5月3日，第四屆深圳國際寵物展《亞太電商及跨境電商高峰論壇》，雨果網商務BD經理Miya分享《2018傳統制造轉型跨境電商》。以下為寵業家整理演講內容。
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雨果網之前很少公開進行分享。這次其實是因為跨境電商確已成風口，尤其在寵物品類這一塊兒。
雨果網是跨境內容第一平臺。今天分享主題有兩個維度：一、跨境電商發展歷程及趨勢；二、如何通過跨境渠道建立自己的品牌。
首先，關于什么是跨境電商？其實分兩個維度，出口和進口。出口就是將中國的產品賣到國外，進口相當于我們理解的海淘。整個跨境電商的渠道，分為兩種：平臺和自建站，平臺又分為B2B、B2C以及C2C平臺，B2C平臺就是像亞馬遜、Wish、eBay、aliexpress這樣的主流平臺；B2B平臺大家也比較熟悉，像阿里巴巴國際、globalsources（環球資源）、敦煌網，就是工廠將自己的貨物放到平臺上，由小B進行通過國際電商的方式批量采購；C2C平臺，是一種新興平臺，直接面向消費者，像Tophatter，是美國的一個競拍網站。自建站通常是廠家想要建立自有品牌，將平臺用戶轉化到自建站上來，我們建議在使用平臺一定階段在考慮自建站。
關于跨境發展歷程。其實跨境電商是傳統外貿的一個分支，開始于2007年，2007-2013年是第一階段，可以理解為外貿電商，就是由傳統外貿變成電商渠道的外貿，起步于獨立站和eBay，例如環球易購、有棵樹、傲基、縱騰等跨境大賣家都是出現于這一階段；2014-2016年是第二階段，這一階段是中國跨境電商爆發期，依靠四大主流平臺（亞馬遜、Wish、eBay、aliexpress），涌現出眾多中小賣家。從2017年開始，跨境電商主體發生變化，尤其是平臺規則，現在對中小型賣家的扶持力度弱很多，平臺會偏向背后有供貨實力的工廠。
目前，深圳是國內跨境最大的城市，其次浙江。 有句話說，“電商看浙江，跨境看深圳”。
接下來我們分析一下跨境的市場情況。主流的市場是美國、歐洲五國（英法德意西）以及日本、俄羅斯，已有賣家眾多；新興市場，像東南亞、北美（加+墨）、北歐、巴西、中東、澳大利亞，預計在2018、2019年迅速爆發；非洲、中東大部、南亞（印度等）、拉美大部，對于有工廠的企業都是機會。
關于這個行業的趨勢，我們認為：
一、平臺競爭會加劇，除了四大主流平臺，新興平臺雨后春筍般出現，且每當有一個新平臺爆發之后，一定會帶走之前其他平臺的賣家。
二、賣家會劇增。2014年-2017年是傳統貿易商轉型賣家的爆發點，2018年有工廠的正規軍將相繼入場。
三、服務商會迎來新機會。因為以前傳統外貿訂單比較粗放，所以服務也比較粗放，而現在訂單變得碎片化之后，要求服務商更精細化的能力。
四、zf支持。例如一帶一路，會有政策傾斜。
接下來從平臺、供應鏈及數據化談談整個跨境電商的趨勢。關于平臺，平臺的優勢在于其自帶流量，能解決零售標準和零售物流的問題。 供應鏈的問題就是主體變化，只有傳統中間貿易商利潤不那么大的時候，工廠才能把握跨境的核心，同時，這個時間點品牌和質量的權重大于價格。在數據化方面，為什么傳統外貿慢慢被跨境電商代替？因為，當你做電商的時候，用戶數據是抓在你自己手里，你可以分析用戶，當你真正感覺到市場對產品需求的時候，才能將供應鏈端做得更優秀，這其實也是跨境電商能做出品牌的關鍵所在。
那么傳統工廠是否適合直接做跨境？我之前跟很多做電商運營的團隊聊，不管是國內國外，他們都會提到，我辛辛苦苦培養一批人，當他們做了一兩年的時候，我怎么留都留不住，我會說，那當然了，員工自己都會運營了，那我當然要自己做老板，運營能力是跨境核心能力。
雨果網提出了一個概念叫B to 小B to C，這是我們認為目前傳統商家做跨境的最好方法。 傳統方法是B to B，別人找我們要單，我們接單，一單通常很大，夠吃一年半年的，但如果這一單丟了，可能我們資金鏈就會斷掉，這是傳統外貿的弊端，資金流動非常慢，風險也比較大。那如果我們把B端的訂單變得越來越小，越來越精細，我們分出無數的分支幫我們分銷時，我們做供應的時候會不會變得更加舒服？而由那些小賣家直接拿產品賣給C端是否效率更高？
B to 小B to C的優點：
一、小B都是成熟賣家，他們拿貨選品能力強；
二、通過與小B賣家合作，了解其運營方式，可以借鑒；
三、小B能更好吻合跨境電商的碎片化訂單，趨勢是消費者正在變得越來越挑剔，所以碎片化生產的能力要跟上市場。同時，小B訂單，可銷往不同國家，覆蓋面比大單廣；
四、破解大B只有幾個大客戶的風險。小B訂單資金周轉率高。我們的建議是在原有OEM基礎上，分出一條線去做嘗試，用一條線來做跨境，進行小B分銷。
工廠通過跨境電商做品牌的路徑。本身我們做貿易有很多大B，我們建議開始切出一小半業務做小B，現在模式就是傳統大B訂單+小B訂單，主力收入仍然在大B，小B進行嘗試；第二階段，當你覺得小B的分銷模式越來越適應，就不斷擴大小B訂單量，慢慢把大B訂單縮小，在這個過程中實際也錘煉了工廠供應鏈的柔性化能力，因為通過小B不斷的需求，反應的是你生產流水線的靈活度。通過這樣的過程，工廠也會變得更有競爭力。當小B成長到一定量級時，可以分出1/3精力To C。當小B和To C的訂單起來后，大B就可以放掉了，因為這時可能已經可以支撐你原有的銷售收入。那現在我們主要業務就是小B，這時候就可以開始做自有品牌了，從小B分銷庫中選一些愿意做新品牌代理的，繼續進行品牌合作，不愿合作可選擇放棄，所以現在的業務模式就是，B to 小B，小B做你的品牌；B to C，你自己做你自己的品牌，這樣品牌的概念就會慢慢起來，之后，就看運營的本事了。
那大家可能會說了，我去哪里找這么多跨境小B呢？雨果網。
雨果網2013年開始上線，國內第一家做跨境資訊的公司，每天會有非常多的中小型賣家來看我們的資訊。雨果網目前的數據：月均UV520萬，APP裝機20萬，周活5萬、微信粉絲21萬，微博粉絲20萬，第三方新聞客戶端訂閱600萬+，線下超500人活動100場，擁有跨境電商專業用戶60w。
我們主要與幾個維度的伙伴合作。
第一部分是賣家，賣家看我們資訊，也會反饋一些他們想要了解的動態，那我們也就抓住了中國賣家最需要的東西；
第二部分，電商平臺，像國內主流平臺和一些新進平臺都是雨果網的戰略合作伙伴，雨果網幫忙進行國內招商；
三、供應鏈與賣家。因為，雨果網自2017年開始做了一個非常重要的事情，我們在幫助中國的供應鏈跟中國的賣家進行對接，這就形成了我們的一個展會叫CCEE跨境電商選品展。
四、服務商，通過我們平臺可以看到公司到底哪里好，同時服務商也會給我們提供一些關于物流、財稅這方面的干貨供大家學習，這是雨果網建立的整個生態體系。
雨果網自2013年到現在，通過內容服務中國中小賣家，2018年開始布局國際市場，并已開設了6個站點，比利時、意大利、西班牙、英國、法國、德國，與當地最優質媒體合作伙伴合作，同樣通過發布跨境電商資訊及選品趨勢來獲得當地賣家的閱讀，所以大家可以理解中國的跨境賣家，以及全世界的跨境賣家都在看雨果網的跨境資訊。
CCEE是雨果網舉辦的跨境電商選品大會。雨果網將中國70萬中小賣家，全部導向這場展會，他們都是賣家，其實是一個非常精準的小B型展會，而不是傳統意義上的展銷會。
為什么我一直提我們是小B展會，因為對接資源精準，轉化率達65%以上。
雨果網2017年舉辦了三場CCEE。今年也有3場，第一站，3月份在深圳中亞硅谷舉辦，雖然位置比較偏，但2天也有4-5萬人參加，足以體現雨果網的價值。第二站，六月份將在杭州舉辦一場，與杭州商務局一起主辦，我們認為能把國內電商做起來的商家，做跨境電商運營沒有任何問題，預計參加廠商600家，面積3萬平。今年第三站，將在8月份在雨果網總部廈門舉辦。
在寵物品類感興趣的廠家可以聯系我們。
謝謝。
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