營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入社交裂變時(shí)代！
無裂變，不營(yíng)銷
無裂變，不流量
隨著獲取流量的成本越來越高，各大企業(yè)都在尋找低成本獲取流量的方法，其中最有效，也是最熱的方式之一就是裂變！
利用裂變的力量，可快速實(shí)現(xiàn)“一生二，二生三，三生萬物”的傳播效果，而且通過裂變產(chǎn)生的新用戶，他們的分享欲望是非常強(qiáng)烈的，他們又將成為下一次裂變的種子，從而源源不斷的獲取新的流量。
那么，到底什么是裂變呢？我認(rèn)為可以從兩個(gè)層面去定義。
從表現(xiàn)上講：一切可以引導(dǎo)用戶傳播分享的運(yùn)營(yíng)行為，都稱之為裂變。
從結(jié)果上講：一切可以低成本、高效率、指數(shù)級(jí)獲取用戶增長(zhǎng)的方式，都稱之為裂變。
所以，沒做過裂變的不用覺得陌生，做過裂變的也不要覺得會(huì)過時(shí)。因?yàn)榱炎儾粌H僅是一個(gè)工具、一套方法，更是一種思維。
那么，裂變都有哪些方式？在具體的產(chǎn)品裂變過程中，有下面最常見的5種裂變方式。
一、口碑裂變
當(dāng)用戶體驗(yàn)或者使用某種產(chǎn)品后，覺得這個(gè)產(chǎn)品非常不錯(cuò)，用戶體驗(yàn)做的非常好，這個(gè)時(shí)候用戶就會(huì)產(chǎn)生推薦親朋好友使用的想法，在用戶的社交圈形成口碑。
這無疑是非常好的傳播方式，幾乎0成本的獲取非常多的用戶，但是口碑傳播的前提是你的產(chǎn)品足夠好，足夠吸引用戶。比如：小米和海底撈，就是口碑傳播最好的例子。
二、拼團(tuán)裂變
拼團(tuán)裂變顧名思義就是兩個(gè)及兩個(gè)以上的人一起拼團(tuán)，用戶發(fā)起拼團(tuán)，通過社交的方式分享給好友，好友參與拼團(tuán)，共同以低于單品價(jià)購(gòu)買某種商品或服務(wù)，邀請(qǐng)者和受邀者都可以獲取拼團(tuán)價(jià)。
在拼團(tuán)裂變中玩的最好的，就是拼多多，這個(gè)以拼團(tuán)起家的電商平臺(tái)，短短幾年時(shí)間，坐擁幾億的用戶，可以說是一個(gè)奇跡。
三、邀請(qǐng)裂變
邀請(qǐng)裂變的邏輯是利用老用戶的資源獲取新用戶，方式為通過一定的獎(jiǎng)勵(lì)，吸引老用戶拉新，在給老用戶獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，也會(huì)給新用戶獎(jiǎng)勵(lì)。邀請(qǐng)者和被邀請(qǐng)都能夠獲利。
在這方面玩的比較好的，當(dāng)屬最新的網(wǎng)紅咖啡店，瑞幸咖啡，它的邀請(qǐng)裂變采取的是邀請(qǐng)好友免費(fèi)喝咖啡，好友通過你的分享獲取免費(fèi)咖啡，消費(fèi)后老用戶也可獲取一張免費(fèi)的咖啡券，利益驅(qū)動(dòng)下這個(gè)邀請(qǐng)裂變快速在社交圈蔓延。
四、助力裂變
助力裂變的意思是利用好友來幫助自己獲取利益，實(shí)現(xiàn)的方式是通過分享給好友，讓好友通過一定的操作，使自己得到收益。
比如：拼多多的砍價(jià)活動(dòng)，用戶挑選好某個(gè)商品后，分享在自己的社交圈，好友通過幫助砍價(jià)，使你可以以較低的價(jià)格獲取高性價(jià)比的商品。
助力裂變的形式同樣可以適用于在在線教育，通過課程的分享，讓好友助力。助力裂變的關(guān)鍵在于設(shè)置好助力的人數(shù)，商品或者服務(wù)的優(yōu)惠價(jià)格，以及讓用戶可以達(dá)到的一個(gè)目標(biāo)值，讓用戶覺得這個(gè)是值得期待的。
五、分享裂變
分享裂變的方式比較簡(jiǎn)單，好操作，即分享后可獲取產(chǎn)品或者服務(wù)，分享裂變比較常見的是社群裂變，在群里通過一定的福利激勵(lì)用戶自發(fā)分享，比如在線教育行業(yè)，可在社群中發(fā)布，分享給好友可免費(fèi)獲取某種課程的資源，通過分享的形式，讓更多的人知道。
分享裂變適用于那些邊際成本為0或者接近于0的產(chǎn)品，比如上述的例子，在線教育制作的課程被1個(gè)人領(lǐng)取，或被100個(gè)人領(lǐng)取，并沒有什么額外的成本，這樣就可以用資源免費(fèi)的形式做大量的分享裂變。
在具體的實(shí)踐過程中，APP端的產(chǎn)品，小程序的產(chǎn)品，電商產(chǎn)品，在線教育產(chǎn)品，其適應(yīng)的裂變方式是不同的。
因此我們應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性，和自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源，選擇適合自己本產(chǎn)品的裂變方式，從而快速獲取大量用戶。
剛才我講了裂變的5種方式，現(xiàn)在我們來看下目前市面上常見的營(yíng)銷裂變的13種形態(tài)
1、老帶新裂變——支付寶邀請(qǐng)送紅包
老帶新是一種通過老用戶帶動(dòng)新用戶，同時(shí)給予某一方或雙方獎(jiǎng)勵(lì)的一種裂變形式。
比較典型的像瑞幸咖啡的邀請(qǐng)新用戶可免費(fèi)得一杯咖啡的活動(dòng)形式，在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)需要注意讓推薦者與被推薦者都能獲得福利；
隨著用戶獲取成本的不斷提高，微信支付爭(zhēng)奪了下沉用戶的支付路徑，支付寶已經(jīng)不止一次打出拉新送紅包的活動(dòng)。
2、裂變優(yōu)惠券——美團(tuán)外賣分享領(lǐng)券（分享發(fā)紅包）
分享隨機(jī)優(yōu)惠券是在用戶完成了一筆訂單后，引導(dǎo)其分享鏈接，所有點(diǎn)擊的人都能獲取到“隨機(jī)”金額的優(yōu)惠券。
此裂變是從老帶新裂變的邏輯中演進(jìn)而來。
3、純分享裂變——小程序分享獲利
這種裂變類型是最為原始的裂變，用戶想要在某個(gè)產(chǎn)品里獲得更多的權(quán)益需要通過分享來完成。
這種方式裂變只考慮到基礎(chǔ)用戶的分享意愿問題，而沒有考慮到新用戶的意愿；常見的有小程序分享獲利。
4、儲(chǔ)值裂變
這種裂變具備很強(qiáng)的社交屬性，用戶A通過在平臺(tái)上購(gòu)買產(chǎn)品（卡券或禮品卡）而贈(zèng)送給B，B必須通過此平臺(tái)兌換產(chǎn)品，通過此種途徑使得B必然會(huì)成為新用戶。
儲(chǔ)值裂變具有轉(zhuǎn)化率極高的特征，而如何讓A用戶愿意購(gòu)買則是此種裂變形態(tài)的難點(diǎn)了。
5、砍價(jià)裂變——邀親朋好友來砍一刀
砍價(jià)也是很常見的裂變方法，一人發(fā)起砍價(jià)，邀請(qǐng)好友幫忙降低價(jià)格；
砍價(jià)裂變?cè)谶\(yùn)用微信這一載體實(shí)現(xiàn)了非常強(qiáng)的裂變效果：用戶購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，如果能夠讓好友來幫忙砍價(jià)的話可以獲得折扣。
這種裂變的效果非常好：購(gòu)物的用戶非常熱衷于找親朋好友來幫忙砍價(jià)，而對(duì)于幫忙砍價(jià)的用戶來說，則不見得有很高的重視度了——往往是砍完即走。
6、團(tuán)購(gòu)裂變——拼多多滿團(tuán)即減
拼團(tuán)的典型代表是拼多多，一人發(fā)起拼團(tuán)邀請(qǐng)好友一起購(gòu)買獲得低價(jià)，很多社區(qū)團(tuán)購(gòu)在用這種思路做營(yíng)銷。而通過預(yù)售、抽獎(jiǎng)、發(fā)起人免單等變化形式又衍生出抽獎(jiǎng)團(tuán)、預(yù)售團(tuán)、分銷團(tuán)等不同形式；
團(tuán)購(gòu)裂變的方法是：讓用戶抱團(tuán)購(gòu)買獲取更低的優(yōu)惠價(jià)。這種裂變不僅能觸成高分享率，且能達(dá)到高的轉(zhuǎn)化量。
購(gòu)買產(chǎn)品的用戶希望能夠獲取更優(yōu)惠的價(jià)格于是很熱情的讓朋友來抱團(tuán)購(gòu)買，而新用戶發(fā)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)能有優(yōu)惠價(jià)也會(huì)很樂于組團(tuán)購(gòu)買。
表面上看：買家和賣家都獲得好處，因而收割了大量的下沉用戶。
7、分銷復(fù)利
分銷是利用用戶的社交關(guān)系，讓參與者不是享受到優(yōu)惠，而是能夠賺到傭金；
8、拆紅包裂變
拆紅包的活動(dòng)套路是發(fā)給用戶1個(gè)紅包，需要有一定用戶幫助他拆才能得到；
9、限時(shí)折扣裂變
限時(shí)折扣裂變的意義在于用戶在購(gòu)買后生成一張搶購(gòu)海報(bào)，邀請(qǐng)其他用戶參與就可以得到傭金等其他福利；
10、 性格、星座分析裂變——網(wǎng)易云音樂人格分析
此種裂變比較特殊，在于用戶沒有獲得實(shí)際的利益，而自發(fā)地進(jìn)行傳播。這類裂變一般是觸動(dòng)了用戶的心弦，從而產(chǎn)生了被了解、關(guān)注的欲望而進(jìn)行分享。
11、炫耀裂變——支付寶年賬單
炫耀裂變常見的有曬賬單、曬歷程等途徑。
主要的目的是：用戶希望通過此行為塑造一個(gè)與眾不同的形象，從而滿足虛榮感。
12、成就裂變——游戲里程碑
一般在游戲的設(shè)定里，每個(gè)里程碑的完成都會(huì)有分享誘導(dǎo)，在用戶成就感爆棚的時(shí)候誘導(dǎo)其進(jìn)行分享裂變。
用戶的動(dòng)機(jī)來源于展示自己強(qiáng)悍的一面，而獲得榮譽(yù)感或滿足攀比心理。
13、身份認(rèn)同裂變——名人名言
這類裂變與炫耀型裂變差不多，也是通過分享名人名言或觀點(diǎn)故事等到社交平臺(tái)，表達(dá)自己的身份認(rèn)同感，從而塑造其個(gè)人的形象。
我一直堅(jiān)持的裂變關(guān)鍵點(diǎn)是：3點(diǎn)1面1中心
所謂3點(diǎn)：裂變噱頭（可以是福利、可以是IP）、裂變規(guī)則、裂變素材（裂變海報(bào)、h5鏈接、小程序分享卡片）
所謂1面：裂變傳播渠道（種子用戶的選取）
所謂1中心：分享激勵(lì)（讓用戶是樂意去分享的）
除此之外，大家還要記住微信生態(tài)裂變十字訣：幫、拼、砍、集、比、邀、炫、送、搶、賺
1、幫、拼、砍、集——發(fā)揮人與人交互的屬性
“幫”這個(gè)字背后是互惠，也可以增進(jìn)雙方的友誼。在小程序的很多產(chǎn)品中，同樣對(duì)這一點(diǎn)有著大量的應(yīng)用。
“拼”，拼單的拼。用戶可以呼朋引伴，一起拼一件更低價(jià)格的商品。
去年上市的貓眼，他們的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)也花了很長(zhǎng)時(shí)間把拼多多所有的裂變策略全部梳理下來，做成一張非常完整的表格，發(fā)現(xiàn)拼多多在每一個(gè)環(huán)節(jié)都設(shè)計(jì)有裂變的能力，做了很多借鑒，他們的用戶增長(zhǎng)也很快。
過去這段時(shí)間，“拼”這個(gè)字已經(jīng)在行業(yè)中爆發(fā)了巨大的威力，拼多多從拼起勢(shì)，很迅速衍生了砍、幫、游戲化等裂變，具體有15種左右裂變活動(dòng)。
“砍”是砍價(jià)的砍。這個(gè)字細(xì)琢磨和“幫”有些類似，常見場(chǎng)景是大家?guī)臀铱硞€(gè)價(jià)格。
我們經(jīng)常會(huì)遇到一些客戶想要砍價(jià)功能，總感覺砍價(jià)很酷！砍一刀很爽！其最常見場(chǎng)景是大家?guī)臀铱硞€(gè)價(jià)格。
這個(gè)字用得好的也是拼多多，砍價(jià)這個(gè)動(dòng)作天生有很強(qiáng)的利益驅(qū)動(dòng)，容易讓人神經(jīng)產(chǎn)生快感。每砍一刀立馬可以便宜幾塊錢，隨時(shí)可見，除了刺激就是刺激！
“集”這個(gè)用的最好的就是馬爸爸的支付寶集五福。大家從小就知道玩集合游戲，收集干脆面里的水滸英雄卡，在長(zhǎng)大一點(diǎn)和飲料喜歡集味全每日C的集合瓶，還有像學(xué)霸君的及字小程序，大家都會(huì)為了完成那個(gè)集合目標(biāo)而去分享、再次購(gòu)買、互換等社交裂變行為。
2、 游戲類裂變：比、邀、炫——發(fā)揮人個(gè)體愛玩的屬性
“比”，比較的比，比拼的比。騰訊大部分產(chǎn)品都有排行榜功能，或者引導(dǎo)用戶之間進(jìn)行PK，如曾經(jīng)風(fēng)靡微信的打飛機(jī)，還有微信運(yùn)動(dòng)，都有比較和PK功能，引起小程序高潮的跳一跳也是如此。
“邀”我們辦線下大會(huì)也好還是做活動(dòng)也好，最喜歡給kol、嘉賓發(fā)邀請(qǐng)函！“邀”代表著被重視、代表著榮耀感、代表著“我們不一樣”。誠(chéng)邀您參加xxx大會(huì)、誠(chéng)邀您參加xxx活動(dòng)、誠(chéng)邀您成為xxx代言人、誠(chéng)邀您參與xxx內(nèi)測(cè)。
“炫”比較容易在測(cè)試型裂變活動(dòng)中被運(yùn)用。就是炫耀自己人格、面向、運(yùn)勢(shì)、顏值等，怎么夸用戶怎么來！比如6月份火爆朋友圈的西瓜足跡。都是引導(dǎo)用戶炫耀真實(shí)或者不那么真實(shí)的自己，炫耀期待中的自己，炫耀希望讓別人看到的自己。
3、利益類裂變：送、搶、賺——發(fā)揮人貪婪的屬性
“送”是送禮的送，用戶送給好友一些繼續(xù)或者利益。
剛提到的瑞幸咖啡，他們將“送”這個(gè)字用到了極致。用戶進(jìn)來之后，只要邀請(qǐng)一個(gè)朋友進(jìn)來就會(huì)得到一杯咖啡，而如果送新人一杯咖啡，用戶自己也會(huì)免費(fèi)得到一杯——買一贈(zèng)一，贈(zèng)一得一。幫助他們發(fā)展很快，前不久騰訊還主動(dòng)和他們達(dá)成了戰(zhàn)略合作。
“搶”現(xiàn)實(shí)生活中咱們搶不了，互聯(lián)網(wǎng)世界可以！搶的概念結(jié)合紅包裂變非常見效，搶也可換成瓜分，搶紅包！瓜分紅包！以前做教育類項(xiàng)目的時(shí)候，我比較喜歡包裝獎(jiǎng)學(xué)金的概念，瓜分獎(jiǎng)學(xué)金，搶獎(jiǎng)學(xué)金，單個(gè)獲客成本基本是1毛錢，甚至更低。
靠譜好物這個(gè)小程序比較有意思，每次打開都是大大的紅包瓜分提醒，很被引導(dǎo)容易參與裂變。
“賺”說白了就是賺錢，你分享我?guī)阗嶅X，利他主義利到幫他賺錢！主要是分銷裂變玩的多，分銷裂變利用的是直銷的二級(jí)分銷機(jī)制，借助金錢收入刺激裂變。
只要用戶推薦好友購(gòu)買了課程、商品等，用戶就能得到返利，一張海報(bào)一張二維碼足以。
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