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壽險新業務

接下來應該寫壽險集團公司的“銷售公司”了，針對一家壽險企業，我們最看重的就是其每年的新業務保費和新業務結構了。因為續期業務可以認為是“一年勞動，多年受益”的活，從第二年起代理人即可從中解脫出來，交由集團公司少量的運營維護人員來處理。這就是我們前面說的：“銷售公司”營銷了壽險期交保單，第二年便把保單轉讓給了“服務公司”。

中國平安56萬名個人壽險代理人隊伍每年的主要任務就是不斷的開拓營銷壽險新業務保單。不同的新業務保單利潤率也不同，不是營銷的保單金額越高，壽險公司便越賺錢，所以最終用以衡量新業務的標準便是：一年新業務價值。

壽險新業務價值率

壽險新業務需要關注的指標較多，本篇我們將重點討論指標是：中國平安的壽險新業務價值率。

首先分析“用于計算一年新業務價值的首年保費”構成，分析確定中國平安目前的新業務保費結構；然后通過分析期交、躉交業務的定價差別分析兩者新業務價值率差別巨大的原因；并通過對最低監管資本的提取標準分析，探討中國平安發展期交新業務的必要性。

1壽險新業務保費結構

下面三張表格分別列示了中國平安一年新業務規模保費構成、一年新業務保費收入構成和用于計算一年新業務價值的首年保費構成。




注：保費收入是指，對規模保費進行重大保險風險測試和保險混合合同分拆后的保費數據。


2013年中國平安新業務規模保費618.63億元，新業務保費收入513.30億元；而2013年用于計算一年新業務價值的首年保費為590.35億元，這個數據比新業務規模保費少了28.28億元，比新業務保費收入多了77.05億元。“用于計算一年新業務價值的首年保費”這個數據十分接近于新業務規模保費，并且較大于新業務保費收入，據此我們可以猜測這個數據并未扣除“未通過重大保險風險測試”的保費，也并未拆分如投連險等的“保險混合合同”。我們更可以肯定這個數據也并不是對躉交保險進行數據折算后的標準保費（對比各表格的銀保保費數據便知）。

也就是說這個“用于計算一年新業務價值的首年保費”將期交保費和躉交保費直接相加，且并未扣除投連險等的投資理財部分存款收入。

另外通過表格我們也可以看出新業務保費結構中：個人壽險渠道期交保費業務已經占據絕對性比例（接近99%），個險渠道已經基本摒棄了躉交業務；銀保渠道躉交占比仍然很重，以銀保首年規模保費為例躉交仍然占比達到65%，雖然這個數據已經較2012年有了大幅下降；團體保險渠道主要銷售團體短期意外險和長、短期健康險所以保費結構偏向于一年期以內。

2躉交還是期交？

基于以上分析我們再來討論其新業務價值率（新業務價值/首年保費），如上圖顯示：2013年中國平安用于計算一年新業務價值的首年保費590億元，產生新業務價值182億元，新業務價值率30.77%；分渠道看，個人壽險渠道新業務價值率最高為43.59%，銀保渠道為7.01%，團體渠道為6.11%。銀保渠道和團體渠道新業務價值率較低的原因除了渠道傭金費用高之外還與其躉交業務占比較高有關。

一款壽險保單，除了繳費方式（躉交或者期交）之外，其它包括保險責任在內的一切條款都相同，那么期交和躉交給保險公司帶來的內含價值差別是巨大的。期交業務可以產生數倍于躉交業務的利潤（指內含價值）。

為了證明上面一段話，我找到了一款簡化的保單（確切的說這份保單是我的父親于15年前購買的，我今天詳細閱讀和分析了其結構，恰巧其條款相對簡明扼要）。介紹如下（已簡化處理）：

發行公司：中國太平洋保險公司；

保單名稱：老來福養老返返利終身壽險產品(B款)；

投保人：張三（男）；

投保年齡：45周歲；

保險期間：1999年5月1日起；

繳費方式：1、十年期交每年繳費1399元；2、一次性躉交繳費10193元；

保險責任：男性年滿60周歲時保險人一次性給付養老金，金額為18990元，本合同合同終止。

注：重大疾病及意外導致的身故責任和其他免責條款均省略。

以上簡明壽險合同介紹完畢，我們假設壽險公司所有的營銷和運營費用為0，那么我們便可以計算出期交和躉交分別能給保險公司帶來多大的收益（指內含價值），這里首先我們采用兩個假設：1假設保險公司的保險資金投資收益率為5%，2用于計算內含價值的現金流折現為11%；結算結果如下圖：


注：為便于查看，表格隱藏了部分年份的數據。

可以看到投保人于1999年5月1日購入該份保單，并將于2014年5月1日領取保單價值18990元；

若投保人采用期交形式購買（自1999年至2008年每年繳費1399元），當年可為保險公司帶來1099元的收益，對應當年保費的新業務價值率為78.56%；而假若投保人以躉交的形式購買（1999年一次性繳費10193元），當年可為保險公司帶來537元的收益，對應當年保費的新業務價值率為5.17%。

可見兩種不同的繳費方式給保險公司帶來的利潤率差別是巨大的，當然在實際的運作中，為鼓勵公司的代理人營銷保單，保險公司會在期交和躉交的傭金收入中作出調整，使兩者的收益率差別縮小差距。但躉交和期交幾乎接近一個數量級的利潤率差距是顯而易見，這就是我們在中國平安2013年報中看到主攻期交的個人壽險渠道的新業務價值率為44%，而偏重于躉交的銀保渠道新業務價值率7%的差別所在。

另外也有一種說法認為：銀保渠道新業務價值率偏低的原因與銀行所收取的高額的代理費用有關聯，我們不否認這種觀點，但通過上面的分析，我們可以知道這并不是主要原因所在。

通過上面的分析，我們大致可以明白中國平安致力于壽險期交業務的緣由所在。

讀到這里，很多人一定會有一個疑問：保險公司的那些精算師為什么要將同一份保單期交和躉交業務的利潤率設計地差別如此之大？我也有同樣的疑問，我能想到的一些可能的解釋：1、大部分保險投保人群出于可支配自由現金流的限制，沒錢做躉交；2、保險公司為調節限流流不得不做一些躉交業務；3、為了市場份額的排名，多做躉交；4、為了吸引一部分現金充沛的客戶（當然這些客戶會下意識的拿保險收益率和理財收益率做對比，所以躉交的客戶收益率不能做的太低）。

3期交業務與監管資本

平安力推期交業務還有一個關鍵因素：期交業務相較于躉交業務更節約資本金，確切的說是將資本金支出遞延了。

就像銀行的貸款業務需要消耗資本金一樣，壽險業務也是消耗資本金的，2008年10月保監會于下發的《關于實施＜保險公司償付能力管理規定＞有關事項的通知》中規定壽險公司最低監管資本與其保險責任準備金掛鉤，主要壽險產品最低資本要求為期末壽險責任準備金的4%（具體參見附錄）。

那么，要分析壽險業務最低資本要求，就必須分析壽險責任準備金的計提方法，關于壽險責任準備金的計提比較復雜，本篇我們不能詳述，但大概我們可以理解為：當期保費收入的90%需要計提進入壽險責任準備金。

在上面的例子中，1999年當年的期交保費1399元，需要計提1259元責任準備金，對應這些準備金，保險公司需要增加50.4元的最低資本，若假設償付能力充足率為150%，則保險公司需要增加75.5元的資本金。

若投保人當年選擇躉交保費，10193元，則當年需要計提9174元責任準備金，對應的，保險公司需要增加366.9元最低資本，假設償付能力充足率為150%，則保險公司需要增加550.4元的資本金。

可見躉交保險業務不但利潤率低，而且是一項消相當耗資本金的業務。但需要注意的，在未來年份，隨著期交保費的繳納，保險公司還需要補充計提相關的資本金，所以我們可以理解為，期交業務將資本金的消耗遞延了。

但同時我們看到，壽險業務的資本金約束相比較銀行來講，還是很輕松的，也就是說，單位資本金的消耗所帶來的新業務價值還是很高的。以上面提到的例子，如下圖：


另外，根據中國平安2013年年報披露，2013年中國平安壽險業務最低資本需求從2012年的355億元增至2013年的409億元，增值54億元（按150%償付能力算為80億元）；這80億元的資本需求對應今年的壽險內含價值增至為316億元，單位最資本需求產生的效益為3.95元。

可見很多壽險公司在上市初期，大量融資后，資本金嚴重過剩，大做躉交業務也是一種快速消耗利用剩余資本的方法，我們要客觀對待。

最后，在本文章的寫作過程中，得到了壽險專家丘斌斌老師的諸多指導，在此表示感謝。@壽險專家丘斌斌


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附錄：最低資本評估標準細則出臺
    今年7月，保監會發布了2008年1號令《保險公司償付能力管理規定》，其中規定：“保險公司應當具有與其風險和業務規模相適應的資本，確保償付能力充足率不低于100％。償付能力充足率即資本充足率，是指保險公司的實際資本與最低資本的比率。”
    對于保險公司最低資本的評估標準，保監會于10月21日下發《關于實施＜保險公司償付能力管理規定＞有關事項的通知》中做出了明確規定。
    《通知》稱，財產保險公司應具備的最低資本為非壽險保障型業務最低資本和非壽險投資型業務最低資本之和。
    其中，非壽險保障型業務最低資本為下述兩項中數額較大的一項：（1）最近會計年度公司自留保費減營業稅及附加后1億元人民幣以下部分的18％和1億元人民幣以上部分的16％；（2）公司最近3年平均綜合賠款金額7000萬元以下部分的26％和7000萬元以上部分的23％。

    非壽險投資型業務最低資本為其風險保費部分最低資本和投資金部分最低資本之和。其中投資金部分最低資本為下述兩項之和：（1）預定收益型非壽險投資型產品投資金部分期末責任準備金的4％；（2）非預定收益型非壽險投資型產品投資金部分期末責任準備金的1％。
    同理，人壽保險公司最低資本為長期人身險業務最低資本和短期人身險業務最低資本之和。

    其中，一年以上長期人身險業務最低資本為下述二項之和：（1）投資連結保險產品期末責任準備金的1％和其他壽險產品期末責任準備金的4％。（2）保險期間小于3年的定期死亡保險風險保額的0．1％，保險期間為3年到5年的定期死亡保險風險保額的0．15％，保險期間超過5年的定期死亡保險和其他險種風險保額的0．3％。
    一年及一年以內短期人身險業務最低資本的計算適用非壽險保障型業務最低資本評估標準。
    此外，再保險公司最低資本等于其財產保險業務和人身保險業務分別按照上述標準計算的最低資本之和。
    最低資本評估標準中，除非壽險投資型業務投資金部分最低資本評估標準自明年1月1日起執行外，其他評估標準自今年第3季度償付能力報告編報起執行。