作者：步搖
出品：明亮公司
！當更多女孩穿著Lululemon出現在辦公室、地鐵或者大街上，服裝就開始出圈了。
在國內，察覺到這一趨勢的新消費品牌也陸續出現。從做防曬的蕉下到做運動系列的Maia active等，強調功能性的服飾品牌也不再小眾，成為日常服飾的一部分。本期BrightTalk邀請到了IFL（織物實驗室）創始人綦朋（David)，他從從業者的角度講述了國內整體功能服飾的現狀，以及對未來的洞察。
在分享中，綦朋的觀點可以概況為：
1.在全球，戶外面料中 Gore-Tex是最為知名的面料，此外，日本東麗的Dermizax和三井的Pertex也很知名，戶外服飾總體上有外殼類、保暖類和防護類這3種解決方案。
2.科技面料大規模使用的前提是中國要有一批有品牌力的服裝公司出現，否則品牌加價空間少從成本結構上就很難使用上科技面料。相比品牌，目前面料企業絕對是主導者。
3.國內一些戶外品牌做大后推出自研面料，此舉也多數是為了降低采購成本，相對使用昂貴的外部品牌面料成本因此能降到一半不等。
4.從模式看，國內多數服裝公司包括低端的戶外品牌都是走快時尚模式，采購決定面料使用，而采購主要看成本，快時尚模式本質上是個零售商重視周轉流通效率。
5.面料本身的應用已經非常成熟，所以IFL主要圍繞通勤場景、戶外小眾運動去拓展面料的使用，和快時尚相比，IFL傾向于做品牌公司方向，通過迭代產品來驅動成長。
6.IFL目前用戶26-36歲的用戶，80%是女性，品牌對女性用戶的洞察是女性消費者在功能上不會去追求極致性能，而是對功能產生的舒適感以及額外設計要求更多。
7.IFL爆款產品主要是在城市戶外和小眾運動場景中使用，疫情推動了大家對近郊戶外的喜愛，這種趨勢是不可逆的，而且在逐步上升。
8.大牌面料感興趣的是能指出他們面料可以在哪些產品上有發揮空間，因為他們也想擴大面料的應用場景。
9.未來國內會有越來越多靠硬技術自建品牌，IFL核心是圍繞織物，通過同價位下使用超配面料，突出性價比，這也是國內品牌常用的打法。
Q：明亮公司
A：綦朋（David） IFL創始人
目前面料企業是主導者，國內科技面料要大規模使用需要出現品牌力公司
Q：這幾年科技面料出來了很多，這些面料有那些應用歷史和場景？
A：真正的科技面料有非常多應用范圍，除了我們熟知的戶外領域外，在時裝領域，巴寶莉最近出的風衣也在棉質之外應用了科技面料，PRADA也是很偏愛科技面料,像Moncler最早是做滑雪服的羽絨品牌，很早在使用一些科技化的纖維和面料，包括最近DIOR的滑雪服也在逐步探索戶外的科技面料。總體看，科技面料在大服裝行業應用還非常多，整體趨勢在擴大，并且越來越融入人們的生活之中，被大眾感知。
戶外層面特殊的場景是應用這類面料的先驅。Gore-Tex是防水透氣面料的領導者之一，因為Gore-Tex的授權嚴格，且要求使用其面料的品牌方要印上其LOGO，所以市場上對這個面料的認知很強。
防水透氣面料這塊除了Gore-Tex還有兩個知名面料：Dermizax和Pertex。
東麗旗下的Dermizax，是另外的技術路線“王者”，全球唯一的固態擴散無孔薄膜制作技術擁有者，因為可以開發帶有彈力的防水透濕面料，主打滑雪運動場景，高端版本是冬奧會運動服裝的核心面料之一，此外也率先推出的50000防水等級的面料。
另一個是Pertex，日本三井物產旗下的超細旦尼龍紗線品牌，特點就是極輕和柔軟，同時也具有良好的防水、防風、耐磨等指標。Pertex擁有Shield（防水）、Quantum（防風保暖）、Equilibrium （防風透氣平衡）三個系列。
因為戶外服飾是個成熟行業，對應的面料也形成了固有解決方案，主要有外殼類、保暖類和防護類這三種類型，外殼類的，綜合性防水透濕的有Gore-Tex，冬季運動場景的Dermizax，細旦尼龍的Pertex和軟殼類面料有瑞士的Schoeller；保暖類有抓絨類的Polartec，保暖棉的Primaloft；防護類的有杜邦的Kevlar/凱夫拉和荷蘭帝斯曼（DSM）的 Dyneema/迪尼瑪。
Q：所以其實面料本身創新會比較難，國內更多是要圍繞場景來做嗎？阻礙品牌應用更新科技的面料的原因是什么？
A：面料的應用已經很成熟很普遍了，我們主要是圍繞通勤場景、戶外小眾運動層面去拓展面料的使用，這是IFL選擇的價值主張，我們更多去講場景和面料的最優結合，少一些利用面料過度營銷，多講生活方式的改變，Little tech ，more life style。
除了采購知名面料，我們也會結合一些知名紗線進行混紡以做出不同特性的面料。
從大范圍看，這類面料在國內和國外都已經給品牌非常多選擇了，其實面料本身不缺，但科技面料能大規模使用的前提是中國得有一批有品牌力得的服裝公司出現，品牌溢價空間較小從成本結構上就很難做到使用好的科技面料。
國內很多服裝公司，包括一些低端的戶外品牌是快時尚模式，他們的邏輯還是先看款式再定面料，通常是運營或者商品企劃做決策，真正懂面料使用的設計師權力非常小，甚至是采購決定了是否使用這種面料，而采購主要看產品成本。
Q：Lululemon在面料上沒拿到專利主要是其供應鏈公司臺灣鴻儒企業主導專利，像Lululemon一樣營銷自己的面料是否也是一個優勢？面料企業和服飾品牌，誰是面料科技的主要推動者？
A：運動品牌推一些自研面料有一部分原因是為了節省成本，很大程度也是由成本核算決定的，當然選擇不當的話，在產品性能上肯定會削弱。
從收入和影響力層面，相比品牌，面料企業絕對是主導者。比如Gore-Tex的收入是超過The North Face這些頭部品牌企業的，Gore-Tex對使用其面料的品牌的規模或者品牌力有限制，但品牌力無法量化，現在其實主要看起訂量要求，最核心的原因應該是面料需求比較旺，生產跟不上，所以采用嚴格授權，今明年主要是滿足老客戶為主。
Q：國內一些滑雪品牌也提過，Gore-Tex授權太嚴他們拿不到面料所以他們去找國內廠商合作，他們認為面料差距不會很大，實際上這個差距大嗎？
A：國內也有領先全球的面料，只能說這類戶外面料因為國外公司起步早會有優勢。
戶外面料回歸到最小單元其實就是化工纖維，通過化學手段做的纖維或者防水透氣膜，所以有實力研發這種面料的大廠其實都是有積累和技術沉淀的化工企業，比如比如杜邦公司創立于1802年，距今220年，全球第二大化工企業，世界五百強企業。近幾年年均銷售額200億美元左右，而一年的研發經費約占銷售額10%，擁有近萬項專利壁壘。再比如東麗是一家有機合成、高分子化學、生物化學為核心技術的高科技跨國企業，在全球擁有200多家附屬和相關企業，年銷售額超過120億美元。擁有雇員3萬多名。
中國是棉花種植大國，像國內的一些棉制面料在全球范圍也是非常優秀的，用在一些更加日常的通勤戶外方面，也有其獨特的優勢，我們也在積極的發掘國內的這類面料。
Q：有些國內品牌走小單快反模式成功了，但功能領域是否是另一種模式？
A：快時尚模式底層是一種被稱為SPA（自有品牌專業零售商）的模式，自有品牌專業零售商，本質上是個零售商、是個渠道，或者具備品牌認知的渠道，特別注重周轉流通的效率。一般做決策的是偏向于運營的商品企劃角色。能夠用好這類面料的服裝公司都是品牌公司而不是SPA模式公司，這類公司主要核心是圍繞產品研發展開，一般會有專門的產品經理來跟進產品研發。
這類公司在國內偏少，主要跟國內的消費力、生活方式有關，近幾年人群對運動戶外的消費增多，這類公司逐漸增多。
我們其實也是傾向于品牌方向，核心是產品不斷升級迭代，屬于無限迭代型品牌，所有款式都會過季，但最底層的結構、面料是會保留的。
現在對功能服裝的消費也不是歐美那樣的對款式要求不大且多是40歲以上的用戶群，國內消費人群很年輕，國內公司一般是在保持內核情況下，無限迭代產品外觀，圍繞產品進而帶來產品口碑和用戶復購不斷提升。
國內有些公司也在不斷強調自己是服裝面料科技公司，但他們更多是為了滿足營銷的需要，從成本結構上看，售價定價過低，他們不太用得起這些面料，其二因為他們大量費用用在營銷上了。
女性消費者對舒適的要求超過功能性，國內品牌還需建立研發壁壘
Q：IFL當時創立的背景是什么？
A：IFL全名是iFabricLab（織物實驗室），我們自己定位成一個偏理性的品牌，專注于運用科技面料重塑瑜伽、戶外、騎行、滑雪、網球等小眾運動以及通勤場景功能性服飾。我們在2020年成立的，2021年在做底層供應鏈準備，包括跟大牌面料的合作和其指定制造工廠的合作，今年開始正式運營。秋季后我們推出產品的速度會加速，我們的理念是用合適的面料加上我們的理解去重新定義小眾場景的最核心單品。
IFL經典風衣產品（來源：IFL天貓期艦店）
我自己是戶外和運動的狂熱愛好者，像我這樣的同類型用戶規模在擴大，尤其是女性運動戶外愛好者在擴大。而與國內用戶相匹配的產品還有很大的優化空間，國內其實是比較缺有興趣和有愿力做好這塊的創始人和品牌。所以我們覺得還是有機會成為一家本土有創造力的運動生活方式的服裝品牌。
Q：IFL選擇了包括SOLOTEX在內的日本面料，這一選擇的思路是什么？
A：我們從面料入手，選擇通勤場景。我們想幫大眾挑選面料，不盲從面料營銷而是真正為場景選面料。我們用的SOLOTEX是個全能纖維，這個面料本身特性特別好，是一款非常適合用在通勤服裝的功能性面料。
另外今年我們今年已經跟一些其他的高級面料和纖維品牌展開了合作，這類面料很多應用在奢侈品品牌領域，我們希望讓大眾在平價基礎上也能感受一下這類面料。
Q：你們和大面料商合作，供應能保證嗎？
A：和他們合作主要問題是周期會較長，所以做這類產品一定要提前規劃，像一些日本面料最少要75天。我們理想上是要提前1年去規劃，現在已經做完了秋冬產品，今年夏季是來不及了。
Q：像奢侈品用好的面料，他們的加價倍率是夠的，但像你們做功能面料的通勤服裝，這個成本能算的過來嗎？
A：這個主要看如何控制產品以外的成本，這里面最主要的是在渠道上采用什么策略。整體來看，比起線下，線上的各方面成本還是比較低的，所以不需要像線下那樣加價倍率那么高。當然線下用戶會直接觸摸到面料，對轉化更有幫助。
另外同比線上其他類型服裝，科技面料其實可以帶用戶的，并且同比退貨率也是低很多。
Q：用科技面料去做日常服飾，怎么去讓消費者更接受這樣的產品？
A：我們其實有80%都是女性用戶，女性消費者跟男性不同，她們對綜合解決方案要求更高，難度也更高。除了功能層面，還要追求款式的不要太男性化，要有選擇空間。最后對體感細節要求很高。
比如我們最初也推過一些單品，在功能上特別強，但在舒適性上會較差，這也導致用戶復購很差，這類產品我們也逐步淘汰掉，總體來看，女性對舒適的要求還是超過功能性的，戶外沖鋒衣要做得跟棉質一樣柔軟，還得防風透濕，當然這個時候好的科技面料就有發揮空間了。
Q：核心用戶畫像是怎么樣的，實際中，他們都在什么場景下使用你們的產品？
A：核心用戶是26-36歲的用戶，80%是女性，還有部分男性，主要生活在一二線城市。我們爆款產品主要是在城市戶外場景中使用。
現在越來越多人接受城市戶外，之前這個需求沒被釋放出來，疫情推動了大家對近郊戶外的喜愛，這種趨勢是不可逆的，而且在逐年上升。此外，用戶對服裝的場景劃分也沒有特別嚴格，深度消費者者可能會去細分，但一般大眾用戶不會特別刻意區分戶外運動和日常的穿著。
Q：在和大牌面料溝通時，如何說服他們能把面料供給你們？
A：大牌面料給的機會相對比較少，所以要提前做好準備，尤其要對他們的面料產品特別熟悉，能指出他們面料可以在哪些產品上有發揮空間。這是他們特別感興趣的點，因為他們也想擴大面料的應用場景。今年我們特別想拿到帝人的針織面料，現在帝人供給我們的都是梭織面料，其實他們針織面料也很厲害。
Q：帝人針織面料厲害的方面是什么？
A：這個問題可以概括為好面料的特性，比如帝人的核心面料是將梭織做得很像棉類針織，甚至做出像絲綢感覺的特性，像一些特定的款式，比如華達呢風衣，我們是需要用針織感覺的面料去做，但是又要克服棉的缺點，需要用到這種面料；再比如防曬服，梭織面料的防曬能力是大于針織面料，因為針織面料的密度較低，很多針織面料防曬服需要借助大量助劑實現防曬，而梭織本身因為密度大，防曬效果就很強，當然對梭織防曬面料的考驗是如何做好透氣，好的面料就要做到又防曬又透氣，還得有出汗不貼身的特點。
像戶外類面料，滑雪服沖鋒衣面料，就要做到之前提到的又柔軟又防水透濕透氣，甚至還有更高階的需求，比如適配運動場景要做彈力性能等等。
帝人集團的SOLOTEX面料（來源：網絡）
Q：今年會繼續融資嗎？這類公司核心競爭力是什么？
A：運營半年以來已逐步實現盈虧平衡，但會進一步去融資。因為做這類產品比傳統服裝公司投入要大，有很多底層供應鏈需要開發，核心面料也是關鍵決勝因素，也是很好的護城河。現在國內一些服裝新品牌其實沒有特別多底層壁壘，更多是低獲客成本的短期紅利支撐，這些都不會是長期壁壘，因為可能會面對平臺紅利不再的影響，很難形成長期品牌。
從渠道層面，國內的天貓、京東、抖音和拼多多代表著服裝行業從高端到底端的在線渠道，在這些平臺做快時尚的商家就相當于平臺的一個小部門，供應鏈只是平臺的中間環節，隨時可以換掉，核心是掌握用戶的零售終端。只有品牌才能跳出對渠道的生死依賴。
Q：國內像蕉下從防曬起家現在也做鞋子和褲子，這類品牌是否都要成為給提供全品類的公司？
A：蕉下可能是為了滿足用戶一站式購齊的訴求，當然也從一定層面說明蕉下更多像SPA的模式。我們自身還在初級階段，還是圍繞服裝和織物創新來做。這種跨界的難度要看公司本身的性質，如果是產品驅動的公司跨界是挺難的，如果是運營驅動的公司難度不大，只要定價合理就行。
Q：像運動鞋，現在幾個大的品牌其實共用一些供應商，這些供應商的主導權還是挺大的，功能服飾最后也會是這樣的格局嗎？
A：運動鞋的掌控力其實不在供應商手里，主要是品牌主導的，以鞋為主的運動品牌的服裝都是交給上游去整合的，也包括一些低端款鞋子，但一些高端款鞋子或系列，運動鞋品牌方對設計把控度非常強，肯定不會交給供應商做，但是供應商整合的力度也在加強。
品牌做大的話，會有一部分交給供應商來整合，像這類供應鏈鏈條較長的行業，供應鏈公司整合一部分也是未來的趨勢，而品牌做好價值輸出傳播以及設計等環節。
Q：從營銷上，國外品牌很擅長去拿獨立和精神這種去撬動消費者，這個在國內似乎不太行得通？
A：像耐克這種公司營銷資源是“壟斷性”的，它要去打造某種概念可以去把相關明星都請一遍來打造出他們想表達的。
中國某些體育類項目營銷資源比較匱乏，主要表現在這些項目全球性的明星運動員較少，像安踏的籃球鞋跟耐克等品牌在產品力差距已沒有那么大，但營銷層面差距就非常大，中國運動品牌的機會可能更多在我們有強營銷資源的領域，或者大家都沒有強營銷資源的領域。
