19保險公司與證券公司_金融公司合作的前景
經濟工作ＥＣＯＮＯＭＩＣＰＲＡＣＴＩＣＥ?；保險公司與證券公司、金融公司合作的前景；文／呂志銘；一、保險公司與證券公司、金融公司合作意義；保險公司與證券公司和金融公司進行委托代理業務合作；二、國內證券公司、金融公司情況簡介；截至２００６年末，１．證券公司情況；我國的證券業共擁有１５２家公司和３０００多個分支；歐證券、長江巴黎百富勤、高盛高華、瑞銀證券和海際；
經濟工作ＥＣＯＮＯＭＩＣＰＲＡＣＴＩＣＥ?
保險公司與證券公司、金融公司合作的前景
文／呂志銘
一、保險公司與證券公司、金融公司合作意義
保險公司與證券公司和金融公司進行委托代理業務合作是近幾年來保險業拓寬營銷渠道、拓展保險業務服務空間的一次有益的創新，國內少數壽險公司已經在此方面進行試水。目前，壽險公司銀行保險業務對商業銀行渠道資源競爭異常激烈，如能通過證券公司和金融公司（特別是汽車金融公司）遍布于全國的網點資源代銷保險產品，不但有利于保險產品的銷售，有效拓展市場，同時還能夠擴大影響，樹立品牌，與合作公司達到雙贏的效果。另外，證券和金融公司等金融機構的理財顧問具有良好的專業素質，通過保險代理，可以規避保險業代理人素質參差不齊的影響，為消費者提供合理的保險理財規劃服務和投資組合選擇。同時，合作還可以為保險公司節省高素質保險代理人的人力成本，并且提供更優質的信譽服務。最后，加強保險公司與其它金融機構的合作是應對混業經營戰略選擇的需要。雖然目前我國仍實行分業經營的監管體制，但混業經營仍是大勢所趨。因此，壽險公司與證券公司、金融公司合作具有重要的意義。
二、國內證券公司、金融公司情況簡介
截至２００６年末，１．證券公司情況。
我國的證券業共擁有１５２家公司和３０００多個分支機構，證券行業實現營業收入約６００億元，凈利潤２５５億元，其中１９家創新類證券公司營業收入３７８億元，凈利潤１６１億元。其中，中外合資證券公司７家，分別為中金公司、中銀國際、華
歐證券、長江巴黎百富勤、高盛高華、瑞銀證券和海際大和（表）。目前，中金和中銀已在股票債券承銷業務上初具優勢，證券公司扭轉了全行業連續四年虧損的局面，迎來歷史上最好表現，成為當前最受投資者青睞的投資場所和機構。
目前，證券公司的主營業務包括證券（含境內上市外資股）的代理買賣；代理證券還本付息、分紅派息；證券的代保管、鑒證；代理登記開戶；證券的自營買賣；證券（含境內上市外資股）的承銷（含主承銷）；客戶資產管理；證券投資咨詢（含財務顧問）。代理業務包括代理基金產品、電話委托、自助委托、刷卡委托、代辦股份轉讓、報價股份轉讓、權證業務等。企業融資業務包括投資銀行業務、企業并購業務、債券結構融資業務、理財產品等。
截至２００７年２．汽車金融公司情況。
該汽車金融公司將在今后的同業競爭中占據明顯的渠道優勢。目前，這幾家汽車金融公司的業務已經拓展到了全國多個城市。
三、保險公司與證券公司、金融公司合作在國內外的具體實踐
從國際資１．國際合作經驗與模式。本市場來看，證券業和保險業的合作由來已久，比較成熟。在美國，很多大財閥都是包括保險、證券等金融業態的金融控股集團，如美國國際集團（ＡＩＧ）、巴菲特的伯克夏?哈撒韋公司等，這些公司很好地將保險和證券的客戶資源、銷售隊伍進行融合，實現了公司價值的最大化。
從國外成熟資本市場的經驗來看，證保合作可以分為三個階段。第一階段，代銷保險產品，開展混合業務和一體化。在代銷保險產品階段，加深相互了解和交流，用多種方式相互宣傳，逐步確立品牌影響力，為拓展混合業務做好準備。第二階段，聯合拓展業務、雙方銷售人員相互代理業務等混合業務開始出現，并逐步深度利用客戶資源，合作層次也逐步提高。第三階段，雙方簽訂一攬子排他性協議，進行全方位合作，此時保薦上市、財務顧問等大規模業務開始出現，證保合作以制度化的形式固定下來，對利益分配、銷售隊伍建設、培訓等方面進行詳細的規定，并最終實現戰略聯盟。而國外汽車金融公司一般將車險代理、保險服務，甚至理賠服務全部納入其業務范圍。
４月底，全國共獲準成立了９家汽車金融
公司。其中主要的汽車金融公司有上汽通用汽車金融有限責任公司（總部設于上海）、大眾汽車金融（中國）有限公司豐田汽車（中國）金（總部設于北京）、
融服務公司（總部設于北京）、福特汽車金融公司（總部設于上海）和戴姆勒－克萊斯勒汽車金融公司（總部設于北京）、北京現代汽車金融公司（總部設于北京）等。另外，沃爾沃汽車金融（中國）有限公司和東風日產汽車金融公司也分別與２００６年底和２００７年初正式成立。東風標致雪鐵龍汽車金融公司已于２００７年初獲準籌建，將于年內開業。值得注意的是，中國銀行在該汽車金融公司中占有５０％的股份，憑借其豐富的網點資源，
２．國內合作經驗與模式。
證券公司（１）證保代理合作情況。
代售銀保產品目前國內已進行了較多的實踐。一是２００２年國泰君安證券上海分
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表
公司名稱
中國國際金融有限公司
合資證券公司的股權結構
股權結構
建銀投資４３．３５％、中國經濟技術投資擔保有限公司７．６５％（中資合計持股５１％）；摩根士丹利３４．３％、新加坡政府投資公司７．３５％、名力集團７．３５％（外資合計持股４９％）
國家開發投資公司、紅塔集團、中國通用技術集團、上海國資合計持股５１％；中銀國際證券有限責任公司中國石油、
中銀國際控股４９％
華歐國際證券有限責任公司湘財證券６７％；里昂證券３３％長江巴黎百富勤高盛高華瑞銀證券海際大和
長江證券６７％；法國巴黎銀行３３％北京高華６７％；高盛３３％
中資合計持股７５％；外資合計持股２５％
上海證券有限責任公司６７％；大和證券ＳＭＢＣ株式會社３３％
資料來源：中信證券研究部。
公司獲得了兼業代理資格，成為首家獲準在下屬證券營業部銷售保險產品的證券公司。二是２００２年６月，銀河證券取得了保險兼業代理資格，開始在上海、北京、深圳三地展開試點工作，正式代銷太平洋安泰人壽的“小福星”的少兒兩全保險和“９９９還本兩全保險”。三是２００２年聯合證券與中國人壽簽署合作協議。中國人壽在代辦保險業務、代理保險業務、客戶資源共享、合作開發保險產品、資產管理業務等方面與聯合證券開展合作。四是２００５年４月，北京證券與瑞泰人壽保險公司簽署了合作協議，北京證券各網點開始銷售瑞泰人壽保險產品。五是２００６年初銀河證券和中國人保、國泰君安上海分公司和美國友邦保險上海分公司簽訂了證保合作協議，證保合作進入一個全新的發展階段。六是平安保險依托集團優勢，與平安證券實現交叉銷售，搶占市場。證券、２００７年平安銀行、信托等業務系列交叉銷售平安保險的產品將全面啟動。
（２）
金融公司代理保險業務情況。
效保障銀行信貸資產安全的重要手段，對促進汽車銷售的增長，滿足汽車消費需要，發揮了積極的作用，成為汽車消費市場的重要支柱之一。我國《汽車金融公司管理辦法》第十八條規定，允許汽車金融公司從事“與購車融資活動相關的代理業務”，因此，經銀監會批準，并取得保險兼業代理資格，汽車金融公司將可以從事保險代理業務。目前代理的保險產品主要為車貸履約險、車輛損失險、第三者責任險、盜搶險等。豐田汽車金融（中國）有限公司、戴姆勒－克萊斯勒汽車金融（中國）有限公司等眾多汽車金融公司都對中國市場提供轎車和商用車消費者保險服務。但目前所有汽車金融公司代售的汽車保險都主要局限在產險范圍內，因此，代銷壽險產品對于汽車金融公司將是一個全新的嘗試。
四、證保合作、金融公司與保險公司合作模式
目前證券１．代理業務方面的合作。公司代理保險業務主要有兩種方式。一是專業代理，成立保險代理子公司，如湘財證券已經成立了湘財保險代理有限公司，專門從事保險代理業務。二是兼業代理，如聯合證券在中國人壽保險公司的協助下取得保險兼業代理許可資格等。證券公司的客戶一般收入相對較高，客戶經理與自己的客戶建立了較為長期的
信任關系，證券公司的客戶經理完全可以從投資組合或個人理財管理角度向自己的客戶銷售保單，容易被客戶接受。
目２．財務顧問、資本運作的合作。前，保險公司上市是一個趨勢，但普遍缺乏實際經驗。通過證保合作，證券公司可以為保險公司提供改制、上市的全套服務，并對保險公司的投資、并購等提供財務顧問服務。保險公司擁有數量可觀的保費收入，而且余額在不斷增長。保險公司或其下屬的資產管理公司可以就保費收入的投資組合等問題與證券公司開展合作，充分利用證券公司的研發機構為保險公司提供咨詢服務。
目前，保險公司最３．產品研發合作。
核心的競爭力仍然體現在產品的開發創新能力上，兼業代理對保險產品的競爭能力要求更高。保險公司與證券公司合作，一方面可深入開發投資類保險產品，另一方面可進一步改善保險產品結構，增加保保險險險種，如開發適合券商的責任險、期貨、網絡安全險等，從而增強市場競爭力。此外，雙方還可以在保險產品的研發，特別是投資連結保險產品的研發方面進行合作。
五、新渠道拓展面臨的有利條件及主要困難
目前，金融公司兼業代理保險業務的主要為汽車金融公司，其眾多的網點資源可以為保險產品的銷售所利用。車貸險成為汽車金融公司代理的主要險種。我國車貸險業務自１９９８年推出后，以年均
１．有利因素分析———證保雙方具有
強烈的合作動因。證保合作中證券公司
２００％以上的速度迅猛增長，已經成為有
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的主要動因，一是證券公司的傳統經紀業務波動較大，打破“靠天吃飯”的固有格局，實現收入多元化已成為所有證券公司面臨的緊迫問題。隨著２００６年５月
２．不利因素分析———證券公司代理
保險產品容易受到股市行情波動和技術因素影響。一是與證券投資相比，保險產品具有投資期限相對較長，收益較為有限等特點。證券公司代理保險產品將會直接受到股市行情波動的影響，表現為股市高漲時保險產品由于替代效應受到排擠，股民將資金投入股市，而較少考慮保險產品。在股市低迷時證券公司顧客減少，直接影響代理保險產品的銷售，增加了保單銷售的波動性。二是目前我國的證券市場處于明顯的牛市，各證券公司的業務經營一改前兩年的頹勢，利潤開始快速增長。證券公司經營形勢的不斷好轉將可能影響證券公司證保合作的積極性。三是不管是代理業務還是進行業務創新，證保合作都有一個大的前提，那就是技術上的支持代理業務，需要證保業務系統聯網，保費進出還涉及到銀行的資金匯劃轉賬系統，電子商務更關系到網絡安全的問題，而業務創新面臨的最大問題就是精算數據的采集和數據庫的建立，這些都需要在技術上加以解決。如果不能很好地處理該問題，技術因素將構成對證保合作的“瓶頸制約”。
六、保險公司與證券公司、金融公司合作的可行性分析
目前部分證券公司態度積極，但也有一部分證券公司持觀望態度。２００４年和２００５年，由于中國股市的不景氣，證券公司普遍虧損，一些證券公司出于增加業務收入考慮，開始主動與保險公司商洽保險代理業務。雖然目前股市行情較好，但通過代理保險產品可以擴大收入來源，分散風險，增強其經營的穩定性，因而證保合作為多數證券公司所看好。
但一些證券公司也表示，目前主要還是要將精力放在開放式基金的銷售上，因為基金已經成為證券市場的主要機構投資者，證券公司希望能夠為他們提供服務，達到互惠互利的目的。該類證
券公司普遍認為，投資類保險產品未來的發展空間會很大，但是目前市場還比較小，而且證券公司對于保險業務還不是十分了解，期待著銀保產品像開放式基金一樣進入一個高速發展期的時候再全力介入。
從保險監管法規方面分析，在２０００年９月舉行的“中國金融經濟新概念研討會”上，中國人民銀行、中國證券監督管理委員會、中國保險監督管理委員會的有關負責人就已達成以下共識，金融監管機構鼓勵商業銀行、證券公司和保險公司相互合作，進行業務創新和代理業務。凡是金融監管法規沒有禁止的業務，金融機構均可辦理，或報監管當局備案后辦理。由于目前國內證券公司和汽車金融公司都有許多代理保險產品的成功經驗和模式，許多證券公司和汽車金融公司都已取得了保險兼業代理資格，所以，證保合作在政策上應不存在本質性障礙。
通過前面分析我們可以看到，保險公司與證券公司及汽車金融公司進行全面合作，充分利用其豐富的銷售渠道代理壽險公司的產品具有廣闊的前景，而且目前這種合作模式已被部分保險公司所采用。保險公司與證券公司及汽車金融公司的合作符合雙方的業務需求及利潤增長需要。雖然證券公司和汽車金融公司的營銷網點較之商業銀行較為有限，但大量的高素質投資人才及眾多的投資客戶將使得雙方合作有著廣闊的發展空間。
對于證券公司，主要宜重點銷售投連險等投資性強，相對高端的理財產品。而對于汽車金融公司宜銷售意外險、保障類壽險產品。由于汽車金融公司的客戶主要目的是獲取汽車消費貸款，自有資金普遍不足，因此，不適宜銷售投資類保險產品。
１日開始實施的傭金市場化，證券公司的
壓力也越來越大，拓寬利潤來源已勢在必行，而銀保合作的成功模式為證保合作開了好頭。二是代銷保險產品是吸納保險客戶群最簡捷的辦法，也是當前證保合作的主要方式。通過保險產品代銷，一方面可以為券商帶來較高的傭金收入。據了解，保險產品的代理傭金通常達到２％以上，遠高于基金銷售千分之五的綜合效益。另一方面，可以促進證券營業部轉變經營模式，更好地發揮營銷職能，提升營業部的客戶服務能力。獲取手續費只是證券公司代理保險最直接的收益。而另一個更重要的收益是通過與保險公司合作，證券公司可以留住大量的資金，也留住了客戶。三是保險公司的銀保產品，特別是投連險產品是以“長期儲蓄投資”為核心的理財產品，其用戶群與證券公司的一部分高端客戶群基本融合。從國外保險產品的發展來看，投連險產品已經成為保險業未來產品發展的方向，對代理方來講，未來將有巨大的市場空間，同時還可以與證券公司現有產品形成良好的互補。
證保合作中保險公司方面的主要動因，一是可以拓寬保險公司的營銷渠道，擺脫證券公司銀保產品對銀行渠道的過分依賴，有效分散渠道銷售風險。二是擴大保單銷量，提高競爭優勢。目前，商業銀行的銷售渠道競爭較為激烈，導致銷售費用不斷攀高，更重要的是銷售業績主要取決商業銀行對網點機構的動員能力。開辟新的保險營銷渠道可以快速增加保單銷量，提升業務規模。三是證券公司員工較銀行員工具有更強的投資理念及風險意識，自身的素質普遍較高，十分有利于高端保險產品的銷售，因而對保險公司具有較大的吸引力。
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