關于推廣產品，提升銷量的方法，我們在網上看到很多，但這其中的底層邏輯，始終還是消費者行為和心理，因為在消費者做出購物決策的時候，由于“認知偏見”的存在，消費者往往很難做出客觀的選擇。
認知偏誤（cognitive bias）或認知偏差、認知偏見是有特定模式的判斷偏差，主要是由于人們以根據主觀感受而非客觀資訊建立起主觀以為的社會現實所致。
幾十年來的心理學不斷證明，人類的理性是有限的，我們在決策、認知中存在各種不理性的模式，導致我們經常會犯一些邏輯上漏洞百出的錯誤。說實話，不僅沒有”絕對理性“的人，人們甚至無法保持絕對理性哪怕一個小時，我們任何一個決定，小到中午吃什么，大到是否要買房，都會受到認知偏見的嚴重影響。
“認知偏見”，消費者在做決策的時候很容易受到它的影響。例如，以下15個消費心理學理論，就是重要的影響因子。
1.模糊效應（Ambiguity effect）：人們傾向于避免選擇未知的選項，似乎每個人都喜歡確定的選項。比如，一個用戶不明白你的產品，或者某個特定的功能，他將不會選擇它。
2.沉錨效應（Anchoring effect）：人們在對某物/人做判斷的時候，容易受第一印象，或第一次獲得的信息支配，就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定在某處。比如，某消費者第一次看到某產品的價格，那么這個第一印象的價格，將對該消費者產生巨大的影響。
假如，第一次的價格顯示為90元，第二次再見是45元，那么這個45元的價格對該消費者來說，是特別便宜的，他很有可能購買，相反，如果價格一直是45元，那么該消費者并不會感到便宜實惠。
前段時間，我看到一家青年公寓的海報上寫著“......房間天天特價！”這是“沉錨效應”的錯誤應用，這時候的“天天特價”實際上在消費者心里變成了“并不是很特價”，因為對比起來，天天都是一樣的價格，似乎今天也沒有特別優惠。
可憐的是，這張海報估計已展示數月。
3.注意力偏見（Attentional bias）：我們的看法，受我們重復的認識所影響。所以我們常常有這個結論，一個消費者越頻繁地看見你的廣告、消息，他越有可能從你這里產生購買。
比如，我們使用“訪客找回”技術在互聯網上投廣告；讓CTA按鈕貫穿整個引導頁面；在線上線下特定區域內，轟炸廣告。
4.可利用性法則（Availability heuristic）：在很多時候，人們只是簡單地根據事情已有的信息，包括回憶、簡單的計算、簡單的總結來確定事情發生的可能性。
比如，由于1929年股市大崩盤的痛苦記憶，許多投資者在災后一直不敢入市，擔心再次蒙受巨損，從而高估股價下跌的概率，等到股價上竄的時候，覺得“這股價虛高，還會跌的”，接著，股價仍然上竄并到高位，投資者們心亂了。
比如，路邊上的“江南皮革廠倒了，老板跟小姨子跑了......”，3折甩賣皮具，想買真皮具的消費者并不會圍觀上去，因為他們很容易簡單地推測出來，這是假的。而上去圍鋪的人多是大媽，只是想買一個便宜包，并不真覺得“皮包如此便宜”。
5.可利用性疊加（Availability cascade）：在一個群體中，如果大部分人主動或者被動相信一個信念、事情，那么這個信念、事情就會變得越來越合理。一句話說就是，只要長時間重復一件事，這件事就會變成事實。
當我們的網站、品牌、產品反復地被討論，我們就成功一半了，即便有存在消極的聲音，也是無害的。三個人，有兩個人贊美，一個人貶損，那么結果等于贊美；三個人，有兩個人貶損，一個人贊美，結果等于貶損。
6.逆火效應（Backfire effect）：當一個錯誤的信息被更正后，如果正確的信息與原本的看法相違背，它反而會加深人們對原本錯誤信息的信任，最終導致，把自己的看法認為成理所當然。當大腦接受一個信息后，便會本能的捍衛它不被其他與之相斥的信息侵犯。
7.基礎概率謬論（Base rate fallacy）：人們要么總是忽略事物的基礎信息，要么總是忽略事物的特別信息。推廣產品，一定不要僅僅展示一堆無聊的信息（型號、數據、功能等），還要展示你的產品在特定的情況下是如何特別工作的，運用案例說明也好，運用用戶評論也好。
8.偏見盲點（Bias blind spot）：人們總是認為自己比別人會更少地受到偏見的影響，或者有能力識別認知偏見。面對自己的愚蠢，人們總是不易察覺。
9.啦啦隊效應（Cheerleader effect）：“群體”、“大量”總是對人們更有吸引力，展示產品的時候，盡量多堆數量，堆積如山的產品給消費者的感覺是很好的，且更容易激起購買欲。
10.支持選擇偏誤（Choice-supportive bias）：人們傾向于對自己已作出的決定持積極的態度，哪怕這個決定并不是多優秀。
如果你的消費者作出了一個選擇，鼓勵他，然后他們將會長時間地認為他們做了一個優秀的選擇。在消費者購買產品以后，總是發短信/郵件表示祝賀購買。
最后再給大家推薦幾本全球公認最好的消費心理學書記，希望能幫助各位在做產品營銷計劃時如虎添翼。
1.邁克爾·R.所羅門的《消費者行為學》的中國版，現在最新版是第10版
2.盧泰宏的《消費者行為學——中國消費者透視》
3.Del Hawkins的《消費者行為學》第8版
4.Roger Blackwell《消費者行為學》第9版
