一次性講透：構建市場洞察、客戶洞察和競爭洞察的能力
企業競爭如同戰場，決定著企業的生死存亡。就像《孫子兵法》所說：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！币虼?，每一筆生意都像是一場與競爭對手的深度博弈，需要企業精心謀劃和決策。隨著行業競爭日趨激烈，企業必須進行轉型升級，轉變業務模式和管理模式，從簡單粗放的“打獵模式”向洞察市場先機，提前做好布局的“種田模式”轉變。未來最好的商機不會自動降臨在企業頭上，而是需要企業洞察市場先機，主動挖掘商機，贏在競爭中。因此，企業迫切需要建立新的組織能力，而洞察能力的缺失或不足是大多數企業面臨的客觀問題。那洞察能力如何才能建立呢？今天,MBB將一次性為您講透，希望對您有幫助。企業洞察能力方面的困局主要有以下幾個問題：1. 缺乏對營銷能力的認知：當前很多企業往往把銷售當作洞察市場的主要方式，而忽視了營銷對洞察的重要性。企業應該認識到，洞察市場是營銷的前提和基礎，只有通過深入洞察市場，企業才能更好地制定營銷策略和增加營銷效果。2. 人員能力不足：市場洞察是一門專業性很強的科學，需要具備信息收集、分析、分發、應用，驗證等一系列能力。目前很多企業缺乏市場洞察的專業人才，對于洞察分析工具的使用和市場洞察工作開展缺乏專業的能力。3. 目的不明確：企業往往將洞察作為一種形式，而忽略了洞察的目的。因此，企業在開展市場洞察之前，需要明確洞察的目的和價值，明確為何要做市場洞察，這樣才能更好地展開洞察工作。4. 團隊協作效率低下：市場洞察需要多個部門的協作，但是由于各個部門之間缺乏有效的溝通機制和協作方式，導致團隊協作效率低下。因此，企業需要建立起有效的團隊合作機制，將市場洞察工作形成一個全流程閉環的工作流。5. 缺乏完整的市場洞察體系和方法：市場洞察需要建立起體系完整的方法體系，包括信息收集、分析、分發、應用和驗證等一系列環節。目前很多企業缺乏完整的市場洞察體系和方法，無法在公司層面建立穩定的市場洞察能力。因此，企業需要建立起健全的市場洞察體系和方法，不斷提高企業的市場洞察能力。市場洞察是指通過收集、整理和分析市場信息和數據，以深入了解市場情況、趨勢和競爭對手等因素，為企業決策提供有針對性的商業智慧。它包括對市場需求、消費者行為、競爭環境和行業趨勢等方面的研究和分析。（1）確定研究目標和問題：明確需要解決的問題和研究目標，如市場規模、市場趨勢、競爭對手分析等。（2）收集市場信息和數據：通過各種渠道獲取市場信息和數據，如市場調研、行業報告、客戶反饋等。（3）整理和分析數據：對收集到的數據進行整理、清洗和分析，如數據歸類、數據加工、數據模型建立等。（4）生成報告和展示結果：根據需求，將分析結果整理成報告或展示形式，如數據報告、PPT演示等。（5）反饋和更新：根據報告反饋和市場情況的變化，及時更新市場洞察產品，保持其有效性和實用性。（1）明確業務目標：確定市場洞察的具體業務目標，如支持戰略制定、市場拓展、業務決策等。（2）確定業務流程：設計市場洞察的業務流程，包括數據收集、整理分析、結果報告等環節。（3）配置資源和工具：確定市場洞察所需的資源和工具，包括人力、技術和數據源等。（4）建立團隊和組織架構：組建專業的市場洞察團隊，明確各個成員的職責和角色，建立適合的組織架構。（5）制定質量控制和風險管理策略：建立質量控制機制，確保市場洞察的準確性和可靠性，并制定風險管理策略，降低不確定性和風險。市場洞察可以為公司戰略的制定和調整提供支持。通過對市場環境、競爭對手和消費者需求的深入分析，可以幫助公司識別戰略機會和威脅，為公司的戰略決策提供可靠的依據和建議。市場洞察可以幫助企業了解不同市場或細分市場的特點、需求和競爭情況，從而指導企業在新市場或細分市場的拓展過程中制定合適的市場進入和市場發展策略。市場洞察可以為企業的各個業務領域提供面向市場的情報支持，包括市場營銷、產品研發、銷售和客戶服務等。通過深入了解市場需求和競爭情況，可以為各個業務領域的決策和行動提供準確的市場情報和建議。市場洞察的典型流程包括數據收集、數據整理、數據分析和結果報告等環節，并輸出相應的市場情報和洞察報告。關鍵輸出包括市場規模分析、競爭對手分析、市場趨勢預測、客戶行為分析等。市場洞察的業務活動包括市場調研、競爭情報收集、數據分析和報告撰寫等。為了有效開展市場洞察業務，建議企業建立專門的市場洞察團隊或部門，配置專業人員和數據分析工具，與業務部門密切合作，形成有機配合的組織架構。市場細分工作一般在制定市場策略、產品定位、客戶群體劃分等環節時進行。其目的是更好地了解不同市場細分的需求特點，制定針對性的營銷和產品策略。四分法細分是常用的一種市場細分方法，將市場按照產品需求和消費者特征分為四個象限，即細分市場、目標市場、主導市場和輔助市場。iii. 市場洞察的市場細分和市場管理的市場細分的關系：市場洞察的市場細分是指通過市場調研和數據分析等手段，對市場進行細分，以了解各個細分市場的需求、競爭情況等；而市場管理的市場細分是指根據市場細分的結果，制定相應的營銷和產品策略，進行市場定位和市場管理。i. 宏觀環境：PESTEL分析：PESTEL分析是一種常用的宏觀環境分析方法，通過對政治、經濟、社會、技術、環境和法律等因素的研究和分析，了解宏觀環境對市場的影響。ii. 客戶發展趨勢：客戶發展趨勢分析是指對客戶需求和行為的變化趨勢進行研究和分析，以預測客戶發展的方向和需求變化。iii. 技術趨勢分析：技術趨勢分析是指對相關技術的發展趨勢進行研究和分析，了解技術對市場的影響和創新機會。iv. 價值鏈分析：價值鏈分析是指對市場中各個環節的價值創造和價值轉移進行研究和分析，以了解市場上游和下游的關系和影響。v. 市場趨勢整合：將以上四個維度的趨勢進行整合，綜合分析市場的發展趨勢和機會。i. 通過對客戶和供應商財報對比分析，確定市場規模：通過對客戶和供應商的財務數據進行對比分析，推斷市場規模的大小和發展趨勢。i. 市場空間預測樣例：通過綜合多方數據，如市場調研、行業報告和內部數據等，進行市場空間預測，預測市場的增長趨勢和潛力。通過對競爭對手的九個維度進行掃描和分析，了解競爭對手的優勢、劣勢和市場策略。這九個維度包括市場份額、品牌形象、產品特點、定價策略、渠道網絡、銷售力量、服務水平、研發能力和財務實力。i. 顛覆性力量分析模型：波特5力模型是一種用于分析行業競爭力量和潛在威脅的模型，包括供應商力量、買家力量、替代品威脅、新進入者威脅和競爭對手之間的競爭程度。通過分析這些力量，可以識別潛在的顛覆性力量和市場機會。(a) 客戶細分：客戶細分是指將市場中的客戶按照特定的標準和特征進行分組和分類，以便更好地了解客戶需求和行為，并制定相應的營銷和服務策略。(b) 客戶行為分析：客戶行為分析是指對客戶購買行為、消費習慣和需求特點等進行研究和分析，以預測客戶的行為和需求變化。(c) 客戶價值分析核心方法：通過客戶的投資行為解碼，預測客戶價值：客戶價值分析是指通過對客戶的投資行為和消費行為等進行解碼和分析，以預測客戶的長期價值和購買意愿。(d) 客戶聲音研究：CSPA的定義以及CSPA在MTL中的位置：客戶聲音研究是指通過調研和分析客戶的反饋和意見，了解客戶對產品和服務的滿意度和需求，以改善客戶體驗和提升客戶價值。CSPA是Customer Satisfaction and Preferences Analysis的縮寫，在MTL中屬于客戶分析的一部分。i. 客戶滿意度的分析模型：客戶滿意度的分析模型是指通過對客戶滿意度進行測量和分析，評估客戶對產品和服務的滿意程度，并提供改善措施和建議。i. 社交媒體分析的關鍵動作：社交媒體分析是指通過對社交媒體平臺的數據進行采集和分析，了解用戶的態度、偏好和需求，以及對產品和品牌的影響。關鍵動作包括數據采集、情感分析、話題挖掘等。(a) 行業掃描表：用于收集和整理行業相關的信息和數據，包括市場規模、競爭對手、行業趨勢等方面的信息。- 競爭對手的產品特點、品牌形象和市場定位是什么？- 基礎能力階段：建立競爭情報團隊、建立信息收集渠道、培養情報分析人員。- 提升能力階段：完善情報收集技術和工具、提高情報分析的準確性和及時性。- 創新能力階段：引入先進的競爭情報分析方法和技術、提高情報分析的深度和廣度。- 競爭情報需求分析：確定企業對競爭情報的需求和目標。- 競爭情報預處理：對收集到的競爭情報信息進行篩選、整理和歸納。- 競爭情報分析：對預處理后的競爭情報進行深入分析和評估。- 競爭情報應用：將分析結果應用于企業的決策制定和戰略規劃。- 競爭情報監控與更新：定期監控競爭情報動態，并及時更新競爭情報庫。- 確定競爭情報的目標和范圍，明確所需的競爭情報內容。- 確定競爭情報的收集渠道和方法，包括內部和外部渠道。- 確定競爭情報的分析和評估方法，制定相應的分析工具和指標體系。- 確定競爭情報的應用場景和決策支持方式，明確競爭情報的價值和影響。- 制定競爭情報管理的組織結構和流程，明確責任和權限。- 媒體渠道：通過新聞報道、行業雜志、專業網站等收集競爭情報。- 網絡渠道：通過搜索引擎、社交媒體、競爭對手官方網站等收集競爭情報。- 人際渠道：通過與供應商、合作伙伴、行業協會等人員的接觸獲取競爭情報。- 內部渠道：通過內部員工、銷售團隊、客戶反饋等渠道獲取競爭情報。競爭對手的收集可以通過監測競爭對手的官方網站、產品發布會、招聘信息等方式進行。客戶渠道的收集主要通過與客戶的溝通交流、市場調研等方式獲取。展會渠道的收集可以通過參加相關展會、參觀競爭對手的展臺、分析展會的參展產品等方式進行。- 信息篩選：對收集到的競爭情報進行篩選，選擇對企業有價值的信息。- 信息整理：對篩選后的競爭情報進行整理和分類，建立競爭情報數據庫。- 信息歸納：將整理后的競爭情報按照不同分類標準進行歸納，方便后續分析和應用。- 競爭對手三維分析及主要方法：主要從產品、市場和資源三個維度對競爭對手進行分析，方法包括SWOT分析、對標分析、定量分析等。- 舉例：定標比超法：是一種定量分析的方法，通過比較競爭對手和企業在不同指標上的表現，評估競爭對手的優劣勢。- 競爭情報管理分析的輸入與輸出：輸入包括競爭情報數據和信息，輸出包括競爭對手分析報告、決策支持建議等。- 針對競爭對手的關鍵事件進行“警報”式分析：對競爭對手的重大事件、戰略調整等進行敏感監測和分析。- 戰略的應用：競爭情報可以助力企業新市場拓展，幫助企業了解目標市場的競爭狀況和機會，制定適應性戰略。- 市場端的應用：競爭情報可以支撐項目拓展，幫助企業了解目標客戶的需求和偏好，制定針對性的市場推廣策略。以上是關于競爭情報體系的常見問題和能力階段、管理流程、規劃、收集、信息預處理、分析和應用的詳細解答。客戶洞察流程與方法分為總部客戶洞察和一線客戶洞察兩部分。
(a) 這一環節是支撐戰略業務設計的關鍵，需要基于客戶價值進行選擇，從而驅動業務設計。(b) 選擇客戶的過程非常關鍵，需要根據客戶的貢獻度和潛力去進行選擇。(c) 在設計客戶的價值主張時，需要考慮以下幾點：讓客戶從你這里得到競爭對手無法提供的特性。(d) 在確定如何獲取利潤時，需要對產品生命周期和客戶價值進行管理，并對客戶需要的交易模式進行分析。(e) 業務經營范圍和角色需要通過價值鏈分析來確定參與者、定位、關系和價值傳遞鏈條，理解最終用戶，發現與客戶業務的關聯關系，并從最終客戶需求去看業務市場狀態。(f) 持續價值需要進行可持續性價值增值的戰略控制。(a) 這個流程是基于業務洞察發現機會點的，它是區域年度工作規劃的基礎。(b) 客戶戰略痛點 5*5 信息收集和分析方是尋找機會點的關鍵。(d) 客戶是土壤，項目是莊稼，要想種莊稼，首先需要準備好土壤。(e) 基于市場洞察匯總機會點并對年度主要市場機會進行描述。(f) 理解客戶生存環境，分析客戶戰略投資和規劃。(g) 存量市場分析是這一流程的非常重要的一部分。(h) 繪制產品與客戶沙盤需要對客戶經營進行分析。(j) 客戶組織架構分析需要結合商務模式和商務模式的分析。(k) 關鍵職位 KPI 權重需要基于市場分析對職位權重進行評估。(l) 采購/供應商策略需要基于市場分析對供應商進行選擇。(n) 做深做細客戶群的年度工作規劃需要基于市場洞察、客戶洞察和競爭洞察三者之間的關系。總的來說，市場洞察、客戶洞察和競爭洞察三者之間是相互關聯的。客戶洞察是從客戶角度出發，了解客戶需求、客戶喜好、客戶價值，在此基礎上，進行客戶管理、客戶關系維護等戰略流程；競爭洞察是分析市場競爭者的體系、平臺、營銷方式、品牌價值等，從而制定提高產品競爭力的戰略方案。
本站僅提供存儲服務，所有內容均由用戶發布，如發現有害或侵權內容，請
點擊舉報。
