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2013.10.23
目錄
第1章 商務談判的起因與要素
1.1 商務談判的概念與目的
1.2 商務談判的內(nèi)涵與邊界
1.3 利益紛爭發(fā)生的緣由和演變的階段
1.4 商務談判的要素
第2章 談判智慧的理論與策略
2.1 商務談判的總價值、情感價值與功效價值
2.2 價格與談判
2.3 避免本能的情緒化反應與運用理性思考
2.4 風險因素與卡尼曼定理
2.5 談判獲利的機會成本
2.6 市場交易成本與交易溢價
2.7 委托代理原理
2.8 信息的非對稱性
2.9 博弈論與談判策略
2.10 帕雷托均衡
2.11 合作與信用
2.12 商務談判策略分類
第3章 有備而談
3.1 尋找談判以外的最佳解決方案
3.2 揭示利益關聯(lián)方的冰山全貌
3.3 抓住首要利益
4.1 有效溝通
第4章 有效溝通與開發(fā)創(chuàng)意性方案
4.2 創(chuàng)意思考，開發(fā)各種可供選擇的方案
第5章 確定可被接受的有效標準
第6章 獲取承諾與建立持久的商務合作關系
6.1 適時達成承諾并兌現(xiàn)
6.2 訂立完備的合同
6.3 建立關系
第7章 應對復雜性商務談判的策略與程序
7.1 復雜性談判的分類與角色定位
7.2 復雜性談判的五個基本階段：程序與決策
7.3 應對復雜性談判的戰(zhàn)術清單
第8章 應對敵意和非合作性商務談判的策略
8.1 敵意性商務談判的起因以及應對戰(zhàn)略
8.2 應對敲竹杠者的談判策略
8.3 應對不合作態(tài)度的技巧――談判柔道
8.4 對手使用詭計的談判應對策略
8.5 應對強勢談判方
第9章 商務談判中的文化因素
9.1 商業(yè)文化及其表現(xiàn)的層次
9.2 跨文化商務談判的要素
9.3 跨文化商務談判的沖突與誤解
9.4 文化差異與商務談判行為的度量
第10章 結語：做優(yōu)秀的談判者
附錄 掌握商務談判的學習和聯(lián)系方法
參考文獻
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