精品伊人久久大香线蕉,开心久久婷婷综合中文字幕,杏田冲梨,人妻无码aⅴ不卡中文字幕

兵法有云：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝，所謂勝兵先勝也就是我們?cè)诓扇⌒袆?dòng)前先掌握時(shí)勢(shì)潮流，對(duì)天時(shí)、地利、人和的把握然后做到運(yùn)籌帷幄，決勝于千里之外。謝寧老師在輔導(dǎo)企業(yè)制定戰(zhàn)略過程中也會(huì)輔導(dǎo)企業(yè)通過戰(zhàn)略研討法的形式討論戰(zhàn)略洞察的部分，而這部分對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略形成起著至關(guān)重要的作用，謝寧老師所采用的分析方法是借鑒華為的“五看”模型，接下來這篇文章我們一起來探討和分享華為戰(zhàn)略洞察的五看模型，由于篇幅較長(zhǎng)，建議大家收藏或者轉(zhuǎn)發(fā)，便于后續(xù)查看。

謝寧老師在輔導(dǎo)企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多公司在戰(zhàn)略設(shè)計(jì)中存在市場(chǎng)洞察嚴(yán)重不足的情況，沒有科學(xué)的洞察方法和工具，缺少信息和數(shù)據(jù)，在市場(chǎng)洞察上花費(fèi)的時(shí)間和精力不夠，未能洞察價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，沒有洞察結(jié)論，未識(shí)別哪些是真正的機(jī)會(huì)，哪些是風(fēng)險(xiǎn)和威脅。那么，就會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)局：沒有洞察，就沒有方向；沒有方向，就沒有思想；沒有思想，就沒有理論；沒有理論，就沒有戰(zhàn)略。同樣，戰(zhàn)略制定就會(huì)出現(xiàn)方向性的偏差，難以做到“方向大致正確”，而謝寧老師輔導(dǎo)的很多中小型民營(yíng)企業(yè)這部分是嚴(yán)重缺失的，對(duì)于他們來說所謂的戰(zhàn)略就是老板一個(gè)人拍腦袋決定而已。

企業(yè)需要洞察市場(chǎng)正在發(fā)生什么，以及這些改變對(duì)公司來說意味著什么。市場(chǎng)洞察的目的是分析和判斷外部市場(chǎng)的動(dòng)向和價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，以及由此帶來的機(jī)會(huì)和威脅，再結(jié)合對(duì)自身能力的客觀認(rèn)識(shí)，分析和識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)，從中找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)和戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。

要在戰(zhàn)略制定之前進(jìn)行深刻的市場(chǎng)洞察，華為在市場(chǎng)洞察上有一套方法論，稱為“五看”:看趨勢(shì)、看市場(chǎng)/客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看自己、看機(jī)會(huì)，如下圖所示。

看趨勢(shì) Trend

什么是趨勢(shì)？趨勢(shì)是堅(jiān)定而緩慢的變化。管理學(xué)大師德魯克曾說過：“真正重要的不是趨勢(shì)，而是趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變”。例如，功能手機(jī)取代固定電話，智能手機(jī)取代功能手機(jī)，微信/手機(jī)QQ代替手機(jī)短信。受中美貿(mào)易政策的影響，國(guó)產(chǎn)化將是未來堅(jiān)定而持續(xù)的進(jìn)程。一般而言，每一個(gè)行業(yè)或每一種業(yè)務(wù)在10~30年周期內(nèi)會(huì)發(fā)生至少一次劇烈的產(chǎn)業(yè)變革。

趨勢(shì)的威力非常強(qiáng)大，每一家企業(yè)只能積極擁抱趨勢(shì)，自身變革順應(yīng)趨勢(shì)。例如，諾基亞前CEO 約瑪·奧利拉在記者招待會(huì)上公布同意微軟收購(gòu)時(shí)，最后說了一句話：我們并沒有做錯(cuò)什么，但不知為什么，我們輸了。相信每個(gè)人聽到這句話之后，都會(huì)油然而生一種莫名的悲涼。曾經(jīng)稱霸一時(shí)，全球手機(jī)占有率逾70%的手機(jī)巨頭說倒下就倒下了，而諾基亞手機(jī)的失敗是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)變了，趨勢(shì)變了，蘋果手機(jī)和安卓手機(jī)從不同的賽道打敗了諾基亞。

看趨勢(shì)，就是要深入理解行業(yè)和洞察行業(yè)的演進(jìn)和變化，通俗地說就是“看大勢(shì)”，主要內(nèi)容是宏觀環(huán)境分析和行業(yè)環(huán)境分析。

宏觀環(huán)境是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。宏觀環(huán)境分析主要采用的方法是PEST分析方法，從宏觀的角度洞察和判斷國(guó)家層面的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等方面的變化與發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)而分析這些趨勢(shì)將會(huì)給行業(yè)帶來什么樣的影響與變化。

PEST分析框架的主要內(nèi)容如下:

政治環(huán)境（Political）是指對(duì)組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有實(shí)際與潛在影響的政治力量和有關(guān)的法律法規(guī)等因素。包括一個(gè)國(guó)家的社會(huì)制度，執(zhí)政黨的性質(zhì)，政府的方針、政策、法令等，還包括政府制定的對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)具有約束力的法律法規(guī)，例如在世界制造工廠的東莞，由于環(huán)境保護(hù)的規(guī)定日益嚴(yán)格，部分對(duì)環(huán)境影響大的產(chǎn)業(yè)不得不關(guān)門歇業(yè)或者進(jìn)行工廠搬遷，所以筆者曾經(jīng)工作的公司會(huì)要求內(nèi)部審核人員必須定期查詢和更新相應(yīng)地法律法規(guī)并判定對(duì)公司運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生的影響。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境(Economic)主要包括宏觀和微觀兩個(gè)方面的內(nèi)容。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要指一個(gè)國(guó)家的人口數(shù)量及其增長(zhǎng)趨勢(shì)，國(guó)民收入、國(guó)民生產(chǎn)總值及其變化情況以及通過這些指標(biāo)能夠反映的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和發(fā)展速度，比如人口環(huán)境的變化對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)會(huì)有很大的影響，發(fā)達(dá)國(guó)家面臨的越來越嚴(yán)重的人口老齡化，而我們中國(guó)也會(huì)迎來的銀發(fā)潮對(duì)市場(chǎng)環(huán)境也會(huì)產(chǎn)生重要影響。微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要指企業(yè)所在地區(qū)或所服務(wù)地區(qū)的消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)偏好、儲(chǔ)蓄情況、就業(yè)程度等因素。這些因素直接決定著企業(yè)目前及未來的市場(chǎng)大小。

社會(huì)環(huán)境(Society)包括一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的居民受教育程度和文化水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀點(diǎn)、價(jià)值觀念等。文化水平會(huì)影響居民的需求層次；宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣會(huì)禁止或抵制某些相關(guān)活動(dòng)；價(jià)值觀念會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)組織目標(biāo)、組織活動(dòng)以及組織存在本身的認(rèn)可與否；審美觀點(diǎn)則會(huì)影響人們對(duì)組織活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)方式以及活動(dòng)成果的態(tài)度，比如海爾公司在出海非洲時(shí)也面臨著文化的差異與沖突，大家是否還記得海爾在國(guó)內(nèi)的商標(biāo)，是穿著短褲的小孩童，但這個(gè)LOGO到了非洲確不被當(dāng)?shù)卣J(rèn)可，為什么？不穿衣服只穿短褲對(duì)當(dāng)?shù)匚幕瘉碚f是不可接受的。

技術(shù)環(huán)境（Technology）不僅包括發(fā)明，還包括與企業(yè)市場(chǎng)有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)以及應(yīng)用背景。技術(shù)環(huán)境除了要考察與企業(yè)所處領(lǐng)域的活動(dòng)直接相關(guān)的技術(shù)手段的發(fā)展變化，還應(yīng)及時(shí)了解：國(guó)家對(duì)科技開發(fā)的投資和支持重點(diǎn)，國(guó)家為了支持和重點(diǎn)發(fā)展相關(guān)核心產(chǎn)業(yè)會(huì)對(duì)部分重點(diǎn)供應(yīng)鏈企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的企業(yè)技術(shù)改造補(bǔ)貼；該領(lǐng)域技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)和研究開發(fā)費(fèi)用總額；技術(shù)轉(zhuǎn)移和技術(shù)商品化速度；專利及其保護(hù)情況等等。科學(xué)技術(shù)不僅是全球化的驅(qū)動(dòng)力，也是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。未來對(duì)市場(chǎng)環(huán)境產(chǎn)生很大影響的技術(shù)，如云計(jì)算、大數(shù)據(jù)及人工智能等，不僅對(duì)各行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步起作用，甚至影響了整個(gè)行業(yè)的形態(tài)，例如自2019年來美國(guó)舉全國(guó)之力極限打壓華為的芯片技術(shù)、工藝和材料也就是技術(shù)環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響。

宏觀環(huán)境分析的目的是幫助企業(yè)依托宏觀勢(shì)能（如新政策的出臺(tái)）來調(diào)整業(yè)務(wù)方向加速新業(yè)務(wù)的發(fā)展或退出停滯且未來會(huì)消失的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)在宏觀環(huán)境及中觀產(chǎn)業(yè)中生存和發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)業(yè)務(wù)在一定程度上又必須反哺產(chǎn)業(yè)和宏觀環(huán)境。正如哈耶克(Hayek)所說的，“正是基于表面利已的商業(yè)，我們才能做到最好地服務(wù)于他人，服務(wù)于全社會(huì)的共同利益，商業(yè)，才是最大的公益”。

通過宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的分析，讓企業(yè)持續(xù)關(guān)注外部環(huán)境的結(jié)構(gòu)性因素的動(dòng)態(tài)變化，時(shí)刻洞察市場(chǎng)價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)。謝寧老師在管理咨詢項(xiàng)目中，常常建議市場(chǎng)洞察責(zé)任部門輸出宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境對(duì)新的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長(zhǎng)/衰落速度、市場(chǎng)利潤(rùn)變化、市場(chǎng)集中度、生命周期階段、新的商業(yè)模式、新的技術(shù)革命、關(guān)鍵成功因素等要素的具體影響。

看趨勢(shì)，需要清晰地回答下面一系列的問題:

市場(chǎng)正在發(fā)生的重大變化有哪些？

產(chǎn)業(yè)政策有哪些重大改變？對(duì)企業(yè)影響是怎樣的？產(chǎn)業(yè)格局的變化帶給我們的影響、機(jī)遇和挑戰(zhàn)有哪些？

整體市場(chǎng)空間（行業(yè)整體趨勢(shì)、外部環(huán)境的影響、產(chǎn)業(yè)鏈特征及變化趨勢(shì)）有多大？增長(zhǎng)率是多少？利潤(rùn)將發(fā)生什么樣的變化？

新技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)及變化是怎樣的？本企業(yè)可參與的市場(chǎng)空間有多大？

看市場(chǎng)/客戶Market/Customer

看市場(chǎng)/客戶是在識(shí)別價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)之后，分析價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和客戶偏好變化影響，找到戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)（即市場(chǎng)機(jī)會(huì)）。看市場(chǎng)/客戶通過分析市場(chǎng)空間、市場(chǎng)增長(zhǎng)、銷售模式及渠道變化趨勢(shì)等情況，以及分析客戶完整的采購(gòu)行為，進(jìn)行客戶群分類，尋找高價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)（客戶群），進(jìn)而研究這些客戶的痛點(diǎn)及需求。

看市場(chǎng)，主要通過市場(chǎng)地圖來審視客戶購(gòu)買的邏輯。不是從廠家“賣方”的立場(chǎng)出發(fā)，更多是站在客戶“買方”的視角來識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)：客戶是怎樣購(gòu)買我們的產(chǎn)品及服務(wù)的？在客戶中是誰決策購(gòu)買？需要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)？購(gòu)買哪些產(chǎn)品及服務(wù)？這些是在市場(chǎng)分析和業(yè)務(wù)規(guī)劃中必須洞察和澄清的重點(diǎn)內(nèi)容，也是后續(xù)產(chǎn)品上市后營(yíng)銷推廣和銷售的重要輸入內(nèi)容。

對(duì)客戶細(xì)分，找出高價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分是將一個(gè)市場(chǎng)中的客戶或潛在客戶劃分成不同組別或細(xì)分市場(chǎng)，這些組別或細(xì)分市場(chǎng)的客戶具有相同或相似的需求，可以由明確的產(chǎn)品和營(yíng)銷組合來滿足。市場(chǎng)細(xì)分是輸出戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)的前提，也是制定有效業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，對(duì)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品創(chuàng)新的成功至關(guān)重要。

看市場(chǎng)/客戶需要解決的一個(gè)重要問題是：在目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中，客戶有哪些特定的需求和痛點(diǎn)，在這里，需要引入一個(gè)新的概念：產(chǎn)品包需求。產(chǎn)品包需求是什么？產(chǎn)品包需求從市場(chǎng)/客戶的角度，關(guān)注客戶購(gòu)買要素，是客戶的購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)的業(yè)務(wù)贏得競(jìng)爭(zhēng)、取得成功的關(guān)鍵成功因素。成功的產(chǎn)品包即實(shí)現(xiàn)和滿足這些購(gòu)買要素。從市場(chǎng)/客戶的立場(chǎng)出發(fā)，常見的要素有八個(gè)，如下圖所示：

$APPEALS 模型的每一個(gè)要素(一級(jí)要素)都可以進(jìn)一步細(xì)分為子要素(二級(jí)子要素)，如表所示。

$APPEALS 模型分層分級(jí)明確需求，完整進(jìn)行覆蓋，減少需求的遺漏，突出重點(diǎn)。$APPEALS模型為企業(yè)提供了符合金字塔原理“完全窮盡、相互獨(dú)立”的要素，使得企業(yè)打開了市場(chǎng)需求洞察和研究的眾多視角。$APPEALS模型可以幫助企業(yè)統(tǒng)一需求管理的語言，用共同認(rèn)可的方式進(jìn)行包需求的準(zhǔn)確描述，可跟蹤，有助于提升協(xié)同效率。同時(shí)，基于不同類別設(shè)置不同角色進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，體現(xiàn)了專業(yè)性。

當(dāng)然，并不是每個(gè)企業(yè)、所有產(chǎn)品都適合使用$APPEALS八個(gè)要素進(jìn)行需求分類，企業(yè)必須根據(jù)行業(yè)特性、產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)客戶群屬性等進(jìn)行深度的適配和調(diào)整。

看市場(chǎng)/客戶，必須清晰地回答下面一系列問題:

這個(gè)市場(chǎng)上有哪些機(jī)會(huì)？

哪些客戶群的需求沒有得到滿足？是否存在新的客戶群？

哪些客戶群是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)不到位的？

可以通過哪些細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將客戶進(jìn)行分類？

客戶在未來五年的發(fā)展戰(zhàn)略方向是什么？在客戶的發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中存在哪些痛點(diǎn)？

客戶面臨的壓力和挑戰(zhàn)有哪些？哪些KPI 跟公司有關(guān)，可以幫助客戶改善？

客戶組織和流程（決策及采購(gòu)）會(huì)有大的變化嗎？

促使客戶作出購(gòu)買決定的關(guān)鍵因素是什么？

看競(jìng)爭(zhēng)Competitor

看競(jìng)爭(zhēng)，就是進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，包含但不限于競(jìng)品分析。競(jìng)爭(zhēng)分析的目的最終還是要站在市場(chǎng)/客戶的立場(chǎng)思考對(duì)各個(gè)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)及價(jià)值訴求，聚焦于市場(chǎng)/客戶的需求以制定我們贏得市場(chǎng)的策略和解決方案，避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拖進(jìn)泥潭，謝寧老師曾服務(wù)的一家企業(yè)會(huì)定期搜尋市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品然后通過競(jìng)品分析研討會(huì)的形式對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分析。

在這里，謝寧老師推薦采用波特五力模型進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析。波特五力模型是邁克爾·波特(Michael Porter)于20世紀(jì)80年代初提出的。他認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和激烈程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力以及現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策。這五種力量分別為同行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅、替代品的威脅、賣方的議價(jià)能力與買方的議價(jià)能力，如下圖所示：

賣方的議價(jià)能力是指賣方（供應(yīng)商）主要通過提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。在受到美國(guó)政府的制裁之后，國(guó)內(nèi)ICT 企業(yè)很多業(yè)務(wù)受困于“缺芯少魂”，這種困擾也體現(xiàn)出芯片、操作系統(tǒng)等供應(yīng)商掌握了產(chǎn)業(yè)的話語權(quán)。

買方的議價(jià)能力是指購(gòu)買者主要通過壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。

對(duì)于同行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者，建議分成主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，全方位分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到最大限度的“知彼”。分析的要素包括但不限于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)、市場(chǎng)份額及變化趨勢(shì)、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品的質(zhì)量、新產(chǎn)品上市計(jì)劃、客戶關(guān)系（營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)）、成本價(jià)格、市場(chǎng)增長(zhǎng)策略、財(cái)務(wù)安全、供應(yīng)鏈、產(chǎn)能情況、生態(tài)與合作、核心控制點(diǎn)及商業(yè)模式、組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)體系及措施、人才及文化氛圍、投資并購(gòu)、問題風(fēng)險(xiǎn)等。

潛在競(jìng)爭(zhēng)者（新進(jìn)入者）的威脅。新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。如前面所述，因?yàn)槿A為手機(jī)海外用戶受到禁用谷歌GMS 服務(wù)的影響，華為決定向全球推出華為移動(dòng)服務(wù)(HMS)，在華為智能手機(jī)上將 GMS替換為HMS，同時(shí)發(fā)布自己的應(yīng)用商店App Gallery，推出鴻蒙操作系統(tǒng)。“天下苦蘋果iOS操作系統(tǒng)和谷歌安卓操作系統(tǒng)久矣”，華為從2007年開始幫助安卓走向成功，那自己的操作系統(tǒng)有什么理由不成功呢？（華為輪值CEO郭平語）這一系列事件對(duì)谷歌而言是非常嚴(yán)重的威脅。

替代品的威脅。因?yàn)樾袠I(yè)邊界越來越模糊，替代品的威脅在競(jìng)爭(zhēng)分析中越來越受到重視。替代品的威脅往往來自本行業(yè)之外，也就是我們經(jīng)常所說的干掉你的并不是對(duì)手。面對(duì)這樣的“跨界打劫”，原行業(yè)/原有企業(yè)/原有產(chǎn)品根本沒有還擊之力，只能眼睜睜看著市場(chǎng)規(guī)模和收入不斷萎縮并最終消失。例如，手機(jī)短信因?yàn)槲⑿诺纫苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)通信應(yīng)用程序的興起而被替代。和現(xiàn)金交易強(qiáng)相關(guān)的銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、柜臺(tái)服務(wù)及ATM（自動(dòng)存取款機(jī)）等業(yè)務(wù)，因?yàn)橹Ц秾氈Ц丁⑽⑿胖Ц兜纫苿?dòng)支付商業(yè)模式的蓬勃發(fā)展而走向衰落。

謝寧老師要提醒的是，競(jìng)爭(zhēng)分析要做到“三不要三要”:不要只是簡(jiǎn)單地收集信息，要深入分析、綜合可能的變化，快速響應(yīng)，提出應(yīng)對(duì)策略、措施；不要僅僅關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表面現(xiàn)象，要從解決方案、產(chǎn)品策略、人力策略發(fā)現(xiàn)問題，提出應(yīng)對(duì)策略；不要僅看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已發(fā)生的行為，要通過相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)積累、分析看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來可能采取的措施。 

在競(jìng)爭(zhēng)分析中，需要持續(xù)思考如下問題:

市場(chǎng)上有哪幾類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？它們的市場(chǎng)地位如何？

它們的戰(zhàn)略控制點(diǎn)如何？

誰是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

誰是潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰是行業(yè)顛覆者？

客戶為什么要選擇（或者不選擇）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值主張是什么？

如何實(shí)現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)行業(yè)趨勢(shì)和客戶需求的看法如何？會(huì)有什么樣的戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略定位是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在干什么？

跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的優(yōu)勢(shì)有哪些？劣勢(shì)有哪些？我們需要學(xué)習(xí)和吸收它們的哪些優(yōu)點(diǎn)？我們?nèi)绾慰s短或拉開和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的戰(zhàn)略會(huì)有什么樣的反應(yīng)？我們?nèi)绾芜M(jìn)一步應(yīng)對(duì)并贏得市場(chǎng)？

看自己Self

看自己是對(duì)企業(yè)自身的分析。在看趨勢(shì)、看市場(chǎng)/客戶、看競(jìng)爭(zhēng)之后，要對(duì)自己的內(nèi)部資源和能力進(jìn)行準(zhǔn)確盤點(diǎn)。

看自己，是為了審視自己抓住市場(chǎng)價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)和構(gòu)建戰(zhàn)略控制點(diǎn)的準(zhǔn)備度，為了更好地滿足市場(chǎng)/客戶需求，既要準(zhǔn)確的識(shí)別自身優(yōu)勢(shì)并對(duì)此挖潛發(fā)揚(yáng)，又要洞悉內(nèi)在不足并通過外部合作彌補(bǔ)。

通過看自己，分析清楚企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)的成長(zhǎng)性、各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)組合及盈利能力，盤點(diǎn)企業(yè)核心能力及優(yōu)劣勢(shì)。回顧企業(yè)過去的戰(zhàn)略執(zhí)行情況，審核和更新未來的戰(zhàn)略意圖及業(yè)務(wù)組合。

俗話說：觀人易，察己難，觀察別人我們個(gè)個(gè)都是高手，但觀察自己就未必了，所以有人說，多數(shù)失敗，不是因?yàn)閷?duì)手強(qiáng)大，而是對(duì)自己認(rèn)識(shí)不清。看自己，是為了找出達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)還有哪些差距以及采取哪些變革來縮小差距。

BMC (Business Model Canvas，商業(yè)模式畫布)能夠幫助企業(yè)深入分析自身的經(jīng)營(yíng)狀況、差距、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，通過對(duì)商業(yè)模式的正確定義和分析，應(yīng)用商業(yè)模式畫布設(shè)定戰(zhàn)略方向，并描述企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的全過程。

商業(yè)模式畫布是由亞歷山大·奧斯特瓦德(Alexander Oster-walder)和伊夫·皮尼厄(Yves Pigneur)提出的一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言，也被認(rèn)為是目前對(duì)商業(yè)模式最有效、最簡(jiǎn)明易懂的表達(dá)方式。

商業(yè)模式畫布由九個(gè)格子組成，每一個(gè)格子代表了一個(gè)做生意的關(guān)鍵要素，所有的格子之間都是密不可分、相互影響的。注意，每個(gè)格子并不是只和它旁邊的格子有聯(lián)系，和其他所有格子都有關(guān)系。這些豐富的關(guān)聯(lián)才是商業(yè)模式的真諦。這九個(gè)格子的含義分別如下圖所示。

簡(jiǎn)單來說，商業(yè)模式畫布就是描述商業(yè)模式的框架。商業(yè)模式畫布能夠幫助團(tuán)隊(duì)催生創(chuàng)意、減少猜測(cè)、確保它們找對(duì)目標(biāo)用戶、合理解決問題，使得商業(yè)模式可視化，使用統(tǒng)一的語言討論不同商業(yè)領(lǐng)域。

商業(yè)模式畫布也可以應(yīng)用于自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)模式之間的比較。例如星巴克和瑞幸咖啡雖然都售賣咖啡，但是兩者的商業(yè)模式明顯不同。

例如，星巴克的核心是給人們提供一個(gè)“第三空間”，也就是給人們提供一個(gè)非正式的公開場(chǎng)所，可以在那里聚會(huì)、聊天，把工作和壓力放在一邊，放松下來聊天。星巴克圍繞用戶的使用場(chǎng)景做了很多設(shè)計(jì)，比如橫向排隊(duì)、比較舒適的座椅和在吧臺(tái)上看到咖啡師的開放式操作，等等，總而言之，提供一個(gè)輕松、舒服、方便和他人交流的場(chǎng)景，核心是社交屬性。

星巴克的門店往往選在最繁忙的市區(qū)交叉路口，雖然這些地段租金很高，但醒目的位置帶給星巴克最天然的廣告效果，來往的路人都能看到招牌門面。

星巴克的消費(fèi)者定位是白領(lǐng)階層，以消費(fèi)者口頭傳播來推動(dòng)目標(biāo)客戶群的成長(zhǎng)。星巴克的咖啡價(jià)格定位是多數(shù)人負(fù)擔(dān)得起的奢侈的咖啡品。一杯30塊錢的星巴克咖啡，咖啡豆、咖啡杯這些原材料的成本不超過5塊錢，消費(fèi)者支付的主要是星巴克主打的“第三空間”費(fèi)用。

瑞幸咖啡發(fā)現(xiàn)中國(guó)的咖啡消費(fèi)群體 70%是拿走喝的，只有 30%是在店里喝的，于是想爭(zhēng)奪這 70%的客戶。

瑞幸咖啡的價(jià)值主張是給客戶隨時(shí)隨地提供一杯好咖啡。瑞幸咖啡的價(jià)格實(shí)惠,《瑞幸咖啡宣言》中重要的一條就是“你喝的是咖啡，還是咖啡館”。因此瑞幸咖啡的用戶場(chǎng)景是在App中，用App點(diǎn)單，然后去店里取。也就是說，瑞幸咖啡的核心是零售屬性。

瑞幸咖啡約90%的門店面積在20~60平方米，剩下的是優(yōu)享店和中央廚房。瑞幸咖啡對(duì)自己的門店定位是商場(chǎng)里面的奶茶或者飲料店。

在看自己的過程中，需要持續(xù)思考如下問題:

企業(yè)的組織績(jī)效KPI完成得怎樣？

造成業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距的主要原因有哪些？

企業(yè)的關(guān)鍵成功因素有哪些？如何強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

通過哪些方式來彌補(bǔ)企業(yè)的劣勢(shì)？

企業(yè)的市場(chǎng)份額和行業(yè)定位是怎樣的？

未來3~5年的戰(zhàn)略意圖是什么？

企業(yè)的業(yè)務(wù)組合和能力組合有哪些？如何進(jìn)一步協(xié)同？

在交付客戶價(jià)值的過程中，我們的業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)如何更好地支撐業(yè)務(wù)發(fā)展？有哪些關(guān)鍵瓶頸需要重點(diǎn)解決？

我們的人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)是否足以支撐業(yè)務(wù)發(fā)展？

我們的企業(yè)文化和組織氛圍需要適當(dāng)調(diào)整嗎？

SWOT 綜合分析

通過前面的“四看”（即看趨勢(shì)、看市場(chǎng)/客戶、看競(jìng)爭(zhēng)和看自己），接下來進(jìn)行SWOT綜合分析，幫助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)的選擇和策略的制定。SWOT分析法是非常經(jīng)典和有價(jià)值的工具。SWOT的具體含義如下:

優(yōu)勢(shì)(Strength)是企業(yè)超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，或者公司所特有的能提高公司競(jìng)爭(zhēng)力的資源。

劣勢(shì)(Weakness)是企業(yè)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方面。企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，做的不好或者沒有做到的方面，從而使自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比處于劣勢(shì)。

機(jī)會(huì)(Opportunity)是對(duì)企業(yè)行為有吸引力的領(lǐng)域。

威脅(Threats)是在環(huán)境中不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略，公司的競(jìng)爭(zhēng)地位將被削弱。

SWOT分析法通過分析企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，外部市場(chǎng)的機(jī)會(huì)、威脅，將企業(yè)戰(zhàn)略與內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來，然后依照矩陣形式排列，把各種要素匹配起來加以系統(tǒng)分析，從而科學(xué)地得出一些結(jié)論。但是，想做好SWOT分析，不是羅列和猜想就可以做到的，難點(diǎn)在于深刻剖析自身，以及靈敏感知到外部的變化。

從整體上看，SWOT可以分為兩個(gè)維度：第一個(gè)維度是優(yōu)勢(shì)(S)和劣勢(shì)(W)，主要用來分析企業(yè)內(nèi)部條件；第二個(gè)維度是機(jī)會(huì)(O)和威脅(T)，主要用來分析外部條件。

通過SWOT 分析各項(xiàng)未來事件的發(fā)生概率（可能性）、影響程度（對(duì)業(yè)務(wù)的影響），從中找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，SWOT分析法通過O、T、S和W將矩陣劃分為四個(gè)象限。對(duì)于四個(gè)不同象限(不同性質(zhì))的市場(chǎng)，就需要用不同的方法對(duì)待，如圖所示。

機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略(OS)：外部機(jī)會(huì)正好落在你的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，趕緊利用。

機(jī)會(huì)劣勢(shì)戰(zhàn)略(OW)：外部機(jī)會(huì)是你的劣勢(shì)，需要改進(jìn)。

威脅優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略(TS)：自身有優(yōu)勢(shì)，但是外部有威脅，需要時(shí)刻保持警惕。

威脅劣勢(shì)戰(zhàn)略(TW)：既有威脅又是你的劣勢(shì)，需要及時(shí)遠(yuǎn)離并消除。

看機(jī)會(huì)Opportunity

看機(jī)會(huì)就是幫助企業(yè)識(shí)別和篩選戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)及機(jī)會(huì)窗戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。

什么是戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)？戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)是指中長(zhǎng)期的重大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，例如華為從早期固網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展到無線業(yè)務(wù)、企業(yè)業(yè)務(wù)以及現(xiàn)在營(yíng)業(yè)收入占比超50%的消費(fèi)者業(yè)務(wù)。

什么是機(jī)會(huì)窗戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)？該機(jī)會(huì)點(diǎn)是指有明顯的啟動(dòng)和關(guān)閉時(shí)間點(diǎn)，在這個(gè)時(shí)間窗口內(nèi)涌現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。例如，小靈通業(yè)務(wù)的時(shí)間窗口是從2000年到2007年。沒有抓住小靈通業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)窗戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)令任正非痛苦了十年！任正非曾說：一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者重要的素質(zhì)是把握方向、節(jié)奏。他的水平就是合適的灰度。堅(jiān)定不移的正確方向來自灰度、妥協(xié)與寬容。從此以后，華為公司的戰(zhàn)略導(dǎo)向從“不做機(jī)會(huì)主義者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤安蛔鰴C(jī)會(huì)主義者，但不放棄任何機(jī)會(huì)”。

建議使用SPAN (Strategic Positioning Analysis，戰(zhàn)略定位分析篩選戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)（市場(chǎng)機(jī)會(huì)）。

戰(zhàn)略定位分析(SPAN)從市場(chǎng)吸引力和公司競(jìng)爭(zhēng)力兩個(gè)維度對(duì)各個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)（即細(xì)分市場(chǎng)，SPAN圖中的泡泡）進(jìn)行深入分析，篩選出哪些細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，并確定相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)策略，為最終戰(zhàn)略規(guī)劃提供決策依據(jù)，如圖所示。

其中，市場(chǎng)吸引力從市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、盈利潛力和戰(zhàn)略價(jià)值四個(gè)要素進(jìn)行評(píng)估。

市場(chǎng)規(guī)模是指細(xì)分市場(chǎng)的相對(duì)收入機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)增長(zhǎng)率是指細(xì)分市場(chǎng)未來3~5年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率(Com-pound Annual Growth Rate,CAGR)。

盈利潛力主要受到細(xì)分市場(chǎng)上直接和間接競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有可能進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)、客戶和供應(yīng)商對(duì)細(xì)分市場(chǎng)盈利能力的壓力程度等因素的影響。

戰(zhàn)略價(jià)值是指該細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品線和公司的戰(zhàn)略價(jià)值，即根據(jù)戰(zhàn)略意圖來評(píng)估其重要性。

在確定市場(chǎng)吸引力的各個(gè)評(píng)估要素的權(quán)重系數(shù)（權(quán)重系數(shù)之和應(yīng)當(dāng)是100%）之后，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)吸引力的各個(gè)評(píng)估要素進(jìn)行評(píng)級(jí)（評(píng)級(jí)分為高、中、低，對(duì)應(yīng)分值為 5、3、1）或直接進(jìn)行打分，就可以計(jì)算出該細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)吸引力總得分，也就可以精確（定量）地確定該細(xì)分市場(chǎng)在SPAN 圖中縱坐標(biāo)上的位置。

競(jìng)爭(zhēng)地位是指公司/產(chǎn)品線的產(chǎn)品及服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的在細(xì)分市場(chǎng)上滿足市場(chǎng)需求的相對(duì)程度和差距比較的情況。相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司的產(chǎn)品及服務(wù)越能滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求，意味著公司的競(jìng)爭(zhēng)地位越高，接下來，謝寧老師對(duì)各個(gè)象限進(jìn)行說明。

對(duì)于處在SPAN圖右上象限，即“增長(zhǎng)/投資”的細(xì)分市場(chǎng)（明星類市場(chǎng)），應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大分銷渠道，使這些細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展到有吸引力的市場(chǎng)。應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大針對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)的生產(chǎn)和投資，同時(shí)嚴(yán)格控制成本，以獲取規(guī)模增長(zhǎng)帶來的收益。

在研發(fā)方面，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)進(jìn)行投資，并增加這些細(xì)分市場(chǎng)上的產(chǎn)品，以建立起差異化的地位。也可以加強(qiáng)在這些細(xì)分市場(chǎng)上營(yíng)銷方面的工作，即定價(jià)、促銷、銷售活動(dòng)等。這些行動(dòng)充分利用較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，以從有吸引力的市場(chǎng)中獲得最大回報(bào)，同時(shí)防止新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。在考核上，要求高增長(zhǎng)，通常是三倍于行業(yè)的增長(zhǎng)速度，如果行業(yè)增長(zhǎng)率是10%，增長(zhǎng)率考核要求不低于30%。

對(duì)于處在SPAN 圖左上象限，即“獲取技能”的細(xì)分市場(chǎng)（問題類市場(chǎng)），在這些細(xì)分市場(chǎng)上建立起更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)地位之前，應(yīng)當(dāng)限制其分銷覆蓋面，同時(shí)嚴(yán)格控制成本。在這些細(xì)分市場(chǎng)上的主要行動(dòng)是對(duì)生產(chǎn)、研發(fā)和人力進(jìn)行投資，以建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。還應(yīng)當(dāng)在市場(chǎng)方面采取積極措施，包括定價(jià)和促銷，以獲得市場(chǎng)份額。

對(duì)于處在SPAN圖右下象限，即“收獲/重新細(xì)分”的細(xì)分市場(chǎng)（金牛類市場(chǎng)），產(chǎn)品線應(yīng)當(dāng)維持其現(xiàn)有的分銷模式。這些細(xì)分市場(chǎng)的重點(diǎn)是運(yùn)作效率，包括充分發(fā)揮產(chǎn)能以及控制成本，降低可變成本。在這些細(xì)分市場(chǎng)上應(yīng)當(dāng)限制營(yíng)銷活動(dòng)，研發(fā)活動(dòng)也應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注降低成本。這些活動(dòng)能夠鞏固在細(xì)分市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，并且防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入。

對(duì)于處在SPAN圖左下象限，即“避免/退出”的細(xì)分市場(chǎng)（瘦狗類市場(chǎng)），應(yīng)當(dāng)逐漸撤銷分銷，還應(yīng)大力削減這些細(xì)分市場(chǎng)上的固定和可變成本。換句話說，應(yīng)當(dāng)盡量減少或者關(guān)停產(chǎn)能，減少研發(fā)、營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，將資源分配到其他細(xì)分市場(chǎng)中。管理的重點(diǎn)應(yīng)該是從這些細(xì)分市場(chǎng)中獲取利潤(rùn)，市場(chǎng)份額可以是次要的。

（本文摘自謝寧老師專著《華為戰(zhàn)略管理法：DSTE實(shí)戰(zhàn)體系》）