有柴油機的卡車——梅賽德斯-奔馳1C面世。這款卡車采用了OM5型四缸發動機，功率為45hp，最高時速為40公里/小時，載重量為5噸。這款卡車標志著柴油機在卡車領域的突破，也為梅賽德斯-奔馳贏得了市場和聲譽。
100年后的2023年，梅賽德斯-奔馳卡車在中國的本土化生產全面展開，這不僅有利于滿足中國市場和客戶的需求，也有助于提升梅賽德斯-奔馳卡車在全球的競爭力和影響力。具體而言，梅賽德斯-奔馳卡車在中國的本土化生產，可以從以下幾個方面為奔馳卡車帶來益處：
第一，聚集汽車行業人才。中國是世界上最大的汽車生產和消費國，擁有一批具有國際競爭力的汽車制造企業和人才。梅賽德斯-奔馳卡車在中國的本土化生產，可以吸引和培養更多的汽車行業人才，涵蓋設計、工程、管理、營銷等多方面。同時，梅賽德斯-奔馳卡車也可以通過與國內合作伙伴、高校、研究機構等建立更緊密的聯系，進行更多的技術交流和人才培養，為梅賽德斯-奔馳卡車在全球的發展提供人才支撐。
第二，優化供應鏈效率。在中國生產梅賽德斯-奔馳卡車可以降低成本，提高價格優勢和市場響應速度。同時，也可以根據中國客戶的需求，進行產品的定制化和差異化。此外，梅賽德斯-奔馳卡車在中國的本土化生產，可以減少對進口零部件的依賴，降低運輸成本和風險，縮短供應周期，提高對市場變化的響應速度和適應能力。同時，梅賽德斯-奔馳卡車也可以利用國內供應商的優勢，進行更多的本地化定制和創新，滿足中國客戶以及其他地區客戶的多樣化需求。
第三，提升產品適應性和安全性。中國的公路貨運規模龐大，道路條件復雜多樣，有不同等級、地形、氣候和季節的變化。這些對貨運車輛的性能和安全提出了更高要求。梅賽德斯-奔馳卡車在中國的本土化生產，可以根據中國市場的實際工況和客戶反饋，進行更多的產品測試和優化，提升產品的適應性和安全性，滿足不同道路和地區的運輸需求。
第四，提升技術創新和領先。中國的公路貨運行業正面臨著轉型升級和綠色發展的挑戰和機遇，需要不斷提高運輸效率，降低運輸成本，減少運輸污染等。梅賽德斯-奔馳卡車在中國的本土化生產，可以更好地利用戴姆勒卡車全球的技術資源，引進最新的技術平臺和解決方案，為中國客戶提供先進的卡車產品。同時，梅賽德斯-奔馳卡車也可以根據中國市場特點和客戶需求進行本地化研發和定制，推動產品在節能環保、智能網聯、自動駕駛等方面的創新和升級。
第五，提升售后網絡覆蓋和服務能力。中國是一個幅員遼闊、地域差異大的國家，各地區的經濟發展水平、人口分布密度、交通運輸需求等方面存在較大差異。這些差異對貨運車輛的使用和維護提出了不同的要求和挑戰。梅賽德斯-奔馳卡車在中國的本土化生產，可以更好地了解中國市場和客戶的特點和需求，根據不同地區的實際情況，建立和完善覆蓋全國各省市的售后網絡，提供及時、專業、貼心的售后服務，保障客戶的運營效率和滿意度。這也為梅賽德斯-奔馳卡車在世界其他類似國家或地區的售后服務網絡建設提供了寶貴的經驗。
第六，增強品牌的影響力和信譽。在中國生產梅賽德斯-奔馳卡車，可以展示戴姆勒卡車對中國市場和中國制造的信心和承諾，也可以借鑒中國市場的經驗和反饋，提升其全球產品陣容的質量和水平。同時，還可以促進與中國合作伙伴的共贏發展，與中國的供應商、經銷商和服務商等建立更緊密的合作關系，共享技術、資源和市場，為中國社會創造更多的就業機會。
結語
梅賽德斯-奔馳卡車在中國的本土化生產，是戴姆勒卡車對中國市場和中國制造的信心體現，也是戴姆勒卡車在全球戰略布局中的重要一環。通過本土化生產，梅賽德斯-奔馳卡車可以更好地滿足中國客戶的需求，提供更具競爭力和價值的產品和服務，同時也可以推動中國汽車產業的技術進步和品質提升，為中國社會創造更多的就業機會和社會價值。
這也給其他國際品牌帶來了啟示：在中國這樣一個龐大而多元的市場，國際品牌需要根據中國市場的特點和客戶需求，進行差別化運營，提供更多樣化和個性化的產品選擇。同時，也要注重本地化研發和創新，與國內合作伙伴、供應商、經銷商等建立更緊密的合作關系，實現共贏發展。
卓眾商用車
作者：馮銳
一審：李浩東 / 二審：崔柳青 / 三審：馮銳
