榨菜的歷史可以追溯到1898年，已有兩百多年的歷史。其主要食用場景可配菜、佐餐，也用來烹飪菜肴，具有開胃、解膩、調味等食用價值。
從歷史溯源及整個榨菜產業的發展現狀來看，榨菜在調味品領域已經屬于較為成熟的品類了。從市場環境看，城市化進程加速后，整個醬腌菜品類從自家制作逐漸轉為包裝產品的消費，形成了一定程度的剛性消費。
縱觀整個榨菜產業，涪陵榨菜占據了行業的半壁江山，中小企業發展受限，但即使是榨菜龍頭，在面對健康化、場景化等一系列問題，企業在增量上仍在尋求新的增長點。
01
“一超多強”的榨菜行業
在包裝榨菜行業，涪陵榨菜2021年的市場份額在31%左右且布局全國市場，是榨菜行業的龍頭老大。同處在榨菜行業的魚泉（市占率9%）、六必居（市占率9%）、高福記（市占率9%）、味聚特（市占率6%）、銅錢橋（市占率4%）、備得福（市占率3%）、 辣妹子（市占率2%）、新繁（市占率1%）等公司相繼占有的市場份額均不足10%，榨菜行業呈現出明顯的“一超多強”競爭格局。
從原材料供應看，可以說榨菜是一個非常依賴原材料，也就是青菜頭的產業，同一時期，涪陵榨菜市占率的持續擴張，加之中小企業的市占率急劇收縮造就了如今的市場格局。
青菜頭因產地比較集中（主要生長在重慶、四川和浙江），且生長環境的要求較高，成為了榨菜成本最大的擾動項。涪陵榨菜此前收購了涪陵產區約20%的青菜頭，再加上“永安小葉”和“涪豐14”等優秀青菜頭品種的種植推廣，以及地方政府在政策上鼓勵農民種植，涪陵榨菜在原料供給上得到了有效的保證，掌握了“一手”的青菜頭資源。
截至2021年，涪陵榨菜已有窖池容量30萬噸，在原材料來源方面有極高的壁壘，也有更高的議價權。
相比之下，由于浙江青菜頭種植面積減少等原因，一些中小企業的市占率在十年間下滑較多。經濟周期、原料波動、環保監管趨嚴等因素的作用下，涪陵區的榨菜加工企業也在急劇減少。
圖片來源：信達證券
從渠道能力看，涪陵榨菜經銷商數量3000多家，有2000多家一級經銷商，銷售網絡覆蓋了全國，產品在各類終端普及率較高，在線上銷售渠道上也有所布局。
從品牌力看，涪陵榨菜早在2006年就已經靠鋪設廣告形成品牌營銷，央視新聞聯播黃金時段的廣告位、由當年爆火的《還珠格格》演員張鐵林做代言人，烏江榨菜品牌多年來在消費者心中的品牌力早已根深蒂固，這也是眾多競爭對手面對“榨茅”不得不形成的競爭壓力。
2021年上半年，烏江榨菜仍然采取鋪設廣告營銷的手段，在央視、電梯廣告、新媒體等平臺投入了合計1.67億元，集中投放廣告，開支更是創下了自成立以來的記錄。
從產品毛利率看，近年來，榨菜漲價成熱門話題，由于原材料價格上漲，整個榨菜產業跟隨涪陵榨菜漲價，在毛利率上有所上升，如涪陵榨菜毛利率從2013年的39.6%上漲至2021年的54.80%，可以判斷的是整個榨菜行業的毛利率成上升趨勢。
02
榨菜面臨怎樣的困局？
榨菜作為中國醬腌菜文化里的分支，同樣也遠遠未被開發和挖掘，伴隨著涪陵榨菜黃金發展時段的暫停，整個榨菜行業迎來了如今的尷尬瓶頸期。
榨菜行業面臨原材料價格不穩定擠壓利潤空間的局面，榨菜的產地十分有限，都是空閑季節短季種植或套種，大多都是中老年人種植，年輕人根本看不上種榨菜，供需關系的變化導致原材料價格上漲，為保留利潤空間，榨菜的價格也不得不跟隨原材料上漲。
整個榨菜行業共同面臨價格帶天花板（小包裝90g左右，3-3.5元價格帶），烏江榨菜70g，2.5元/袋的售價很難起量，80g賣到3.5元/袋，銷量也大大降低。
作為榨菜龍頭的涪陵榨菜在價格帶上也擁有絕對的掌控力，中小企業本身就只能靠低價格和低毛利活著，也就是說提不了價格，價格稍微高些賣不動，也開拓不了經銷商，更沒錢做市場，沒錢做品牌，沒錢做好產品，沒辦法增強消費者體驗度。涪陵榨菜漲價了，下面的中小企業才能跟著漲。
因此，中小企業沒有利潤，品牌和產品不能夠升級，導致兩極分化嚴重，消費者滿意度不高。
但漲價的驅動因素總有到頭的時候，肉價的榨菜總有不被買賬的時候，今年烏江漲價后，渠道也有一定的受阻，面對漲價困局，涪陵榨菜也在尋求外延式增長。
2015年，涪陵榨菜收購惠通食業進軍泡菜品類，但從近年來涪陵榨菜新品類的營收情況來看，也仍然表現平平，并未取得突破性的進展。
一方面，在泡菜等品類上涪陵榨菜缺乏原材料優勢，在技術方面也不夠成熟。當企業嘗試利用傳統發酵技術將家庭作坊式的泡菜變為工業化產品時，卻發現受發酵菌種品質欠佳等因素影響，泡菜在制作過程中面臨著發酵周期長、受氣候及季節影響大、標準化和規模化程度低的情況，進而導致質量不穩定、異地生產困難等一系列問題。
據《調料家》觀察，涪陵榨菜收購惠通，在原材料和技術上一定程度上填補了烏江的空白，四川眉山榨菜體量很大，有很好的原材料基地優勢；眉山榨菜在口味上也具備優勢，在炒制榨菜方面創新力強。但如此好的基礎之上，“惠通”還是被玩壞了。
收購惠通后，烏江榨菜基本把惠通之前的炒制瓶裝菜“雪藏”了。烏江的瓶裝菜是非炒制，口感遠遠沒有炒制的好，所以盡管強勢推廣依然面臨很難起量的局面。
另一方面，涪陵榨菜給烏江榨菜在百姓中的心智定位就是榨菜，更具體是袋裝榨菜老大，對瓶裝和炒制菜基本沒什么認知，所以做起來比較困難，需要長期堅持和改善口感，炒制或許是個路線。
榨菜本身又脫離不了佐餐的功能價值，榨菜在日常的佐餐、烹飪等使用率已經比較低了，而佐餐中辣醬、腐乳、火腿腸、菜……都能代替，所以價格帶很難提升。
從消費者角度看，消費者覺得榨菜越來越買不起了，烏江榨菜80g，3.5-3.8元，2014年到2018年之間價格還是2-2.5元，細算下來比肉還貴，10塊錢連3包榨菜都買不了，低價的又不好吃靠不住，所以消費者對這個品類處于新的高性價比需求期間，需要提高消費者整體滿意度，不斷創新以滿足消費者需求從而提高價格和銷量，如吉香居在榨菜包裝上推出迪士尼樂園聯名款，收效還不錯。
面對重重困局，榨菜行業首先從食用場景上需要做拓展，目前利用休閑化功能擴展消費場景和通路，福建、湖南等小菜企業走休閑化路線很成功，利潤大大增強。
在包裝規格上，許多小包裝的榨菜更受消費者歡迎，魚泉、烏江、吉香居、開口爽、虎將等都在做小包裝。
另外，走加工和餐飲渠道，定制合作或者預制菜品以及包子餡料等形式，或者跨品類結合創新或許是榨菜未來可發展的途徑。
對于烏江榨菜，實際上它想“高端”和“性價比”兩頭抓，因此烏江也推出了40克賣1塊錢的榨菜，又想做高端，又想抓性價比市場，這個舉動能夠擠掉一部分其他5毛到1塊的榨菜品牌的市場，這個時候中小企業價格戰更難打了。
即使如此，對于中小企業，其實也有機會，要使用正確的戰略進行有效化競爭。
榨菜行業里，烏江榨菜主要發力居家c端，把握了一二線城市的市場，但是在下線市場，也就是三四線城市、縣級市場表現較差，相反，中小企業大部分做縣級市場和三四線城市的市場，因此沒把握住這部分的市場渠道很重要。
除此之外，消費者對榨菜價格敏感度并沒有想象中的那么高，尤其兩塊錢以下榨菜，行業不集中，不同地區口味不同，其次，消費者對于榨菜規格降低克數也沒那么敏感，消費者更注重的是吃到的榨菜脆、鮮、爽 ，這種體驗感的增強。
因此，今年的榨菜原材料價格有所降低，對企業來說是優勢，尤其是中小企業，更應該守住價盤，提高產品體驗度，拿一部分利潤做品牌，不要打價格戰。
低價位品牌勢頭早已疲軟，前兩年電商紅利和社團紅利已經過了，疫情常態化導致渠道商信心不足，廠家沒有信心，沒有推力。其實，早已有一些不錯的中小企業沒有將目光放在打價格戰上，而是走品牌話路線，例如巴康菜和倍下飯，都在品牌化路線上持續增長，并實現醬腌菜升級。
另外，榨菜產品含鹽量較高，且社會中還流傳著醬腌菜含亞硝酸鹽等不健康元素的風評。就像大多數人對味精的誤解一樣，消費者始終從認知上把產品畫上了標簽，在市場教育以及產品升級方面都亟待突破。
而針對榨菜產品含鹽量高的問題，企業也在用“減鹽”的方式實現產品升級，今年3月，涪陵榨菜宣布推出減鹽超30%的烏江減壓榨菜。
而事實上，“減鹽”也并不能真正實現榨菜產品的健康化，企業在布局“減鹽”產品時應慎重考慮其帶來的實際效果和價值，否則單純只從“減鹽”角度想解決消費者對健康化產品的需求，或許不夠現實。
中國食品產業分析師朱丹蓬也表示：“榨菜賽道本身不具有大健康標簽，未來增長已觸及天花板。而涪陵榨菜推出的減鹽版新品對健康而言意義不大，卻會在很大程度上影響口感。”
以涪陵榨菜為代表的企業正試圖將目光放在泡菜等其他品類的多品類布局，也試圖通過不斷創新、升級、推廣，突破目前的瓶頸與困局，只是好事多磨，再做好產品的基礎上，任何一個好的突破點都值得一試。
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